艾柯卡成功秘诀
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达204亿美元。
在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。
委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你的账册上目前已有了4 090亿元的保证贷款，因此务请你们通融，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4 100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
中日索赔谈判
我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。
9月30日，中日双方在北京举行谈判。
日方深知，FP—148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻策略：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹……
果不出我方所料，日方言词谨慎，所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……
日方怦然一震，料不到自己的对手是如此精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”
“贵公司对FP—148货车质量问题能否取得一致看法？”
“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”
“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。”室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。
日方转而对这批车辆损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”
我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”
“不，不，不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国是否能作出适当的让步，否则，我们无法对公司交代。”
对FP—148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。
初战告捷，但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。我方一位代表专长经济管理和统计，精通测算。在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”
“每辆10万日元，计58 400万日元。”日方又反问：“贵国提价是多少？”
“每辆16万日元，此项共95 000万日元。”
久经沙场的日方主谈判淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵国报价的依据是什么？”
我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员工维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”
日对此测算叹服了：“贵方能否再压一点？”
“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆出多少？”
“12万日元。”
“13万如何？”
“行。”
这项费用日共支付77 600万日元。
中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。
日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”“大约”“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来。指出里面埋下的伏笔。
在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后，我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元！日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。
“贵国提出的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。
“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失呵！”继而我方又安慰道，“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”
双方各不相让，只好暂时休会。
即日，日代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。接着，谈判开始了。先是一阵激烈鏖战继而双方一语不发，室内显得很沉闷。
我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”
这一来，使谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20亿日元的距离呵！后来，双方几经周折，提出双方都能接受的方案：中日双方最后的各报金额相加，除以二，等于50亿日元。除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任：
——确认出售到中国的全部FP—148型卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车；——新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察；
——在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。
罗恩斯坦精明过人
让我们先看一个故事：姐妹俩共享一只橘子，一人一半，妹妹吃肉扔了皮，姐姐正相反，她只是要橘皮做蛋糕。如果她们明白各自的需要，最佳的方案可能是妹妹吃整个橘肉，姐姐拿走全部橘皮，两利相衡择其大、争取满足最大需要。
