15、风险转嫁游戏
“常在河边走，就是不湿鞋”。华子徐的耳朵听出茧子了。据传从业20年的行长仍然在向华子徐灌输。
华子徐做的是高风险职业，如走高空钢丝吧；半路出家的，有三年了，没出过事。华子徐相信自己的运气不错，把自己比作赌徒。
可是行长不这样认为，她相信自己的经验，就像海边的小孩潜到几十米深的水中捉鱼，凭的是水性。
华子徐顺利地向行长引荐了一个白手起家的企业家。
企业家的办公室大得如会议室，门口有女孩坐着站岗。书架上、桌子上堆满了各种颜色的书本。
站岗女孩端来的茶如红酒，华子徐品一下有浓浓的味。
开口不谈人民币，说说企业家办公室的风格。
“办公室宽阔大气”，行长在客位上落下。
“这是大楼主体落成后，没钱装修。”企业家似实话实说。
行长应景地笑笑。
华子徐判断此言不假。企业家有2个亿的不动产，1个亿的各类产前、产中、产后的材料，一堆的我欠别人、别人欠我的帐款，可是真金白银的现金不足500万元。
“凭公立机构的已完工的订单，想向您申请点借款。”企业家脸上堆着谦虚的笑。
行长点头，表示在认真地倾听。
华子徐的笔在纸上飞驰。
“已确认应收帐款价值的合同有3400多万元。”企业家继续介绍，如数家珍。
华子徐马上在心算：按照业内通常的7成发放贷款，可放款2300万元。做成这一单新增，我在业界算能抬个头了，像农民一样收成一次谷子全年温饱。
“是否有未签合同的在建工程？”行长领悟了弦外之音。
“边做边谈，我们这一行利润空间大，允许对方讨价还价。”企业家在行业中一言九鼎，字字珠玑。
“那对方如何确认工程的造价呢？”行长阅人无数，切中七寸。
“材料进场，有工程业主方签字交接。”企业家将手摆成帐薄大小。
“看陈总办公室的书之多，便知专业之精深。业主方是行外人，如何估价？”行长茗口红茶。
“未签合同的工程，须由监理方编制初步估价报告。”企业家说出的新词让华子徐陌生，华子徐眉头略一动，又恢复平静。
华子徐将赞许的眼神投向行长：下游客户为一个有信誉的公立机构，回款期在一年内，风险可控。
企业家惜时如金，把握火候，转个话题：也生产标准产品，下游经销商有四成有千万身家，也属行业资深人士。不过我一视同仁，不论贫富，现款提货。
行长对接上：“有一种厂商银融资，下家下订单时在我行存入30万元保证金存款，我行可开出100万元的银票。”
行长的言谈，华子徐简略记录。华子徐停住手中的笔，抬起头插话：这种产品的生产制造时间较长。
行长专业介绍：排产周期长，型号规格多，有严密的生产计划。原材料有相当比例需现金采购。
企业家往纵深里谈：我的下家经销商遍布全国，数以百计，也销售我的竞争对手的产品。如果有你们的支持，经销商在我这里多拿货，销售规模就可翻倍，而我的固定支出几乎不变。毛利率可达40%，一笔贷款一年可转动至少3次，那点利息不算啥。
“这就是规模效应。”行长又在我面前老调重弹：1万元做不成什么事业，可是1000万元、1个亿资金就能产生商界巨子。
“需要陈总的公司作为经销商借款的保证人。”华子徐在一边“童言无忌”。华子徐想象得出雪崩的景像。
“我收到6成的成本后，方可作保证人。”企业家才思敏捷。
华子徐想象得出这是一道安全算法；企业家亲历过雪崩，要不怎么会条件反射出良策。华子徐提问道：经销商也得有甜头。
“也可给经销商发一张50万元左右的信用卡，在我这里安装些移动POS机，全部刷卡，不带现金。”企业家展望一年后的未来，眼中有亮色。
行长庄重地点头：这也堵住了不少漏洞。
企业家笑了：我只管大方向，但需从小处着眼。
步出企业家的办公室。一路上行长与华子徐讨论。
“有合同融资，问题不大，把回款帐号抓在手中就行。”华子徐语气有力。
“可是经销商借款就不同了，甲口服液神话的破灭就是前车之鉴。”华子徐眉头紧锁。
“还是把问题扔给信用卡中心吧。”华子徐真把自己当军师了。
“三十六计之一：李代桃僵”。我指了指车里的一本新书《三十六计与商界》
