1.从对方最热心的话题切入
犹太商人认为，在谈生意时，要想与对方畅通无阻地交流，就必须找出对方的兴趣所在，从对方最热心的话题切人，因为共同的爱好能够让人走到一起。
在犹太商人看来，生意场上虽然有些交谈需要直截了当地切人正题。比如，对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话。但是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的，且需要你去说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。
在这样一些场合，如果你不急于将交谈转入正题，而是说一些对方感兴趣的题外话，然后再将交谈引入正题，结果可能会完全不一样。
巴黎有一位叫巴哈尔的犹太商人，经营一家高级葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推销到巴黎一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的老板克莱恩打电话，还去参加了克莱恩出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。
巴哈尔的这些努力都是白费心机。克莱恩很难接触，他根本就没有把心思放在巴哈尔的葡萄酒上。巴哈尔苦苦思索，最后找到了症结所在。他立即改变策略，去寻找克莱恩感兴趣的东西，以便投其所好攻克难关。经过一番细致的调查，巴哈尔发现克莱恩是一个叫做“法国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也并不影响他的出席。
第二天，巴哈尔再次见到克莱恩时，开始大谈特谈“法国旅馆招待者”组织，这位老板马上做出令他吃惊的反应，当即滔滔不绝地跟巴哈尔热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。在这次会面中巴哈尔丝毫没提葡萄酒之事，但几天以后，那家饭店的采购经理就打来了电话，让巴哈尔赶快把葡萄酒样品和价格表送过去。
事后，巴哈尔不无感慨地说：“在商业活动中，商人必须跟着客户的兴趣走，投其所好，对客户最热心的话题或事物表示真挚的热心，巧妙地引出话题后，多多应和，表示钦佩，这对做生意非常有利。”
在犹太商人看来，谈话没有趣味性、共同性是无法进行下去的。对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用，反之，则不会产生效用。
犹太商人为了要和客户之间培养良好的人际关系，总是尽早找出共同的话题。最有效的方式就是询问，在不断的发问当中，他们很快就可以发现客户的兴趣。犹太商人经常拿高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋、天气、季节、新闻、股票、体育、影视、文学、曲艺、商业等作为话题，靠长年的经验积累，他们对不同的人都有什么样的兴趣和话题多多少少知道一些。打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，等气氛缓和一些后，再接着进入主题，往往会比一开始就立刻进入主题效果好得多。
2.做到让对方同情你的处境
犹太商人在经商过程中得到一条经验：同情心是人们天生迷恋的东西，人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。用感情或感觉来突破难关，可以使客户由反对者变成赞成者，这是潜在心理术的突破点。
有一次，犹太商人阿佩尔在推销产品时，遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他再次来了。这时客户仍绝情地说：“我并没有购买的意思，你再来几次也是枉费心机，因此，我劝你不要再浪费口舌、白费力气了。”
阿佩尔却不在乎，仍精神抖擞，面带笑容回答说：“不，请不必为我担心，说话跑腿，是我的工作职责，只要你能给我一点时间，听我解释，我就心满意足了。”
客户看到他全身是汗，却还满脸笑容，不买就觉得再也不好意思了，于是就买了一点。
下雨下雪是阿佩尔上门的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而阿佩尔站在门口，不能不使人产生同情心，因而难以出口拒绝。
阿佩尔这种推销方法，就是巧妙地利用人类的感情来做文章，本来不打算购买的人，此时也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，有了心理负担和欠人情债的感觉。于是客户就会这样想：“这位推销员若是多跑几处地方，也许他的产品早就卖完了，但是他却常来这里，使他花了不少宝贵时间，再不买他的产品，就有点对不起人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。
要使对方做大幅度的退让，就要尽量让对方多积累些细小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，对方就肯定会让步了。
利用同情心打动别人，除了在生意场上外，在其他场所也能经常见到。
日本国会有一次讨论政治伦理问题，中曾根首相为了征询前首相田中角荣的意见而和他会晤。在谈话中，田中前首相感叹地说：“听我的孙子说，在学校同学们都讥笑他，所以不想上学了。我心里很难过，爷爷的错竟要孙子来承担。”说罢，已是泪流满面。中曾根首相看了，不禁也热泪盈眶，并立刻告诉田中：“我们必须在政治与伦理间订立规范。”但敏感人士却认为，中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。
堂堂正正的诉求，有时不如用眼泪和哀怨来达到。巴基斯坦前总理贝·布托竞选总理时，就是利用父亲布托被政敌杀害的事件，以泪流满面来争取民众的同情，从而获得了多数选民的投票。
大街小巷，经常有一些老太太、小女孩沿街乞讨，向人诉说：“家乡遇灾荒，请施舍施舍。”这也是利用哀怨来换取同情心的做法。
接下来说的是一件真实的事。日本有一位少年在地铁的站台上不小心掉到了铁轨上面，刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但却受了重伤，失去了一对手腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这完全是少年自己造成的，地下铁路公司没有过失。于是这个少年便每天心情沉重地过着郁郁寡欢的日子。
终于到了最后判决的日子。在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：“昨天我看到他吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”这句话使陪审团的判决峰回路转，全体陪审员一致认同地下铁路公司应向受伤少年赔偿。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的。
同情心是人类最根本的情感，哪怕是一个平常坚持理论立场的人，一旦触及到同情心，他的立场也会发生不同的变化。在日本作家菊池宽冬著的《若杉法官的立场》一书中，若杉法官是一个非常有名的人道主义者，平时他在审案判决时，总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里，他自己家遭到强盗的袭击，他体验到强烈的恐惧感，开始同情受害者，从这以后他就变成了犯罪者的克星了，每次审案判决时，他总是给予罪犯最严厉的处罚。
3.把对方的信心鼓动起来
犹太商人心里清楚，对于所有行业而言，使顾客树立起对生意人、公司或产品的信任感相当重要。曾经购买过同类商品却因某些因素留下不好印象的客户是最不好处理的，首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气平息下来，才有可能让客户以正常的心态重新接纳商家。
下面是犹太商人杰姆斯与客户的对话：
客户：“上次那个卖割草机的，在没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了！”
杰姆斯：“那真是太不应该了！不过，人嘛，总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的人！”
客户：“唉！你们都是这样的，张嘴就说好听话，我可不会再受骗了！”
杰坶斯：“请您仔细看看我，我是那种人吗？这是我的名片，如果您有任何问题，欢迎随时打电话来……”
犹太商人杰姆斯经常利用他的好口才来赢得顾客信任。有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”想了一会儿，怀特问：“怎么卖的？”
当杰姆斯报了价钱后，怀特律师就不再说话了，杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯知道，除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择，要不然买卖又要完了。
突然，杰姆斯注意到窗外停车坪上怀特律师开来的新卡迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“怀特先生，我能问您一个问题吗？”
“可以。”怀特回答说。
“您开什么牌子的车？”
“哦，卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么车？”
“雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
“我明白了。”怀特很快就轻松了起来。那时，价钱已经不再是个问题了，通常顾客们都会花更多的钱来购买一些质量好的产品，怀特于是买下了两套西服。
在许多类似的情况下，杰姆斯都能从汽车开始引申到服装，从而说服顾客。当然，杰姆斯也会用办公家具和计算机等许多东西来打比喻。杰姆斯认为，说服顾客树立信心的另一种方法，是给他们讲一个特定的顾客买服装的例子。
几年前，有位推销别墅的罗伯特先生从我这儿买服装。当时，他的业绩平凡，几年下来，他居然成为他们公司最出色的推销员。我问他的成功取决于什么，他说是自信，是开始穿我推荐的服装后的自信感觉，他觉得自己与那些拜访的人是平等的，他再不会为自己的衣着感到窘迫不安。
“另外一个可讲的是亚特兰大市商业协会主席本·温伯格。我第一次拜访他时，在我的推销演示过后一会儿，他爽快地让我为他挑两套西服。当我把选好的服装给他时，温伯格试穿了一件，说：‘不错，我喜欢您所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望您都能到我的办公室来，给我送两套您认为我可能喜欢的服装来。’现在温伯格先生已经将他的订单改为三套了。”
以上这些故事，杰姆斯讲过许多次，而且非常有效，因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。可以想像，这些例子增加了顾客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服务是很公道的。
最后，如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨产品的价格，杰姆斯也会说：“威廉先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明，我有多信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说，30天左右您可以拿到西服，然后您还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，您可以把我的支票兑现，这样您就不必比您通常花的钱多了。”
这种做法给杰姆斯带来了不少成功的交易，但还从未有人接受过他的支票。他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。总之，杰姆斯经常利用他的好口才让顾客产生一种信任感，一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单多了。
