锦江之星的第三家分店开得更加偏远，开在了离市区有一个多小时车程的浦东国际机场附近，业内人士还是不看好，但锦江之星创业团队依然信心十足。果然，在浦东国际市场的建设过程中，大量中外专家、工程技术人员成了该店的常客。大批航班移至浦东国际机场给锦江之星机场店带来了大商机，一些航空公司、货运公司纷纷在该店设立了办事处，该店平均出租率很快上升到了93%。
就这样，锦江之星几乎开一家成功一家，始终保持着90%的平均入住率，单店的年最高投资回报率高达25%。在1997年至1999年的两年里，共开业了5家连锁店；2000年后，锦江之星以上海为中心，逐步向江浙地区发展，经营管理形式从“自营”扩大到“加盟”，连锁店从5家发展到15家，管理模式日趋成熟。
03、偶遇国旅，喜结良缘
就在锦江之星敲锣打鼓不停扩张的时候，另一家经济型连锁酒店也诞生了，它是上海新亚旅馆发展有限公司，是上海新亚（集团）有限公司属下的全资子公司，成立于1998年4月，注册资金2000万元，主要经营以“新亚之星”为品牌的经济型连锁酒店。在短短的两年之内，新亚之星先后开了4家经济型酒店，包括金陵店、龙申店等。不过，这家公司不是最先涉足这个行业的，并且它的发展故事也没有锦江之星的精彩，所以，对它我们就介绍到此，下面接着讲述季琦的创业故事。
自从被锦江之星和新亚之星的负责人一口拒绝之后，季琦觉得很受伤，没想到他们连一次详谈的机会都不给。无奈之下，季琦只好另想方法了。
季琦决定北上。
2002年3月的某一个午后，天气有点闷热，季琦从北京昆仑饭店出来后，一个人驾着车慢慢闲逛，说起来也真奇怪，此时的他似乎没有什么明确的方向，到底该到哪里去？好像有某种神奇的力量，指引着他一定要到某个地方去。
他从北京朝阳区一直开到了宣武区。
突然，季琦眼前一亮，路边有一栋黄色的小楼，旁边竖起一个大大的招牌，上面写着：建国客栈。
什么，客栈？
季琦马上回想起《新龙门客栈》这部电影里的画面：在碧云天、黄叶地的漠北，孤零零地立着一栋小楼，到这里来住店的人看起来很普通，其实个个都深藏不露，身手非凡，随时都会发生一场江湖恶战……
季琦把思绪从遥远的地方拉了回来。他想：这幢黄色小楼里面到底啥样，不会还住着进京赶考的书生吧！在好奇心的驱使下，季琦停了车，进去看个究竟。
一踏进客栈的大堂，季琦不禁惊呼：啊，这个不正是自己当年在美国旅行时常常住的小酒店吗？小巧又干净，朴素又舒适。不过，相比起美国的“inn”来，这里的服务差远了。在美国的“inn”，尽管服务员很少，但是，那些像邻居般的热情大妈和脸上经常挂着笑容的小牛仔，总给人一种宾至如归的感觉。而在这里，服务员的态度仍然停留在计划经济的年代，你问一句，她才回答一句，有时候，你问多了，对方还懒得回答你。
季琦心里想，这里的生意肯定不好。但是，回想起跟锦江之星和新亚之星商讨合作的经历，他决定重拾信心，跟这家客栈的负责人再谈一次。于是，他向前台提出了要见酒店负责人的要求。
前台小姐打量了季琦一下，心想：这个人进来也不住店，就要见我们的老大？不过，为了慎重起见，前台小姐还是给酒店的负责人转达了季琦的请求。
随后，首旅国际酒店集团副总裁梁日新女士，出现在了季琦的面前。
“梁总，您好！我是携程旅行网的季琦，见到您很高兴。这是我的名片，请多多关照。”季琦面带微笑，双手将一张名片递给了梁日新。
梁日新一看，名片上写着——携程旅行网总裁：季琦。
“稀客，稀客！欢迎季总的指导。”梁日新很客气。
“不是指导，是学习。”季琦继续说，“我想跟贵公司合作呢，不知道有没有机会？”
其实，在北京有四家分店的建国客栈，是首旅国际酒店集团旗下一个品牌，定位为经济型酒店，负责人是梁日新。但是，自开业以来，一直处于亏损状态。梁日新正发愁如何建立一个强有力的推广渠道，季琦就在恰当的地点、恰当的时间出现了。
“季总，经济型酒店很有前景吗？”梁日新想知道季琦对经济型酒店的看法。
“根据我们网站订房业务的后台显示，在上海的锦江之星和新亚之星的预订率最高，高达90%以上。”季琦盯着梁日新说。
怎么可能呢，有这么好？梁日新心里暗暗纳闷。
“那我们是采取什么样的合作方式呢？”梁日新问。
“双方按股份出资，开经济型酒店，并在携程网上推广。”
“这个想法挺好。我先请示一下我们公司的总裁，再答复你，好吗？”说完，梁日新就很礼貌地跟季琦告别了。
在建国客栈待了整整一个下午，出来之后，季琦心情非常放松。他心里想：这回应该有希望了吧！
但是，季琦的如意算盘又一次打错了。为什么？继续往下看。
很快，季琦又跟梁日新见面了。
这次他们商谈的是比较细节的问题。
“我们梅总认为，如果有机会跟你们携程合作的话，应该会有一个双赢的结果。”梁日新又问，“季总，如果合作的话，咱们的股份如何分配呢？”
季琦认真地说：“梁总，股份各占多少可以商量，不过，必须由我们控股。”
“什么，由你们控股？这是绝对不可能的。”梁日新很惊讶，想不到一个小小的民营企业竟敢向堂堂的国企提出由他们控股。
“这种事情成功的几率很低，就算我同意了，我们的领导也不会通过的。”梁日新继续说，“季总，如果诚心合作的话，还是由我们控股比较稳妥。”
季琦很诚恳地说：“梁总，我们绝对是真诚的，不然，我不会大老远从上海跑到北京来跟你们谈合作。我还是希望您能跟梅总商量一下，改天，我们再详谈。”
双方都看到了市场的空白点，都有跟对方合作的意愿。但是，季琦提出携程要控股的要求，对于国企的人来说，实在无法接受。
尽管对方的口气很坚决，季琦还是“不到黄河心不死”，因为他是一个尽到最后的努力都不成功才会放弃的人。
双方一直保持着联系，四个月的时间在不知不觉之中过去了。
后来，季琦突然接到邀请，首旅集团总裁梅蕴新约他在北京渔阳饭店见面，聊一聊。为什么呢？因为梅蕴新想说服季琦让步，由首旅集团控股。
在豪华的饭店里面，双方讨论最激烈的还是控股的问题。
梅蕴新说：“季总，由你们来控股是不可能的事情。你知道吗，首旅将来如何定位，将在酒店行业扮演着什么样的角色，我们的发展规划已经做好了。所以，我们必须控制这个场面。”
季琦一听，怔住了。他心里想：这回又没戏了。
梅蕴新接着说：“季总，你说你们跟我们合资要控股，你能不能讲几个理由来给我听听？”
尽管没有希望了，季琦还是要把话说清楚。他说：“梅总，理由不用多讲，两个就够了！第一，如果我们不合作的话，双方都不能很快地脱颖而出，错过了这两年的发展时间，别人马上就快速发展了；第二，如果不由我们控股的话，发展就会碰到两大问题，体制和资金都不能解决。因为一家由国企控制的公司，不可能连续不断地吸纳风险投资和私募基金。”
这回轮到梅蕴新怔住了，她心里想：是啊，季琦的思路非常清晰，只有由对方控股，才能将自己的公司做强做大。
梅蕴新让季琦在会客厅里面等一会儿，她就这个问题跟自己的班子再商量一下。一个小时之后，梅蕴新出来了，并告诉季琦，他们决定与携程合作。
就这样，携程团队与首旅集团达成一致：新公司里携程股份为55%，首旅股份为45%，启动资金1000万元。携程、首旅按照股权比例出资。合资公司从首旅租下4家建国客栈的15年使用权，使用携程创造的新品牌进行直营。
携程与首旅的谈判一共延续了半年，最终携程成为大股东，但由首旅派人员出任董事长，季琦担任CEO。
04、取名如家，意味深长
携程与首旅的合约中有这么一条：使用携程创造的新品牌进行直营。那么，起一个什么样的店名比较好呢？“建国客栈”这样的酒店命名肯定是不合适的。
季琦最初想到的是“唐人”，因为在中国的历史上，可以说唐朝和汉朝是最强大的朝代了。可是，他对这个名字也不是很满意。于是，他召集大家坐在一起来一次头脑风暴，说说自己认为比较满意的名字。很快，各种各样的名字就出来了，“维也纳”、“枫叶”等，要么是名字不够响亮，要么已被别人注册。
突然，角落里站起来一个人，说：“我们的口号是宾至如归，那么‘如家’这个名字如何？”
“好！这个名字好！”大家异口同声地欢呼了起来。
“这么好的名字，绝对被别人抢先注册了。”有人补充了一句。
“是哦，我们想得到的东西，别人也应该会想得到。”但是，季琦还是抱着试一试的态度，派人去确认一下。
太凑巧了，这个名字还没被注册。于是，季琦将“建国客栈”改为“如家快捷酒店”。
季琦太喜欢这个名字了，既让客人有宾至如归、温馨如家的感觉，又跟中国传统文化“儒家”谐音。论品位有品位，论内涵有内涵，并且还通俗易懂。
名字起好了，接着是商标的设计，季琦采用的是一个像小房间的五边形，中间挂着一轮弯弯的月亮。这样一来，名字配上商标，家的味道更浓了。
品牌的问题解决了，季琦突然想起还有一件更加要紧的事情要办。尽管携程已经跟首旅是合作伙伴了，但是，资金还是一个很大的问题，开酒店所需要的钱不是小数目，于是，季琦和其他几位创业伙伴四处融资。
碰到了熟人，季琦都是这么说的：“我们在做经济型酒店，您对我们的项目感兴趣吗？如果有意向的话，请您也投点钱进来。”
但是，除了梁建章的太太支援了一笔钱以外，几乎没有人愿意投资。大家都认为，季琦他们几个去做酒店绝对不靠谱。就连吴海都这样对季琦说：“季总，你根本没做过酒店，也敢冲进这个行业，如果成功了，真的让人佩服。”
很明显，吴海也抱着怀疑的态度。但是，吴海的话引起了季琦长长的思考：没有行业经验，我现学现用，难道也来不及吗？
季琦想跟谁学？请继续往下看。
§§§第二节偷师学艺
01、一位很特殊的客人
季琦决定再次住进锦江之星。
上次入住的目的是为了考察这个市场是否确切存在，可是这次有点不同，偷师学艺才是季琦的真正意图。因为在市场上，最好的文科老师是顾客，最好的理科老师是竞争对手。
为什么不派别人去，而自己亲自出马呢？季琦是这么想的：在这种关键时刻，只有亲自去感受第一线的事情，了解市场、竞争对手、行业状况，才能作出准确的判断。在这个世界上，天才很少，天才般的预测和判断更少。
季琦带的行李不多，随身的旅行包里除了几件必需的更换衣物外，剩下就是一把尺子、一本小笔记本、一个老式的佳能胶卷相机。这三件东西对季琦来说太重要了，没有它们，根本无法开展工作。
走进房间，关上房门后，大白天里季琦还是挺忙的。他先量量这个房门究竟有多高、睡床有多宽，然后，对着一大一小的两张床开始沉思：房间里为什么要放大小不一的两张床？季琦终于弄明白了，锦江之星的定位是商务旅馆，他们这么做是为了满足旅游旺季家庭旅客的住宿需求。季琦顺手把床拉开来，突然，他惊呆了，床下面没有铺地板，而是赤裸裸的水泥地。“高！实在是高！这样就把成本节约下来了。”季琦自言自语，低头去端详酒店的地板。
很快，季琦又发现地板的不同，铺的是Armstrong的一种特殊材料，很耐磨。通常普通地板换了三次，它还不会磨损，这也是节省成本的一种方法。
看了这么多，季琦赶紧打开本子，把刚才所看到的一切记了下来。
记好之后，季琦抬头往墙壁上一看，又发现了“新大陆”，原来，墙壁上有一条横向的线，这条线有什么作用呢？季琦百思不得其解。
这里量一量，那里测一测，再琢磨琢磨人家为什么这样设计。时间久了，就有点累了，季琦决定上淋浴室去冲个凉，准备睡觉。
季琦顺手拿起锦江之星“原配”的小香皂，发现它很可爱，弯月型。
“啪”的一声，一不小心，小香皂掉在地板上了。
当季琦从地上捡起小香皂时，他更加惊讶了，原来，小香皂被摔破后，他才发现它是空心的。
第二天早上，季琦醒来之后，坐在餐厅里，他一边吃早餐，一边跟酒店的服务人员聊天。
“这个酒店的房间大概有多少个啊？”
“这里啊，有将近200个房间。”
“那你们的工作人员有200位吗？”
“哪里，我们才60多人。”
“那不是很忙？”
“是啊，客人又多！不过，现在我们都适应了。”
“还有，你们酒店的客房里，为什么墙壁上都有一条横线，我看到其他酒店都没有呢？”
“这个啊，是为了方便以后刷白的，横线下面的地方容易脏些，如果从房间的下面一直刷到天花板，这样划不来，所以，我们经常刷横线下面的部分。”
…………
季琦不但跟值班经理、服务员聊天，也跟拖地阿姨，甚至其他客人聊天。也真奇怪，在2002年下半年的时间里，锦江之星的各家酒店中经常出现的这位特殊客人，却没有引起工作人员的注意。很多服务人员都以为季琦是一位特爱唠嗑且闲不住的大叔，他们做梦也想不到季琦竟是一个不折不扣的“商业间谍”。
在锦江之星，没人留意这位特殊的客人，并不是因为季琦的伪装技术太高明了，最重要的原因还是，此时的锦江之星正陶醉在既得成果和对未来的憧憬之中。
为什么这样说？请往下看！
锦江之星有什么喜事？原来是众多加盟商纷纷向锦江之星抛来了橄榄枝，徐祖荣高兴得合不上嘴巴了。
自从锦江之星开到第三家分店，也就是1999年年初的时候，就有河南籍老板杨瑞找上门来了，他想将自己手下的物业改造成酒店，加入到锦江之星的大家庭中来。
杨瑞是上海天鹰公司的总经理，几年前就盘下昌化路、长寿路口原上海永和橡胶厂的厂房，这栋厂房占地面积3600平方米，毗邻上海火车站，离繁华的南京西路仅十几分钟车程，可以说这是一块风水宝地，占尽了天时地利等条件。
杨瑞原先有很多设想：开敬老院、改成医院、办学校等。由于一次偶然的机会，从报纸上看到了关于锦江之星的新闻，他觉得开酒店也挺不错的，特别是有一次在电视上看到上海分管旅游的领导发表讲话时，就如何解决千百万人游上海这个话题，还重点表扬了锦江之星。
这段讲话太让人神往了，经过慎重又详尽的调查，同时也请教了一家知名的投资咨询公司之后，杨瑞决定投资2000万元改造自己的物业，加盟锦江之星。
就这样，锦江之星的长寿店诞生了。按照当初投资咨询公司的预测，长寿店要到第四年营收才能达到632万元。
但想不到的是：锦江之星长寿店第一年的营业额已达632万元，第二年的营业额高达833万元。
在加盟的过程中，虽然交了50万元的品牌管理费，每年还要按照营业收入上缴管理费，但是，杨瑞还是觉得非常值得，因为五年之内完全可以收回全部投资了。
有了第一个“吃螃蟹”的人之后，后来者就蜂拥而上了。
