92.通晓派卡片的技巧
卡片是生意人不可缺少的东西，它除了记录了生意人的联络方法之外，亦是让业务开始的敲门砖。名片也分业务名片和交际名片。交际名片的设计比较富创意，只是写上自己的联络电话和住址，其上不妨有自己的自画像或一些幽默字句。交际名片往往是朋友间用以交换纪念的东西，不妨印得精致一点。而业务名片则列明了宝号名称、公司地址、电话号码、名片主人的学历和职衔。卡片的排版仍以整洁为要，不要把太多的衔头和业务放到卡片之上，此举会弄得小小卡片上布满密密麻麻的小字，应该突出的尊姓大名就反而显得不起眼。卡片其实是一个人的身份象征，印刷不佳的卡片，不妨不派为妙。在人家的卡片簿内有一张印刷单调手工差的名片，不如干脆说自己暂时忘了带名片在身，下次补回给人家，总好过留一个不好印象给别人。千万不要贪方便在街边人的自动卡片印刷机中，期望印出可以见人的卡片。其效果不但没有中文名称，而且那些英文只是普通电脑打印机印出的效果。柯式印刷机印刷的卡片会比较线条精细，而且能够配合凸字、烫金等特殊印刷技术，卡片拿出来也是一种自豪，如果印刷粗劣，别人拿上手后可能转头便丢入垃圾桶内，使卡片之原意尽失。
当生意对手初次会面之时，做客的一方宜先以双手递出给对方，而对方亦应同时拿出自己的名片以作交换，这是一般商务礼节。递出名片之后，应同时说一声寒暄的话，例如“请多多指教”等。而收到卡片的一方，不能在收到卡片之后便将别人的卡片胡乱摆放或放到口袋中，应该是对所收到的卡片认真看一遍。看看卡片上的内容除了是对对方表示重视以外，也可以从卡片中获得不少话题。例如生意人可以问对方上班的地方交通方便与否，又或者可以问一下对方学位是从哪间院校获得的，这些也是大家话题的起点。这些话题总比今日天气或世界局势之类的寒暄，亲切上千万倍。而且若知道对方之职衔，也令生意人对哪一个才是企业的“决策人”心中有数。
随手把别人的卡片放到袋中，之后又询问人家姓甚名谁，是极为不礼貌的做法。看毕以后，生意人与对方有了一个基本的了解后，可以轻轻地把名片在对方的面前，放进卡片盒或钱包之内，以示尊重。有些人拿了别人的卡片，一直放在手中不放，却把卡片用作弯曲弹直的小玩意而不自知，这是要切戒的陋习。收卡片的当然有一定的礼仪要守，派卡片的也是一样。有些做保险经纪的，通常不明白人的特性，动不动就递上卡片大说保险，只会将对方吓怕。另一些却是把卡片大量分派，好像街边派传单和试用装商品一般，不顾方式和场合，也是生意人应注意忌犯之处。
中国人特别喜欢交换名片，如名片上的职衔是主任，即可能会“当你有料到”。因为国内人对职衔颇为重视，所以在卡片上的职衔不妨稍加研究。惟一限制的，就是不能胡乱自称做“董事”，如公司注册处内没有此种登记的话，胡乱自称是某公司的董事是违反公司法的。而且，只有法人公司才会有董事，独资和合伙企业本身不能有董事一衔。董事其实是公司的管理人，受股东所托而管理法人企业。无限公司本身不能与其拥有人分开的，任何合约责任都要由东主和合伙人负责。相反在有限公司之内，董事只是公司之托管人，公司严重亏损时，董事也不用负责。随便在卡片上印上“董事”以自高身价，在商业谈判中可能是一种欺诈行为。等于误导对方，给对方以为贵宝号是一家有限的法人公司，随时有上庭被控之虞。
欧美人士本身对“交换卡片”这种玩意，不甚热衷。必须在适当场合才拿出自己的名片，以免令对方尴尬。而且若自己忘了带卡片时，应对对方说明自己没有卡片在身，日后再见时给他们，才会合大体。
如果生意人步入客户办公室内，可能要过几关，先过大门接待处，到客户的私人秘书，卡片都可带给你无限方便。假如生意人士到客户公司，客户负责人不在时，可以在卡片背面写上几个字留言，但这是旧式的做法。现时多由其秘书记录代转，不必再在自己的卡片后写上什么留言。印制名片，一家良好的专业的印刷商可以为你设计印刷出精美的名片。不过懂不懂利用，就是生意人自己的造诣了。
93.笑容面对别人
行动比语言更有力。微笑表示的是“你好”、“我喜欢你”、“你使我感到愉快”、“找了常高兴见到你”。
有种不真诚的笑，那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，令人讨厌的。我这里所说的是那种真正的笑，出自内心，给人以温暖的微笑。这种微笑才有价值。
一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇佣一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇佣一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。
卡耐基曾鼓励成千上万的商人，花一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。他的信给我们提供了一个很有代表性的例子。
斯坦哈在信上说：
“我已经结婚18年多了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。
“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中的满面愁容，对自己说：‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我用‘早安，亲爱的’跟妻子打招呼，同时对她微笑。
“你曾说她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。
“现在上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见我微笑的人微笑。
“我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满肚子牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。
“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他是一位很讨人喜欢的年轻职员，我告诉他最近找所学到的为人处世的哲学，我很为得到的结果而高兴。他承认说，当初他认为我是个很郁闷的人，直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，充满了慈祥。
“我也改掉了批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。这一切真的改变了我的生活。我变成一个完全不同的人，一个非常愉快的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很满足——而这才是真正重要的。”
别忘了，写这封信的是一位足迹遍布世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外搞证券股票交易为生，而这一行太难做了，几乎每100个总有99个失败的。
当年圣路易红雀棒球队的第三垒手，目前是全美最成功的推销保险人士之一的富兰克林·贝特格说，他好多年前就发觉，一个面带微笑的人将永远受欢迎，因此，在进入别人的办公室之前，他总会先停留片刻仔细想想必须感激这人的事，然后带着一个真诚的微笑走进去。
他相信，这种简单的技巧与他推销保险的巨大成功有很大关系。
请细读艾勒·哈巴德这段忠告——但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：
“每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解；不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己人意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从潮水汲取所需的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的诚实的。智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头高高昂起，我们是明天的上帝。”
绝顶聪明的当代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是“和气生财（一生没有微笑面孔的人不能做生意）”。
说到做生意，弗莱奇在他的澳本海默和卡林公司的一则圣诞节广告中，为我们提供了一点实用的哲学。
下面是这则广告的全文：
微笑在圣诞节的价值
它不花什么，但创造了很多成果。
它使接受它的人满足，而又不会使给予它的人贫乏。
它在一刹那间发生，却会给人永远的记忆。
没有人富得不需要它，也没有人穷得不拥有它。
它为家庭创造了快乐，在商界建立了好感，并使朋友间感到了亲切问候。
它使疲劳者得到休息，使沮丧者看到光明，给悲伤的人带来希望。
但它却无处可买，无处可求，无处可偷，因为在你给予别人之前，它没有实用价值。
假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给予你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？
因为，不能给予别人微笑的人，最需要别人的微笑了。
因此，给人留下良好的印象的简捷方法是：微笑。
94.生意上的说服术
一位作家在写到商务中的说服技巧时，引用了亲身经历的一件往事。
他写道：
我曾与一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见处理得非常好。他实在是这方面的专家。事情是这样的，我的妻子视力不好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常明显才行。可是这样的手表难找。费了九牛二虎之力，总算看到这位商人那里有一只这样的表。这只表的外观实在难看，很可能正是由于这个缘故而一直未卖出去。我想，2000元的价钱似乎是贵了点。
我告诉商人，2000元太贵了。他告诉我，这个价格非常合理。接着又说，这只表精确到一个月只差两秒钟。我说时间的精确程度并不十分重要。为了证明，我拿出妻子原来的手表给他看，“她戴这只几百块钱的表已经七年了，这表一直很管用。”他回答说，“噢，已经七年了，她应该换只名贵的手表戴戴。”
让价时，我又提出这只手表式样不好看。他又说，“我从来没有看过一只专门设计给人们容易看的手表。”最后，我们以1500元成交。
由这则故事可以看出，一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见。
练习下面的九个步骤，会使你大受启发：
第一步，在顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优劣点。
第二步，记下一切你所能想到的、可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周到之处。
第三步，在内部会议上，尽量让内部的人提出挑剔的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些挑剔的意见。
第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前了解问题的症结。
第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易对付。如果是容易应付的问题，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。比如销售摩托车时，你可以询问，你是不是为昂贵的修理费而烦恼？而对方的回答很可能是肯定的。既然他怕昂贵而又烦人的修理，那么你就可以趁此机会向他介绍你店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常去修理它。
第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的原有立场和看法。
第八步，假如顾客提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻找出论据来，并说服对方同意你的解释。比如对方说高级摩托车的修理也很贵时，你就可以更详细地介绍它的耗油低、配件耐用、寿命长、无故障时间长等，以使他同意你关于“仔细比较，还是买高级的合算”的结论。
第九步，假如顾客提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对顾客有利的优点，可以采取避而言它的策略。
在说服顾客的反对意见时，我们必须让顾客知道我们是了解他的观点的。不但要表达出你的了解，还要诱导他回答你“是”。当问题难以反驳时，千万要避免顺其自然地发展，而是要努力扭转话题，重新回到强调产品的优点对顾客的有利性上来。
上述原则同样可以在日常生活的其他方面运用。
当买方迫使卖方愿意降价时，就要马上开始和他讨价还价。反之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讲价还价的余地。但这并不是乱杀价或漫天要价，一切均应在合理的范围内。
当你买东西时，不要去强调东西的品质不错、服务周到等等，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会守着高价不放，不愿再降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价为止，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
