* 把复杂的事情简单化，而不是相反
做一件事有两种途径，一方式是把简单的事情复杂化，另外一方式是把复杂的事情简单化。销售人员应该走哪一条呢？恐怕没有人会选择第一种方式。但是，在实际工作中，很少有销售员能够做到这一点，他们会不知不觉中把简单的事情复杂化。
把复杂的问题简单化，就是一种简化问题的思维。我国著名数学家华罗庚说过：“神奇化易是坦途，易化神奇不足提。”他就是要告诫我们不要把简单的问题复杂化，而要把复杂的问题简单化。
其实，很多事物的本源是很简单的，但人们往往把它们复杂化，而将问题复杂化的主要原因就是没有把握问题的实质。
在遇到棘手的问题时，我们不妨改变一下思路，将问题简单化，从而把握问题的本质。
一、简单中出高效
同一件事情，让不同的人去做，有的人能在很短的时间内，用最简单的方法去完成；有的人则借助各种工具，用了很长的时间还没有找到答案。
为什么会出现不同的呢？关键就是两者的思维方式不同，前者遇事喜欢简单化，后者则拘泥于形式。
如今，营销的派别一抓一大把。同样也有很多哗众取宠的所谓的专家们，把销售的过程复杂化了。销售虽然是一门较为复杂的学科，但也是一门特别讲究实效的学科，你可以使出无数的花样，但检验你成功与否的标准只有一个：是否能够成交。
商品变的丰富多彩，销售方面的理论和技巧也百家争鸣，什么是对？什么是错？在大量信息的冲击下，销售在大家的心目中变的复杂起来，谈判、心理学、客户维护管理等等。
没错，随着市场经济的日趋成熟，企业的增加、产品的增加、服务的增加、需求的增加，肯定比以前计划经济时代要复杂的多。但真的是越复杂越好吗？
不管是白猫黑猫，只要抓到耗子就是好猫。这只猫能否生存并不在于它长着多么美丽的皮毛，也不在于它的肥瘦，而更多的取决于它是不是能够抓到耗子。如果猫是靠自己的皮毛或者乖巧而生存的话，它至多就是一只宠物，命运永远掌握在主人的手里。
销售员也是一样，很多销售员把自己装扮的象模象样，可是怎么也拉不到业务，实现不了销售。
在这个充满着浮躁的时代，我们要更加清楚：简化问题，避免冗繁是我们提高工作效率的重要途径。
无论我们做什么事，最简单的方法就是最好的方法。
曾任苹果电脑公司总裁的约翰·斯卡利说过：“未来属于简单思考的人。”
那么，如何在复杂多变的环境中采取简单有效的手段和措施去解决问题，是每一位企业管理者和员工都必须认真思考的问题。
二、凡事从简
简化问题是解决问题的一个重要途径。
美国威斯门豪斯电器公司董事长唐纳德·C·伯纳姆在《时间管理》一书中提出自己提高效率的一项重要原则——在做每一件事情时，应该问自己三个“能不能”。
“能不能取消它？”
“能不能把它与别的事情合并起来做？”
“能不能用更简便的方法来取代它？”
这三个原则给了我们三个提高效率，简化问题的建议：
把一些不值得做的事情在原来的计划表中划掉，节省时间和精力去做更重要的事情。
如果可以，将几件相关的事情合并，提高效率。
在工作中遇到问题时，一部分人错误地认为，想得越多就越深刻，写得越多就越能显出才华，做得越多就越有收获，而全然不顾现实，一味盲目地追求多，却不知道，“多”不一定就是好。
很多时候，“多”是累赘，“多”是画蛇添足，“多”只会使你更忙，更没章法。
在工作中，我们应该学会把复杂的事情简单化，将能合并的事情合并，减少目标，缩短计划，这样在更好地解决问题的同时，又大大地提高了工作效率，何乐而不为呢？
三、寻找简单之道
在着手从事一件工作时，要先动脑，想想这件事情能不能用更简单的方法去做，而不是急急忙忙去动手，以致白白忙碌了半天，却解决不了问题。
一些人的思维方法，凡事总往复杂的地方想，认为解决问题的方式越复杂就越好，以致钻进“牛角尖”里出不来。
事实上，学会把问题简单化，才是一种大智慧。
某大学的一个研究室里，研究人员需要弄清一台机器的内部结构。
这台机器里有一个由100根弯管组成的密封部分。
要弄清内部结构，就必须弄清每一根弯管的入口与出口。
大家想尽了办法，甚至动用某些仪器探测机器的结构，但效果都不理想。后来，一位在学校工作的老花匠，提出一个简单的方法，很快就将问题解决了。
老花匠所用的工具，只是两支粉笔和几支香烟。
他的具体做法是：点燃香烟，吸上一口，然后对着一根管子往里喷。喷的时候，在这根管子的入口处写上 “1”。这时，让另一个人站在管子的另一头，见烟从哪一根管子冒出来，便立即也写上“1”。
照此方法，不到两个小时便把100根弯管的入口和出口全都弄清了。
善于利用时间的人能把复杂的事情简明化，办事效率聚会有很大提高，不至于迷惑于复杂纷繁的现象，处于被动忙乱的局面。
无论在工作中还是在生活中，为了提高效率，就必须下决心放弃不必要或者不太重要的部分，并且把重要的事情也变得有序化。
要出色高效地完成自己的工作，我们就应当学会把握问题的本质，化繁为简。
马上行动，追求简单，事情就会变得越来越容易。
反之，任何事都会对你产生威胁，让你感到棘手、头痛，精力与热情也跟着下降。就像必须用双手推动一堵牢固的墙似的，费好大的劲儿才能完成某件事情。
化繁为简，可以让你的工作变得更加顺利和高效，同时你的信心也会跟着大增。
* 想清楚，写下来，说出去，做出来
作为企业面对客户的第一人——销售员，从某种程度上讲，他的形象直接与企业的形象挂钩，甚至对于一些小企业来说，一个销售员可以决定企业在市场上的成败。
因此，要想做好销售工作，对销售人员的自身要求很高。比如在知识方面，需要销售人员具有一定的产品知识、行业知识和营销知识；而在技能方面，也需要销售人员具有一定的沟通技巧、团队精神。
当然，一为优秀的销售人员所具备的素质还不止这些，但再优秀的能力都需要表现呈现出来，做不出业绩，能力再出众也没有用。
因此，一名优秀的销售人员还需要在工作中将自己的能力呈现出来，变成实实在在的业绩。
一、能想
销售人员需要想什么呢？在完成销售任务前，销售员都需要很长时间的前期交流。显然，如何满足客户需求，将产品销售出去，是销售员需要思考清楚的问题。
1．与客户换位思考
销售员要想赢得客户，需要的是彼此心灵的靠近的，为客户着想就成了我们所考虑的重点。那么你想过这个问题没有，你的客户在想什么呢？
换位思考，客户最需关注的问题，无外乎这几条：
（1）诚信。想想看，你的言谈举止是否足够展示自己的真诚？你的诚信是否能给予客户签单的信心？这些都是销售人员需要仔细思考，不断改进的地方。
（2）产品。客户为什么要购买我们的产品？你了解客户的需求吗？在向客户进行产品描述时怎样才能打动客户？怎样来形容你的产品为好？
（3）价格。客户最关注的是什么？利益。这就需要一个合适的“性价比”，能够让双方都能赚取到利益。这一点我们必须从客户的角度出发，思考出性价比的可行性。
（4）付款。付款方式往往是双方交错的焦点，每个行业都有相应的规则，是款到发货，货到付款，还是其他的方式，找到符合双方利益的点，减少争议出现。
2．独立思考
面对变化多端的市场，销售人员需要随时对当前境况决策，如果一遇到问题，销售员只会说“我要请示一下经理”。还要销售员有什么用？同时，无法做到独立思考的销售人员，在客户心目中的威信也会受损。
因此，销售人员需要思考新的方法来应对这样的情况发生，使自己的威信不会受到损失。
通常，这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售员要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”
另外，销售人员要时常保留自己好的想法和创意，只有经常有好创意出来的销售员才能不断地为客户，为公司创造价值。
一个会独立思考的销售员，不单能够提升自己对客户的服务，还能增加自己在公司中的影响力。老板也喜欢重用这样的销售员。
二、能写
我想，写对于一些销售员来说，是最麻烦、最困难的事之一。
显然，大多数销售人员的文字能力已经极度退化。因为在平时，很少有人注意写个人学习总结，有些销售员甚至连工作计划和总结也写不出。
我曾经认识一位能干的销售代表，在交谈中他向我提出了很多好的做法，我就问他，“你为什么不把这些都写下来？”然而他却说，“要我写东西，还不如杀了我”。
这样的销售员不是没有经验，相反，他们有很多宝贵的经验和想法，但都随着时间流失了，再想用到时，已经不知被遗忘到哪里。
其实，能够把自己所想的、所总结的东西写下来，是一件非常锻炼人的事情。想想看，当你把自己的想法和经验写下来，不但可以将这些系统化，方便以后的应用，你还能发现它们有哪些缺点和漏洞。
更为重要的是，将自己的想法和经验写出来，还可以扩大自己在企业的影响力。如果一个销售员能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，我们常见的销售、管理知识，大多来源于此。
三、能说
有了想法，也写在纸上，关键还看怎么说出去。
所谓能说，就是我们经常提到的沟通技巧，这是优秀销售员成功的关键，很多客户离开公司是因为销售员的沟通失当，很多销售员得不到提升是因为和领导沟通失当。
卡耐基说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功”。显然，沟通在销售中占有很高的位置，因此销售员要养成良好的沟通习惯和作风。
1．做好客户沟通
与客户沟通的重点在于，学会说话，做好沟通和引导，和客户共鸣。明白自己想要说的意思，考虑客户情感和接受程度，适当的表达。
与客户沟通，能说是关键。销售人员要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来保证客户的忠诚，使客户高高兴兴地销售公司的产品。
沟通要注重情理结合。我们常说：“动之以情，晓之以理”。通过全面分析，找出客户产生异议的原因；清楚客户所要企盼的效果与欲想达到的目的；恰当运用老客户的语言等例证，则更具有说服力；对于客户提出的疑惑和拒绝要以同理心的技巧给予化解。
当然，与客户沟通，祝福的话语不能吝啬，也可以在尊重自己的基础上，适当的说一些恭维对方的话，让他听了舒心，给他留下一个好印象。
但最终要的是，沟通要实事求是，把握务实的观念，详细阐述自己或他人的正确观点，引导其转变思想，与客户之间达成共识。
2．做好公司内部沟通
销售人员做好公司内部沟通也很重要，如果销售员能够在公司内部会议上踊跃发言，来传达自己的好的想法和经验，可以增强在公司的影响力。
同时，把好的思想贡献出来和大家分享，也会带动整个团队的业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。
如果销售员能够与上级做好沟通工作，即使将自己好的想法清洗、准确地传达给上级，也会有利于自己事业的成长。
四、能干
销售员光会想、会写、会说也不行，还要看能不能做出成绩。销售员是干活的，是企业战略在前线的执行者，如果不会做事，再好的想法也只是空想、空谈。
我们都知道，销售员的主要工作方式就是在外面跑，与企业的客户接触，与坐办公室的白领们相差甚远。
因此，每一个销售员都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。甚至有的销售员还兼职送货员、收款员、订单员、售后服务员。
判断一个销售员是不是合格，最主要的指标就是能不能完成公司下达的任务，也就是要能干，这是销售员存在的价值，
1．规定时间内完成销售任务
如何任务是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。公司的指令一定要执行，不打折扣地执行，这样才是尽到了自己的职责。
2．客户回款
有时，销售员会接到回款任务，那么一定要尽力收回，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。通常，公司只有在财务危机时才会催促回款，以后的事情要公司去考虑，销售员不用操心。
3．客户维护工作
当企业有新产品需要上市时，会要求销售人员与客户达成良好的沟通，那么就要用心来维护与客户的客情关系。无论是送上一份小礼物还是实际的利益，只要合情合理的手段都可以采用。
这些都是一个优秀销售员要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到公司的认同，才有基本的“销售业绩”。
能想、能写、能说、能干是成为优秀销售员的四个阶段，是销售员成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售员都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售员都要具备这些基本素质，否则就很难生存，更谈不上发展。
* 完成和完美到底哪个更重要
销售，需要完成还是完美？这是一直以来困扰企业和销售人员的难题。
20世纪90年代初期，IBM信用公司推出了为客户提供融资服务的项目。
为了将业务做到完美，避免漏洞出现，IBM将其具体做法分五步，而要完成这一流程则需要长达两周的时间。
这就导致融资的申请总是陷入漫长的等待中，销售代表和客户都不知道此项申请公文旅行到了哪个驿站，电话询问也不得而知。于是，那些没有耐心的顾客，纷纷弃IBM而去。
后来，IBM发现了问题的症结，并大刀阔斧地对业务流程进行优化重组，使这项历时漫长的审批工作，仅需4个小时即可完成，从而赢回了客户的信任，保持了市场优势。
毫无疑问，行动仅是实现目标的手段，客户满意才是所追求的结果。高效能才是企业争取竞争胜利的关键。
在竞争无比激烈的市场上，如果企业给客户、给市场提供的“结果”——产品，跟不上市场的需求，得不到客户的认可，哪怕在完美，你的结局只能是退出市场，退出历史舞台。
一、重视成效
一切以结果为导向，是企业保持优势生存，缔造常青基业的根本保障。放弃了对结果的坚守，就是放弃了企业生存的底线。剥去许多结果的缀衬，我们会发现，无论多么华美的装饰和形式，都不能替代结果存在的意义。
而对于销售员而言，完成和完美到底那个更重要呢？我曾经听到许多销售员说：“我一定要将某某事做到最好。”
这是一种非常不实际的观点。
想想看，我们为什么要注重工作成效？因为对企业来说，生存靠的正是成效；对于销售员来说，职业成长靠的也是成效。
那些一直立于不败之地的知名企业，正是结果（产品或者服务）满足了市场需求，进一步促进结果（产品或者服务），这样的良性循环才使企业越来越强大。
也就是说，企业要求的是回报大于付出，只有这样，才能产生利润，企业才能生存。
而身在企业中的员工，无论怎么忙，都要以成效为基准，以忙出成效为目标，以业绩为根本。如果事事都想着如何做完美，而忽略了付出，这就走进了误区。
销售员要时刻记住，对于企业而言，都希望每个员工提供富有成效的结果，这样企业才有钱赚，才能够生存。
但现在，我们看到，有不少销售员为了追去结果的完美，不断将精力耗费在已经完成事情上，这种观念是极端错误的。如果你的工作没有产生业绩，无法带来结果，那你的工作就是毫无价值的。
二、走出完美的误区
现在，问自己一个问题：我是一个完美主义者吗？我是否事事都要求达到完美？
其实，追求完美本身是没有错的。问题在于，我们总是想着要做到最好的时候，我们就不知道如何下手，而且会犹豫不决，或者专注于细节而忽略全局。
1．急功近利，局限于完美
一个做任何事都想要达到完美的人，会因为过于拘泥原则而使灵活性受限，结果浪费了原本充足的时间，反而不如一开始就不给自己设限，先自由发挥，然后再看是否有可改进的地方。
有很多心理研究证实，那些希望达到完美境界的人，他们的完美期望值与他们可能获得成功的机会恰恰成反比。
我们都听过“急功近利”这个词，这个词告诉我们一个道理，人如果越是追求完美，就越不能客观冷静地处理事情。
仔细回忆一下自己的销售经历，你是否经常因为太追求完美而不能及时完成任务，结果最后，你从来没有完美和完整地做完过任何事情。
在销售工作中，一定会遇到各式各样的问题，这是不可避免的。要想解决这些问题，要求销售员有对创新的恰当理解，对公司的政策的坚决执行，千万不要以自己认为的“完美”为标准。
事实上，世界上没有真正的完美，完美主义里的万事万物也只存在于一种理想化、甚至是不存在的境界中，我们所说得完美并不是一个绝对的概念，而是相对的。对于销售来说，从来就没有具体的完美标准。
因此，在一定的阶段和时间里，我们可以达到一定程度的完美，这就已经足够了，如果还是无休止地寻找完美的结果，那我们就不能在最适当的时机完成一件事情，而错过了最好的有利时机。
2．盲目追求，失去平常心
凡是追求完美的人，都有一种力争第一的心理，但由于对自己要求太高，而现实达不到期望结果的时候，这些对自己太苛刻的人就会接受不了这种理想与现实的落差，逐渐消沉下去。
我们必须诋承认，有时，追求完美反而会让你损失更多。仔细思考一下，那些凡事追求完美的人，只会让自己最后沮丧、羞愧地承认自己达不到完美的标准，从而感到无力、自卑、受阻、烦恼。
实际上，这些想把每件事都做得很完美的人，并不是一个强者。
很多人之所以不能容忍瑕疵，只是因为害怕他人的指责和讥讽，用这种方式把自己保护起来，希望由此赢得别人的尊重。
然而，存在这样想法的人总是会有强烈的焦虑、沮丧和压抑。由于你总以理想的模式来选择、评价自己和自己生活中的一切，容不得任何一丝不足，你常常会因为生活中的挫折而痛苦不已，而且非常自责，从而变得孤僻、忧郁、消沉。
尤其对于销售人员来说，你应该能够意识到，追求完美是一个很隐蔽的不快乐陷阱，马上检讨一下自己，是否因为过分追求完美，对自己要求过高、过于苛刻而感到很不快乐。
可见，凡是纠结于完美其本身就是一种错误的表现，只能说明你在工作中走入了误区。要想跨越这个误区，我们应该保持平和的心态，所谓“天外有天，人外有人”，凡事只要我们付出了足够的努力，及时完成，并且可以从中取得进步，就已经是最完美的结果了。
在将来的销售之路上，我们每一个人都要坚定自己所选定的方向，遇到问题后也要在符合你所定大方向的前提下，一步一步来调整，不求彻底解决所有问题，而是比昨天好一些就行，关键在于持续。
* 先做对，再做好
每个销售人员都希望在职场中有所成就，度过一个充实、幸福、辉煌的人生；可是实际职场生涯又总不像想象的那么顺利，销售人员常常会遇到很多的困难、挫折和挑战。可以说，竞争，已经成为每一个销售人员赖以生存的法则：原地不动，你会被超越；发展缓慢，你会被超越；脱颖而出，你仍有可能被超越。
那么，作为一名销售员，应该怎么办？
在激烈的市场竞争中，一个人只有凭自己的实力战胜对手，才能成就卓越而完美的人生。
我常常听到很多人找理由找借口，或者抱怨：“哎，理想与现实总是有太远的差距。”“人算不如天算。”“哎，我是没那个命啦！”……
可是事实真的是他们运气不好？或者他们的命不好？
其实不然，很多销售人员之所以现在还没有成功，是因为他们没有找到人生成功的方法，没有看清自己身上还有哪些地方需要提升。这些错误导致他们在销售事业中遭受了很多的失败与挫折。
一．少做傻事，不做错事
相信很多人都已经看到，21世纪的市场竞争日趋激烈，求职难，升职更难。几乎所有人都竭尽全力地向职场金字塔的顶端前进，可是我们经常能够看到这种现象：一些知识和才能并不出众的普通销售人员，往往能够在职场上如鱼得水，步步高升；而一些专业技能和综合能力都很出色的销售人员，却屡屡在职场上惨遭“滑铁卢”。
有人将其归结为偶然因素或是运气不佳，当然不是这样的。因为这种情况在职场上太过普遍，那么这究竟是为什么呢？其实，我们认为，职场沉浮除了个别的偶然因素、个人条件外，在很大程度上取决于一个人的职场生存能力。生存力强，则能够在“厮杀”中胜出；生存力弱，自然为职场所淘汰。生存能力弱，从根本上不是因为能力的缺失，而是因为他们不知道职场中充满了“暗礁”，处处“暗流涌动”，稍微一不小心，就有“触礁”的危险。
柏拉图说：“我们背对着山洞口静坐，对于在我们背后绵延展开的壮丽世界，我们充满想象，却一无所知。” 柏拉图无疑是一个智者。其实，有的时候我们就如那些盲目的静坐者，职场生涯就是我们背后深邃幽暗的隧道。我们在洞口忐忑不安，不知该怎样迈开第一步。
职场说小也小，说大也大。说它小，因为在一个办公室或写字楼里工作，只是咫尺之地，寥寥数人；说它大，因为这里容纳了人间万象，社会百态，大如乾坤。
职场中，看似风平浪静，可是每时每刻都在上演着一场看不见的厮杀，充满了各种各样的明争暗斗，勾心斗角，尔虞我诈。
有人仰马翻者，有平步青云者，有苦苦不得志者，更有风光无限者。
所以，要想稳操胜券，使自己立于不败之地，作为一名销售人员，就得悟出一些高超的生存手段，就要掌握一些正确的方法和技巧，就要少做傻事，不做错事，把自己的每一份努力都变得实实在在的结果。
二、方向正确比埋头苦干更重要
我常常对我手下的销售人员说这样一句话，“方向正确比埋头苦干更重要”。为什么这么说呢？因为，如果一开始就错了，越埋头苦干错得越远。
中国人常说，“好的开始是成功的一半”，也就是说，事情如果开了一个好头，下面的事情就好做了，也就意味着成功了一半。这句话是有道理的。一旦开了个好头，就好比走上了一条成功的快车道，在惯性力量引导下会让我们在成功的道路上走的更顺。
可是，如果我问你，如果一开始就错了，一开始就是一个坏的开始呢？
这是一件非常恐怖的事情。如果一开始就错了，就意味着再也没有成功的可能，因为错误的因结不出正确的果。
任何人要想销售事业中有所成就，就必须明白，你不仅仅是一个人，你面对的是一个单位，或一个部门，或一家公司，或一个企业集团。所以，你要成功地凝聚、吸纳、组建、巩固、激励、协调、沟通、领导及发扬团队的力量，能够有足够的领导能力，才能在商业战场上克敌制胜，长期领先。
这就要求我们必须开好头，做对事情，千万别在一开始就做错了。大家还可以想象一下，如果你在起点的时候就被别人拉开了距离，后来居上的可能性实在是太微乎其微了。
可是，在现实中，为什么很多销售人员总是犯这样或者那么样的错误？
其实，作为一名销售人员，当我们在最开始进入销售这个行业的时候，就要避免做错事情，这样才能在以后的事业道路上事半功倍，才会有一个光辉灿烂的人生前程。
要知道，不管从事任何职业，工作都是必不可少的。也就是说，我们是无法逃脱工作苦累的。既然是这样，那么我们能够做的就是尽量少做错误的事情，少做无意义的事情，多做正确的事情。
佛陀说：“人之所以痛苦，在于追求错误的东西。”凡事皆有因果，如果从一开始就做错了的事，注定是要错误地结束，和成功终将无缘。因为，佛陀不会再给我们一次重新做人重新来过的机会。
我们常可以听见一些上了年纪的销售人员说这样的话：“倘使我一开始就知道那是一件错误的事情，就不会浪费掉很多的时间，恐怕现在已经赚到车，赚到房子了；可是，当时没有人指导我啊！如果有人指导，那该多好啊！”很多销售人员都是在壮志未酬和悔恨中度过自己的一生，这种悔不当初的懊丧，都是由于他们在最开始的时候做错了事情，却浑然不知的结果。
所以，我再次提醒大家，先做对，后做好，才是一个优秀的销售精英的成长之道，而不是相反。
* 少判断，多计算
面对变化无常的市场，每个销售人员每天都在做决定，但大多数的决定都是凭经验、凭感觉作出的。
但我们也应该清楚，要想在市场上把握机遇，每一个销售员都需要发展出一套尽可能量化的决策过程，用数据、用计算、用分析，就可以得到结果，而不要用直觉碰运气。
一．判断和计算的差别
判断与计算有何差别？判断是直觉的，判断是使用信息少的，判断是问结果，判断是一翻两瞪眼的，判断往往是现象与经验的立即反射、反应。
可是计算不同，计算需要有丰富的信息与情报做基础，然后进行复杂的未来推演，然后分别就每一种可能仔细计算利弊得失，让人在复杂的情境中能够得到可资判断的基础。
严格来说，计算是判断的前置作业，当所有的可能算计清楚之后，判断才有用武之地。计算强调的是过程，强调的是未来模拟，强调的是书面作业，强调的是精准分析，强调的是做出数个方案的可能选择。
反过来说，判断可能是盲目的，主要的凭借是经验与直觉。不幸的是，经验又有高度的风险性，因为经验是过去的情境、过去的历史，而判断是要替未来做决定。用过去的情境、用过去的经验，要分析未来可能发生的事，难免会有高度的时间落差而导致判断错误。
或许我们应该说，精准的计算是企业部门做的事，因为他们有足够的人力、足够的资源、足够的知识，让每一项决策都在足够的信息及情报基础下完成最佳的分析。这样的决策，理论上犯错的可能较少。
不幸的是，作为销售人员，在大多数的情况下，都不可能完成这么精准的计算，这就需要用判断来做决定，那又如何避免判断可能犯的错呢？
一个快速计算习惯的养成可能非常重要，快速计算的习惯包括几个重要的步骤：尽可能地情报搜集；找出关键性的变量；这些关键性的变动，进行快速的变动因素试算，以形成几个不同可能、不同结果的方案；就这些可能再进行最后的判断。
经过这些程序，或许我们仍然不能全然掌握未来的变动，但至少我们可减少直觉的判断，进而减少直觉的错误！
二、千万不要靠经验来判断
所有的销售人员都要牢记，千万不可光靠经验来判断，就像下面这些人一样：
一艘远洋海轮在一次远洋航行时不幸触礁。沉没在汪洋大海里。幸存下来的船员拼死登上一座孤岛。
接下来的情形更加糟糕，孤岛上除了石头还是石头，没有任何可以用来充饥的东西。更为可怕的是在烈日的暴晒下，每个人都口渴得难以抑制，水成了最珍贵的东西。
尽管四周都是水，可谁都知道那是海水，海水又咸又苦，更不不能喝。
这些人唯一的希望是等下雨或者有过往的船只发现他们，但是没有任何船只经过这个寂静的小岛，而且夜没有下雨的迹象。
渐渐的这些船员撑不下去了。
当最后一名船员快要渴死的时候，他实在忍不住“咕咚咕咚”地喝了一肚子海水。
船员喝完海水，一点夜感觉不出海水的苦涩，相反觉得这海水十分甘甜，非常解渴，他心想也许这是自己的幻觉吧。他静静的躺在地上等死神的降临。
可是过了很长时间，他一点夜没有不舒服的感觉，船员非常奇怪，于是他每天靠喝海水度日终于等来了救援的船只。
后来，人们化验这里的海水时才发现，由于有地下泉水的不断翻涌，这里的海水实际上是可以直接饮用的。
经验告诉我们海水是咸的，不能饮用，因此，这些船员被渴死了。可以说他们死与经验。人们往往过于相信自己的感觉，以为自己的经验非常正确，不会出现偏差。正是这样一成不变的思维，才使得人们有时犯下难以弥补的错误。在现实生活中，人们不论作什么事情，往往会依照一定的模式行事。认为这样既省时，又省力。但同时这样做也存在弊端，那就是容易被传统模式所束缚。
在高速发展、瞬息万变的社会里，如果拘泥于过去成功的经验，不知变迁，往往会犯下许多过错，只有随时调整自己的思维方式，不让经验左右自己，才会少犯错误，或不犯错误，走向成功！
美国著名人物克里蒙特·斯通曾告诉过我们一个成功的诀窍：每当你失败时，要学会原谅自己的过失，用积极的人生观激励自己不断进步！
同时，当谈到不断尝试对成功的重要作用时，克里蒙特·斯通曾对其子女感叹地说：“我看到许多在年轻时极有才华的人，一生却一直都是默默无闻，而他们毫无建树的最大原因是他们在年轻时，由于过于在意当初失败的经历，不敢大胆尝试，以至于所有的才华都被埋没了。
实际上，要想实现成功的目标，我们必须每天都有一个清晰的开端。每天早晨不要对自己说：“我可能会在考验中失败，在工作中受挫。”
千万不要这样想！你应该这样对自己说：“经过我计算，成功的几率还是很大的，让我再来尝试，勇敢实践，并坚持到底吧！”
* 客户不关心你的构想，只关心你给他带来什么
许多销售员以为，只自己的想法好，几乎肯定会魔幻般地引起客户的注意，而且对于任何一个客户都会有效。
实际上，出现这种情况的概率微乎其微。在现实世界中，情况却恰恰相反：对于你的构想，没有客户会怀着跟你同样的热情。
因此，如果你想成为一名成功的销售员，你就必须放弃为了你自己而构想，而是要学会如何激发客户的热情。你需要征询客户的意见，从他们的需求构想，从而得到他们的赞同和支持，而不是让客户去赞同你的想法。
一、时刻关心客户的利益
凡是懂点营销知识的人都知道，把握好客户的心理才是销售的制胜法宝，对于任何一个客户来说，他们都只会关心自己的利益。有时，一些客户甚至会为了掩饰自己想得到的优惠，而刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实利益。
在一次大型玩具展销会上，一家玩具公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，在第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。
结果，展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。
这家公司之所以取得了商业上的巨大成功，原因就在于它抓住了人们都只关心自己利益的心理，以对客户小的恩惠而为公司带来了巨大的利益。
重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。
而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的产品是否能卖出去，一味夸赞自己的产品多么先进、多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。
这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
二、把握客户至上原则
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”
因此在推销活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售能否成功的重要因素。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品，销售人员甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么地好，多么地畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我完全不需要；因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到销售人员乙到该客户家里推销时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。
同时，乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。
比如，会给客户省下多少开销。最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物。乙受到了客户的热情接待，并且很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。
