在隐秘说服的过程中，业务员要学会细心观察、巧妙沟通，以发现客户的软肋。并以此为出发点，通过引发客户的想像力、调动客户的感官刺激等等手段，逐渐激发客户的购买欲望，从而成功说服客户购买你的产品。
不过，客户的购买欲望往往是非常隐秘的。对自己希望占有的产品，他们会表现得无动于衷，甚至用自己的意志力来克制这种购买的冲动。于是，客户的购买结果就存在着许多不确定因素。这时，千万不要被客户的表象所迷惑，否则你将说服不了任何人。你需要做的，就是想方设法去挖掘客户隐秘的购买欲望。
记住，在说服中要打动客户的心而不是脑袋，因为心比脑袋离客户的口袋更近。
心即感情，脑袋即理智。研究表明，客户购买习惯遵循80∶20公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量分别占80％和20％。很多时候，客户的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。业务员只要以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，就能将一些潜在的成交变为现实的成交。
把握住这一点，说服客户将轻而易举。
客户心底潜藏着对商品的占有欲
人人在潜意识里都有着占有的欲望。在恋爱中男女最容易表现出占有欲。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉？而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气？这些都是人的占有欲的表现——当人面对商品的时候也是这样。
请看这样一个汽车销售中的场景：一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面——
业务员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下。）
客户：“看起来很不错。”（客户打开门然后关上门，砰！）
业务员：“您看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”（业务员再打开车门，招呼客人进到车里。）
业务员：“您一进来是不是就有一种紧紧的被包实的感觉，当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”
客户：“是啊！我感觉到了！”
业务员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”
客户：“嗯，那就要这辆车吧。”
在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中对购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想像力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，最终买下了这辆车。
对占有欲的心理剖析
人人都喜欢占有，这是人类骨子里的欲望，于是就产生了购买的行为。一般来说，客户的占有欲主要来自于以下几种心理因素：
1. 贪图便宜
很多客户贪图小便宜，对自己有利益的事情可以奋不顾身。占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的利益。赠品可以很好地满足客户占便宜的心理需求。事实上，赠品常常附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是客户并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而宁可达到获得赠品的购买条件。
这就是赠品的魅力，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。
2. 少花钱
与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。促销、打折、会员卡、免费维修等等，都可以使客户少花钱，在这方面关键是要让客户对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知其将少花多少钱，从而极大地刺激其购买的欲望。
3. 虚荣心
人人都喜欢被别人羡慕，都喜欢表现自己。优先权、金卡、会员卡，享受特殊的服务待遇都是荣誉和尊贵的象征。有时让你的尊贵客户的亲友或者普通客户也跟着“沾点光”（享受特殊待遇），会起到意想不到的“裙带”销售效果。
4. 追求个性
年轻人往往喜欢追求与众不同的东西，以突出个性。流行、时尚、名牌都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市营业员需要告知客户此商品的与众不同之处。
5. 攀比心理
人们都想使自己高人一等，想让人注意，想显示他们作为成功者的身份。攀比心理非常正常，你可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等去寻找客户的攀比切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发客户心中的购买欲望。
充分调动客户的想像力
世界著名的服装销售大师巴巴拉说：“世界上每一幕戏都源于想象，销售也是如此。”事实上，对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。
那么，怎样做才能激发客户的潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。所以一个成功的业务员，首先应该是一个调动想像力的专家。在与客户交流时，你应不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象来。
调动客户的想像力，这也是说服的开始。但是，想像力究竟是什么样的呢？
你曾经想象过自己中午吃什么、晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练过见到客户时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？
这就是想像力！
如果对你说：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，你用刀切开，然后拿起一半放在你的嘴边，用力一挤，青色的柠檬汁滴在你的舌头上……”说到这里，你是否有种酸酸的感觉？无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”，他就会产生想象。
产生了想象，说服也就开始了。
如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是你如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”
你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户的使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。
构造出一幅打动人心的图画
当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画做出判断。假定你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者，你可能卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲，那情景如何？你是如何表现的？观众有怎样的反应？
首先，你要用心灵的眼睛“看见”，然后再把看见的情景讲出来。要在客户的头脑中勾勒美好的画面，唤起客户的美好感觉，用具体化的语言对他们进行说服。
在隐秘说服中，业务员往往利用构图技巧，有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。
隐秘说服的本领就是凝聚客户脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为实现梦想的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。如何用构图的方法对客户进行说服呢？首先问自己：“客户会如何使用这个产品？”
先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。其次再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象？”
感官刺激，把模糊的幻想具体化
你必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的想象，你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。
你可以利用触觉，例如卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩。”如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”
事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
如果你要销售一处假日度假中心。用说服具体化的方法你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。
听觉——“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”
嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。”
味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”
触觉——“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且用手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”
参与才会主动，体验才有感受
