(3)开放式的问题
推销人员与目标客户沟通的另一种途径是提出开放式的问题。这是一种不能简单地用是或否来回答的问题。在推销准备阶段，推销人员应该列一张问题表。
认真准备一份书面的问题表可以帮助你引导谈话的方向。大量证据表明，在谈话中使用准备的问题表的人不容易遗漏有关未来顾客的需求、态度及问题的信息。
1)开放式的问题优于以是或否来回答的问题的原因在于目标顾客在回答此类问题时被迫提供更为完备的信息。此外，这类问题使得推销访问更具有会话的性质。以是或否回答的问题使会谈听起来像质问？并常常导致目标顾客提早结束会谈。在此特别强调的是，演示的关键点与顾客的需要是密不可分的，离开了顾客的需要而寻找演示的关键点是不可能奏效的，因它不会引起顾客对推销品的兴趣。
2)边演示边讲解，尽可能增添趣味性。只讲不演或者只演不讲，均不利于推销信息的传递。推销人员在进行产品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统办法是将一块专用脏布洗净，若推销人员一改传统办法，往自己的白衬衣上抹油污，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，其效果就会明显增强。
3)让顾客参加演示。如果有可能的话，推销人员应尽可能地让顾客亲自作演示。例如，打字机推销人员可以请顾客试打一下；汽车推销人员可以请顾客试开一下；食品推销人员可以请顾客品尝一下等。顾客若能亲身感触到你的推销产品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些推销品不能让顾客亲自操作，也尽量让顾客参与推销人员的演示活动，例如，请顾客当助手等。总之，推销人员请顾客参与产品演示活动，能把顾客的购买注意力和购买兴趣稳定在推销面谈上，使顾客产生推销认同感，提高顾客的购买信心。
(2)文字演示法
文字演示法是指推销人员通过直接演示那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法。在不能或不便直接演示推销产品的情况下，推销人员可演示各种文字资料，以准确地传递推销信息，真实可靠地向顾客介绍推销产品。为了更好地运用文字演示法，推销人员应注意：
1)搜集有关文字资料。推销人员要使用文字演示法，则平时就应广泛地搜集能说明，推销产品性能与特点的有关文字资料。搜集的文字资料要准确可靠，不要使用错误或虚假的文字资料。搜集的文字资料应尽量具有系统性和完整性。搜集的文字资料应具有一定的权威性，不要使用毫无说服力的文字资料。
2)做好文字资料的整理工作。在有关文字资料收集起来之后，推销人员应进行必要的整理工作，例如，分类编号、剪贴、装订等。整理后的文字资料，要有利于演示推销产品的特点及优势。要有利于推销人员诱发顾客的购买动机，要有利于推销人员使用及顾客阅读，如对重点文字进行画杠、放大和特写处理等。
3)结合有关图片，做到图文并茂。在使用文字演示法时，推销人员应尽量把文字演示与图片演示结合起来，既有实物的文字说明，又有实物的图片，以便于顾客接受有关推销信息。
(3)证明演示法
证明演示法是指推销人员通过演示有关证明资料来劝说顾客购买推销产品的方法。推销而谈成功的关键在于取信于顾客。为了有效地说服顾客，推销人员必须拿出具有说服力的有关推销证明。在推销面谈中，无论是运用提示法还是运用演示法，都少不了演示各种推销证明，或者说证明演示法几乎是所有推销面谈都要使用的面谈方法。在运用证明演示法时，推销人员必须注意：
1)准备好有针对性的证明资料。对于顾客的疑点或推销重点，则必须演示有关的推销证据。推销人员既要注意搜集整理有关证明资料，还要注意在每次推销面谈前有针对性地准备有关证明资料，以增强推销面谈的说服力。
2)演示的推销证明资料必须是真实可靠的。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，推销人员必须向顾客演示真实可靠的推销证明资料。无论在什么情况下，都不得向顾客演示虚假的或无效的推销证明资料。
3)演示推销证明资料要自然。推销人员应讲究演示艺术，使演示做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解推销证据，并令顾客心服口服。如果推销人员过分炫耀推销证据，就会引起顾客的反感或妒嫉。即使推销人员掌握了很具说服力的推销证明资料，也应注意演示的时机和方法。
二、成功推销的语言技巧与要求
成功推销的两个先决条件
金牌推销员认为，要成为优秀的推销员光有聪明的头脑还不够，还要有下列两个方面的先决条件，这是众多的金牌推销员的共同看法。
（1）语言表达要有技巧
推销员的语言表达应讲究技巧，注意在提高效果上做文章。一是讲话要条理清楚，层次分明，突出重点，易于对方领会。二是说话要幽默风趣，使对方听得满心欢喜，乃至开怀大笑，大有“听君一席话，胜读十年书”之感。三是谈话要带表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动顾客。四是尽量使用当地人惯用的语言，即用本地话去直销产品，这样会使顾客具有亲切感，很容易把你看成是本地人，而不是“外乡人”。当然，地域辽阔的国家，如中国，不同地区有不同的方言，语言千差万别，任何一个推销员都不可能掌握所有的方言，那么，就应该使用普通话，语言要保持柔和，切忌大声说话。在向顾客推荐产品时，应始终保持一种商量的口吻，避免用命令式和乞求式的语气；同时，必须有意识地使用停顿和重复。停顿，会使消费者回顾起你推荐商品的信息；重复，会使你的商品的特殊优点给顾客留下更深的印象。
（2）要有较强的自我控制能力
较强的自我控制能力实际上就是要求推销员不管遇到什么样的人和突然事件，要能够控制自己的情感，调节自己的言行，即使当你满怀热情地敲开顾客的门，却遭到对方的冷言冷语，甚至无礼侮辱时，推销人员都要沉得住气，千万不能流露出不满的言行和泄气的神情，要始终控制住自己的情绪，千万不能和消费者发生冲突。只有这样，才能在工作中少走弯路，少碰钉子，少吃苦头，甚至用自己的言行感化顾客，使矛盾向着积极方面转化，顺利完成推销任务。自古以来，成大器者都能忍常人不能忍的屈辱和困难。在我们身边，一些有成就的推销员都是在经历了无数常人难以想象的困难后，以超凡的意志，卓越的自控能力，取得了巨大的成功。例如：洛杉矶市有一位失业女工，在推销一种保健产品时，开始几乎是处处碰壁，不但一般的顾客不买她的产品，就是—些亲朋好友也认为她是在欺骗亲友，不能理解她，许多人都疏远她。但她认准了自己所从事的是有希望的事业，是推销对顾客有用的产品。她没有在误解中沉沦，放弃推销工作，而是不断总结经验，一次次从失败中爬起来，终于使产品打开了销路。
语言表达技巧的妙用
语言表达技巧在推销活动中起着至关重要的作用，甚至决定着推销的成败，语言表达在推销活动中的具体表现有以下几个方面：
（1）准确传递信息，激发购买欲望
潜在顾客采取购买行动的基本前提是，充分了解商品带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销员运用有效的语言技巧，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，将客户的购买意图转化为购买行动。潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言推动着顾客满足需求的过程。
在推销活动中，语言表达技巧的优劣，确实带来推销效果的巨大差异。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次推销员亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢秋天里一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，他们就搬家了。上例告诉我们，优秀的推销语言才能起到刺激客户购买欲望的作用。
（2）探知顾客心理、排除推销障碍
消除各种阻碍顾客购买行动的因素，是推销过程的基本任务之一。完成这个任务的主要困难在于，形成障碍的原因十分复杂，不同心理类型的顾客会由于不同的原因拒绝采取购买行动。推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药排除推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是语言的运用，通过各种有效的语言表达技巧，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。
从下面的案例中，我们可以发现语言表达技巧对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。
有一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看挂在衣架上的几款“亚历山大”牌羊毛衫。稍顷，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”“80元。”推销员回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱边说。为她包衣服的时候，推销员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了，沉吟片刻，然后微笑着对推销员说：“抱歉，我不要啦！”没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买推销员客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。推销员立刻意识到，刚才那句恭维话可能是个错误，必须赶紧补救。推销员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，能否告诉我你喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”听了推销员的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”原来这是位不追求时尚，喜欢标新立异、与众不同的顾客。“小姐，请您原谅。我刚才说很多人都喜欢这种款式，但由于价格高，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过推销员的一番争取，女士终于买走了那件羊毛衫。在这看似平常的案例中，包含着一个比较复杂的问题：如何发现顾客拒绝购买的深层理由。顾客之所以中止购买，是因为喜欢标新立异、不愿从众随俗的性格特征。推销员以征求意见的方式了解顾客中止购买的原因，显得十分自然，也体现了对顾客的尊重，使顾客很难拒绝回答。此外，当顾客中止购买时，推销员很快意识到错误出在那句恭维话上，这也反映了这位推销员具有良好的素质。
（3）创造融洽气氛，建良好关系
创造真诚合作的气氛，是推销谈判取得成功的基本前提；建立良好的人际关系，则是保持长期推销联系的重要条件。语言表达技巧的艺术水平的高低，很大程度上决定着合作气氛和人际关系的好坏。在推销过程中，有经验的推销员善于使用恰当的语言表达技巧，创造一种轻松愉快的气氛。当双方产生意见分歧时，恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。例如：老马是自动办公设备公司的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。” “老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等，但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1／3，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
（4）实施推销策略，达到推销目的
实施推销策略同样需要运用语言表达技巧这个工具。推销策略是对推销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言表达技巧的运用。因为，推销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。比如“软硬兼施”的策略，要求推销员在洽谈过程中既要有所让步，又要有所坚持，让步与坚持虽然都是指成交内容和成交条件，但是在语气、表情、动作方面也要有所配合。做出某些让步时，或诚心诚意，或无可奈何，或等待回应，但都应心平气和，不卑不亢；坚持某些条件时，或语气坚定，或一再重申，或最后通牒，但同样不能表现得蛮横无理，凶狠强霸。
熟练运用语言的表达技巧
语言，对于推销员太重要了，更重要的是推销员必须掌握以下一些驾驭语言的技巧。这都是推销大师的经验总结。
（1）答话技巧
①回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
②在未完全了解问题之前，千万不要回答。
③要知道有些问题并不值得回答。
④有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
⑤逃避问题的方法是：回顾左右而言也。
⑥以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
⑦让对方阐明他自己的问题。
⑧倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
⑨洽谈时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它门可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
（2）答话辞句
①请你把这个问题再说一次。
②我不十分了解你的问题。
③那要看……而定。
④那已经是另外一个问题了。
⑤你必须了解一下历史的渊源，那是开始丁……
⑥在我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序……
⑦这个变化是因为……
⑧有时候事情就是这样演变的。
