鲁肃见孙权脸色大变，不由气得面色铁青。早知道诸葛亮如此混帐，就是把刀架在脖子上，他也绝不会带他来见孙权。而站在鲁肃对立面的张昭等人，心里却是笑意盎然。
孙权心中惊恐加剧，波涛翻滚，但要他当着全体文武的面，服软认输，主动提出向曹操投降，却还是说不出口。
于是，孙权继续发问，希望从诸葛亮提供的信息中极力找到一点对自己有利的东西：“现在曹操占了荆襄，还有别的打算吗？”
这个问话，颇有点自欺欺人的味道了。曹操的檄文已经来了，情势摆明了在那里了，还用得着问诸葛亮吗？
这正中诸葛亮下怀。就算孙权不问，诸葛亮也是要说的：“曹操现在沿江扎寨，操练战船，他要是不来夺取将军您的江东之地，还想干什么？！”
孙权顿觉浑身冰凉，长叹了一口气，说：“既然曹操有吞并之意，战与不战，请先生决断吧！”
孙权这句话一说，诸葛亮的心顿时凉了半截。他没想到孙权会如此脓包，一下子被自己的几句虚夸之辞吓得交出了作为一方之主最为神圣的决策权！懊悔顿时涌上了诸葛亮的心头。他这才明白，鲁肃为什么要对自己千叮咛万嘱咐了。
诸葛亮知道，虽然孙权让自己来决断“战与不战”，但结合他的表情神态，他的潜台词毫无疑问是“不战”。这只是孙权顾及颜面，不便自己主动说出“不战”，所以要借用诸葛亮这张嘴来公开宣示。这样，若是有人问及东吴为何不战而降，孙权也得以将责任推到诸葛亮身上——是闻名天下的卧龙先生让我这样做的。
诸葛亮正要慨叹自己火力太猛，搞砸了原定计划，却突然想到孙权问的是“战与不战”，而不是“降与不降”，顿时又看到了一线希望。
一般人往往粗略地认为，“战”即是“不降”，“不战”即是“降”，两者并无多大区别。但语言是内心情绪的微妙呈现。孙权用“战”字发问，说明他潜藏的思考框架是“战斗模式”，而非“投降模式”。这两者还是有很大的区别的。
诸葛亮敏锐地觉察到，孙权并非不想抗战，而是被自己的描述吓到了。一念及此，诸葛亮立时就有了办法。在短短一瞬间翻云覆雨，从“杀生致死”到“起死回生”，正是一个绝顶的智囊必备的话术功底。
诸葛亮决定，继续挑斗孙权，直到将他拼死一战的勇气完全激发出来为止。
诸葛亮说：“我担心将军您不肯听从我的建议啊。”
孙权恭恭敬敬地说：“我愿听先生的金玉良言。”
诸葛亮没有直接说“战”还是“不战”，而是绕了一个大弯，把自己的主公刘备给扯了进来：“现在海内大乱，将军您占据了江东，刘豫州也在荆襄立足，与曹操并争天下。现在曹操攻破了荆州，威震天下，天下英雄，无可抵敌。将军您还是量力而行吧。如果觉得自己可以率领部众，与曹操抗衡，那就赶快与之断绝。如果觉得抵挡不住，那还有一计，可保平安。”
孙权的问题，其实和刘备并无干系。但诸葛亮绝不是无缘无故将刘备拉进来了。诸葛亮孤身闯江东，后来为刘备挣得的滚滚红利，均来自于这几句话里埋下的伏笔。
孙权只顾着听诸葛亮的“终审判决”，毫不在意刘备的“入围”，但他的潜意识在不知不觉中已经接收了诸葛亮有意发出的讯号。孙权急切地问道：“请问先生，什么计策可保平安？”
诸葛亮微微一笑，说：“为什不听从诸位谋士的建议，按兵束甲，北面而事曹操呢？”
孙权一听，差点没背过气去。说了半天，诸葛亮等于啥也没说。如果孙权自己能够衡量好利弊得失，还用得着来请教你？
孙权强压着怒气，脸上肌肉抽动，却沉默不语。
诸葛亮继续煽风点火：“事已危急，将军如果当断不断，大祸就不远了。”
孙权还是强忍着不说话。
诸葛亮决定对着孙权的最敏感点下猛药刺激，赤裸裸地说：“我听说古语有云，寡不可敌众，弱不可敌强。这是必然的道理。将军您如果不早点投降曹操，恐怕整个江东生灵涂炭啊！”
孙权最怕听见这个“降”字，一下子就受不了。为了维护自尊，孙权不再忍气吞声，而是发起反击。诸葛亮刚才嵌入他潜意识的“刘备”就在这关节点上冒出来了。如果“寡不敌众，弱不胜强”是必降之理，那么，诸葛亮的主公刘备比我还寡，比我还弱，为什么就不降曹呢？
以子之矛，攻子之盾，孙权立即说：“如果真的像你所说的那样，刘豫州为什么不投降呢？”
诸葛亮绕来绕去，就是要在孙权和刘备之间制造“社会比较”。所谓“社会比较”，是指人们通过与其他个体的对比，来判定自己的社会地位、声誉及成就的高下。
此时的刘备的头衔是大汉左将军、宜城侯、遥领豫州牧，但不过都是空头虚衔。而孙权是讨虏将军、吴侯，实领会稽太守。仅从头衔来看，两人大致处于同一社会阶层。但从实际情况来说，孙权却要比刘备强得太多。孙权坐拥江东六郡，是实打实的一方诸侯，而刘备在新野小县是寄人篱下，后又被曹操赶到夏口苟延残喘，简直就是丧家之犬。
孙权的用意是拉刘备垫底，用生存状况远不如自己的刘备的不降曹来反证诸葛亮言论的荒谬可笑，以挽回受伤的自尊。但是，这却正中诸葛亮下怀。
诸葛亮立即以此立基，来刻意扬刘抑孙，以达到激怒孙权的目的。诸葛亮顿了一下，说：“田横，是齐国的壮士，尚且守义不降，更何况刘豫州是王室之胄，英才盖世，众士仰慕，好像流水奔归大海。刘豫州败于曹操，实乃天意，怎么能屈居人下呢？”
田横是秦末六国复辟时的齐国之主，后来刘邦击败项羽，一统天下。刘邦逼迫田横投降，田横不肯屈就，用自杀维护自己的尊严。诸葛亮以田横为垫脚石来烘托刘备的高贵。刘备本是织席贩履之辈，虽有刘氏王室血统，但支脉早已衰落。不过，在刘备的刻意经营下，他的汉室宗亲身份得到汉献帝的亲口背书后，为天下所公认。所以，这时候，诸葛亮已经可以堂而皇之地说刘备是天潢贵胄了。
孙权试图强调刘备的境况大不如己，而诸葛亮却要反过来强调刘备的身份比孙权高贵，并以此来宣示孙权可以降曹，刘备却不能降曹。这一招正是诸葛亮一生中最为擅长的激将法，而这次面对孙权，是诸葛亮平生第一次运用激将法。
所谓激将法，就是利用人们的社会评价顾忌，激发他们相互进行社会比较，并进而改变他们的思想与行为。
心理学家曾经找来30名基督徒和30名犹太人做了一个疼痛忍耐度实验。这些被试都是女大学生。实验者利用一根会带来痛感的压腕带对他们进行了血压检测。同时，实验者告诉这些被试，为了确保检测结果的正确性，5分钟之后，还将对他们进行第二次血压检测。
就在被试们等待第二次检测的时候，实验者有意无意地对基督徒们说：“你们知道吗，基督徒不能像犹太人那样承受痛苦。”同时，他们也对犹太人说：“你们知道吗，犹太人不能像基督徒那样承受痛苦。”
显然，这是实验者的激将法。5分钟后，激将法发生效用了。无论是基督徒，还是犹太人，所有的女大学生被试都表现出了比第一次测量更大的疼痛忍耐度。为了维护她们所在群体的荣誉以及个体的荣誉，这些被试即便在身上出现了紫斑，也还在苦苦忍耐。
诸葛亮抬高刘备来贬低孙权，并用刘备的决不投降来反衬孙权的理应投降，也极大地激发出了孙权的社会评价顾忌。当一个人被压迫到了极点的时候，往往会出现反弹。诸葛亮的强力施压，顿时把孙权为了江东荣誉文化而战的使命感激发了出来。
在这一瞬间，孙权只觉得血气上涌，怒意横生，冷哼一声，不发一言，拂袖转身走入后堂去了。
谁也没料到诸葛亮面见孙权竟会出现这样的结局！鲁肃固然是气得肝疼，张昭等人先是笑得合不拢嘴，但见到孙权被气得勃然色变，也觉得没趣。毕竟诸葛亮是个外人，而且先前倚仗人多势众也没能在嘴上占到诸葛亮便宜，现在见他出言不逊，惹恼了孙权，捅了大篓子，自然生出了幸灾乐祸的想法。于是，在一阵讥讽嘲笑中，江东谋士一哄而散，只剩下鲁肃呆若木鸡，愣在当场。
唯有诸葛亮露出了一丝不易觉察的微笑。如果他这样刺激孙权，孙权都不生气，诸葛亮可就要深深失望了，同时也只能哀叹自己黔驴技穷，无计可施了。
心理感悟：语言是心灵的显微镜。
社会比较人们往往通过与其他个体的对比，来判定自己的社会地位、声誉及成就的高下。
激将法利用人们的社会评价顾忌，激发他们相互进行社会比较，并进而改变他们的思想与行为。
