以退为进的交谈方法，是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质上是进攻，退是为了更好地前进。这就像拉弓箭一样，先把弓弦往后拉，目的是为了把箭向前射出去。
一位客人从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服会掉色，把他的衬衣的领子染上了色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想说说事情的经过，但没做到。因为售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“您是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“您在撒谎，您想诬赖我们。等我给您点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了过来，说：“所有礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服，这种衣服是染过的。”听了这番话，这位顾客差点给气跳起来，他说：“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品。我快被气死了。我准备对他们说，你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。”
正在这时这个部门的负责人出来了。他很内行，他的做法改变了这位顾客的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。首先，这位负责人一句话没讲，听顾客把话讲完。其次，当顾客讲完后，那两个售货员又开始陈述他们的观点，负责人开始反驳他们，帮顾客说话。负责人不仅指出了顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，负责人承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并且直接对顾客说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”
出乎意料，顾客说：“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点其他办法。”负责人于是建议顾客再穿一星期，“如果还不能使您满意，您把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦！”顾客满意地离开了商店，七天后，衣服不再掉色了，他完全相信这家商店了。
以退为进的说服方式，是一种有效的说服策略。表面为退，实则以退待进，通过退可以积蓄更大的进的力量，目的是为了更好地进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远。
不管事情有没有错，有时候认错是以退为进的高招。不敢自己出面处理问题的人性弱点，通常是一般人溃败的主要原因。如果你认为自己没有错，也可以心平气和的出面澄清，坚持自己的立场。最容易把自己推入困境的方法之一，就是没有使用一致的态度与口径来面对风暴的各个部分。因为没有诚恳的态度与坚定的立场，绝对无法真正说服他人。
汉代的公孙弘，年轻的时候家里很贫穷，后来贵为丞相，他的生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了他一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招——不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。
公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。他以退为进的回答，说服了皇帝，说服了大家，没有伤和气便把事情给解决了，我们不得不说他是一个聪明的人，也是一个有“口才”之人，更是一个懂得以退为进，懂谋略的人。
彼得是矿冶专业的高材生，他在美国耶鲁大学毕业之后，又进德国的佛莱堡大学深造，并且拿到了硕士学位。然而，虽然他有着这样的文凭，但是，当他来到美国西部的一个大矿找工作时，却发现并不像他想象中的那么顺利。
按照预约的时间，彼得走进大矿主的办公室，准备面试。他先把自己的文凭递上，心想对方看了之后一定会感到满意。可大矿主对此一点也没有兴趣，断然拒绝了他的求职要求。
“先生，正因为您有硕士学位，所以我就不能聘用您。”大矿主毫不客气地说，“我知道，你们学了系统的理论，可那些东西并没有什么实用价值，我可用不着这种温文尔雅的工程师。”
原来，这位大矿主并不是什么有学历的人，他是工人出身，一步一步地从基层提拔上来的，后来成为大矿的“掌门人”。此人生性耿直，脾气还很倔犟。由于他自己没有上过大学，所以他不喜欢有学历的人。尤其对那些张口能讲出一大套理论的工程师，更是没有一点的好感。面对应聘时出现的这种尴尬和无奈，聪明的彼得脑子一转，很快想出了对策。
他微笑着说：“大矿主先生，我想向您透露一个秘密，可您得事先答应我的一个条件——不告诉我父亲。”大矿主对此颇感兴趣，表示决不泄密。
“说真的，我在德国佛莱堡大学的3年时间一直是在混日子，什么东西也没有学到。”他小声地告诉对方。一听完这话，大矿主的脸马上由“阴”转“晴”，哈哈大笑起来，然后当场拍板：“很好，您被录用了，明天就可以来上班。”
我们可以从这个故事中，看到彼得审时度势，灵活多变，他采用了以“退”为“进”的策略。说服他人时，让步是一种暂时的虚拟的后退，是为了进一尺所做出的退一步。所以，要说服他人，学会以退为进是非常重要的。
引诱对方上钩术
在某些情况下，我们与人交流时，是以提问的方式出现的。此时，我们应该明白：提问不是要对方解释，而往往是要对方听自己表达，顺着自己的思路、附和自己的观点，进而达到自己的目的。
有这样一个故事：某人家里来了客人，其父亲叫他去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回之后，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视并自语道：“唉，这年头假茅台实在是太多了，不知你这儿……”店主抢过话头：“你放心，我这里绝对全是真货！”
父亲仍叹道：“前几天，我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗？”店主惋惜道：你当时发觉就好了，他敢不认账！父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”
父亲见时机已到，他让躲在一旁的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“实在…对…对不起，对不起！我退款，我退款！”
这就是“引蛇出洞”之法。在掌握了足以制服对手的有力证据，但却因时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。对于一个谈判者来说，引蛇出洞不失为一种好方法。
美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿与美国这家厂商面谈。当时，台湾公司规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处。但美国厂商似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！
结果台湾公司就有点不爽快，心里想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，就犯不着来找我，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理非常厉害，他运用了“引蛇出洞”的谈判策略：我不谈了！结果把美国厂商吓了一跳。
台商的目的就是为了引对方说出合作的原因，他们大老远地把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有着什么超乎常人的地方。然而，在谈判的过程中，美商却迟迟不肯透露，于是那位经理就停止谈判，这次美国厂商紧张了，终于说出了看中他们的原因。
见美商已“上钩”，台湾公司就由被动变为了主动，最终也达到了预期的效果。
谈判中，要想达到预期的目的，就要懂得引“蛇”出洞这一招，把对方诱到所设的圈套内，只要掌握了对方，你就会获得主动权，从而赢得这场谈判。
美国西屋公司曾遇到这样一件事：有位用户在使用该公司马达后要求退货，理由是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前去谈判。阿里逊并没有直接反驳对方，只是说：“如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相对。
接着以询问的话语启发用户：“按规定，在室内马达的温度是不是可以比室温高72华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询问后，阿里逊又推进一步：“工厂的室温是多少？”回答是75度。看到水到渠成，阿里逊就直接亮出观点：“工厂室温75度，马达的规定温度72度，加起来147度。假如用手去摸的话，是不是会烫伤手呢？”
阿里逊的一句关键性问话，就推倒马达散热度高的说法了。对方不仅不再要求退货，而且还预定了西屋公司的产品。
在谈话过程中，要想掌握主动权，就要让对方跟着你的思路走，且让他对你的话无法反驳。这就需要你聪明地设个“圈套”，请君入瓮，让他不打自招：
从乡下的老房搬进台北的高楼，小李真是兴奋极了。楼高十八层，小李住十七楼，站在阳台上，正好远眺市中心的十里红尘。唯一美中不足的是小李那十几盆花。阳台朝北，不适合种。适合种的是东侧，却只有窗，没阳台。
“何不钉个花架呢？什么都解决了！”有朋友建议，并介绍了专门制作花架的张老板给小李。
只是自从钉了花架，虽然还没有钉上去，小李却一直做恶梦。梦见花架钉的不牢，花盆又重，突然跨了下去，直落十七层楼，正好落到路人的头上，当场脑浆四溅……
小李满身冷汗的惊醒了，走到窗前，把头伸出去往下看。深夜两点了，居然还人来人往，热闹非常。想想！这时候花絮掉下去，都得砸死人。要是大白天出了事，还不得更严重？
想到这儿，小李打了个寒战。可是花架已经钉上去了，花盆又没处放，看样子，是非钉不可了。
钉花架的那天，小李特别请假，在家监工。
张老板果然是老手，十七层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳的骑在窗口。再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉。
张老板活像变魔术似的，不知道嘴里事先含了多少钉子，只见他一伸手就是一支，也不晓得钉了多少。突然跳进窗内：
“成了，你可以放花盆了。”
“这么快！够结实吗？花盆很重的！”小李不放心地问。
“笑话！我们三个人站上去跳，都撑的住，保证20年不是问题，出了问题找我。”张老板豪爽的拍拍胸口。
“这可是你说的。”小李马上找了张纸，又递了纸笔给张老板，“麻烦你写下来，签个名。”
“什么？你要……”张老板好像不相信自己的耳朵。可是，看小李一脸严肃的样子，又不好不写，正犹豫，小李说话了：
“如果你不敢写，就表示不结实。这样掉下去，可是人命关天，不结实的东西，我是不敢收的。”
“好！我写，我写。”张老板勉强地写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼，“把家伙拿出来，出去！再多钉几根长钉子，出了事，咱可要吃不了兜着走了。”
说完，师徒两人又足足忙活了半个多钟头，检查再检查，才气喘吁吁的离去。
抛砖引玉诱导术
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动，以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说又与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
鬼谷子说过，正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的回答。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反应。特别是要诱导对方多多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”
提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
在社交活动中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉，投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出全面的正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键的地方在于：不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作以相应的下降。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
