有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱买到皮鞋。而这时，你就应该学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃笃的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
你的示弱，可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。这就是他的小窍门所在了，示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。
学会制造悬念
很多人在买东西的时候喜欢先问价钱，碰到这类顾客，决不能在他还没有把商品的特点搞清楚之前就讲出价格，不然将会很轻易地失掉你的客户。
即使是客户主动询问，也不能一下子把底牌全亮出来，最好是含糊其辞。在没有充足的把握之前，任何一个推销员都不愿被问及商品的价格。
显然，你还不想讲出价格，除非你已向客户充分展示了所售商品的特色。另外，顾客只有真正了解了产品的价值所在，才能判断出自己花这个钱是不是物有所值。
因此，我建议一个最直接的反应就是忽略顾客的问价，当作什么也没听到，继续介绍你的产品。若是顾客又一次问价，你可以说：“请您稍等一下，下面我就要谈到价格问题了。”接着，继续介绍，直到你感觉时机已经成熟了再说出价格。
当顾客第三次问到价钱时，你可以这样回答：“我马上就谈到价格，可我是想让您多了解一下我们的产品，然后您会发现这是一笔很划得来的买卖。”这时你应以十分友好的语气告诉他：“不要担心，请您听我解释，好吗？”
而当你终于决定要报价的时候，最好先设计出一个悬念。“好了，我觉得现在您已十分中意这些优良商品的品质了。那么我坚信，等您发现这笔交易是多么有价值的时候，您肯定会特别激动的。”稍微停顿一下以后，你可以继续说：“好吧，让您等了这么长的时间，现在我就告诉您它的价格是……”
紧跟着，把价格写下交给他。在他开口之前，你再热情地补充一句：“您看我为您提供的服务是不是很热情周到呢？”
事情如果进行到这种程度，顾客一般就会买下你的商品了。
用暗示影响顾客
语言的言外之意，有时比语言本身会更加有力度。
伯特是美国的一个推销员，有一次他需要推销出去的是一套足以供一座四十层办公大楼使用的空调设备，但是他跟建设公司谈判了几个月都还没有谈判成功，而最终能决定是否购买的权力，掌握在公司的董事会手中。
有一天董事会通知伯特，要求他再一次给各位董事介绍这套空调系统。伯特勉强打起一些精神，把讲了不知多少遍的话又说了一遍。董事们的反应非常冷淡，还连珠炮似的问了一堆问题，以外行话问内行人，好像故意想刁难他一下。
伯特真是心急如焚，眼看着自己这几个月的心血马上要化为乌有了，他急出了一身的汗。就在这个时候，他灵机一动想到了用“热”这个妙招。他不再从正面回答董事们所提的问题，而是自然而然地转移了话题。他神情自若地说：“唉！今天天气真的是很热啊，我可以脱下外衣吗？”说完，他还把手帕拿出来，煞有介事地擦拭着额头上渗出的汗珠。
他所说的话和擦汗的动作立即引起了各位董事的连锁反应，也许这是一种心理上的暗示作用吧，董事们仿佛也一下子感到天气很闷热，于是一个个地脱下了外衣，又一个个地掏出手帕擦汗。
正在这个时候，一位董事开始抱怨了：“这房间里没有空调，真是闷死人了。”这样一来，董事们也不需要伯特推销介绍了，竟主动考虑起关于空调的购买问题来。简直令人不可思议，拖了几个月之久的生意，居然在短短十分钟之内取得了突破性的进展。
显然，关键之处在于伯特及时抓住了问题的重点所在，并恰到好处地利用了非常有利于他的环境，而使用语言的附加含义或暗示方法，就在无形中增强了他说话的力度。
别忘多说一句话
一位肥胖顾客问书店的售货员：“请问，有《如何减肥》这本书吗？”
“不好意思，太太，这本书刚刚卖完。同一个作者写的《如何增肥》您要吗？”
“你是在拿我开玩笑吗？”
“绝对不是跟您开玩笑，太太，您只要按照书上写的建议反着做就行了。”
“我的一个朋友，她比您可胖多了，有一次她到我店里来买《如何减肥》。因为当时刚好没有这本书，我就推荐《如何增肥》给她，没想到两个月后再见到她，居然整整减了10公斤。”
这个售货员用他的三寸不烂之舌，完成了“不可能完成的任务”，竟然把一本增肥的书成功推销给了一位肥姐。
搞好营销不是简单地深入市场调查就可以的，你还需要了解客户的需求，研究顾客的心理，要主动与客户沟通，从心灵和感情上进行交流，同时也应使客户感觉出来，你并不是在向他们推销业务，而是在关心他、为他着想，是想给他提供便利的。这样客户才会逐渐认同你的产品和服务。
老王和老李，两个人都是卖豆腐的，他们的年纪差不多，连吆喝的腔调几乎也是一样的，都是尾部带有悠长的余韵，但是他们两人的生意却大不一样，老王的生意比老李的要红火多了。刚开始的时候大家都感觉很纳闷，同样是又白又嫩的豆腐，给的秤都很足，那到底是什么原因呢？
后来，人们慢慢地就发现了其中的秘密。原来，一样是卖豆腐，老王往往会比老李多说一句话。如果张大妈买豆腐去了，老王就会边称豆腐边问她一句：“身体还好吗？”要是跑运输的赵师傅来了，老王会说：“活儿多吧？”他的话语里处处透着问候和关心。时间一长，大家自然都把老王当成朋友了，即便是并不需要豆腐，但听见他吆喝，也会买一些放到冰箱里面，只为了听到一句温暖的问候。后来老李由于生意清淡，无奈只好改行了。
迎合顾客，说话要与其口味相适应
有一位店员，他是一个既平凡又普通的人，在四十岁的时候，他突然对自己过去长期强装笑颜、编造谎言、吹嘘产品来招揽顾客的做法感到特别厌恶，他认为那是一种十分痛苦的束缚。现在，他则急于想从这种束缚中跳出来，然后再用很诚实的态度来面对客户，他当即下定决心从今往后一定要对顾客说真话，即便是被解雇也是值得的。自从有了这样的想法，他顿时觉得轻松了不少。
这天，当第一个顾客进来问他有没有那种可以折叠、并能随意升降的桌子时，他马上把样品搬过来，实事求是地给顾客讲解产品的结构。
“说实话，这种桌子并不怎么样，我们经常会收到退货。”
“啊！”顾客感到很惊讶，“可是到处都可以见到这种桌子，我还觉得它很实用呢。”
“可能吧！”店员回答，“不过根据我的观察，这种桌子并不一定能够升降自如，即使它的款式比较新颖，但是在结构上仍是有问题的，我真的不愿向您隐瞒它的不足之处。”
“它在结构方面有问题吗？”顾客追问。
“是的，因为它的结构太复杂、太精巧了，但这样又会让人觉得不够简便。”店员靠近桌子，用脚向踩踏板用力踩去，本来应该像踩离合器踏板一样轻轻地踩，店员却狠狠地踏踩，使得桌面突然向上拱起，还碰到了顾客的下巴。
“不好意思，我不是故意的。”
顾客笑了笑，甚至脸上还出现了喜悦的神情。
“不错。”他说，“不过，我还要好好检查一下。”
“就是，买东西如果不精挑细选的话，是很容易吃亏的。你瞧这张桌子的木料并非最好的，而且贴面胶粘合得也很不好，我劝你还是别买了。”
“真是太好了。”顾客非常高兴，还出人意料地想买下这张桌子，并要求马上取货。
这位顾客一走，店员随即被上司训斥了一番，并被炒鱿鱼了。
于是，这位店员开始着手整理东西，并准备办理离职手续。就在这个时候，突然来了一群人，都想看这种桌子，还说他们是刚才那位买桌子的人介绍过来的。于是一下子就卖了五十张桌子，一笔大生意就这样完成了。这件事惊动了经理，这个店员不但没有被辞退，反而加了薪，并且他这种如实介绍商品状况的做法被其他同仁采用，纷纷仿效。
发生在这个店员身上的事情，表面上看是一个偶然，却包含有必然的因素。他的做法体现出了诚信，在惯于“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至是对弄虚作假都习以为常的风气下，他的诚实作风的确让人感觉耳目一新。
在语言运用中之所以总是强调“诚”的重要性，是由于“诚”对于促进人际关系来说，确实有着很特殊的功用。
人际关系，可以说是以“诚”作为立身之本。有很多成功的人际关系实例，虽然会有计划性的安排，但全部是以“诚”作为它的基本准则，“诚”所带来的积极效果有时甚至出乎人们的意料之外。
古今中外，无数被传为美谈的趣闻趣事都在告诉我们，“诚”可以带来成功，甚至会带来神话般的奇迹，相反，若一个人不遵循“诚”的原则，便会失信于人，轻则影响形象和声誉，重则危及到前途和命运。因此，一个有远见卓识的人，应该把“诚”作为立身处世的基本原则，以杜绝弄虚作假。
顾客喜欢什么，你就谈什么
许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候对方对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，而使对方产生了好感，并最终交易成功。
一位推销员到某厂找厂长联系业务。一进厂长办公室，他发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。厂长也正在小心翼翼地掸去一幅书法横轴上的灰尘。这位推销员当即意识到厂长酷爱书法，于是就上前去对厂长说：“李厂长，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了……”
厂长听出此人对书法很在行，便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉进了距离，后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。
美国有一位名叫乔·库尔曼的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈做了一名寿险推销员。29岁的时候，他成了美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在20多年的推销生涯中，他销售了40000多份寿险，平均每日5份，这使成为了美国的金牌推销员。
库尔曼把自己的成功归结为他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。而这句有魔力的话是：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，看看那些忙得不可开交的人们吧，只要你一提出这个问题，他们就总是能够挤出时间来同你聊。”
他用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销的时候，他遇见了一家工厂的老板，这个老板名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第十个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间。”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需十分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间。”
这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后他张口问道：“您干这一行有多长时间了？”罗斯说：“哦，干了22年了。”
库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，在到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了四份保险。
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，从而引起对方的兴趣。这两个例子里推销员之所以推销成功，其实也没有什么特别的窍门，无非是对方喜欢什么自己就谈什么罢了。
世界上最伟大的推销员
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，在15年的时间里他共售出了13001辆汽车，创下了一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，该项成绩还被列入《吉尼斯世界大全》。
