刻板效应不仅在思考和解决问题时会出现，在人际交往中同样也会出现。苏联心理学家曾做过这样一个关于刻板效应的实验：
心理学家把同一张照片出示给参与实验的两组大学生看。不过，心理学家事先告诉第一组学生照片上的人是一个怙恶不悛的罪犯；告诉第二组的学生照片上的人是一位伟大的科学家。最后，心理学家让这两组学生分别用文字对照片上这个人的相貌进行描述。结果，第一组学生描述道：此人深陷的双眼表明其内心充满了仇恨，突出的下巴昭示着他沿着犯罪的道路越走越深的内心……第二组学生描述道：此人深陷的双眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艰难险阻的意志……
同一个人，之所以会得到如此截然不同的评价，仅仅是因为评价者之前得到的关于此人身份的提示有区别，而这就是刻板效应对人们认识过程的巨大影响。
一般来说，刻板效应可以分为肯定的和否定的两种。
在销售中，肯定的刻板效应能够对销售产生积极的影响。如果你认为客户是肯定能够购买你的商品的意向客户，那么你在促销的过程中，就会显得非常自信，这样促销就会很到位，那么就能对销售产生积极影响。
相反，如果是否定的刻板印象则有可能导致销售的失败。销售人员每天会接触许多客户，就容易主观地将客户进行分类，这样做的客户是难缠客户，那样做的客户是无消费能力客户等。在大量拜访客户的过程中，销售人员容易形成某些销售方面的心理习惯，受到这些习惯的影响，在接触新客户的时候，就非常容易产生偏见，进而条件反射地选取一种销售模式开展销售工作。而那种你所采用的销售模式或许刚好就是客户所排斥的，这样的销售绝不可能会成功。
因此，为了提高自己的业绩，将销售工作做得更加成功，就一定要学会识别各种否定的、有害的刻板印象，并破除与客户交往过程中的各种心理障碍，从而消除自己对客户以及客户对自己的偏见。
由于刻板印象是一种心理现象，要克服它，就必然要从心理入手。客户对你的偏见往往是因为你对客户的偏见心理折射到行为上而引起的恶果。那么，应该从哪些方面来克服刻板印象产生的消极影响呢？
在与客户交往时，不能单纯地以自己的标准来对客户进行划分、归类和取舍。你可以猜测客户的心理状态，但是你必须将自己的猜测放到实际中去检验，不能以自己想的作为最后结论。只有这样，你才能够不断修正自己对客户的偏见，使自己对客户的认识变得客观而正确。从心理上对客户进行分类，然后以固定的套路去应对这些客户，是非常愚蠢的。只有根据不断变化的具体情况来采取相应的、变通的应对方式，才能为自己赢得客户。
5.踢猫效应：让客户感受到“情同一体”
一天，一位老板在家和妻子闹了矛盾，心里非常不痛快。碰巧，这个时候，销售经理来汇报工作说：“老板，昨天我们有一笔眼看到手的单子被别的公司抢走了。”老板一听，当下就大声责备：“你这个销售经理是干什么的？当摆设的吗？白拿这么长时间的高薪了？”销售经理被老板一顿训斥，本来不好的心情再次跌入谷底。
销售经理怏怏地回到办公室，刚坐下来，秘书就进来告诉他，下午有个重要会议需要他参加。销售经理点了点头表示知道了，然后随口问道：“早上我让你打好的那几份文件完成了吗？”秘书回答说：“还没有，因为……”谁知话还没说完，销售经理就发火了，说道：“因为什么，别找借口，没完成就是你失职！别以为你在这里干了三年就没有被解雇的可能！”
秘书被销售经理训斥完以后，回到座位上，心里想：“这三年来，我为公司没日没夜地干，没有功劳也有苦劳啊，不就是打印几份文件吗，就拿解雇威胁我，我这是招谁惹谁了！”
秘书一肚子气地回到家里。刚打开门就看见儿子懒洋洋地躺在沙发上看电视，浑身脏兮兮的，裤子还破了个洞，怒气便不打一处来，对儿子吼道：“你干什么去了？叫你放学后别到处乱疯，你还疯成这个样子回家？是不是又找打啊？还不回屋里学习去！”
儿子转身回到房间后，心想：“不就是踢了会儿球吗，就这样骂我……”儿子越想越生气，刚好这时，家里的猫从他脚边跑来，他一脚踢过去怒喝道：“死猫，成天在我跟前晃来晃去，自己不烦吗？滚开！”
老板的情绪波及销售经理，销售经理的情绪又影响秘书，秘书的情绪又带坏了儿子的情绪……由此可见，人类的情绪真是非常奇妙的东西，能够交互感染、影响。心理学上将这种效应称为踢猫效应。
当然，故事中体现出来的是踢猫效应所产生的消极影响。作为销售人员，一方面要注意不要让自己的消极情绪波及客户；另一方面，要有意识地去体会客户的情绪，避免自己受到客户的消极情绪的干扰，并且用自己的好心情去感染客户，以此为自己的销售工作的开展创造良好的条件。
销售人员要学会理解并把持这种移情作用，掌握这种心理效应的特点，合理利用移情作用。而合理利用移情作用就是要“感人之所感”，并能“知人之所感”，既能分享他人情感，对他人的处境感同身受，又能客观理解、分析他人情感的能力，并进行适当处理。
例如，当客户对产品存在担忧的时候，你就要用你对自己产品的信心去感染对方，打消他的疑虑。你可以信心十足地对他说：“你放心用，我自己也用这个产品，效果很好的。要是你用了没效果，你可以拿来退给我！”有的时候，这样往往会比你向客户说一堆产品的原理、工艺等，效果要好得多。
销售人员的工作目的就是让客户感觉到花钱购买产品物有所值，并且愿意为产品掏钱。善用移情效应，让客户感受到“情同一体”，对销售工作来说是非常有益的！
6.心理账户效应：让客户感觉他的钱来得容易
一个富翁得了重病，他想把家业交给儿子打理，但是因为儿子是个懒汉，所以富翁十分不放心。于是，他对儿子说：“如果你能凭自己的劳动挣来钱，我就把所有的遗产都留给你；否则，我就将它们都捐出去。”
儿子果然非常懒，他向母亲要了点钱，骗父亲说是自己挣的。富翁说：“这钱不是你挣的。”说着随手就把它丢进了火炉里。儿子看着钱烧成灰烬，十分尴尬地笑了笑，悻悻地走开了。
第二次，他又向母亲要了更多的钱交给父亲。富翁仍然看也不看，顺手丢进了火炉。儿子看着那么多的钱被烧掉，有些心疼但也只是无可奈何地耸了耸肩膀。
第三次，儿子觉得父亲太明察秋毫了，知道自己混不过去，只好真地去干活。他给人家扛木头、搬麻袋，吃了许多苦头，才挣来一点点钱。
他拿着自己挣来的钱去见父亲。可是，富翁又把钱丢到火炉里去了。儿子一看，急坏了，当下把手伸进火里，把钱抢了出来。富翁笑了笑说：“这回我相信了。如果不是自己劳动挣来的钱，你不会这样心疼。”
故事很简单，但是却从一个侧面反映出人类对金钱的认知往往带有非理性的因素。例如，同样是100元，如果是自己辛苦挣来的，就不舍得轻易地花出去；如果是捡的或者别人给的，又或者是中彩票得来的，消费起来就不会像前者一样深思熟虑。由于心理上的非理性的因素，在人们的眼里，钱和钱是具有差别的。
一位著名的演说家在一次演讲中，上台后，第一个举动就是将一张崭新的20元钞票举得高高的，问：“谁要这20元？”坐得满满的台下，几乎所有的手都举了起来。
接着，他将那张20元的钞票揉成一团，然后问：“谁还要。”这次，举着的手明显少了。
然后，他把钞票扔到地上，用脚使劲儿地踩它、碾它。之后，他拾起变得又脏又皱的钞票问：“现在谁还要？”这时，几乎没有人举手了。
物质层面上来说，20元依然是20元，并没有贬值；但对于人的心理来说，它已经变得毫无价值了。也就是说，我们在讨论任何一笔钱的时候，或多或少都会受到心理因素的影响。
针对这种现象，芝加哥大学教授萨勒提出了“心理账户”的概念。所谓心理账户，是说由于金钱的来源、保存地点和个人消费意识的不同，对金钱的支配方式会有所差异。人对金钱的看法受到自身非理性的、主观的心理因素影响，钱并不是无所不能的。
萨勒曾做过这样一个调查：
他为实验参与者设定了两种情景：一种是去听音乐会之前，发现价值200元的门票不见了，但是还可以再买到；一种是去听音乐会之前发现丢失了一张与音乐会门票等价值的电话卡，而音乐会的门票是可以全额退票的。问实验参与者是否还会去听这场音乐会？
结果显示，当丢的是音乐会门票的时候，大多数人都不会去听；而丢的是电话卡的时候，大多数人表示会去听，虽然门票与电话卡是等价值的。
那么，为什么会有这两种不同的选择呢？原因就在于，心理上人们将电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，丢失电话卡是不会对音乐会所在账户的预算和支出产生影响的，所以大部分人仍然会去；当丢的是音乐会门票的时候，就会使音乐会门票所在账户空掉，进而选择不去听音乐会。
心理账户效应的影响是双面的，既有积极的一面，也有消极的一面。就积极的一面而言，巧妙利用在很多情况下会有事半功倍的效果。
作为消费者来说，类似礼金、奖金、中彩票得来的钱，更加容易消费出去；而那些自己辛苦得来或者好不容易存下来的钱则不容易支出。因此，销售人员一定要把握好客户这种对同样数量的钱、但是由于得来的途径和消费品的不同所产生的心理差异。例如，客户嫌你的产品贵，那么你可以说：“千金难买心头好！您那么喜欢还有什么好犹豫的呢？这钱您打一圈牌就赢回来了。”这样，客户就比较容易购买你的商品。
因此，在你进行销售的时候，一定要注意到钱的价值是受到人们主观心理影响的，要引导好客户的心理，尽量让客户觉得自己的钱是源源不断的、是比较容易赚来的，而将钱花在你这里是最佳的选择。
7.三分之一效应：在一条街上三分之一处成交
现在社会上有很多“剩男、剩女”。存在这种现象的原因很多，很重要的一方面是心理上的。人们在择偶的时候，总认为后面会有更好的而十分挑剔，挑来拣去，自己的年龄逐渐变大，却发现已经错过了前面好的。这时，眼看着年华老去，选择所剩无几，对是否前面还有更好的产生了怀疑，这时，如果出现一个条件过得去的，那么许多人也会妥协，尽管对方不是所有选择中条件最好的。
这是人们心理的一种普遍现象，心理学家称之为“三分之一效应”，它属于人类在决策过程中所产生的一种心理偏差。生活中，每个人经常要面临各种各样的选择，选择的对象越多，就越难选择。选择对象越多，选择余地越大，选择难度就越大，“三分之一效应”就是在这种条件下产生的。
一位社会心理学家做了这样一个小实验：他做了许多阄儿，其中只有两个阄儿上面写有数字，抽中的人能够获得与数字同额的奖金。这位心理学家特意将写有数字的阄儿放在两边或最中间的位置，然后将阄儿一字排开，让参与实验者选，结果大多数人都是从距两头三分之一处抽取的，都没有抽中奖金。
当人们面临着众多选择的时候，往往会选择三分之一处的选项。
