这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当然，一个要想提升自己影响力的人，也可以使用这个原理来提升自己的影响力。如果从别人那里得到了好处，我们应该回报对方。如果一个人帮了我们，我们也会帮他，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。
人与人的相处其实是很简单的。你想要别人把你当作朋友，那你必须先把别人当作朋友。
自我调试
人与人交往讲究互惠互利，双方需要保持一个利益平衡，如果利益平衡被打破，就会导致关系破裂。互相帮助，有来有往，用真心换取真心，这样才能使我们赢得更多的人心，也能使友谊更加稳固。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。而得到别人的好处或好意，及时回报，这就表明他是一个知恩图报的人，有利于相互的交往。
面对需要帮助的人，千万不要吝惜自己的爱心，善待他人，把你的爱心奉献出来。在你不经意地付出以后，也许会有意想不到的惊喜。
07 古德曼定律：没有沉默，就没有沟通
名词解释
古德曼定律，指有沉默就没有沟通，沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是零，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。
定律由来
古德曼定律由美国加州大学心理学教授古德曼提出。简而言之就是：没有沉默就没有沟通。最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一张嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。当你能够心领神会的时候，沉默便胜过千言万语。
现实演绎
沉默是一种力量，是一种态度，是一种智慧。沉默不是一语不发的怯懦，而是鼓励他人畅谈的谦虚；沉默不是脑中空空的愚蠢，而是为自己积蓄力量的隐忍；沉默不是理屈词穷的失败，而是不屑一顾的威严；沉默不是任人摆布的屈从，而是待时而动的冷静。古语云：沉默是金，正说明了沉默的价值，沉默的可贵。如果两个人在交谈，没有一方的沉默，那肯定是进行不下去的。这个世界需要呼唤的声音，更需要沉默的安静。
沟通是需要说出来和听进去的，双方缺一不可。说出来是一种交流，听进去是一种神会。这个世界需要说出来的勇气，更需要听进去的耐心。懂得倾听，是一种能力，更是一种品德。
倾听是一种沉默，是一种牺牲，更是一种付出。认真地听别人讲话，是一种尊重，是一种修养，更是一种美德。很多人知道高谈阔论的魅力，却忽视了倾听的力量。科学家曾经对一批推销员进行过追踪调查，调查的对象分为业绩最好和业绩最差两类。经过调查，科学家发现，他们的业绩之所以有这么大的差别，不是因为说的好坏，而是因为听的多少。那些业绩最好的推销员，每次推销的时候平均只说12分钟话，而那些最差的平均却要说上30分钟。说得多，就听得少，听得少，就不容易对顾客有透彻的了解，而且说得越多，还容易使顾客厌烦。而听得多，则相反，不仅会对顾客有个清晰的了解，知道顾客最需要什么，还会使顾客觉得贴心。所以说，懂得倾听，是一种智慧。
一个好的谈话节目主持人，都是一个好的倾听者；一个好的领导，也都是一个好的倾听者；一个好的朋友，更是一个好的倾听者。倾听，让对方满足，让自己受益。懂得倾听，才能说话更有效。在社交过程中，懂得倾听是一个很吸引人的品质。如果你是一个善于倾听的人，你的身边总会围绕很多愿意与你交往的人。善于倾听，才能更好地沟通。如果双方各抒己见，都不把对方的观点听到心里去，那么最终只能是以争吵而收场。真正愉快的沟通，是互相倾听。真正的朋友，就是能够与你沟通的人，这个沟通指的就是能够互相倾听。只有能够互相倾听，才能互相了解，互相理解，彼此知心。
作为领导，更要懂得倾听，具备善于倾听的能力。听到不同的声音，才能不断地改进。官员要听到百姓的疾苦，老板要听到员工的意见，老师要听到学生的要求，家长要听到孩子的心声。在很多时候，听比说更重要。
很久以前，有个不知名的小国想刁难一下他们的邻国。因为它们的邻国太大太强，让这个小国感到威胁。
一天，这个小国的使者带着三个一模一样的金人，来向大国进贡。大国的国王，看着这几个金人，心里非常高兴。但是，没想到那个小国的使者，竟向国王出难题：“请问陛下，您说这三个金人中哪个最有价值？”
国王一下答不上来，但国王不能说自己不知道，这样会失了尊严。于是，他想了很多办法，请金匠来看做工，称重量，验材质，但无论如何查，得出的结果都是：这三个金人价值都一样。
正在国王急得火烧眉毛的时候，一位已告老还乡的老臣来到王宫的大殿上说他知道如何区分。国王十分高兴，把小国的使者也请到了大殿上。这时，只见老臣从袖子里拿出三根稻草，一根一根地分别插入三个金人的耳朵里。结果发现：第一个金人的稻草从另一边耳朵里掉了出来，第二个金人的稻草从嘴巴里掉了出来，而第三个金人的稻草掉进了肚子，再也没有出来。
于是，老臣对使者和国王说：“第三个金人最有价值。”
使者这时也不得不承认，老臣的答案是正确的。
为什么第三个金人最有价值呢？因为它懂得倾听，善于倾听。人长了一张嘴两只耳朵，就是要让我们多听少说。善于倾听，是社交中一种非常有用的技能，是成功者必须具备的能力，是每个人都应该拥有的美德。
自我调试
沉默和倾听是在积蓄力量，是在等待时机，更是一种威严和智慧，一种冷静和沉着。
俗话说“祸从口出”、“言多必失”。该沉默的时候，就要懂得沉默。买东西的时候讨价还价，你千万不要先开口出价，要像爱迪生一样，等着别人出价。在谈判的时候，也是一样。不要先露出把柄，贸然行动，而是先观察、思考、准备，向楚庄王一样，不鸣则已，一鸣惊人。
倾听是一种修养，善于倾听是对别人的尊重；倾听是一种途径，能够获得别人已知而自己不知的情况；倾听是一种态度，可以彰显一个人是不是真心要广开言路；倾听更是一种能力，一种让你在社交中获得成功，在生活中拥有朋友，在工作中得到人心的能力。
08 登门槛效应：步步为营，走进对方内心
名词解释
登门槛效应，又称得寸进尺效应，指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。这种现象就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝，让你登了他的门槛，你就有可能进入室内。
定律由来
登门槛效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。相反，人们更乐于接受难度较小、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。明代洪自诚也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”
现实演绎
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个经典而又有趣的实验。
他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。
通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点儿的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这就是心理学家所谓的“登门槛效应”。
日常人与人的交往中，有许多利用这种效应的例子。例如，男士在追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的。一个推销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。
可见，在人际交往中，当我们要向他人提出一个比较高的要求时，如果直接提出，就很容易被拒绝；如果先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较高的要求，就会有更大的被接受的可能。因此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用登门槛效应，很可能会给你带来意想不到的收获。
自我调试
一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。所以在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地达成目的。
