第五，反复向客户渗透强调你在他们内部没有任何人脉关系，只靠质量取胜。重复的次数多了，信息会通过各种渠道反馈到客户决策层。如果你能设计一个能四两拨千斤的局，那就非常可能会影响客户最终的决策。
●拜访客户时要尽力拓展人脉
我在之前发展内线的章节曾谈到，前台是很好的外围内线人选之一，所以借拜访之便，要把握好和前台拉近关系的机会。
正规公司都会有前台，你到达客户公司后，前台都会问：“约好了么？”“您贵姓？”同时会打电话给客户：“你好，李经理，有位段先生说和你约好了，他现在在前台……”前台打完电话后，肯定会对你说：“请稍等，他马上过来。”就这句话你可以马上对前台说：“谢谢，你是我见过的最职业的前台小姐。”只要你眼神和态度够真诚，举止不轻浮，对方就一定会因你的赞美感到非常愉快。
一般来说，客户从接到电话到出来需要点时间，如果你觉得这个单子很有希望，那么从这一刻起就要和前台搞好关系了。前面已经有了一个好的开场白，在这段时间里，你可以让前台对你产生点好感，或者让她觉得你说话很有趣，这是销售的基本功。连前台都搞不定怎么能搞定客户？关于如何赞美，在第7章中有具体介绍。
拜访完客户出来也应该对前台再次表示感谢，如果是周末，就顺便说句“谢谢您，祝周末愉快”（对客户的电话拜访和登门拜访也应该这样），再递张名片给她。销售一定不要吝啬自己的名片，乔·吉拉德无论走到哪都会发名片，这是职业敏感性决定的。所以你顺便问问她的名字，下次再来，就完全可以直呼其名了。
前台以年轻女性为多，她们特别爱听恭维话。我建议你可以在客户面前夸前台，客户肯定会转告前台的。如果能经常礼貌性地送点小礼物，前台就会慢慢成为你的外围内线。
●巧妙回答客户提问
客户提问是好事，销售不怕客户有问题，就怕客户没问题。对待客户的提问，尤其是那些比较棘手的问题，你即使能够答上来，也要懂得迂回，给自己留点余地。这就像演讲的时候要“留白”一样，要给听众留下思考和发笑的时间。比如客户问了一个问题后，你可以这样说：
您这个问题问得非常专业！说实话，我拜访了这么多客户，第一次遇到您问这么专业的问题，现在要我马上回答比较困难，我回去准备一下，下次和我们的工程师一起过来，争取给您满意的答复。
这样回答有三个好处：
第一，让客户有满足感。他可能会想：“这么专业的销售，还是被我问住了。”客户只有先被满足了才会考虑满足你。
第二，人对容易获得的答案不会珍惜，也不会去认真理解和记忆。所以相声里说，“我不能马上告诉你，这样你印象不深”，这话确实有道理。
第三，为你的下次拜访寻找理由。
●拜访大忌
在拜访中，有很多销售经常走进一些误区，比较典型的有以下三种：
第一种，想到什么就说什么，经常向客户表露自己说话很“直”。
这类销售觉得，“反正该说的都说了，我很释然，再不能成交就不是我的责任了”。其实说任何话都是为成交这个目的服务的，对成交没有任何帮助的和不该说的，打死也不能说。
我曾有个手下，在马上就要和客户签合同的时候，他为了体现公司维护老客户利益，顺嘴说了一句：“赵总，我们这次合作以后您就是老客户了，以后我们会为老客户打九折，并实行5年内免费维修。”他其实是想用这招让客户以后重复采购，签新的单子。没想到，这个客户说：“必须现在就把我按老客户算，否则合同不签了！”这位销售再怎么解释也没用。结果因为一句废话，丢掉了近10%的利润。
作为销售，你“直”与“不直”的证明方法有很多种，但请记住：对成交没有任何帮助的，甚至是不该说的话，打死也不能说。
第二种，自认为说话幽默、阅历丰富，没完没了地和客户瞎侃，典型的“话痨”。
和第一类销售想通过直率获得客户好感不同，这类销售在潜意识里觉得大家都爱听自己说话，客户肯定也一样，所以他们想通过有趣的谈话内容获得客户好感。尤其是那些做过几年，已经是“老油条”的销售，更容易犯这个错误。其实，销售说话一定要适度，记住你不是在说相声。在拜访中，和客户的谈话时间比例最好为3：7。如果能让客户说得更多，那再好不过。销售在拜访中更多的是要去提问和引导谈话方向。你说话说得是挺过瘾，因为有个貌似忠实的“听众”，但客户的感受你想过吗？
像这样的销售，每次拜访结束后，他都会觉得很累，因为他一直不停地说，殊不知，客户更累！
第三种，语速过快。
有的销售语速非常快，让人听着都很不舒服。如果再有口音，底气还足，对客户来说简直就是一种煎熬。虽然客户会经常提醒“你慢点说”，但过一会儿他还是会不自觉地加快。客户听着销售机关枪一样的发言，实际上一点也没有听进去。
每次看到这种销售，我都会联想到一种叫虎甲（tigerbeetle）的食肉昆虫。它是陆地上奔跑最快的生物，如果按体长比例来计算，它每秒钟可以移动的距离是体长的171倍。如果把虎甲放大到与人类身高相等的长度，其奔跑速度是一级方程式赛车车速的两倍以上。因为虎甲速度奇快，所以问题也就产生了。由于它的大脑处理信息能力不足和复眼结构，在极速奔跑时虎甲会经常瞬间失明，偏离方向甚至撞到其他物体上。所以在追捕猎物的过程中，它经常会迷失方向，所以不得不停下来重新定位猎物，然后继续追杀。据统计，引起交通事故原因中，最多的也是车速过快。瞧瞧，这都是速度惹的祸。
语速过快，会让你没时间去思考，没时间去关注客户的感受，没时间去倾听客户的弦外之音，而客户也因插不上话恨不能挠你！其实语速快的销售，很多都是担心一静下来就不知所措，所以只好拼命说。有个语速快的销售曾对我说：“我平时觉得3秒钟就是眨巴下眼睛转瞬即逝，但在拜访客户时，如果有3秒钟我和客户都不说话，那简直就是痛苦的煎熬。”
所以我的建议是“一慢二看三通过”，即语速一定要放慢，客户的状态一定要看清，通过这些再决定下一步怎样走。必要的时候可以选择沉默。
总结起来，拜访是销售中很重要的一个环节，所以每一次的拜访我们都要有明确的、可实现的目的，是试探、推进、巩固，还是排异。你永远别期望通过一次拜访就能将所有信息纳入囊中。从另一个角度看，销售从蓄势到布局，从中盘到残局再到赢单，如同一盘棋，这盘棋最终是赢是输就要看你通盘的掌控能力了。具体到拜访也很有讲究，第一次拜访要为第二次拜访留下伏笔，第二次拜访又要呼应和巩固上一次的效果，第三次是需求调研，第四次是产品演示，第五次是技术交流，第六次是建立壁垒……棋局中每一步都环环相扣、步步为营。这样你给客户的感觉是有完备的计划，而不是没事找事。
客户杀价怎么办
在实际销售中，面对客户杀价，很多销售选择了无奈和妥协。因为他们迫于业绩压力，首先考虑的是做成单子，而不是做对单子。但是，如果你能够看清客户杀价的目的，同时能够正确应对，你就会做对单子。做对单子是什么意思？就是不仅要做成单子，而且做成的是有可观利润的好单子。
●看清客户杀价的原因
客户杀价是销售中的必然而又重要的环节，要想正确应对客户杀价，首先应该清楚客户为什么要杀价。通常，客户会因为以下5个原因而杀价：
第一，为了降低采购成本。
杀价永远是客户的本能！值得注意的是，如果客户是拿对手的价格压你的话，那你还有胜出的机会。如果是在用你压对手，很不幸，这时你不过是客户手中的工具而已。
第二，为了得到领导和同事的认可。
客户为了希望通过杀价证明自己有很强的议价能力，获得领导的认可、升迁机会和个人心理满足。这点和上述第一点原因不同，上面那是为满足组织需求，这是为满足个人需求。
第三，为了取乐。
猫玩老鼠大家都知道，猫把老鼠玩死了但并不吃。客户有时候就像猫，压根就没打算买你的，杀你的价不过是在枯燥的工作中，逗逗闷子寻开心罢了。看着你被弄得团团转，他就觉得莫名的开心。
第四，为了干掉你，让和他早有合作的供应商能够顺利胜出。
有时候客户干掉你并没有特殊原因，只是觉得你“不懂事”，难以驾驭，或者干脆就是因为看你不顺眼，用杀价的手段让你出局。还有些时候，客户干掉你是必须的，尤其是当你有一定实力的时候，只有把你干掉，剩一帮“老弱病残”陪标，才能保证和他有关系的供应商顺利胜出。
第五，为了自己能捞更多的油水。
杀价永远是最好的捞油水手段之一。有很多销售在客户压价的时候也加大了对客户公关的力度，这似乎是“变压力为动力”这句话最另类的解释了。但其实这是有风险的，因为这个时候是客户拿了你的好处却容易找到借口的时候，因为只要一句：“我尽力了，但是你的价格实在是太高”，就能为自己轻松开脱了。至于“你的报价超过了我们的预算”、“这是大家的集体表决意见，我确实没办法”之类的说法也让你只能打掉了牙往肚子里咽。
要避免以上“杯具”的最好办法就是弄清楚你的销售处境，此时是最能体现内线和教练价值的时刻。这也是为什么我在本书中反复强调，内线和教练意义重大！
所有客户心中都有一个供应商的排序，了解你在这个排序中到底能排第几，是头等大事。如果你能判定自己就是客户的“正室”，没有“小三”作梗，就能正确应对客户杀价了。当然，这个工作要靠你、内线和教练的里应外合，协同完成。这个过程可能漫长而纠结，并且需要反复交叉验证其真实性，但非常重要。因为它决定了你是否有必要将有限的资源都押到该项目上去。不是所有的单子你都要做的，有一种胜利叫撤退，打得过就打，打不过就跑，没必要硬往里跳。
●怎样应对客户杀价
看清客户杀价的目的后，就要应对杀价了。一般来说，杀价时客户常用的手段有三种：用对手的低价来压你、不断让你增加服务内容或不断挑你毛病、用沉默来“抻”你。
很多销售员被客户“抻”得抓狂，甚至以为自己已经丢了单子，最后自己主动松口，结果正中了客户的圈套。
还有些客户是以朋友的口吻，用请教的方式来杀价的，例如“咱们都是朋友了，我就说点实实在在的，你总得站在我的角度上考虑一下吧？你得让我对我的老板有个交代吧？还得让我避嫌吧？我是真没招了，要不你教教我，应该怎么做？”这个说法其实包括了两个意思，一是“你必须再便宜点”，二是“你不给点好处，我这儿费什么劲呢”。这是一种比较狡猾的客户，他不说让你先说，但你说出来很可能就会变得很被动。
所以我一直有个观点：客户远比你想象的要狡猾得多。
既然杀价不可避免，我们就应该未雨绸缪，提前做好准备，因为真到杀价这个环节，有些事大局已定，所以我们应该在前期、中期、后期选择正确的应对策略。
1.前期报价策略。
大客户销售中，报价从来就不是孤立存在的。对你的报价，客户常常会连同你的人品、专业程度等因素一起评判。如果前期接触中比较认可你，客户的杀价会“差不多就行了，没必要太狠”。否则，杀价的过程会很痛苦。所以，我们应该尽量尽早给客户留下好印象。具体可以参考如下做法：
第一，一定要在跟客户合作的初期少赚，这样客户才会放松警惕，并在心中形成“你这人很实在”的印象。
第二，一定要在客户容易比较的，或是最关注的一些产品报价上，比对手低一些，这会让客户觉得你的总体报价都很实惠，这时你再说“我总共赚您两个点”这样的话，客户才会相信。
