如何选择访问对象
客户在哪里？要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作。对于大多数商品来说，80：20定律都是成立的。也就是说商品的80％的销售额是来自这种商品所拥有的顾客中的20％。那么如果你能顺利地找到那20％的顾客，就可以事半功倍了。
1.先从大处着眼。圈定直销对象范围
对于个人消费品来说，直销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握，来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出直销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门直销。
2.列出潜在顾客的名单
客户利用法即利用以往曾有来往的顾客来寻找、确定新的顾客，社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家谱式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。
3.对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客
一般说来，顾客可分为有明显的购买意图和购买能力、有一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类，挑选出重点直销对象，会使你的销售活动效果明显增强。总的说来，重点应放在前两类人身上。
牢记访问对象的姓名
每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。
传说中钢铁大王卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子成为他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要帮着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕的时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个方法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。小朋友有了自己名字的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给自己的兔子。
还有这么一位聪明的堡主为了迎接贵客，想要整修他的城堡，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发了指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。
记住他人魔力的名字，能让您不劳所费就能获得别人的好感。直销员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的直销员会密切注意，客户的名字有没有被报纸、杂志报道，若是您能带着报道客户的剪报一同拜访初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？
“牢记选举人的姓名，就是政治上的手腕，忘记他就等于你被他忘记。”这个道理被认为是政治家应该学习的第一课。不管你是要做一个成功的外交官，或是一个成功的企业家，你都应该牢记别人的姓名。
假如你想牢记别人的姓名，就应该遵守下列3项原则：
1.明确对方的姓名
对方介绍姓名时，通常不是很快地带过去，就是随随便便说得不清楚，遇到这种情况，你一定要再次询问对方。如果对方递给你名片，你也要仔细看看，遇到不会发音的字，要赶快询问。你如此做并不是污辱对方，所以不用担心他会生气。相反地。这可以增多你们谈话的机会，而借此增进友谊。
2.吟诵对方的姓名
当别人告诉你他的姓名后，你要马上在心里反复地吟着，这样自然可在你脑海中留下记忆。所以，当你回答别人：“你说得有理！”不如回答：“张XX，你说得有理！”应尽量在彼此交谈时提到对方的姓名。
3.把对方的姓名和相关的事务一起联想
当你经由介绍而认识他人，或是收到对方名片时，回家后应该马上在名片后注明他的特征，这对你牢记他人的姓名有很大的帮助。此外，你还可以把他的姓名和其它相关的事务加以联想，这样做也会在你的脑海里留下特别的印象，尤其是把他的姓名和较奇特或较能明显描述出来的特征联想在一起。
比如说，你可以这样想：“张XX是一个又高又胖的人”，“蔡XX是一个瘦排骨”，“林XX住在森林里，所以姓林”。用这样的方式记忆，你永远不会忘记他人的姓名。
某汽车公司董事长张先生去参加某宴会，宴会的主人是位美国人G先生。
宴会刚开始不久，G先生就挽着张先生的手走到会场中央，大声地宣布说：“各位先生、各位女士，我要向各位介绍一位朋友。这位张先生和我只见过一次面，今天是第二次，但他却能叫得出我的全名来，真是太令我感动了……”
做家庭访问，直销员尤其要具备这样的本事，第一次以后的追踪拜访必须注意下面两件事：
第一，不要光按门铃或是问：“请问有人在家吗？”当你听见里面有人回应时，要主动地说：“XX先生在吗？我是前天拜访过您的XXX。”说话的时候一定要清楚地指出对方的名字。
这么一来，首先可以去除对方对于陌生人来访的疑虑。但是，第一次拜访的时候，就不适宜在门口直呼对方的名字。这样虽然可以消除对方的疑虑，但是对方开门后却发现你只是个陌生人，心中一定会有上当的感觉而心生反感。
第二，在商谈中，一般人会以“您……”来称呼客人，但是最好的方法是直接称呼对方“陈先生您……”、“王小姐您……”美容院林立的闹市区中有一家生意特别兴隆的美容院，只要是第二次上门的客人，老板一定会笑容满面地前来招呼：“xx小姐，您好久没来了吧！”就是因为这样，只要来过的客人都备感亲切，自然而然成为老主顾。
位于某观光胜地的一家饭店，只要客人事先预约房间，在踏入饭店大门时，一定会看到“欢迎xx先生莅临”的牌子。
这虽然只是一个小细节，却让客人感受到关爱和亲切。但当
客人有需求时，自然会先想起你来。
对对象进行评估
进行洽谈准备常常被忽略的一个方面是，对你将要与之洽谈的对手要有一个总的评估，这不仅有助于你了解对方，还有助于你确立洽谈策略。
当有迹象表明一笔好生意已在你的视野之内时，这种对对手的评估就可能被忽略。但事实上，看起来越好的生意，你就越应当看看那背后还有些什么，以确知你的对手为什么同意跟你合作。你永远要记住，如果一笔生意看起来好得都不像真的了，那它可能确实不是真的。
关于这个问题的另一个极易被你忽视的方面是，这笔生意对双方的现有交易关系的发展有什么影响。当双方已经有了多次交易记录后，有时人们就会认为，事情将会永远这么顺利，但是，情况是随时会发生变化的，你们今天的这位最佳客户，明天也可能破产。
掌握对方的性格
“对不起，打扰一下。”
“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”等等，回答的声音可能各式各样。
只要你注意力集中在此瞬间，从对方的第一声应答中，你就可大致判断他的性格。顾客个性不同，销售手法也应有区别。
1.声音很大，表示“警戒心弱、外向”，可以迅速展开销售。
2.声音很小，表示“警戒心强、内向”，可能无法马上进行，需花较长时间才能展开销售。
3.“是”或“哦”等短而有力的回答，是没耐性的人。这种性格的人往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答，必须简洁明确。
如果你慢吞吞的回答，那么对方会以迅雷不及掩耳的速度告诉你：“我没时间，你可以走了。”对于这样的客户必须下一番功夫研究应付策略。
4.“是——”应答缓慢的人有两种类型：一是性格沉稳。一是性格拖泥带水、犹豫不决。
与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。
春秋时期，齐国有田开疆、古冶子、公孙捷三勇士，很得国王齐景公宠爱。三人结义为兄弟，自称“齐国三杰”。他们挟功恃宠，横行霸道，目中无人，甚至在齐王面前也以“你我”相称。乱臣陈无宇、梁邱据等乘机收买了他们，阴谋夺取政权。
相国晏婴眼见这股恶势力逐渐扩大，危害国政，暗暗担忧。他屡次想把三人除掉，但他们正得宠，如果直接行动，齐王肯定不依从，反而会弄巧成拙。
有一天，邻邦的国王鲁昭公带了司礼的臣子叔孙来访问，谒见齐景公。景公立即设宴款待，也叫相国晏婴司礼；文武官员全体列席，以壮威仪；三勇士也奉陪，威武十足，摆出不可一世的骄态。
酒过三巡，晏婴上前奏请，说：“眼下御园里的仙桃熟了，难得有此盛会，可否摘来宴客？”景公即派掌园官去摘取，晏婴却说：“仙桃是难得的仙果，必须我亲自去监摘，这才显得庄重。”
仙桃摘回，装在盘子里，每个有碗口般大，香浓红艳，清芳可人。景公问：“只有这么几个吗？”
晏婴答：“树上还有三四个未成熟，只可摘6个！”
两位大王各拿一个吃，赞不绝口。景公乘兴对叔孙说：“这仙桃是难得之物，叔孙大夫贤名远播，有功于邦交，赏你一个吧！”
叔孙跪下答：“我哪里及得上贵国晏相国呢，仙桃应该给他才对！”
景公便说：“既然你们相让，就各赏一个！”
盘里只剩下两个仙桃，晏婴复请示景公，传谕两旁文武官员，让各人自报功绩，功高者得食此桃。
勇士公孙捷挺身而出说：“从前我跟主公在桐山打猎，亲手打死一只吊睛白额虎，解主公之围，这功劳大不大呢？”
晏婴说：“擎天保驾之功，应该受赐！”
公孙捷很快把仙桃咽下肚里去，傲眼横扫左右。古冶子不服，站起来说：“虎有什么了不起，我在黄河的惊涛骇浪中，斩骄龟之头，救主公性命，你看这功劳怎样？”
景公说：“真是难得，若非将军，一船人都要溺死！”遂把仙桃和酒赐给他。另一位勇士田开疆却说：“本人曾奉命去攻打徐国，俘虏500多人，逼徐国投降，威震邻邦，使他们上表朝贡，为国家奠定盟主地位。这算不算功劳？该不该赏赐？”
晏婴立刻回奏景公说：“田将军的功劳，确比公孙捷和古冶子两位将军大10倍，但可惜仙桃已赐完了，可否先赐一杯酒，待仙桃熟时再补？”
景公安慰田开疆说：“田将军，你的功劳最大，可惜你说得太迟。”
田开疆再也听不下去了，按剑大嚷：“斩龟打虎，有什么了不起？我为国家跋涉千里，血战功成，反受冷落，在两国君臣面前受辱，为人耻笑。还有什么颜面立于朝廷上？”遂拔剑自刎而死。
公孙捷大吃一惊，亦拔剑而出，说：“我们功小而得到赏赐，田将军功大，反而吃不着仙桃，于情于理，绝对说不过去！”手起剑落，他也自杀了。占冶子跳出来，激动得几乎发狂地说：“我们3人是结拜兄弟，誓同生死，他两人已亡，我又岂可独生？”
话刚说完，人头已经落地，景公想制止也来不及了。齐国三位武士，无论打虎斩龟，还是攻城掠地，确实称得上勇敢，但只是匹夫之勇。两个桃子杀了3个勇士。晏婴就是抓住了他们不能忍耐自己骄悍之勇的性格，而达到自己的目的。
对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其行为按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易成功。
明确对方的权限
洽谈前你一定要先搞清楚你的客户到底有多大的决策权。在许多情况下，洽谈结果须由上级批准。任何时候，你若是跟一个需待上级批准的客户洽谈时，你永远记住要给自己保留同样的权利，即使你能够自己决定时，也是如此。
之所以要给自己也保留交由上级批准的权利，是因为这可以反击你的对手，把等待上级批准用作迫使他做出更大让步的策略。
最重要的一点是，事先就要知道，你的客户是否有最后决定权。如果他没有（这是在参加任何一种洽谈之前，都应当先明确的），那么，把这个因素也作为你制订洽谈计划时应当考虑的一条。
依据对象的身份、地位处事
对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，直销的效果并不好。
宋朝张咏，听说寇准当了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为寇准身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学识更丰富。
时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《汉书·霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”（这大概就是张咏要对我说的话啊）是啊，当年霍光任过大司马和大将军的要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。由此，寇准读了《汉书·霍光传》后很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。
寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这将极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还会影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《汉书·霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过劝读《汉书·霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借它书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极！
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是高超的办事能力与个人修养的体现。
