本章聚焦
高调开局
◎ 如何发问？具体问什么？
◎ 最后谁都不肯出牌怎么办？
◎ 如何利用掌握的信息进行谈判？
◎ 报价是高开还是低开？高开多少？
◎ 心中有数还是心中无数的时候开？
一、巧妙发问，掌握主动
1.为何问如此重要
“问”在谈判中是非常重要的一环。因为发问的人，能够在谈判中掌握主动权；而不会问的人，只能在别人的问题中，跟着别人的思路走。我们熟知的一些非常著名的访谈主持人，就是以会问而闻名的。比如杨澜、陈鲁豫、奥普拉，都是非常会问问题的人。杨澜甚至写了一本书，就叫《一问一世界》。
问的人不断掌握更多别人的信息，而自己的信息却没有透漏；而回答问题的人，则是在一直暴露自己各方面的信息。所以，“发问”在谈判中是一把利器。
在谈判中会发问，才能化被动为主动。那么如何问呢？这也是很多人纠结的问题。我们说，做销售和谈判，就是要把你的要求和想要说的，用问句问出来，让对方在回答问题的过程中，逐渐接受你的产品或者想法。
给大家讲一段我的亲身经历：
有一次，我在青岛出差时遇到一个小伙子，他问我到青岛来做什么，我说我来出差。他又问：“你家里有小孩吗？”我说：“有啊！”他又问：“你家孩子多大了？”我说：“两岁不到。”“那你是不是经常跟孩子待在一起？”“是的，你怎么知道呢？”他说：“看你穿得西装革履的，又说的普通话，肯定不是我们青岛本地人吧？”我说：“是啊，那又怎么了？”他说：“你想没想过，你工作很忙，如果没有太多时间跟你的孩子待在一起，但你的孩子也还是要健康发展的？”这样一问一答，让我开始对他很好奇，我就跟着他的思路走了。
不难看出，发问是非常重要的。而问的方法用在管理中，形成了“教练技术”，用在销售中，就形成了SPIN顾问式销售。
“教练技术”，即让老板用问的方式，引导员工自己去发现问题，进而找到问题的答案，解决问题。
SPIN（SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题），也就是顾问式销售。所谓顾问式销售，就是你花钱雇人来向你发问，核心是问。由问的人掌握主动权，而在对方问的过程中发现你自己存在的问题，从而找到解决的办法。
我在讲课的时候，有时会突然举起一根手指，问底下的学员，“这是几？”大家齐声回答“一”。然后我又伸出两根指头，问“这是几”，大家一起回答“二”。大家会以为接下来我还会有什么动作，但其实没有。可是，通过这么简单的问答，我就把大家的注意力集中到我这里了，接下来再说什么，就能够引起他们的注意，给他们留下深刻的印象了，我也就掌握了一定的主动。
2.发问具体问什么
那么，具体发问的时候要问些什么呢？最简单的可以从六个W和三个H开始。六个W大家可能都很熟悉。
第一，what？要买什么？
第二，why？为什么要买？
第三，where？用在什么地方？
第四，when？什么时候用？
第五，who？谁用？
第六，which？要买哪一个？
然后是三个H：
第一，how much？你的预算是多少？
第二，how to？采取什么方式？
第三，how many？数量是多少？
如果这些问题都没有问，就盲目报价的话，会处于非常被动的地位，进而在谈判中遭遇失败。
经常会有人打电话跟我说，都报完价了，但对方还是没动静。有一个上市公司的张经理就是这样，他上完我的课之后，就频繁向我咨询，说：“我这个客户，该做的都做了，但是还是没什么效果，接下来该怎么办？”为什么会没效果，就是因为他太着急了，很多事情做得太早了，而没有做到运筹帷幄。
3.谈判中如何发问
很多人会说我知道发问很重要，而且这些问题我也都问了，为什么还是不能得到我想要的效果。所以如何恰到好处地问这些问题，也要讲究方法，要运筹帷幄。而要做到运筹帷幄，首先就是要搜集足够多的信息。之前提到的我想要一笔资金开公司进行创业，那时，我跟我的老板谈判只用了五分钟，这件事就解决了。但前提是，在这五分钟之外，我足足准备了三十天的时间，作了非常充足的准备，有了十足把握，后面的事情才会那么顺利。
所以，不着急说，作足准备，学会问，在谈判中是非常重要的。在谈判中，通过问能够更多地了解对方的情况，这样便于采取更合适的策略。在与自己不了解的人谈判时，一定注意不能随便暴露自己的情况。
很多年轻的销售人员经常会犯的一个错误就是，与人见面之后，为了尽快熟络起来，就不停地说话。但有时候你会发现，说得越多，气氛越尴尬，甚至气氛更僵。所以，以攻为守，很多时候反倒是不错的选择。
但是有时候有些人就是属于比较强势的，就是不愿意回答你的问题，问了半天，也没什么反应，很难继续下去。或许他是不想暴露太多。那么这个时候怎么办？是干等着他主动跟你攀谈，还是先亮出自己的底牌，或者逼迫他给你信息？这三个，哪个是最好的选择呢？
有人选择等，但是很多时候没有那么多的时间给你等，等也是徒劳。但千万也不能先亮出自己的底牌，那样对自己很不利。所以最好的办法是逼迫对方给自己信息。当然，这里所说的逼迫不是让你拿着刀用暴力去逼迫，而是要智取。
相信大家也都知道一些沟通理论或者沟通技巧，我这里讲一种非常实用的方法，能够帮助大家解决如何发问的问题。
第一，开放式问题。谈判之初发问时，应该把话题尽量打开还是缩小呢？应该尽量打开话题。这个很好理解，因为只有尽量打开话题，双方才会有更多的交谈，才能够掌握更多对方的信息，从而帮助自己作出更准确的判断。所以尽量先问开放式问题，并有意向六个W和三个H靠拢，尽量先把这些信息掌握住。这些问题都需要对方详细回答，而不是用“Yes”或者“No”就能应付的。
第二，封闭式问题。别人不愿意回答关于六个W和三个H的问题时，我们是等他们给信息还是逼他们给信息？答案是逼——时间短，见效快。逼的方法就是把话题缩小，只让对方做选择题，也就是封闭式问题。这样能把我们想要的信息逼出来。
比如在销售中，你可以这样说：先生，你要买三个还是四个？量不一样，价钱也是不一样的。先生，你是付现金还是刷卡？付款方式不一样，价钱也是不一样的。先生，您是先付定金，还是交全款？根据这个我们也有不一样的价钱。总之，就是不断地让他作出选择，这个过程中，你就能掌握不少信息。
4.通过发问瓦解对方优势
在充分掌握有关谈判对手等谈判中需要的信息之后，通过有针对性、有技巧性的一连串巧妙发问，一步步瓦解对方原本具有的表层优势。在自己的主动控制中，引导对方按照自己的思路和预先设定的方向发展，最终获得自己想要的结果。
新的一年又开始了，很多企业都在执行上一年年底已经制订好的年度计划。某企业负责华南市场的张经理经过仔细分析后，认为在华南市场中，广东省的潜力最大。他仔细研究了近三年广东省每年的销售回款额，发现长期以来，由于公司对广东省的代理商都是采取“一口价”买断的方式来经营的，公司内部在此区域一直没有严密的分销网络，市场投入也很少，所以年销售额只有500万元左右。
但是广东省市场巨大，张经理决定在这一年内重新整合整个广东市场并建立自己完整的分销网络，那么广东省今年的销售额肯定不会低于2000万元。
从500万元一下涨到2000万元，虽然从数据分析上，达到这样的回款额有很大的可能性，但真正执行起来，却并非那么容易。张经理在拟订了新的市场推广计划，并确定了合理的费用预算后，决定摒弃广东独家代理商的做法，他打算采取渠道下沉的方式，去各个地市寻找合适的代理商。
广东省东莞市的陈老板曾经代理过公司的产品，据调查，他去年销售公司产品的销售额大概是20万元，但另一品牌的同类产品的销售金额却达到了150万元。
张经理想从陈老板这里寻找突破口，他给陈老板详细介绍了公司新的一年的发展规划以及一些新的优惠措施和扶持政策。陈老板本来就对他们公司的产品代理感兴趣，无奈只能从省代理那里拿货，这次张经理亲自过来，他求之不得。于是两人就围绕着目标销售量和公司的条件展开了谈判：
张经理：陈老板，假如我们正式授权你为我公司在东莞市的代理商，你今年可以完成我们公司多少销售额？
陈老板：之前是20万元，我想50万元应该没问题吧，不过我要你们的具体支持措施。
张经理：我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生窜货。并且我们会签订合同，保证你拿的绝对是我们最优惠的供货价。我们还会把每一季度的促销计划都提前发到你这里。
陈老板：我希望能成为你们在东莞市的独家代理商，这样市场不容易乱。
张经理：我知道你的终端客户很多，但像东莞市这么大的市场，一年只有50万的销售额肯定是不行的；还有一点，独家代理商必须主推我们公司的产品。
陈老板：那就60万吧，我做东莞的独家代理。
张经理：你去年所有同类产品一共销了300多万，你认为代理我们公司产品还有其他哪些因素影响你的销量提升？
陈老板：由于我是从你们的省代理那里提货，你们也没什么支持，在我们东莞，你们的品牌知名度也不是太高，所以我也是客户有需要，才进货，进多了，我也怕压仓库，这样一来就丧失了很多销售机会。
张经理：假如不用担心库存风险，加上我们的宣传推广，以及一些促销支持，你估计我们公司的产品会增加多少销售额？
陈老板：那增加30万元应该没有问题。
张经理：行，那你先给我们30万的预付款，我们给你发50万的货作为支持。但你退货不能超过20%，你看还有其他阻碍吗？
陈老板：我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。
张经理：你这里是我们的重点市场，我们今年会专门派3名促销员来帮助你开拓和管理终端客户，并及时落实我们公司的市场推广工作。但你要再增加10万元销量才行噢！
陈老板：很好，那你们还有什么优惠条件都给我说了，最好供货价能再优惠一点，我估计销量还会增加一些。
张经理：我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了“大户奖励政策”，如果你能销售100万元，年终可以给你返销售回款的2%；达到150万元的部分返销售回款的5%，再往上每增加50万元，增加返利10%，上不封顶。
最终，双方以150万元的目标量签订了代理合同。合同条款规定：如陈老板完不成150万元的销售额，则只能享受50％的代理价。但很明显，完成150万元的目标，陈老板是很有把握的了。
就这样通过一系列类似的技巧性谈判，整个广东地市级区域代理商的销售合同额共计为2500万元，只要在执行中不出现大的失误或异常，张经理完成2000万元的年度目标，看来问题不会太大。
其实，有关年度销量目标的谈判，对于区域销售而言，非常常见。一般来讲，在这样的客户开发谈判中应遵循以下程序和原则：
第一，了解客户的背景，预估销售潜力，评判可能影响销售的一些关键因素；将能提供的价格、服务、风险、人员、政策扶持等资源和条件进行组合，帮助客户提高销量，减少后顾之忧。
第二，拟订详细的市场计划，并通过召开经销商会、新产品上市发布会、公关活动，以及谈判时的“夸张性”语气等方式感染客户，使其对公司有信心。
第三，让客户先预计销量，然后通过发问，有针对性地给予满足，一一递进，逐渐抬高目标量。
二、搜集信息，大胆开局
1.善用信息，事半功倍
前面我们讲到在谈判中要懂得向别人发问，尽量把问题留给别人，要学会“踢皮球”，尽量不要先亮出自己的牌。但是皮球这样踢来踢去，会不会给对方留下没有诚意的印象？如果到最后谁都不出牌怎么办？最后皮球会落在谁的手上呢？
显然，皮球会落在弱者手上。什么样的人是弱者呢，就是着急的人，急于亮出自己底牌的人。这种人是比较情绪化的，不够理性。那么如果你被对方问时要怎么办？这个时候一定要小心一点，因为问的人掌握着主动权，如果你不小心就会让自己的处境更加被动。
再一种情况，我们通过沟通、提问掌握了一些对方的信息后，该怎么利用这些信息，继续跟对方谈判？或者，如果同去参加谈判的人，过于着急，一见面就暴露了自己的底线，这个时候应该怎么进行弥补？这些问题都是我们接下来要探讨的。
有一对夫妇看上一个闹钟，很想买，可是觉得价钱有点贵，标价是750元。两人想了想就没买，可是回去后还是很想要，最后决定去跟卖方讲讲价钱，看能不能便宜点。于是，丈夫去跟销售员谈判，说：“我们很喜欢这个闹钟，可是觉得价钱实在是有点贵。”那位销售员就说：“你准备多少钱买这个？”这位丈夫说：“我给的价钱跟你的标价差得挺多，你可能承受不了，但还是希望你能答应，因为我们真的很喜欢。”那位销售员就说：“你就说你的价钱是多少吧。”最后这位丈夫说：“我们只能出250元。”没想到销售员很干脆地说：“卖给你了。”这实在出乎这位丈夫的预料。虽然用低于标价很多的价钱买到了喜欢的闹钟，但是大家觉得这对夫妻能高兴起来吗？肯定高兴不起来，为什么呢？因为他们会觉得这个闹钟根本不值那么多钱，会有种被忽悠的感觉。
到底该如何利用搜集到的信息？在谈判中又该如何出牌呢？
第一，出牌一定要能让我们掌握主动权。
第二，出牌之后一定要对我们自己有利，让对方感觉到压力。
第三，出牌要做到收放自如。
在谈判中，最难的部分就是报价，这也是决定整个谈判成功与否的关键环节。
在中国历史上，刘邦是一个很厉害的人物，放在今天也绝对是个很会谈判的人。为什么这么说呢？刘邦很喜欢说的四个字是“为之奈何”，也就是“你看怎么办”。如果做对了，反正他享受结果；做错了，那是下面人的错，他没有半点责任。可以说刘邦深谙“谁先说话谁先死”的道理，从来不先出牌。而项羽这个人就正好相反，经常主动亮出底线，丧失自己的主动权。
所以，一定要让对方先出第一张牌。
那么应该高开还是低开呢？肯定是要高开。具体高开多少？是心中有数的时候容易开，还是心中无数的时候容易开？肯定是心中有数的时候更容易开。这些问题是我们在谈判中肯定会遇到的，也是让很多人很纠结的问题。
要做到心中有数，就一定要先搜集信息。很多时候，我们进行报价时并没有可以进行比较的报价，没有可以用来参照的报价，这个时候，我们到底是报还是不报呢？很确定的回答，不能报。如果心中没数的时候，一定不能急于开价。心中有数是可以开了，但是你还只是清楚最低报价，最高报价你并不知道，所以还是应该让对方先开条件。
2.大胆开局，增强自信
韩信帮刘邦打天下的时候，为刘邦所用，他对刘邦就大胆提出了要求。韩信要求刘邦：“如果想让我带兵打仗，那就要拜我为大将军，否则我是不会出战的。”刘邦听后，觉得不可理喻，心想你没有战功，没有名气，凭什么就拜你为大将军，不用就不用。然后，随便给了韩信一个一般的职务。韩信觉得自己得不到重用，就跑了。萧何知道后，赶紧去追他。刘邦看到两个人都跑了，以为萧何也要不干了，等他回来后差点把他也一起处理了。萧何把韩信追回来以后，就跟刘邦说：“你还是拜韩信为大将军吧，因为你现在需要他为你带兵打仗。”最终韩信得到了他想要的，这也是他大胆要求的结果。
只要你想要，你就能够得到。这就是《秘密》一书中提到的秘诀。这本书非常畅销，据说目前在全球销售已有1500万册。生活中要开条件的时候，也是要高开。
谈判中要善于大胆要求，而不是更多地选择去跟对方商量。跟对方商量会暴露自己更为迫切的心情，会让对方抓住这个弱点，因此受制于对方；而大胆要求，则是一种气场的表现。这就又回到我们前面讲的“势”。所以，在谈判的时候一定要敢于大胆要求。
当你是甲方的时候，像家乐福、乐购这样的公司，会要求付进场费之类的，会表现得比较强势。但如果你是乙方，是较弱的那方，你还敢大胆要求吗？如果不敢，那么你的气场就输掉了一半。我们说过，在谈判的时候，一定不能输的就是气场。
当然，对别人大胆提要求，都会有些心理压力，尤其是当你对上级或者比你强势的人提要求，你的心理压力会更大。这个时候就要努力去克服这种压力。
在谈判中一定要注意的问题是：
第一，对手越是陌生的时候，就越是要高开，也就是要越离谱。
第二，自己心里有数，经验丰富的时候，就越要高开。当然，不论是心里有数还是心里没数，都应该高开。
那么在开条件的时候具体要怎么开呢？开的条件最好要能让对方听了后，说一句谢谢。怎么才能做到呢？你在开条件之前要先说明价值所在，说明你能为对方带来什么好处和帮助。你要让对方感觉到，你对他是有所帮助的，至少是能够达到双赢的效果的，而不只是表现出我要卖东西给你，我要从你身上赚钱这样的意思。
比如卖音响，你在开价钱的时候，就应该跟对方讲，这个音响不是一般的音响，它的效果如何如何好，质量如何如何耐用，等等。对方听了，才会很感兴趣，心理价位也会有所提高。所以，一定要先说明价值所在，再报价钱。当你报完价钱后，你希望听到的回答是什么？是谢谢，还是太贵了？
一个教授在课堂上讲课，他是这么说的：各位来听我讲课，是希望听到真话，还是听我讲些官话呢？如果想听我说真话，就请把录音笔关掉，咱们来说点真话。其实，他只是这么说，他也不会真下来检查你的录音笔是不是关掉了。但是他这么一说，你就会感觉他讲的都是真话。另外，我们逛商场会发现一个现象，很多商品的标价会是这样，比如原价380元现价220元，或者再标个限量多少多少。消费者一看到这个，就觉得好便宜啊，要赶紧出手买。
那么我们在谈判中报价的时候也可以借用这个策略。在报价之前，因为对方对我们的产品或者方案并不了解，所以要先给对方介绍一下它的价值所在。
我们在谈判中要追求双赢，在你报完价格的第一时间，最好能让对方说句谢谢。你可以这么说：“李总，平时我们这个方案跟别人至少要报价4000万，但是因为我们是第一次合作，您又这么有诚意，我们也很想留住您这个合作伙伴，您就给3800万好了，但是这个价钱您一定不能跟别人说，因为确实是给您的特殊优惠。”对方听到你这么说，至少表面上会说句谢谢。
有一个小伙子向我推销他的玩具，25元钱一个。我说太贵了。他说：“先生，您要买两个的话我给您便宜点。您家里还有别的孩子吗？”我说没有了。他说：“或者送给朋友或者邻居的孩子也可以啊。”我就问他：“买两个多少钱？”他把我拉到一边，小声跟我说：“您看这样吧，45元钱两个，但是旁边还有别的客人，你千万别吭声。”他这样就让我感觉占了便宜了，很高兴地就买下来了。
任何消费者或者客户，都希望能出最少的钱买到又多又好的东西，说白了，都想要占便宜，但绝不是要便宜。所以，我们开条件要以对方感觉能占便宜为前提。比如说本来应该是怎么怎么样的，鉴于什么什么情况，就给你便宜点吧，但是你一定不能声张。这就是一种很聪明的开条件的方式。
三、审时度势，善用高开
1.高开不等于要高价
我在深圳给阿里巴巴进行培训的时候，给他们上过一二十次课。上课期间，有位程总就现场同我探讨这个问题。他说：“李老师，我不认同您一定要高开的说法。我们做贸易的，竞争非常激烈，好不容易捞到一个机会，找到一个项目，如果我们一开口就报很高的价位，肯定会把对方吓走的，很可能就丧失了很好的机会。”还有人说：“我觉得就是应该高开，高开才有可能高价成交，才会带来更多的利润，才能快速积累更多的财富。”
这里有一个误区。我所说的高开，并不绝对指的是高价。“高开”说得通俗点，就是离谱，用营销学的术语来说，就是要差异化。企业想要成功，差异化是必需的，只有差异化才能给客户带来不一样的价值。所以，高开可以说就是离谱的意思。
比如有一个很好的销售机会，当你到了销售现场发现竞争对手非常多，很多人都在争取这个机会，而且其中有一个竞争对手跟客户的关系非常好。这个时候，你面临的就是要马上报价，进行投标。那么在这个节骨眼上，请问你是应该报高价还是报低价呢？相信很多人这个时候会选择报低价，因为这样更保险，而且即使最后没有拿到这单生意，也压低了其他竞争对手的价钱。这个有点搅局的意思。
但如果你在马路上，随便碰到一个人问你这个东西多少钱。这时候很明显，只有你一个人在卖这个东西，没人跟你竞争，请问你是报高价还是报低价？肯定是报高价。所以，越是陌生的地方，那里的人报的价钱越高，很多旅游区“宰客”就是这个道理，因为来旅游的大都是外地人，对当地不熟悉。
所以，结论就是要先搜集信息，然后开条件，而且要高开，就是离谱地开。
2.高开就是大胆要求
高开的同时还要注意，要敢于大胆要求。有人一听要求，就觉得会给人难看，我们太强势。其实，“要求”恰恰证明我们有底气，我们能帮助别人。不敢要求，反而是我们心虚，不能帮助别人的表现。
假如我现在说要送个手机给大家，有谁想要？我说这话的时候，一定不会不好意思，因为这能给大家带来好处。我们在客户面前也应该这个样子，我们能给他们带来好处，也就不用不好意思，而是可以大胆地要求对方。但如果不敢要求，只是商量甚至是乞求的话，结果就会大相径庭了。
比如，我现在问你：“您能给我一百块钱吗？”这种要钱的姿态就是弱势的姿态，因为我只是在索取，对你没有任何帮助。所以，一定注意，不管是说话还是做事，都要对别人有帮助，能给别人带来一定的好处。做销售的，尤其要对自己的产品有信心，要相信你的产品是能够帮助到别人的。
三国时的曹操对他的部下陈宫说：“只要你承认你错了，我就不杀你。”陈宫说：“虽然原来我是你的老部下，但是我现在是不会投降的。”曹操又说：“你难道就不怕死吗？”陈宫说：“怕死我就不会这么做了。”曹操还是说：“只要你承认你的错误，我肯定不会杀你，还有你的父母我都会放过的。”但是陈宫说：“一个仁义之士是不会把对手干掉后再对他的父母下手的。”这就将了曹操一军，给他下了个套。曹操一再要求陈宫承认自己的错误，陈宫不但不怕死，还在不断向曹操提出要求。最后，曹操一边哭，一边把陈宫送上刑场杀掉了。杀掉陈宫以后，曹操感觉亏欠他很多，于是就把陈宫的父母接过来安排人照顾，后来也一直对他们很好。
一个爱吃鱼头，另一个爱吃鱼尾，类似这样买卖双方都正好满足需求的情况，在现实生活中，实在太少了。一般来讲，坐在谈判桌前的双方，各自心中所抱目的肯定是不同的。一个想要的是最低价，一个想要的是最高价。对于卖家而言，把别人口袋里的钱，放进自己的腰包里，毕竟不是一件那么容易的事情。
但谈判并不就是一味索取，我们一定要找到有利于对方的谈判支点。自己获得利益的同时，要让对方觉得他也赢了，这才是谈判的最高境界，也才能算在谈判桌上真正获胜。
谈判其实和下棋差不多，我们要善于运用双赢谈判的一套规则。但有一点不同的是，谈判时双方一般并不知道这些规则，往往只能根据谈判过程中对方每一阶段的风格和语气，来判断其真实意图。就像下棋要讲究“棋局”（象棋中的几步战略性走棋）一样，谈判开局时，要让整个局势有利于我们；谈判中局时，我们要保持好自己的优势；进入残局时，就要善于利用自己的优势，把对方逼到绝路。
3.开好价就赢了一半
开好价，是谈判取得成功的布局中尤为关键的一步。所以，我们在报价时，尽量要高过我们所预期的底牌，以便为我们后面的谈判留有周旋的余地。因为谈判过程中，只会有降低价格的可能，很少会出现抬高价格的情况。因此，最佳报价价位就是对自己最有利，但同时又能让买方看到交易仍对他们有益的报价。可以说，开好价，我们的谈判就先赢了一半。
4.高开多少才算合适
那具体开多少，怎么开呢？一般来说，我们要遵循以下几个原则：
首先，我们对对方了解越少，我们的开价就要越高。因为我们对对方的具体情况不了解，很多时候有可能会出现差错。我们可能对买方的需求了解不深，有可能他愿意出高价与我们合作。另外，如果对方是我们的新客户，我们可以作一些比较关键的让步，对方可能就会觉得我们对这次合作非常有诚意。
其次，我们对买方的需求了解越多，就越能调整好我们的报价。因为对对方的需求把握得很好的时候，我们就可以很有信心地咬定成交价格，在谈判过程中无论如何也不放松。然而，在很多情况不了解时，我们最初的高报价也可能令对方望而生畏。但如果我们报价超过最佳报价价位，同时又暗示报价有一定灵活性，对方又有可能故意砍价。
所以，开价的过程，更多的是双方心态的较量。我个人一直坚持认为在开局时，一定要尽量开高价。但是如果买方觉得我们的报价过高，而我们自己给对方的态度又是“买就买，不买就算了”，这样的心态也肯定不行，因为谈判还未开始，结局可能就已经定了。
“工欲善其事，必先利其器”“功夫在诗外”。谈判也是如此，其实很多时候并不是谈判桌上的技巧在起着关键作用。我们对谈判对方背景的了解，往往要远远胜于那些所谓的技巧。就拿商务谈判来说，我们对对方的定货量、实时库存、资金等情况的了解，都会为我们的谈判成功增加一点砝码。
因此，开价时要以目标价格为支点，一般而言，对方的报价比我们的目标价格低多少，我们的最初报价就应比我们想要的目标价格高多少。如果谈判的最终结果是折中价格，那我们就达到了自己的目标。当然，并不是每次我们都能谈到折中价，但如果暂时没有其他办法，这就不失为值得一用的良策。
5.心中有数，开价有谱
那么在开价的时候还有什么是需要注意的呢？
第一，心中有数的时候，到底要开多高？
先来看一道题，假如一块电池的底价是80元，行业的平均利润基本上是赚20元，请问报价不能低于多少？有人说160元，那请问为什么不是280元呢？可能是觉得280元太高了。我们知道爱国者公司的冯军先生，是以卖电脑机箱起家的，卖电脑机箱的利润是很低的。包括联想公司卖电脑，也跟卖萝卜青菜差不多，利润都不高，而且是透明的。所以，如果你的价格报高了，肯定会把别人吓跑。
这就要提到谈判中的一个基本规则，那就是当谈判谈不下去的时候，也就是僵住了，这个时候应该怎么办呢？各让一半，寻求折中，最终的价格就是双方报价的折中价格。这就是谈判中很经典的分割策略。
第二，心中没底的时候，是开还是不开？
这个时候一定是“不开”，只能尽量“踢皮球”。如果非要让你开，不得不开的时候，比如这个合同必须签成，这笔生意必须做成，但这个时候又没底，怎么开呢？要高开，而且是严重高开。当然后面一定要给自己的高开找到理由，能够自圆其说，让对方相信。这里高开主要是为了掌握主动权。
日常工作中大家都会遇到这样的情况：领导要求我们十天之内必须把这个工作完成，但是我们觉得时间不够，希望有十一天的时间。那我们在跟领导要求的时候要报多少？答案是至少要十二天。如今无论是保险公司还是航空公司，它们都遵循这样的规则。
总结一下，谈判中一定要让对方先出牌。心中有底的时候可以开价，要采用分割策略；心中没底的时候不能开，要先搜集信息，如果搜集不到信息而必须开，也要开最高可信条件。在开条件的时候一定要高开，就是大胆地要求，而不是跟对方去商量。你可以观察一下，绝大多数的老板或者一把手都是敢于大胆要求的人，都是强势的人。因为只有敢于要求的人，才有机会得到他想要的东西。
根据这些原则，看下面这样几道题：
第一道题，如果我方底价是70元，期望是80元，按照这些原则，报价不能低于多少？答案是90元。
第二道题，我方底线是180元，客户只有200元，请问我们的报价不能高于多少？最合适的报价是多少？答案是220元。
第三道题，领导承诺给我100元，但是我想要300元，那么给领导报价的时候不能低于多少？答案是500元。
我们常说一句话，会哭的孩子有奶喝，所以要大胆要求，这样就会有气场。
但是高开，也要符合最高可信条件，什么叫可信，就是客户满意，符合最高可信条件的价钱就是客户愿意给出的最高价钱。
6.摸清底细，稳妥还价
上面讲的是报价，那么如何还价呢？
如果一张桌子报价120元，假如你打听过了，朋友只花了100元就买了，请问还价不能高于多少？很明显，不能高于20元。开价和还价都是出牌，所以模式也是相仿的。因此，心中有数的时候是可以还价的，仍然可以用分割策略。但是，心中没底的时候，还价还是不还价？不能还价。比方说，对方说这台电视机5000元，这个时候你对这台电视机也不了解，所以不要急于还价，而是要先搜集信息。
一个小女孩在上海的香港名店街拿着一条手链问老板娘：“这条手链多少钱？”老板娘很酷，气场很强，说：“2500块，一口价，不还价。”意思就是说，就这个价钱，你想买就买，不买就拉倒，非常强势。小女孩还是说：“这个价钱太贵了，能不能便宜点？”老板娘说：“我都说过了，就这个价钱，不能还价。”小女孩转身就要走，这时候老板娘又喊住她，说：“你别走啊，如果想要，你说个价钱，合适的话我就卖给你。”如果是你，你会给多少钱呢？200块？可是那个小女孩非常厉害，一边往外走，一边回头说：“100块。”没想到的是，那个老板娘很痛快地说：“拿走吧。”那女孩一听，觉得还是给高了，抬腿就跑不要了，把老板娘气得不行。
这个案例中，错主要在谁呢？还是在这个小女孩。因为她在心里没底的时候还了价钱，自然会吃亏。
由此，我们可以总结出几个谈判中应该注意的问题：
第一，在出场时一定要懂得造势，首先在气势上压倒对方。可以把自己“包装”一下，把自己的产品也好好包装一下。
第二，第一印象很重要，因为大家在互相不了解的时候，只能通过外貌形象来判断一个人。所以所谓营销，应该先营后销。
第三，无论说话做事一定要对别人有帮助，能为别人带来好处。
