那位女士之所以改变自己之前的打算，转而购买乔·吉拉德的雪弗兰，正是被乔·吉拉德的关怀感动了。乔·吉拉德营销成功的方式不是一般的花言巧语，而是巧妙地利用对客户的关心，赚取了客户情感的钱。
从乔·吉拉德的身上，我们可以明白一个这样的道理：客户购买的不仅是商品，还包括态度、感情，如果你能给顾客放出一笔感情债，然后进行推销就可以顺理成章了。
总之，要成功地进行情感营销，首先要让顾客对你和你的产品产生愉悦之情；然后你要像顾客的朋友、甚至亲人一样和顾客交流，而不要采用“推销”的方式与顾客沟通。
5.促使客户早做决定
要顺利地完成推销，推销员在推销过程中应学会采取一定的方式方法促使客户做出购买决定。如何才能促使客户早做决定呢？帮助客户克服心理障碍是关键。
购买产品时，客户对产品产生的心理障碍主要有以下几种原因。
第一，客户对推销的产品本身不是很满意。遇到这种情况时，推销员就应该好好分析让客户不满意的产品问题在哪里，是否真如客户所想的那样。如果产品确实存在不足，那么客户的心理障碍是合情合理的，作为推销员的你就应当找出产品的优点，以弥补令客户不满意的地方，那样客户的心理障碍就会消失。如果客户所提的异议不合情亦不合理，还似乎有点无理取闹，那么推销员应该果断地予以否定。
第二，嫌产品太贵。其实在销售活动中很大一部分客户在购买时，价格才是他们犹豫不决的主要原因。人们认为价格太贵，无外乎两个方面的原因：一是觉得产品的价值和估价不等；二是客户本身的困难，确实出不起这个价。此时，应根据实际情况克服障碍，不要让客户一直盯着价格；而应分散客户的注意力，把说话的重点放在产品上，使客户了解产品足够完备的信息，让客户明白产品的价值所在，产品本身的价值决定产品的价格。
第三，客户并不想即刻购买。在购买产品时大多数客户若不是特别需要，一般不会立刻购买。推销员在推销活动中常常会听到客户不想马上购买产品的诸多理由，其实这些理由有时的确是真的，当然也有可能只是客户的一个借口。如果确实是借口，那么推销员就应想办法促使客户早做决定。首先，你应当明确地向顾客表明延迟购买的不利之处，如目前这款产品正在打折，打折期过了就会恢复正价，这样说往往会让客户改变主意；其次是强调产品的时效性，如推销员在推销手机时可以这样说：“这款手机现在是最新款，拥有的人不多，但您错过这段时间再买，满大街的人都在和您用一样的手机。”
推销员本身也应该注意一些问题，才能促使客户早做决定。
第一，要确保客户对推销员本人的信任。推销员在介绍产品时，语言表达一定要流畅，让顾客觉得你十分了解产品，用自信的态度来打动客户，客户才会消除心理障碍，尽早做出购买决定。
第二，推销员一定要对自己推销的产品的性能有全面的了解。曾经有一位推销化妆品的推销员，总是遭到客户的拒绝，这令她苦恼不已，后来还是一位同事帮她找到了问题所在。她自己在化妆方面并不注重，所以更谈不上什么心得体会，每次在与客户沟通中，对于客户提出的相关美容知识，她都一无所知，试问这样的推销员如何让客户相信她的产品呢？如果一个推销员能把自己的美容小秘密告诉客户，再加上产品本身的美容效果，便可以给客户带来直观的感受，产品自然会得到客户的认可。
第三，推销员的话要足够热情。如果你说话很有热情，在与客户沟通时，客户就会觉得自己很受重视，从而接受推销员说的话。因此，努力训练自己说话的气势，对于推销员来说是必要的，让自己的话语变得具有煽动性，才更有利于完成推销活动。
6.永远不要让拒绝成为答案
推销员经常会被客户无情地拒绝在推销活动中。大多情况下，一旦客户拒绝，推销新手就会不知所措败下阵来，但推销高手面对拒绝都会有一套自己特殊的解决方法。
看到“谢绝推销”的牌子，多数推销员就会放弃上门推销了，但这对于推销员来说，毫无疑问是一个大忌。因为现在每个写字楼几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步，那你就会连一个顾客也找不到。面对“谢绝推销”的牌子，你是怎样想的呢？其实，很多挂着这样牌子的公司，他们自己也会派推销员上门推销的。
我们来想想看，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子出来，简直是有些装模作样。
“进门的时候我往往走得飞快，所以就看不见那些牌子了。”辛迪·巴拉尔说。他是埃尔室内景观设计公司的经理。“自从1976年我开始做陌生拜访时起，就从未被这个牌子难倒过。”
波尼快运公司的厄尔·科金斯说：“假如一家公司告诉我：‘我们不接待推销！’我会说：‘我只不过是想帮你们省些钱。’他们通常会立即回答：‘啊，快请进吧！’”
“有许多办公楼在刚建好的时候就会挂一个这样的标示牌在大门上，”大陆广告公司的理查德·赫德说，“我想它或许可以把其他的销售人员吓住，可这对我来说是没有用的。我看都不看它一眼，也从未遇到任何麻烦事。”
鲍勃·迪拉尔销售公司的鲍勃·迪拉尔说：“我利用打电话的方式做陌生拜访，这样我便不必理会那些‘谢绝推销’的牌子了。”
皇冠资源公司的总裁沃德·诺里斯说：“每家公司都挂着这种牌子，但这丝毫不能影响我。假如他们跟我说：‘我们不是写了拒绝推销的吗？’我会说：‘我一直在认真想着和你们的见面，所以并没有看见什么牌子。’”
卡罗莱纳集装箱公司的马凯·凯博会这样解释：“在进来之前我刚好摘掉了眼镜，所以没看见。”
从事电脑销售的汤姆·巴尼特说：“若是有人对我说：‘我们不是写了拒绝推销吗？’我会转身就走。不过好多回里也碰不到一回，这种概率很低。”
一项针对“早起者领导俱乐部”（该俱乐部是英国夏洛特市周围最大的一家纯销售领导协会，会员包括销售人员和企业主）所做的调查显示：在参与调查的32个人里面，只有两位表示他们会尊重“谢绝推销”的牌子；另外两位说他们如果看到这种牌子就不会走这条道了，而是从其他楼门进去；其他28个人（87.5%）则说他们根本不把这些当回事。
可以看出，凡是来自合法经营的公司的销售人员都认为：这类“谢绝推销”的牌子不是针对他们。有了这种想法，你就能够勇敢地越过“谢绝推销”的障碍。
由此可见，不将客户的拒绝看成是针对自己的拒绝，这样才能将销售继续开展下去。可是，对于那些具有针对性的拒绝，销售人员又应该怎么处理呢？
防患于未然就是解决客户拒绝最简单的方法，将客户想拒绝的苗头扼杀在摇篮之中。在面对客户时，经验丰富的推销员是完全可以了解客户拒绝购买产品的理由的。世上的事都有其规律性，客户的拒绝购买也是一样，推销员一旦发现蛛丝马迹，就应该立刻采取行动，在客户提出拒绝之前，对客户会拒绝的事项提前给予合理的解释。还有的客户虽然表面上没有直接拒绝，但是从他们的神情、动作以及说话方式可以看出他们已经不满，此时推销员更应该抓紧时机，即时给予解释。
有些时候，客户的拒绝其实未必就是真正的拒绝。例如，一位月薪明明上万的客户告诉你：“你的产品那么贵，我可买不起。”这样的拒绝实际上只是敷衍，像这样的客户有好多，一个优秀的推销员应该继续对其进行说服，其实他们还是有购买产品的可能性。而某些情况下，客户完全是为了通过拒绝这种手段达到其他的目的。例如，有的客户会说“这件衣服的颜色不够明艳”，其实客户的真实目的不是不想买，只是想通过瑕疵让推销员降价。
要学会聪明地应对客户的拒绝，才能成为一个优秀的推销员，首先，了解清楚客户拒绝的性质属于哪一类，掌握好这一点，再迅速找出应对的方式，变拒绝为同意，把握住推销的主动权，成功推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。
7.学会适时地“威胁”客户
“商战如战场”。在战场上，打仗是要讲究策略的。同样，商战中也要讲究一定的方式方法。
柯先生是某建材公司的销售部经理。由于公司高层领导决策失误，公司碰到了前所未有的困难，为了闯过这个难关，公司急需一笔资金作为周转，但是银行已经不可能再贷更多的钱给他们，而恰巧公司有一批新型建材，在国内市场上很罕见，而且质量也很好。如果能将这批建材卖出去，哪怕是以成本价，公司也能得救。
然而，国内的客户大多数仍然在用旧的建材，对这种新型建材还心存疑虑，要想找到客户来购买这批建材并不是件容易的事情。幸好柯先生人脉广，他从一位合作过的客户那里得知有一家建筑公司承建了一个游乐场的项目，需要用到这种新型建材。
经过多次联系后，双方终于坐到了谈判桌上来商讨价格以及回款问题。由于对方了解到柯先生公司急需卖出这笔资金做周转，因此，对方将价格压得很低，不过他们答应及时回款。客户答应及时回款对公司来说是非常有利的，但是价格太低，无异于又让已经负债的公司背上新的负债。那么，这笔生意到底是做还是不做呢？
针对对方的条件，柯先生不仅没有同意，而且告诉对方，由于国际市场上供不应求的现状，这种新型建材的价格上涨了，因此，不能以最先开出的价格卖给对方，每吨价格要上调500元。当然，即使是这样，卖价仍然是低于市场水平的。
柯先生的做法大出客户意料之外，但是客户看准了柯先生公司的处境，料定柯先生不得不将建材卖给他们，而丝毫不肯让步。
一个星期以后，柯先生再次联系了对方，告诉对方，有一家韩国公司同样需要这批建材，而且开出的价格基本与市场价格持平，但是由于自己联系对方在先，因此，想先问过他们之后再决定是否将建材卖给韩国公司。
对方虽然并不能肯定是否真有韩国买家和他们竞争，但是如果真有的话，他们就失去了以低廉价格买得产品的机会，也就意味着他们将要花更多的钱。基于这样的考虑，对方在第二天就答应柯先生以高于原定价格500元的单价买进了这批建材。
