4.汽车大王转败为胜
艾柯卡是世界超级企业家，被称为“汽车大王”。他年轻时，曾在福特汽车公司宾夕法尼州威尔克斯巴勒地区的一个区当销售经理，推销福特汽车。
开始，艾柯卡任职所在区的销售形势很不好，在威尔克斯巴勒地区的13个小区中，销售额倒数第一。艾柯卡在经历了一些失败后，想出了一个新主意，决定顾客买1956型福特新车时，可先付20％的钱，其余的钱以后每个月支付56美元，3年付清。这样几乎任何人都能买得起福特汽车了。艾柯卡把这种购车办法叫做56元换“56型”。
艾柯卡的这个办法立竿见影，顾客闻讯后，纷纷前来购置，仅3个月，艾柯卡所在地区的销售汽车数量跃居全国第一。
福特汽车公司的负责人，以后担任美国国防部部长的罗伯特·麦克纳马拉，非常赞赏艾柯卡的这一抛砖引玉招术，把此措施列入全国公司销售战略的一部分，使公司得以多销售出75，000辆福侍汽车。艾柯卡十年艰辛，一举成名，晋升为华盛顿区经理。
5.不折不扣的买一送一
美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。
该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因：推销方式不活。他针对存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。
该厂的新推销手法是这样开始的：它积压了一批轿车，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼，仓租利息负担沉重。该厂决定在全国主要报刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
买一送一的做法，由来已久了。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买电视机，送一个小玩具，买录像机，送一盒录像带等等。这种施加顾客一点小恩惠的推销方式，确实能起到很大的促销作用。
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣惊人，使得多对广告习以为常的人刮目相看，并相互传告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买走，该厂亦一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车，如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。
奥兹莫尔汽车厂实施“抛砖引玉”这一招，虽然使每轿车少收入5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车如果积压一年卖不出去，每车车损失的利息和仓租、保养费也近这个数了。它不但使“托罗纳多”牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也带出了一个新牌子——“南方”牌。这种低档轿车开始是以“赠品”出现的，随着赠送多了，它慢慢地也有了名气。这样，奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此走上繁荣兴的之路。
6.羊毛出在羊身上
近年来，社会上出现了“奖券热”，什么“社会福利有奖募捐”、“亚运会有奖募捐”、“残疾人有奖募捐”、“银行发放有奖债券”等等，真是五花八门，比比皆是。一些经营者也由此受到启发，于是竞相开发“有奖销售”，如“春节购物乐”、“幸运顾客”、“吉祥盒”等。
1992年6月，某百货公司搞起了“幸运顾客”的有奖销售活动。凡是在该百货公司购买10元以上商品的顾客，可获得奖券一张。此法颇具诱惑力，顾客们纷纷被吸引到这家百货公司来。有人本来只想购买一件7元钱的商品，干脆再多花几元钱购买一些自己并不急需的商品，以便获得一张奖券。可想而知，这家百货公司的生意要比平时兴隆多少。
这家百货公司所施行的可称之为“抛砖引主”之计，其过程是先抛出最具有诱惑力的“砖”，然后将“玉”引到手。“玉”是经商者要实现的目的，“砖”只是诱饵而已。“抛砖引玉”法的实施，其关键在于要设法使“砖”具有诱惑力和吸引力这两个功能。
美国心理学家弗罗姆认为，人的积极性等于期望值与效益的积。只有期望值和效益这两个特点都高时，人的积极性才能高，“有奖销售”正具有期望值和效益。首先，“有奖销售”都是公布奖励办法，其奖励都富有诱惑性，或是大笔金钱，或是高级奖品。顾客觉得中奖所获得奖励的价值远远高于用来购买商品所出的金钱，这实际上就等于使奖励对顾客产生了一个高效价。其次，中奖号的得出都是随机的，或是当众摇奖，或是随意抽奖，使顾客都觉得自己有中奖的可能性。也就是说，人们对于自己得到奖品的期望值总是比较高的。
羊毛出在羊身上，有奖销售活动只是“抛砖引玉”之计的一种具体实施。实际上，只要掌握了这条计策的真谛，既能诱之以利，又能从中取利。
7.赠送刷子促销法
为了刺激市场需求，企业往往采用多种优惠手段吸引顾客，妙用“抛砖引玉”。
美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出一个主意。
经过一番市场凋查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷了的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。
效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得；如果是一把完整的刷子。大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：
朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？
为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。
敬请别失去好机会。
油漆店这一招抛砖引玉使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾。随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好。
（四）抛砖引办与处世谋略
抛砖引玉用在处世上，是用某种相似的东西引诱别人真实的东西，使其糊里糊涂地上当。
江乙之谋
安陵缠是一个美若天仙、姿态婀娜的女子，深得楚共王的宠爱。大臣江乙拜见安陵缠，说道：“你的祖先没有为大王立过战功，你自己又没有什么功劳，你是怎样取得这么显贵的地位的呢？”
安陵缠说：“我不知道。”
江乙又说：“我听说，以钱财事人者，一旦钱财用完了，人们就会慢慢疏远他；以姿色事人者，一旦姿色衰老，她得到的宠爱也就会慢慢地减少。现在你像一朵鲜花，但花总有枯萎的一天，你又怎样让大王永远宠爱呢？”
安陵缠听后忙说：“我年少无知，希望先生能帮助我出个主意。”
江乙说：“如果你告诉大王你愿意为他殉葬，大王就会永远宠爱你。”
但是，一年过去了，安陵缠没有找到合适的机会；又一年过去了，安陵缠还是没有找到适当的时机向楚王谈这件事。
第三年的一天，楚共王外出打猎，带着安陵缠。突然，一只受惊的犀牛发疯似的向楚共王的车驾冲了过来。就在这千钧一发之际，一位射手一箭射死了犀牛。共王十分高兴，重赏了这位勇士，并高兴地问安陵缠说：“在我百年之后，你会同谁去一起分享这样的欢乐呢？”
安陵缠感觉到时机已到，便泪流满面，凄然地对楚王说：“大王百年以后，我愿同葬，又怎会同别人去分享这份欢乐呢？”
楚共王深受感动，马上给安陵缠封了一块有300户的领地。
