“我刚接到一个订单，就是为檀香山一所中学的200名毕业女生缝制宽裙。每年毕业日，她们的高中女生都会穿着夏威夷宽裙参加毕业典礼，年复一年。她们都是在一间夏威夷的老字号订衣裳。但今年，她们因为觉得我所做的既时髦，又有个人的特色，于是就把订单转给了我的公司。
“下一步，我就要把这些宽裙向美国本土推销，他们对这种宽裙还没有认识，只因那些设计和布料都不适合罢了。但我已知道什么才行得通，而且我也知道怎样着手，我一定会向全美国推销我的作品。到时它们就不会是夏威夷宽裙，而是‘茱迪裙’了！”
而当初茱迪把自己的想法告诉朋友时，他们都取笑她，说：“你要向夏威夷人推销夏威夷宽裙，不如去阿拉斯加向爱斯基摩人推销白雪好了。难道你看不见那些数以千计挂在成衣店、商场和游客购物地区的夏威夷宽裙？难道你不知道现在正百业不振吗？”
但茱迪实践了自己的想法，获得了成功。当灵感第一次出现时，可能像是天方夜谭，需要你有勇气跨出第一步。
五、审时度势把握市场
创业并非一定要卷进“万马战犹酣”的竞争漩涡，完全可以瞄准市场需求的空缺所在，抓住有利时机，另辟蹊径，独树一帜，从激战不休的竞争中脱颖而出。
提起卡西欧（CASIO），中国的许多消费者恐怕都知道它是日本一家电子公司的产品品牌。是的，卡西欧正是被日本人称为计算机之王的尾计算机有限公司的产品。
尾计算机有限公司创业之初是一个只有十几名员工、50万日元资金的小型企业。尾四兄弟抱着“开发即经营”的思想，从1947年决定研究电子计算机起，历经失败的磨难，到1955年才终于完成了“直列程式核对回路”计算机的设计。1956年尾计算机有限公司才正式宣告成立，1957年12月举行了“卡西欧14—A型”计算机的发布会，他们终于有了自己的第一件产品。不久，“卡西欧14—A型”计算机以它的独特的数字表示方式，较快的演算速度、简单合理的操作程序、自动累计功能等特点，赢得了顾客，尾四兄弟的创业之路从此拥有了坚实的基础。
“14—A型”诞生后，他们又先后开发出“14—B型”和“301型”计算机并投放市场，取得了比较好的经营效果。这时尾公司遇到了最强劲有力的竞争对手——声宝公司。1964年由声宝公司推出的台式电子计算机，一鸣惊人，震惊世界，产品极为畅销，所向无敌。尾公司的销售额急剧下降，库存日益增多。恰在这时，他与他的总代理内由洋行在如何改进销售上各持己见，最后分道扬镳。
面对种种困难，尾四兄弟没有屈服、气馁，他们在寻找对付声宝的秘密武器。最后，他们选择了继续开发新产品，并积蓄自己的力量，以此来对付声宝的竞争思路。他们专门成立了电子技术研究部，1965年“卡西欧81型”、“卡西欧电晶体计算机001型”先后问世。通过试销，受到了消费者的欢迎。试销的成功，增强了尾公司上下的信心，鼓足了与声宝公司较量的勇气。
尾公司始终没有放松新产品的开发。1964年7月，他们按照国际商用规格开发出新产品“卡西欧101型”计算机，使他们悄悄地叩开了国际市场的大门。而后一发不可收拾，先后在英国、法国、意大利、西德、瑞士、荷兰及澳大利亚成立经销处，还在瑞士专门成立了尾公司驻欧洲办事处。世界上有50多个国家和地区销售卡西欧计算机。
谁笑在最后谁就笑得最美。经过十余年的激烈竞争，到1975年，尾公司以高质量、低价格为手段，打败了日本的数十家计算机公司。然而，市场经济时而风平浪静，时而波涛汹涌。1977年，第二次竞争浪潮再次袭卷尾公司，营业额和利润呈直线下降趋势。尾兄弟没有改变自己的竞争思路，随即开发出“迷你卡门”微型计算器，并以物美价廉取胜。短短3个月就售出30万台。尾公司在竞争中又占有了优势地位。但他们并没有停止，不断开发出新产品销往各大洲。到1984年，尾公司已拥有员工2500多人，资金达1000多亿日元，年销售额近2000亿日元，真正成为世界电子企业的“巨人”。
可见，成功者必须保持敏锐的眼光，在把握市场动态的基础上，不断创新，才能使企业走上一个又一个成功的巅峰。
日本是个服装王国，而独立公司则是这个王国中的一颗格外明亮的新星。独立公司不生产高档时装和名牌服装，而是独树一帜，专门为伤残人设计和生产各种服装，因此才在日本服装业占据了一席不可缺少的位置。
独立公司的老板是一位残疾妇女，名叫木下纪子。过去她曾经营过室内装修公司，而且在该行业还颇有名气。可是就在她的事业一帆风顺的时候，一场意外的疾病——中风，给了木下纪子以毁灭性的打击。她的左半身瘫痪了。木下纪子痛苦过，颓废过，觉得自己的事业再没什么希望了，一度还想过自杀。但是当她从极度痛苦中摆脱出来冷静思考时，理智和意志终于占了上风：“必须振作起来，不能让这辈子就这样了结！”
然而，对于一个半身瘫痪的残疾人来说，要做成事业简直太难了。就拿穿衣服来说吧，这是每天必做的极小的一件事，而木下纪子都要非常吃力地花上十几分钟或更长的时间。“难道就不能设计出一种让伤残人容易穿脱的服装吗？”一个全新念头突然产生。一种要为自己和同样遭遇的人解除或减少不便的渴望重新燃起了木下纪子的事业心。
就这样，木下纪子根据自己的设想和以往的经营管理经验，创办了世界上第一家专为伤残人设计和生产服装的公司——独立公司，专门产销“独立”牌服装。特意取“独立”这个名字，不仅向人们宣告伤残人的志愿和理想，同时也说出了木下纪子自己的心声——要走一条独立自主的生活道路。这是一个强者的选择。
独立公司开张后，生意非常兴隆，因为它确实是抓住了一部分特殊人群的需要，找准了市场空档。木下纪子设计的服装看上去很普通，甚至不像伤残人穿的服装，而有点像时装。对此，木下纪子有她的见解。伤残人很容易失去信心和勇气，服装的款式、面料及色彩讲究一些，不但能使伤残人穿着方便，也能增强他们的信心。更为重要的是，爱美之心人皆有之，伤残人何尝不想穿得漂亮一点！
下纪子不仅是个意志刚强的女强人，而且是一位具有发展眼光的企业家。她要把“独立”牌服装打进国际市场。这一计划不但得到了日本政府的支持，同时还得到了国外友人的帮助。目前，木下纪子已与美国一家同行组成一个合资公司，在美国生产和销售“独立”牌服装。就连艾威琳·肯尼迪这位名门望族的后裔，也远道而来日本，与木下纪子协商业务合作事宜。为了扩大出口，日本政府还以政府的名义出面帮助木下纪子，在美国、加拿大和澳大利亚等国举办独立公司的大型展览会。通过这种展览、展销，独立公司在国外迅速名噪一时，木下纪子的事业开始走向了辉煌。
木下纪子从绝望走向成功的例子，告诉我们，只要能善于观察，独具慧眼，做别人没有做的，形成自己的特色经营，成功自然会来找你。
仔细观察一下我们的市场，有些产品成千上万家企业竞相生产经营，而有些产品有市场需求，竟没有人生产经营。一边是残酷竞争，一边则没有竞争。瞄准市场空缺能不成功吗？相反，有些企业死守着某些大路产品，与千军万马一起挤在独木桥上，这绝非明智之举。
1984年，圣诞节前，尽管美国不少城市萧风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。
“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？
原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。
通过市场调查，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤，也使得得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填补这个感情空白，这使她不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。
罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把她变成了人们心目中有生命的婴儿。
奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。
经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又作出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。
领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。这样，奥尔康公司的销售额就大幅度增长。
如今“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。
奥尔康公司紧紧抓住社会形势变动中产生的需求，发挥想像力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”，并由此引发了一系列相关产品的诞生，使公司受益无穷。
经营者要站在时势变化的前沿，审时度势，研究出符合消费者变动的产品，才能扭转败局，摆脱被动。
世界闻名的美国克莱斯勒汽车公司，是仅次于通用汽车公司和福特汽车公司的第三大汽车公司。在1979年的9个月中，却亏损了7亿美元。这个灾难之所以降临，可以说不是失之于经济实力和技术力量薄弱，而是败于没有研究当时竞争的变化趋势、仍然抱残守缺。竞争中的高低之分，往往不单凭实力而在信息的掌握和运用。1973年，世界出现了全球性的“石油危机”，严重冲击了依赖能源的汽车工业。当时，美国所有的汽车公司都受到一定的冲击。石油价格上涨，令一惯用油大手大脚的美国人也不得不精打细算起来，改变那种阔佬似的派头，开始逐步使用耗油量小的小型汽车。通用和福特两家汽车公司吸取教训，随机应变，瞄准美国人“胃口”的变化，从生产大型的汽车转到省油的小汽车上。而克莱斯勒公司却一味认为，使用大汽车是美国人的“本色”。结果，在1978年，当世界“石油危机”再度出现的时候，大型汽车销售量大大下降，该公司存货堆积如山，每天损失200万美元，企业面临破产的危机，董事长不得不引咎辞职。
让我们从克莱斯勒公司的经验中吸取教训吧。千万不能沾沾自喜、顽固不化，应该有居安思危的意识，始终保持强烈的创新意识，不断开发新技术、新产品，使自己适应瞬息万变的市场。
六、如何挤入市场
当你开发出一个新产品，却无力挤入已被同类产品垄断的市场，怎么办呢？怎样让顾客认识你的产品，体会它的“新”和“好”呢？你似乎连机会也没有，一番创新也白努力了。
别慌，这里给你介绍一种“衬托销售法”，利用别家同类产品的影响和知名度，使你的产品有机会进入顾客的视线，并调动他们试一试的欲望。既然试了，你的“新”产品就不愁打不开销路了，最起码是争取到机会了。
魅力公司的老板高原庆一郎原是爱媛县一家特殊纸制品公司的职员，1974年初，他注意到百货店里妇女专用的卫生纸需求量非常大，而且日本市场和国际市场上，一种牌子叫做安妮的系列卫生用品十分畅销，高原庆一郎觉得这一行业是很有发展前途的。
当时，安妮已经成为妇女卫生用品的代名词。“安妮的日子”就是指月经来潮的日子，“我要安妮”就是“我要买卫生用品”，这是每一个妇女都知道的共同语言。
安妮的广告宣传十分成功，它巧妙地抓住了妇女的羞怯心理，用商标名表示商品做到了极精的地步。它在眼花缭乱的妇女卫生用品中一枝独秀，除了它的质量之外，很重要的是广告的作用。
高原庆一郎决心打破安妮的垄断地位。他并没有在安妮的畅销和它在妇女中形成的定势面前退缩。他想，凭什么要让安妮独占市场呢？我如果能开发出来一种质量比安妮更好的卫生用品，那一定也可以争夺到一部分市场。高原庆一郎曾在特殊纸制品公司工作多年，是纸制品的制纸技术的行家里手。经过对安妮产品的仔细研究分析，他发现它绝非十全十美，在柔软性和吸水性方面还可以改进提高，自己完全有可能做得更好。高原庆一郎经过反复试验，研制出一种比安妮更柔软、更能吸收水份的卫生纸。
新产品开发出来了，怎样才能把它推向市场，让广大的妇女知道它、接受它，这是十分困难的事。高原庆一郎认识到，还需要有效的促销手段。自己资金微薄，不可能像实力雄厚，并已成为名牌的安妮那样不惜成本地大做广告。
他决定在包装上下功夫。他使用了乙烯树脂薄膜作为包装材料，这种材料密封性能更好。他又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比安妮更美观和更卫生。高原庆一郎在行销策略方面别出心裁，煞费苦心地想出了一种“衬托法”，就是把自己的卫生用品送到销售安妮的商店去，请求商店容许它与安妮并排摆放在一起，不动声色地利用了安妮的显要位置。这样一来，魅力在柜台上显得与安妮同样醒目。
高原庆一郎的衬托法销售策略收到了意想不到的效果。妇女到商店看见魅力卫生用品同安妮并列摆放，心里明白它也是一种月经卫生用品而且被它精美的包装所吸引。于是禁不住地让售货员拿来同安妮相比较。出于一种对新品牌的好奇心理，女士们纷纷购买魅力试用。经使用后，发现它一点不比安妮差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买“魅力”了。这样，魅力牌妇女卫生用品自从1974年推出后，销量逐渐上升。高原庆一郎又经过几年不断地完善自己的产品，使魅力成为名牌卫生用品，市场占有率远远超过了安妮。
高原庆一郎的衬托法巧妙地利用别家同类名牌产品的知名度，衬托出自己产品的形象，收到了奇效。
另外一个新产品打入市场的办法，就是利用消费者的好奇心，制造悬念，引起广泛关注，从而一举夺得轰动效应。
1973年，台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品。诸强林立，其中富士、铃木、光阳、山叶都与三阳不相上下，三阳从未取得过太好的市场份额。
