推销员要想取得好的成绩，就是要使那些不愿购买的顾客改变自己的意向。轻易同意购买的顾客太少了。有些顾客即使内心同意购买，也要表示出一种不同意购买的状况，其目的就想要通过这种方式来压低商品的价格。顾客这种心理可以在下一个例子中观察到。
譬如：
M顾客去一个体商户那里买衣服，当他看中一件衣服之后，问：“这件衣服要多少钱才卖？”
老板答道：“全市最低价，78元。”
M：“太贵了，50元怎样？”
老板：50块钱你卖给我好了，我原想从你那儿赚一点钱呢！你要60块拿去。
M：“55块怎样？”
老板：“就这么几块钱，给58块吧。”
M：“只能是55块，不卖拉倒。”
边说边假装要走，当没走几步，一般老板都会叫住顾客，按他的最后价格成交。
这里，顾客抓往了老板急于想脱手的心理。当然，这种情况的前提是顾客提出价对老板来说还是有利可图。因此，推销员也必须了解这类顾客的这种心理，反方面利用，使他对你“俯首称臣”。
第三种情况是交易条件的不统一。由于买卖双方都为自己的利益而提出各种各样的条件，只有当双方条件达到统一时，生意才能成交。然而，有的顾客提出的问题，有时连推销员也无法解决。面对这种情况，推销不能就此认为失败，而采取一种回避的方式。如果这样，可以说商品交易绝对不可能成功。
排销每天都会碰到这种无法处理的事情，如果每次都采取回避方式，那么，你的推销成绩一定不理想。这会导致你失去推销的信心。
遇到自己当时不能解决的问题，事后要仔细加以研究，寻求解决的新办法。这是一个优秀推销员应该去做的事，从多方面去了解。古人云：两人智慧胜一人，多了解一些其他成功的推销灵是怎样解决这一类问题的，从中进行总结、归纳，形成自己一种新的推销方式。
做一个优秀的推销员，必须有能力应付各种各样类型的顾客。因此，必须时刻要求自己，不断对自己的推销技术加以改进，探索新方法。成功需要自己付出百倍努力，只有付出辛勤劳动，才能有希望解决一切困难。
有时候，生意不成功，你不必太在意，更不可因此而伤心，感叹自己能力不足，假若这样，麻烦可就大了。天底下没有不费力就能赚大钱的美差。要有信心。遇到困难，巧施“苦肉计”为自己一座桥，坦然地向前走。
5.丰田公司的自残策略
1960年丰田汽车公司推出了丰田——皇冠牌小轿车。在访问调查的基础上，该车终于被推上美国市场。正当人们庆贺公司占领美国市场时，美国市场却传来消息：皇冠车发动机性能不佳，高速行驶时功率骤降，其质量很难满足美国消费者的要求，代销商对此也失去了信心。
丰田的经营者们面对失败没有垂头丧气，他们迅速提出了振兴丰田、再进美国市场的计划。首先，以坚韧不拔，锲而不舍的精神努力开发新产品；技术革新，在质量上大大提高；其次，进行大规模“破坏性试验”，并拍成广告，在美国大播特播。于是，一个由三组“破坏性试验”组成的广告系列问世了。
在第一个广告中，电视上出现一辆飞奔的皇冠车，跃上跳板，凌空飞行25米远后平稳落地，油门一加，高速前进了。
在第二个广告中，一辆皇冠车被从一个十多米高的悬崖推下，小车落地后连滚三滚，车顶瘪了，发动机罩的一部分也掉了，这种冲击量大得吓人。但电视观众看到的则是：摔得面目全非的皇冠车立即发动了发动机顺顺当当地驶远了。
第三个广告片描写的是皇冠小汽车分成两队进行足球赛：这需要急转弯、急刹车和快速起动。这个广告的用意在于告诉观众，皇冠小汽车能够应付任何情况下的驾驶要求。
这种“破坏性试验”广告，在美国市场播放了近一年时间，它终于起到了为皇冠以至整个丰田公司转变形象的作用。客户的成见打消了，经销商的信心恢复了。丰田——皇冠经久耐用，发动机性能优良的形象树了起来，这个型号的小轿车成了最畅销车。
试想，如果丰田不运用“苦肉计”，进行“破坏性试验”，皇冠小轿车就不可能在市场上畅销。
6.上海手表挥泪大甩卖
1988年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量滞销、积压，连续3次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会变成“血本甩卖会”。上海是全国钟表行业的元老，各地钟表公司的眼光都盯着上海，纷纷探听消息：“你们降不降价？”上海保密工作做得很好，“阿拉上海表降价要由市委批，你放心。”大家看上海表不降价，都放心了，原来打算降价的厂家也改变了主意，全部亮出了老价钱。
订货会开了两天，商家在会上转来转去，只问价，不订货，厂家们心里犯嘀咕：哎呀，这个价钱卖不动，如何是好？
正在大家忧虑焦燥、举棋不定之际，上海在第3天一清早，突然挂出了所有沪产表降价30％的牌子，这一“杀手锏”，把各地钟表公司都打败了。敢不敢跟着上海也降价30％呢？不敢！各厂来开会的都是销售科长或搞经营的，掉这么大的价做不了主。于是纷纷打电话请示厂里。厂长也不敢贸然做主，又是开会研究，又是向上级请示，待各地的“指令”飞来后，两三天的时间又过去了，上海把生意全做完了。
商场如战场，是你死我活的竞争，没有什么情面好讲的。上海商人早就做好了降价准备，只是不到时候不能公开罢了。各地钟表公司的这次大惨败，归结起来，一是毫无思想准备，二是太轻信上海表商的话，三是没有经营自主权。所以在上海表商先隐后现的突然降价诈术面前，乱了手脚，束手无策，败下阵来。突然降价是一厉害而十分有效的“苦肉计”战术。在步入市场经济后，要在对手林立的竞争中取胜，上海人的这一手既可参考又应防范，如何防范？上面归结的三点原因，反过来用便是了。
7.新奇的食品店
去过日本的人都知道，生鲜食品因为生产或采摘时间不同，价格差别很大。这种因食品存放时间过久而降价销售的办法，便是大川进一郎首创的。大川进一郎原是三洋公司的技术人员，他在公司开发新型冰箱成功，领到一笔为数可观的奖金。开始，他用这笔奖金开设了一家“大川保龄球馆”。但保龄球馆生意清淡，不得不停业。后来，他把保龄球馆改头换面成为食品销售中心，却又因隔壁有家中内食品廉价商场，而时时受到威胁。进退维谷之际，大川从报纸上得悉：“美国各大城市百货公司都在竞相实行减价差半的销售法，结果冷清的店中显得热闹无比。”一个新的念头涌上心头。
鉴于中内廉价商场是把生鲜食品装在袋子里卖的，价格整天都不变，大川就把各种肉类、果蔬摆在店面让顾客任意挑选，鱼、肉、蔬菜时间一久就减价出售，早晚的价格就有很大差异。
大川不惜亏本，施用“苦肉计”，减价出售食品。
从此，大川的食品销售中心生意越来越好，顾客时常挤得水泄不通，隔壁的营品商场终于被它击败。
8.薄利多销的促销手段
在东京以北约30公里的“罗杰斯商店”是一家“折扣商店”，经营堪称同类商店中最成功的一家，每年食业额达130亿日元。
一辆自行车通常的价格为38000日元，在这个商店里，只卖14800日元。罗杰斯商店的商品共计5万种，从食品、杂货到娱乐用品，琳琅满目，所有商品都打折出售。
店主说：“秘诀在于‘薄利多销’。但关键在于找廉价的货源，保持低成本。我们通过电脑系统跟批发商取得联系，只要我们发现一种商品一家批发商的索价比另一家便宜1元，我们就主动地到便宜1元钱的批发商那里进货。另一种策略是削减日常开支。这里的日常开支比一般的商店少一半。”
（四）苦肉计与谈判谋略
苦肉计是指人们都不愿意，伤害自己，如果说被人伤害这肯定是的。己方如果以假当真，敌方肯定信而而疑，这样才能使苦肉之计成功。
此计用在谈判上，必须坚信舍不得孩子套不住狼，该失就得失，从而寻找机会谋取更大的利益。
商人谈判的得失
商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中，从对方得到一点利益。谈判的双方就好像一对棋手，在棋盘上布局，在局部拼争，许多高手在思考着战胜对方的战略战术。“有失必有得，有得必有失”是下棋的自然现象，有时丢卒保车，有时失而复得。商人谈判也不例外。
一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功。其谈判战略，往往来源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。新加坡华裔客商A先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意便说明了这一点。第一章一城一池之得失的战略眼光才行。
亏本生意没人做，在谈判中虽有点失，但目的是为了得，双方为了长远的利益，都可以用“苦肉计”况且，有时还会出现失而复得的效应。
