当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。
这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时对方已经成为你的准客户了。
作为刚步入销售领域的销售人员，寻找客户也是有一套方法的，不能太盲目，也不要眼里没客户。寻找客户的基本方法其实很简单，重要的是用心和坚持，要懂得在实践中多听多看多思考。寻找准客户的方法有以下几种：
（1）企业内部搜索法。在大多数情况下，一名销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
（2）人际连锁效应法。通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户转介绍的力量获得更多的准客户名单。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功几率比较大。
（3）交换法。即与其他商品销售人员交换客户名单。你的同行手中一定有许多跟你不同的客户，交换客户名单，可以使双方都赢得一倍的客户。
（4）市场调查走访法。从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
市场调查走访法要做到以下两点：
A．随时随地寻找准客户。一名优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。
B．大范围的发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当客户需要商品时，就会想到你。你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你的名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘。
（5）邮寄法。制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友和他们的姻亲。
（6）电话拜访法。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。销售人员若能规定自己每天至少多打5个电话，1年下来能增加1 500个与准客户接触的机会。
错误26拜访客户不合时宜
学会客户拜访是销售新人要过的基础关。
因为客户和销售人员约好拜访时间，就会把这段时间腾出来给销售人员，而销售人员也只有在这段时间去拜访客户，才能说是在合适的时机拜访了客户，太早或是太晚都不合适。
销售人员：“对不起，我是保险公司的……”
客户：“你没看见我们正在开会吗？”
销售人员：“先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。”
客户：“看过了！”
销售人员：“有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？”
客户：“不用，我基本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。”
销售人员：“我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢？”
客户：“我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。”
销售人员：“我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们候着您。”
客户：“不行呀，这个会完了立刻就要走，还是改天再谈吧。”
由于拜访时间不合适，销售人员只好退了出来。
这位销售人员因为拜访客户的时间不当，以致遭到拒绝。在推销行业中，有一类销售人员很努力地工作，也经常去拜访客户，却总也不能得到很好的销售成绩，其中一个很重要的原因就是选择的拜访时机不恰当。因为拜访客户的时机不合适，所以不仅达不到预期的效果，还会引起客户的反感。
对于销售人员来说，不恰当的拜访时机主要有两种类型：
其一是不速之客型。这类销售人员通常不与顾客预约，总是冒冒失失地去拜访客户。客户对于“不速之客”型的销售人员既无思想准备，也不会产生好感，尤其是一而再、再而三地打扰客户的做法，只能引起对方的反感。如果碰到客户心情不好，更是不会给销售人员好脸色。选择的拜访时机不恰当，不仅占用了客户的时间，引起客户的不满，也浪费了销售人员的时间和精力，使得销售人员做的几乎都是无用功。并且这种不恰当的拜访会使顾客觉得销售人员素质低或者没有工作能力，连什么时候该拜访客户都不明白，因此会对销售人员失去信心，就更不会购买他的产品了。
其二是“迟到大王”型。这类销售人员懂得预约，但是却不能准时赴约。当销售人员和客户约定时间见面时，千万要准时赴约。如果销售人员确实无法如期赴约，一定要记住先打电话向客户说明无法准时赴约的原委，以求得谅解。如不说明原委又磨磨蹭蹭，肯定不会有什么好结果，客户可能会因此再也不信任该销售人员，以后也不会再有合作的机会。
如果你在不当的时间内拜访客户，被对方误认为骚扰，你可以采取以下方法弥补自己的“冒失”：
（1）用诚恳的语气说明来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，你可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如，向对方介绍自己是哪个商品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪方面的配合和支持等。
（2）投其所好。拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有以下几种情况：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情况，你必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如，拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某商品而举棋不定、犹豫不决时，你可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心。遇到第二种情况，你可以积极加入，或参与讨论以免遭受冷遇，你要有能与之融为一体并打成一片的能力。遇到第三种情况，你最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
当然，也有例外的。比如有一则“在不适宜时机内拜访却达成交易”的例子被传为佳话。
有一天，原一平访问某公司总经理。这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐通报姓名：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。“你说什么？”
“我告辞了，再见。”总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我1分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
“嘿，你怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”总经理连忙叫住他。
“啊，打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
……
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
（3）趁机向客户提出预约。如果客户确实脱不开身，这时你可以和客户提出约定时间，切不可长时间等待客户。一方面，客户确实因为事务繁忙，你再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果你长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人（拜访者）太不地道了，我都说了有事情在忙，还不知道自己退让？”客户会由此而恼羞成怒，你的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。
错误27不做预约贸然上门
没有客户会专门为上门推销的销售人员安排时间会谈。
销售人员如果拜访客户没有做好预约工作，临时登门，客户会感到不快。尤其是初次拜访客户，在双方还素不相识的情况下，突然登门拜访，客户往往不愿意接见。
销售人员：“您好，能否打扰一下，我是某某公司的市场调查人员，想占用您一点点时间，您不介意吧？”
客户：“对不起，我还有别的事，请你改日再来吧。”
销售人员：“我不会耽误您太长时间的，只需10分钟可以吗？”
客户：“这样吧，明天下午五点，你再来找我吧，我们再详细聊。”
销售人员：“那好吧。”
由于没有提前和客户约好时间，这位冒昧的销售人员只得退出。
不预约客户，临时登门拜访，是销售人员的大忌。如果不事先约好客户进行交流，客户会认为自己的事情受到了干扰，而遭到干扰的客户通常不会达到预期的沟通效果。许多销售人员之所以拜访不成功，并不是缺乏热情、销售技巧不过关，而是没能和客户提前预约，被客户误认为是有意骚扰。
客户在时间的安排上都有自己的规律，没有人愿意别人私自破坏他的时间计划。对于销售人员来讲，没有客户会专门为上门推销的销售人员安排时间会谈。这样，预约客户就是销售过程中必不可少的环节。对于贸然登门的不速之客，客户当然会表示反感，因为他的时间安排受到了影响。而干扰了他人事情进程的销售人员，其沟通过程必然是不顺畅的。
与客户预约是建立销售人员与客户之间良好关系的重要环节，提前约好客户，做到有的放矢，才能避免四处突击，为销售工作的顺利展开做好充足的准备。
与客户预约主要有三种形式：电话预约、当面约见和信函预约。
电话预约是销售人员最简洁方便的约见方法，其中的技术不同于普通的谈话，对于一个销售新手来说，一定要掌握这门技术。
当面约见是指销售人员与客户当面约定访问事宜，这种机会是很多的，比如在途中不期而遇、见面握手时，都可以借机而约。当面约见的好处是可以在无形之中缩短销售人员与客户之间的距离，也有助于销售人员进一步做好接近准备，同时给客户带来更多的信任感。
信函预约的方式也为许多销售人员广泛采用。它的优点是灵活机智，传播媒介是文字，便于客户保存和反复查阅。
销售人员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求，然后再选择相应的预约方式。充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售人员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。
下面是根据不同的客户需求采用不同的预约法，可以参考：
（1）利益预约法。销售人员通过简要说明商品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的商品给其带来的好处。
（2）问题预约法。直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。
（3）赞美预约法。赞美预约法是利用人们的自尊心和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣，利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。
（4）求教预约法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
（5）好奇预约法。人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以吸引客户的兴趣。
（6）馈赠预约法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户的兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。
（7）调查预约法。销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售商品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。
（8）连续预约法。销售人员利用第一次当面预约时所掌握的相关情况，进行第二次或更多次当面预约的方法。
错误28对待客户不能“一视同仁”
面对不同的客户时，要区别对待，不能疏忽。
一些销售新手往往把重点放在研究销售技巧上，或者放在语言表达技术上，而不去研究客户的类型，不会将客户分类。在这些销售人员看来，只要产品够好，无论什么类型的客户都能被吸引过来。所以一见到客户，就迫不及待地忙于介绍产品，不管客户是否欢迎。这和那些在大街上发广告传单的人没有什么两样，见人就给一张，效果怎么样就不得而知了。
在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。销售人员做了一番介绍后，对这对夫妇说：“这枚翡翠戒指很漂亮是吗，据说某国总统夫人曾经也戴过和这个几乎相同的戒指，这样的戒指也只能适合总统夫人级的女士戴！”
这对外国夫妇闻得此言放下戒指离开了柜台。
上述案例中的销售人员败在了说话方式上。对于像外国夫妇这样的客户，能来挑选价格8万元的珠宝商品，说明是对价钱“不在乎”的。但是这位销售人员用“某国总统夫人也戴过类似的戒指”一语，难免压倒这位客户的贵族气势，客户的气势被比了下去，当然购买的意愿就不复存在了。
