* 简单的成功也是成功，不要漠视它
每个人都有一个远大的目标，每一个销售人员也都渴望获得巨大的成功，但我们要懂得，成功从来都无法一蹴而就。
有些销售人员总是在抱怨每天忙碌于如此多的琐事，获得的成功如此的简单，幻想着能够一下达到心中目标的捷径。
但现实却告诉我们，不要指望这些一下子就能够实现。只有循序渐进，让每天的忙碌都发挥功效，才能距离目标越来越近。
一、宏伟的目标总是建立在简单的成功之上
人们在实现宏伟计划、达成远大目标时，总是要从每一个小的计划、小的目标开始。因为，最后的成功是由成功过程中的一个个细小的成就积累而成的。
维斯登·查契尔爵士说：“我乐于高瞻远瞩，但只以我的视线为界，绝不妄做推测。”
所以，你在制定目标的时候，要切合自己的实际，不能停留在推测或臆想之中，更不能够超出自己能力所及的范围。
在实践中，你还要懂得量化工作，为每一个阶段的工作树立一个小目标作为里程碑是极其重要的。
没有大到不能完成的梦想，也没有小到不值得实现的目标。
只有朝着自己确定的目标一步步前进，才能有成功的希望。
因此，在走向成功的过程中，把一个大目标分解成许多个小目标，然后按照工作计划依次完成，这样可以使你的工作做得更快更好，从而获得更高的效率。
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。
当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。
马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。
山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。
这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。
比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。
40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。
起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。
在大目标之前，人们常有一种可望而不可即的恐惧感。
但是善于分解一个大目标却能对人们的不断进步和成功产生神奇的激励效果。
从现在开始，把所要想实现的大目标量化为一个个的小目标，先全力以赴对付第一个小目标。达到第一个小目标之后，就准备全力以赴对付第二个小目标。依此类推，直到实现最后一个小目标为止。
这样，你才有可能达到成功的巅峰。
二、将成功分为几个阶段，逐渐实现
从着手计划、准备到目标的实现，任何事情都是一个从量变到质变的过程。
其实达到目标仅仅是发生质变时的一刹那，而在此之前却要经历一个十分漫长的量变过程。因此，成功的大目标，必须是能够分解成一个个小目标的。也就是说，目标不应该是某种笼统的象征，而应该是一件件具体的事情。
那么，在细化目标的时候，应该注意哪些问题呢？
目标根据实施的时间长短可以分为长期目标、中期目标和近期目标。
一个人光有长期目标还不行，“万丈高楼平地起”，你必须还有近几年的目标，这是你的中期目标。
中期目标对于你能否实现长期目标很重要，它能使你看到奋斗的希望，从而增强你实现长期目标的自信心。
但是在制定目标时，很多人不注意树立中期目标，只树立了长期目标。
随着岁月的流逝，由于没有中期目标这个里程碑，他们看到实现长期目标的希望越来越渺茫，于是便丧失了实现目标的信心，最后放弃了自己的目标。
他们满足现状，不求进取，只顾眼前利益。
因此，这样的人往往一事无成。
当然了，你还必须为自己确立明确的近期目标。
在制定了长期目标和中期目标后，你就要更加重视近期目标。
近期目标是你实现中期目标和长期目标的第一步。
近期目标做得怎么样，会影响到中期目标和长期目标能否顺利实现。
近期目标是基础，是你的起跑线。因为，一个人绝不能输在起跑线上，所以近期目标必须具体、明确，要有完成的时限。
无论你的目标是伟大的，还是渺小的，你都应将它进行量化，分阶段地进行实施。否则你的目标将有可能永远停留在纸上，或者拖延很长时间才能够实现。
不管是长期目标、中期目标，还是近期目标，你都要保证，不要让目标消失。当你每次只把精力集中在面前的近期目标的小目标上时，这样，中期目标和长期目标便会在眼前了。
三、每天晚走几分钟的哲学
职场上有这样一句话：每天晚走几分钟，你的梦想就会多前进几步。
所谓每天晚走几分钟，说的是一种积累，是一种从小成功到大成功的积累。如果一个人每天下班都能够晚走几分钟，这将是一个从量变到质变的过程，也是一种细节的积累。
哲学上讲，事物的发展往往有一个由量变到质变的过程，只有量变积累到一定程度才会发生质变。成功是一种突破，是一种质变，只有经过长时间的努力和积累，才会取得成功。企业由无到有、由小到大的发展需要一个过程。
不考虑自身能力和环境情况，看不起点滴积累，片面追求大踏步跨跃式发展，最终不仅不会成功，反而会跌得很惨。
常言道，聚沙成塔，集腋成裘。相信，只要能够将简单的成功坚持下去，就能逐渐把点滴经验变成大智慧，小资源聚成大资源，小成功变成大成功。尤其是那些刚刚进入销售领域的销售人员，更要从小事做起，积小胜为大胜。
成功需要积累，那些得到成功的人，有的是不断努力的结果，有的是长期创造积攒的结果，一夜之间获得成功的人是极少的。
对于我们销售人员来说，需要积累的东西太多太多，知识、客户、经验等等这些都是需要销售员长期的积累和培养的，掌握了这些，也就掌握了开启成功大门的钥匙。
有些人心浮气躁，平时不努力，小事看不起，只想坐等机会的到来，从而一举成功。结果，这些人常常最终一事无成。
要知道，不积跬步无以致千里，无论大成功还是小成绩，都需要努力才能实现，需要积累才能得到。无论是做企业还是做人，都不能急于求成，不要眼高手低，光想着做大事，而不屑于去做那些小努力、小成绩。
惟有大处着眼，小处着手，不断地积累那一点一滴的成绩，才会突破现状，脱颖而出，达到新的境界，那将是更大的成功！
* 销售每天也需懂点心理学
我们知道销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道过程。
很多销售员都懂得这个道理，但销售的结果却不尽不同。我们经常会看到，成千上万的销售人员每天徘徊在路上，踏破铁鞋，疲乏、沮丧，所获的却并不多，可见销售并不是大家常说的那么回事儿。
无论从事何种销售工作，我发现很多销售员还处在使用那几个“经典”的销售步骤，一本正经地机械式地去跟客户谈论、商议着，常常面临着被拒绝的危险。
这里面深层次的原因是什么呢？有没有一些简单的东西来说出“真相”？其实，很简单，销售到了最后，就只剩下了最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。
一、心理学帮你洞察客户的心理
我曾亲身经历过这样一次拜访：
作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。
结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”
毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。
要想作一名优秀的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点，那就是需要洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。
在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无。要不然，就会如同上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。
要想做到这一点，我们销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”，客户心理发生变化时，要果断进行调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使得每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而顺利的进行销售。
在销售过程中，销售员一定要明白建立探寻和研究客户心理的重要性，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对客户进行心理分析，才能提高销售的成功率。
二、驱动客户的伟大力量
2007年8月24日，英国《每日邮报》报道了一则新闻：
一位名叫泰勒英国妇女完全抛弃每日例行程序，体验了一段不洗澡、不刷牙、不化妆的特殊生活，目的是测试化妆品的效用。而以前泰勒每天需要使用的清洁和化妆用品多达十几种，包括保湿水、乳液、发胶、身体清香剂、香水、脱毛剂、苗条霜等等。泰勒把这次行为称作自己中的“第一次科学实验”。
坚持到第二周，她周身散发出难闻气味。……到了第四周，意想不到的事情出现了，泰勒却发现自己的皮肤开始发光，眼皮上的一块囊肿也消失了。
这次实验的结果是：喜欢化妆品完全来自心理的需要，不用化妆品，皮肤也可以健康。
我们从销售的角度来看一时间，很多人不禁要问：泰勒做这个“实验”的真正动机是什么呢？
泰勒后来解释说：“我曾阅读过有些化妆品的说明书，发现自己每天接触的化学物质超过200种。虽然每个厂商都信誓旦旦地说保证它们的安全性，但日后会造成何种影响却不得而知。”
看到这里，优秀的销售员应该想到，泰勒在化妆品的消费中最担心的是什么？那就是化妆品对人体皮肤必须保证绝对安全，没有毒副作用，不会到老年留下后遗症。
做为一名普通的消费者，泰勒的担心证明了心理学上的一个观点：“趋利避害”是驱动人类行为的最伟大的力量，是我们一切行为选择背后的力量根源。
所以说，在销售中，销售人员只要学会将这种力量巧妙地施加在客户身上，就可以影响并改变客户的行为方向，引导客户与你达成有效地销售。
三、客户为什么会进行购买
我们都知道人性的复杂，从心理学的角度来讲，人们通过认识活动，实现了对客观事物属性及其内容的要求，从而形成了人的意识。这种意识在不同环境影响下和不同需要支配下，会产生不同的内心变化和外部表现，从而表现出不同的情感色彩，通常被称之为情绪或情感。
这是一种相对难以控制却影响人类行为的心理过程。在不同环境下，人们对不同事物会表现出怀疑、愤怒、期许、渴望等不同态度。
生活中，尤其是在进行销售活动中，聪明的销售员总能利用客户的情感，而赢得客户的信任，从而顺利进行销售。
可见，对于销售员来说，如何掌握好客户的情感，是至关重要的。销售员要知道，客户不可能是完全独立的单位经济人，他也有家庭，有事业。除了物质利益动机，一般还表现出对尊严、名誉、社会地位等等的追求。而这一切，都会体现到客户的情感中。
在生活中，物质因素和情感动机是影响着客户行为两大主因，但两者作用各不相同：物质利益的动因是相似的，他导致的行为也是线性的；而情感需求的动因是多方面的，他导致的行为表现为非线性的，会因人、因事、因时而异。
这些都是不可见的、无形的价值，附着在一个商品或服务上，使商品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。也就是说，情感需求如今已经成为客户心理需求的主导因素。
美国著名心理学家，第三代心理学的开创者马斯洛，在进行系统剖析人类行为的需求因素时，提出人类需求的五层次论：自我实现需要；尊重需要；社交、归属需要；安全需要；生理需要。
马斯洛将人类的生理需求与安全需求划分为低层次需求，而将社交、尊重和自我实现的需求划分为高层次需求。随着低层次的要求得以满足，高层次需求逐步显现并成为主导需求。
虽然在实践活动中这种观点并非能被验证，但是随着人们收入水平的提高，社交、尊重和自我实现的需求对自我行为的影响却是越来越显著。
美国著名心理专家戴维斯也曾就美国情况进行分析，他发现，人们的需要是随着生产水平的发展而变化的。
从销售的角度来看，客户在与销售员进行洽谈的整个过程中同样具有强烈的情感需求，其满意与否不仅仅有商品功能决定，而且还取决于整个销售过程中的一种心理体验。
也就是说，无论是谁，不论采用何种购物方式，也不管购物金额大小，都希望自己能得到良好的服务，希望自己在购物过程中受到尊重。
那么，销售员要怎样来抓住客户对情感因素的需求呢？我们不妨来分析一下，客户的情感需要主要表现在哪几个方面：
1. 客户需要信任感
信任感是客户对销售员及其商品安全性需求的反映。
心理学研究证明，客户对同样单位的收入和损失的感知不同。因此，购买过程中大多数客户表现为风险厌恶者。
由于客户的认知能力有限，所掌握的信息有限，对客户来说，其购买决策必将面临可能损失的风险。他们对销售员及其商品是否信任是影响购买选择的一个非常重要的因素。
2. 客户有归属的需求
归属需要是指客户希望给予或接受别人的爱与感情，并得到销售人员的重视和容纳的需要。它包括两个方面的内容，一是愿意结交朋友、交流情感；二是渴望相互关心并互相照顾。
3. 客户有尊重的需求
客户希望自己有稳定的地位，希望自己的能力和成就得到社会的承认。这些都表现在客户的消费行为上，他们渴望受到销售人员的尊重与重视。如果这些都得到满足，客户才愿意与销售人员建立一种相对稳定的持久关系，这样买卖双方相互了解，增强信任，而老客户从中还能够得到更大的效用。
4. 为“我”服务
每个客户都希望实现自己的理想和抱负，最大限度的发挥个人能力。
随着收入水平的不断提高，客户的个性化需求增强，客户并不喜欢被一视同仁，他们希望销售人员能单独的为他们提供服务。
同时，他们也希望商品能够展现自我，希望销售人员能根据自己的个性化需求提供度身定做的服务。
由此可见，情感需求已经成为客户心理需求的主导因素。对客户而言，购买不只是为了获得所需的商品或服务，其过程本身就是享受生活。客户可能也有过受销售员冷言相待、态度蛮横的体验，这种感觉非常糟，因为客户也是社会中的一员，需要与同事、同伴保持良好关系，希望树立自尊，并得到他人的尊重，无疑，对于销售员来说，这种对待客户蛮横的态度一定会导致销售失败。
因此，销售人员在销售的过程中，要关注客户的物质因素，更要关注客户的情感因素，只有这样，才能更好地把握客户的心理，销售成功率才会大大提高。
* 拖延是销售人员的最大死穴
做事拖延的习惯很多销售人员都有：“电话明天在打吧”、“明天在去市场吧”、“拜访也拖到明天吧”等等诸如此类的情况是不是在你的身上也时有发生？
也许，我们会找出各种原因和理由，为我们应该做但又拖着没做的事情当借口，但可以肯定的是，拖拉不能使事情自动解决，反而会因此产生压抑、自责、后悔、自尊心下降等负面的感受。
一般来讲，以下两种情况最容易出现拖拉现象：一种情况是销售人员认为事情很简单，很容易完成，于是便将这件事拖下去，直到最后期限才去做；另一种情况是销售人员对自己所做的事情没把握，感觉困难，于是迟迟不肯行动。
但是，无论是哪一种拖延，都只会把事情变糟糕。
一、拖延是一种心理障碍
在我看来，许多事情并不是真的有多困难，让你无从下手。你想，先放一放，明天再做的想法会使这项工作无法完成。千万不要产生“放一放再做”的想法。因为拖延，你的工作将毫无进展。
其实，拖延的最大来源就是为自己准备好借口。
爱拖延的人总能找出拖延的借口，比如“时机不对”、“现在太忙”、“没有时间”、“等有大段时间就能做得更好”，等等。但是，往往习惯和思想才是造成拖延的真正原因，而一旦形成了某种习惯就很难改变。
拖延其实是一种心理上的障碍，那些因为害怕困难而拖延的人，他们想象中的困难远比实际的困难大得多。
比如，一个因为觉得客户根本不会购买而迟迟不肯拜访客户的销售员，通常会把拜访失败的后果在内心想得远比真正失败的后果更加严重。因此，他们试图通过拖延来逃避，或者希望能够在等待中有一个非常完美的提纲出现。
而事实上，拖延除了让销售员自己越来越焦虑外，对于解决事情是毫无帮助的。
要想克服这种拖延，每一个销售人员都必须认识到，绝对的完美在现实中是不存在的，你现在的行动和接下来的行动会决定事情的结果，拖延只会让结果更糟糕。
一个拖延成性的人总是把事情推到明天，推到以后，结果就是什么事都没有做。
二、拖延只会让事情越编越糟
在商业竞争中，一次完不成任务固然不足以导致一个企业的倒闭，但是无论从物质上还是从精神上来说，每次任务失败带来的损失和伤害都是巨大的。
因此，做什么工作都能保证完成任务的职工队伍是最优秀的队伍。
“订单就是命令单，必须保证完成任务”，海尔人就是用这种意识，使海尔产品在国内外的市场份额不断扩大的。
有一次，德国经销商史密斯先生打电话要求海尔必须两天之内发货，否则订单自动失效。
两天内发货实际意味着当天下午所要货物就必须装船，而此刻正是星期五下午2∶00，如果按海关等有关部门5∶00下班计算的话，时间就只有3个小时了。按照一般程序，做到这一切几乎是不可能的。
“保证完成任务，海尔人决不能对市场说不”。于是，几分钟后，船运、备货、报关等几项工作同时展开了，为的就是一定要确保货物在当天下午发出。
时间在渐渐逝去，一分钟、两分钟、十分钟……空气仿佛变得凝固起来，每个人都行色匆匆，全身心地投入到工作中。
调货的、报关的、联系船期的……
当天下午5∶30，当史密斯先生得到了来自海尔“货物发出”的消息后，改变了他十几年来的一种观念。
他发来了一封感谢信说：“我做家电十几年了，还从没有给厂家写过感谢信，可对海尔，我不得不这样做！”
用文化来管理企业，这是张瑞敏的最成功之作。海尔文化里面有“日事日毕、日清日高”这样一条，要求员工每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高，这其实就是在学习解放军官兵的“保证完成任务”的坚决信念。
无论是公司还是个人，如果没有在关键时刻及时作出决定或行动，而让事情拖延下去，这会给自身带来严重的伤害。
那些经常说“唉，这件事情很烦人，还有其他的事等着做，先做其他的事情吧”的人，总是奢望随着时间的流逝，难题会自动消失或有另外的人来解决它，须知这不过是自欺欺人。
不论他们用多少方法来逃避责任，该做的事还是得做。要知道，拖延是一种相当累人的折磨。随着工作完成期限的迫近，工作的压力反而与日俱增，这会让人觉得更加疲惫不堪。
拖延也不能使问题消失，不能使解决问题变得容易，而只会使问题深化，给工作造成严重的危害。我们没解决的问题，会由小变大、由简单变复杂，像滚雪球般越滚越大，解决起来也越来越难。并且，你要知道，没有任何人会为你承担拖延的损失，拖延的后果可想而知。
所以，当你接到新的工作任务的时候，应该立即切实地行动起来。诸如“再等一会儿”、“明天开始做”这样的语言或者这种心理意念，一刻也不能在你的心里存在。马上列出你的行动计划，去做！
从现在就开始，立即去做自己一直在拖延的工作。如此一来，你就会发现拖延毫无必要，而且还可能会喜欢上自己原来一拖再拖的这项工作，从而不想再拖延，逐渐消除拖延的坏习惯。
许多人做事总喜欢等到所有的条件都具备了再行动。殊不知，良好的条件是等不来的，工作中很少有万事俱备的时候。
所以，你不太可能等外部条件都完善了再开始工作，但就是在这种既定的环境中，就是在现有的条件下，你们同样可以把事情做到极致！
行动可以创造有利条件，不是吗？你所要做的事情，就是动起来。哪怕很小的事，哪怕只做了五分钟，也是一个好的开端，它能带动你着手做好更多的事情。
三、克服拖延的技巧
我们谈了这么多拖延的坏处，那么你是否也有一些借口、一些自我枷锁的坏习惯呢？
拖延并不能使问题得到解决，你还得面对现实。那么，最好的办法是找到方法克服拖延，使自己成为真正高效的销售人员。
在此，我给你提供以下几点意见：
1．建立短期目标
要想避免对于简单事情的拖延，列一份合理的计划是非常重要的。只要这件事对你来讲是重要的，就要优先考虑完成，而不要因为它容易做就往后拖。当然，把简单的事情分割，然后将每一小块任务穿插在你的日程安排中去完成，也是不错的方法。
建立短期目标是很重要的，它可以成为启动你前行的发动机。
你可以将困难的任务分解，你会发现，让你感到的困难绝对不是整个任务，而是任务中的一部分，然后，马上去攻克它。之后，你会惊奇的发现，让你深感不安，不断拖延的事情，实际上你只用了很短的时间就解决了。
比如，你为自己建立一个10分钟的目标，再用10分钟为使自己更接近目标而行动。别小看了这10分钟。就这样简单地去做，你会得到很大的启发和帮助。
如果你认为10分钟的目标还是太难以见到成效，你还可以为自己建立5分钟的目标并且努力去实现。
你甚至可以建立1分钟见成效的目标！只要你有目标，并且马上去行动，就会养成一种立即执行的习惯，并形成一种动力。
当你以后开始做出行动的决定并付诸实施时，这些动力就犹如加足了燃料的列车一样推动你呼啸前进。
当感觉到自己拖延的毛病有点故态复萌，那么就迫使自己做点什么事——任何事都可以。当你完成这件事后，行动的结果又会给予你继续前进的动力。
记住，只要开始行动，你就能够在行动中大有所获。
2．设定固定的行动时间
你应该促使自己在每一天或者每一个星期，确定一段固定的时间完全奉献给你目标中的事情。时间的长度应该予以选择确定，比如说一个小时。
在这段时间里，不要让其他任何事情或任何人侵扰影响你。你将会发现，在这段特定的行动时间里，你正在一步一步接近你的目标。
许多成功人士都在自己的每一天里挤出一段固定的时间集中精力用于自己特定的目标。
我的一个朋友，姓张，一直苦于没有时间去管理自己的财产。后来，他决定每天拿出30十分钟，每天下午的3点到3点半专门用于学习和处理理财事宜。
几个月后，他的理财收益有了明显的改观。他还对我说，他每天投资30分钟的时间为他带来了丰厚的回报。
无论你的目标是什么，设定一段固定的行动时间，有助于你的事业发展。
3．向别人寻求帮助
你要懂得，在适当的时候向别人寻求帮助，特别是你的朋友。
向朋友求助，不但能更有效地清除障碍，还能提高自己的士气，加快你达到目标的速度。
或许你可以请求他们以不断鞭策的方式给予你帮助。比如说，你要求某个关系密切的朋友每个星期都让你就你的计划进展情况向他汇报来予以监督帮助。
当然，这里也有一个问题。如果你选择的朋友，对你的工作或者目标完全不关心，那么你就无法得到预定的效果。
4．用适当的词语鼓励自己
任何人都是需要鼓励的。鼓励中蕴含着能量。
你应该意识到，拖延问题并不能消灭问题，却会使麻烦越积越多。
那么，你最好的办法就是马上启动，并随时提醒自己，不要被惰性所控制。
如果你的工作太复杂，可以将其分解为许多小工作，一个一个攻破。一旦攻破，还可以奖励一下自己。
* 销售是门艺术，要懂得转化思路
转化思路，就是要与之前的思路不一样。
思路是一个人解决问题的思维路径或模式。在销售的过程中，思路决定出路。如何正确转化自己的思路？应该是每一个销售人员仔细思索的问题。
优秀的销售员在日常工作中，会尽可能地动脑筋，转化思路，寻找提高业绩的最佳方法。反之，普通的销售员则不懂得如何转化思路，毫不动脑筋，茫然地用着相同的工作方法。
对销售员而言销售技巧不是最重要的，而销售思路才是销售员的武器。销售思路的宗旨是平衡，着眼于与客户间的长远利益，不强势。销售员只有学会转化思路，才能做出正确的事情。
一、转化思路的诸多益处
转化思路，不仅能够提高销售业绩，还会有以下几点好处：
1. 可以帮助销售员不断成长
销售员如果每一天都做相同的工作，久而久之就不会有进步和发展的空间。因此，随时让自己转化思路，换另一种思维路径来解决问题，能在无形中增强销售能力。
2. 可加强与同业对手竞争的能力
想要战胜客户，提高销售业绩，唯有转化思路，多动脑筋。总是与他人做同样的事，是不可能有所进展的。
3. 不轻易陷入情绪低潮及过于公式化
转化思路是必须绞尽脑汁的，因此销售员必须经常保持轻松愉快的心情，避免受情绪的影响。
二、转化思路，助你顺利销售
接下来我将介绍几则具体实例，可供销售员在平时工作中参考：
案例一：
“我认为这些资料对您会有所帮助，所以带来给您做参考。”
销售员说完就把手里的资料递给客户，这个动作实在有欠妥当，因为无论哪个客户，看到一迭厚厚的资料，都会觉得麻烦。因此，销售员在做这件事时，不妨转化自己的思路。
“我带了这份资料，希望会对您有所帮助，由于资料有八张之多，所以我将重点归纳成一张。”然后在八张资料上，加上一张整理过的报告，再递给客户。通常客户会先看第一张报告，若想了解更详细的内容时，便会翻开那八张资料。这个打动客户的动作便是销售员“转化思路”之后的结果。
案例二：
在去拜访客户时，客户正好要外出，通常销售员会这样做，留下名片就告辞了，如果是聪明的销售员，则会在名片上留言，如果再附上一张简短的信笺，给客户的印象就会更为深刻。
客户一定会在心里想：“今天××来过了，而且又留了一纸十分有礼貌的信笺，这样的销售员应该是比较会沟通的。”
当然，这里所提到的留言信并不是当场所写的，要知道临时写，怕会写得过于草率，给客户留下坏印象。销售员不妨事先准备好几封，再选择其中最适合的内容留下来。
案例三：
有些销售员总喜欢将自己的简历整理成一张A4大小的纸，每次与新客户见面时，就拿出来，以此作为自我介绍。当销售员和客户初次见面时，一定要先表明自己身份，且要给客户留下好印象，或许客户刚好跟你有相同嗜好或来自同一地区，这样一来很快就能打开话题了。
案例四：
优秀的销售员除了会善用公司的客户管理簿之外，往往自己也会整理出一份属于自己的“客户资料”。在这份资料中，会详细记载有关客户的所有数据。比如爱好、生日、升迁的年月日、习惯的交易方式和满意程度、客户抱怨时发生的状况以及处理的方法等等。
这样细心地做好记录，每逢客户或其过生日时，就寄上贺卡表示祝贺之意。这样的方式会让客户感受到你的体贴，而且有强化你和客户之间关系的效果。
案例五：
很多销售员认为和对手做朋友是不可取的，但是优秀的销售员总会和共有同一个客户但不同业别的销售员结为朋友，互换客户信息、彼此介绍客户等等，这样不但可以使业务拓展起来更有效率，而且将对手变为朋友，更有助于销售。
可见，思路的确是决定销售的出路。作为一名销售人员，正确转化自己的思路，能够帮助自己有效进行销售。
三、是谁制约了思路的转化
思路的转化是一个动态的思考与梳理过程，在自身认知的基础上结合具体的环境和资源，形成行动导向意愿。思路的转化过程不得脱离实际环境和最大化可支配的资源，否则所形成的行为导向意愿，都只能是空想，不能有效的解决实际问题。
销售员应注重培养自己缜密的思考分析能力，是促使自己正确转化思路的重要条件。思路的转化，一般地我们可以从以下三方面去分析和思考。
1. 受环境影响
通常我们把环境分为内外环境两个部分，所谓“内环境”指的是企业内部环境。
作为销售员我们要对企业有足够的了解，如果对自己所服务的企业了解不够，我们经常可能会出现很多好的市场案子因不符合公司实际情况而无法执行的情况，进而甚或产生抱怨公司的情绪。
作为销售员对企业营销方针与战略思想要有很清晰的分析和判断能力，什么事情能做，什么事情不能做，只有架构在企业实际情况基础上的“思路”才能有效的解决实际问题。
其次“外环境”是指来自企业外部的影响因素，在“思路”形成的过程中，也必须充分给予考虑外在的影响因素。
2. 受资源影响
我们在形成对某一个问题的解决方案时，比如我们要把重2000吨的货源从A地运送到B地，在这个实践过程中，我们首先要考虑的是我最大化能动用几部运输车，我是否能够通过第三方物流来完成这项工作等，这些条件那些能具备，那些不具备，这就是对资源的支配，在思路的转化过程中一定要很清楚你所能调动的最大化资源。
3. 受自身素质影响
由于思路的转化是建立在个人自身素质的基础之上的，转化思路需要有众多的常识作为依托，如果连字都不认识，现在要去思考如何写篇MBA的毕业论文，是不可能的。“仁者见仁、智者见智”也是这个道理，见解或说思路是建立在自身知识基础上的。
如果销售员的境界和修为达到一定高度，形成有效地解决问题的思路也就水到渠成了，这也是为什么苹果落地而只有牛顿去思考的缘故。
四、转化思路，树立正确的销售准则
很多销售员整天抱怨客户不打款，明明有购买意向的客户为什么不签单，签过单的客户为什么不汇款以及花了很大的精力却不见销量等，其实，之所以出现销售员抱怨的结果，关键在于销售员的工作思路不正确。
正如一个代理商所言，“你们厂家的销售人员，经常不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想办法解决？只是把货移到我库里是做不久的。”这个代理商的话，真实地回答了销售员为什么销售业绩上不去。
那么，销售员该如何转化思路去做销售呢？其实，销售员以“看同行的，做自己的”为销售准则，不失为职场生存的一大法宝。
1. 如何看同行的
首先，要明白为什么要“看同行”？很多销售员多年养成了“只知低头拉车，不知抬头看路”习惯。很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。
有时我们经常看到X厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦准备，结果发现Y厂家也在做，而且力度比X大，结果X厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空。所以说“市场如战场”一点不假。
其次，怎样“看同行的”？销售员一旦下市场，就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯，密切关注他们的动态，长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、促销手段、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应对策略，“知己知彼”方能“百战不殆”。
2. 如何才能“做好自己的”
首先，投入100%的时间于日常工作中。工作是为了生活。而如果你是一家公司、一个市场的新手，根基尚未稳定；或者你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来？ 光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助？你又能在这个市场呆多久，多稳？
其次，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。为什么有的销售人员在市场上很辛苦，却总没有成绩？因为没有方法，做事眉毛胡子一把抓。
所以每季度、每月、每周、每日都要很清楚自己的工作重点，做好关键要事是出成绩的主要原因。
通常销售员做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实容易出成绩，也容易成功。
最后，努力提高自身的业务技能。
* 重复，坚持，再重复，再坚持
面对客户的拒绝，很多销售人员在遭受挫折时便放弃，不再努力了。那么在我看来，放弃就意味着你绝不会胜利。
那些害怕遭遇失败的销售员总是对自己说：“尝试就意味着失败，我还不如现在就退却、停止、放弃。”
千万不要抱有这种想法。懂得改变自己的人对此从来都不加理会，他们在失败时总会再去尝试。他们会对自己说：“这是一条难以成功的道路，现在让我再从另外一条路上去尝试吧！”
一、有始有终，彻底完成
人一生会遇到很多问题，但是你是否遇到过这样的问题：“如果去尝试，后果将会怎样？”
这种想法本身就是与成功作对的一个敌人。这个成功的敌人总是让我们去想：“如果我失败了，那怎么办？我去试过了，但没能成功会怎样？”这种想法会使你放弃努力。
谁都知道凡尔纳是一位世界闻名的法国科幻小说作家，但很少有人知道，凡尔纳为了发表他的第一部作品，曾经遭受过多么大的挫折！
1863年冬天的一个上午，凡尔纳刚吃过早饭，正准备到邮局去，突然听到一阵敲门声。凡尔纳开门一看，原来是一个邮政工人。工人把一包鼓囊囊的邮件递到了凡尔纳的手里。
一看到这样的邮件，凡尔纳就预感到不妙。自从他几个月前把他的第一部科幻小说《乘汽球五周记》寄到各出版社后，收到这样的邮件已经是第14次了。
他怀着忐忑不安的心情拆开一看，上面写道：“凡尔纳先生：尊稿经我们审读后，不拟刊用，特此奉还。某某出版社。”
每看到这样一封封退稿信，凡尔纳都是心里一阵绞痛。这次是第15次了，还是未被采用。凡尔纳此时已深知，那些出版社的“老爷”们是如何看不起无名作者的。他愤怒地发誓，从此再也不写了。
他拿起手稿向壁炉走去，准备把这些稿子付之一炬。凡尔纳的妻子赶过来，一把抢过手稿紧紧抱在胸前。此时的凡尔纳余怒未息，说什么也要把稿子烧掉。
他妻子急中生智，以满怀关切的话语安慰丈夫：“亲爱的，不要灰心，再试一次吧，也许这次能交上好运的。”
听了这句话以后，凡尔纳抢夺手稿的手，慢慢放下了。他沉默了好一会儿，然后接受了妻子的劝告，又抱起这一大包手稿到第16家出版社去碰运气。
这次没有落空，读完手稿后，这家出版社立即决定出版此书，并与凡尔纳签订了20年的出书合同。
没有他妻子的疏导，没有“再努力一次”的勇气，我们也许根本无法读到凡尔纳笔下那些脍炙人口的科幻故事，人类就会失去一份极其珍贵的精神财富。
做事必须有始有终。许多人有一种把工作做一会儿，就放在一边的习惯。而且他们充分相信，他们似乎已经完成了什么。
事实果真如此吗？你这样做，犹如足球运动员在临门一脚的刹那收回了脚，前功尽弃，白白浪费力气。
对一位积极进取的员工来说，有始无终的工作恶习，最具破坏性，也最具危险性。它会啃噬你的进取之心，它会使你与成功失之交臂。这不能不说是一个巨大的遗憾。
而一个人一旦养成了有始无终、半途而废的坏习惯，他永远不可能出色完成任何任务。这时他也许会运用一些小伎俩来蒙混过关，欺骗老板。可惜，重过程更重结果的老板很少会受欺骗。
如果你有能力，业绩却远落于他人，不要疑惑，不要抱怨，问问自己是否把工作进行到底，如果答案是否定的，这就是你无法取胜的原因。
对于任何一件工作，要么干脆别动手，要么就有始有终，彻底完成。
二、做销售需要坚定的信念
全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念。唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。”
1．将“不”作为成交的动力
一个成绩斐然的销售员说，根本不怕遭到客户的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。
他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢？”接着便展开另一个销售要点。
许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。
也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好结果。
毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有销售员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。
北京有一个销售员，就是这种锲而不舍的人。
他千方百计要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这个销售员一眼。
但这位销售员不慌不忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”
“买阀门不是我的事！”总机械师高声说：“你去找总工程师吧。”
装作没听见，销售员继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿的承认，“但我无权购买任何阀门。”’
这时，这位销售员已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。
“30厘米的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”-
销售员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只30厘米寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张定单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来定单。
这位伟大的销售员在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买。
2．鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功
销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着殊死的努力——销售员的意志和信念就在于此。
这里，有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的销售员的故事。
有一天，一位销售员向某公司的总务处长销售复印机，这位总务处长同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。”
这位销售员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”
然后便离开了。
当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”
然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”
大约经过30分钟，“您大概已经——”
处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“我再来。”
他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”
虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”
当处长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”
处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”
销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”
“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”
可见，只要销售员觉得自己已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到成功。
有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个销售员都应具备。鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。
* 做销售就像马拉松赛跑，考验的都是后半场的能力
说起这两个词语，似乎是风马牛不相及，扯不上半点关系。可我要说的是，做销售有时候是要靠毅力来支撑的！
当我们要做第一线的销售活动时，最重要的一件事，便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心又愉快的日子。
回想看看，当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受？这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是自我能力获得的一次实质的验证，这也是销售行业令人又恨又爱难以割舍之处！
取得契约是从事销售工作最大的成就，它不仅是行动的成果，更涵盖了销售员所耗费的智慧。其实，销售的成就并非如此浅薄，有很多一流销售员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战！
有些销售员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。
不是他们不能或是不愿过着惬意的生活，只是他们无法拒抗在取得合约时那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中平凡的乐趣。
每一份合约都是血泪与汗水的结晶，不是当事人绝对没有办法体会个中的喜悦。
一、向着目标前进
因为，一旦投身这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头。
每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业。不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠仍然可以发出万丈光芒！
销售员，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向。没有目标的话，工作将不具任何意义，既不需在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果、能力如何。这种工作好比和尚撞钟般只是虚应故事。
所以说，销售工作可不能没有目标，但问题是如何设定一个明确的目标。
有的人主张目标应该设定得比自己能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步。但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。
也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限？如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果绝对要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必付出比平常更加倍的代价，在他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨练出真正优秀的人才！
这两派理论都没有错，一是****，一是鹰派，但到底设定何种目标，关键还在于销售员身上。
如果斗志十分高昂的销售员就该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有截然不同的手法去达成目标；如果是只求平凡表现的销售员，未尝不可以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。
二、毅力是前进的保证
能力对于销售人员来说是不可或缺的，但毅力也同样重要，有时可以说，销售员可以没有能力，可以通过培训和磨练锻炼出能力，但没有毅力，是无论如何也做不好销售的！
怎么这样讲呢？
首先我们来看，毅力关系到销售人员的抗打击力。市场销售不可能一帆风顺，遭受挫折与失败是必然的，被人拒绝是常有的事。如果一个销售员如果没有很强的毅力，是坚持不下去的。
所以我们会看到，很多的刚走上销售这条道的人，做了一段时间就退却了，就离开了这个行当，就是因为毅力问题。
但同时我们也知道，有很多的方法在锻炼人们做销售的毅力，如保险公司每天晨会上的激励，如很多公司小团队内部的心态调整训练、自我激励训练等等。
还有在面对恶劣的外部环境时所需要的毅力表现。比如在天气寒冷或炎热的时候，再加上外面的交通状况也很差劲，你会不会不想出去见客户？
在这个时候，有很多的销售人员是躲在家里不出门的，最多是跟客户打打电话联系联系，而不去当面拜访客户。虽然这样也可以理解，但如果你能克服这些不利因素，能在这特殊时期登门拜访客户，我想客户的感受是不一样的，拜访效果与电话沟通是不能同日而语的，结果会要好得多！
此外，毅力也体现在销售的细节上。细节决定成败是大家常挂在嘴边的，但是能坚持在行动上的不多，这不是难与不难的问题，而是一个毅力的问题，就是看你能否坚持。
比如说，在销售时常给客户做的生意回顾，有的人一年才做一次，有的人一个季度做一次，有的人一月做一次，可能每个客户的情况有不同，不见得都要一样的做，但是如果你每个月甚至每半个月能给客户做周期性的生意回顾，我相信很多的生意合作方案会执行得更好，很多的计划也会得到符合市场的及时调整，你的销售过程做好了，你的销售结果一般也不会差到哪里去。
总之，做销售就像马拉松赛跑，只要有明确的目标，平时多重视基本功的训练，脚踏实地地实践，无论是谁，都可以成为销售战线上的强者。
永远记住，没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。
