这次的中东和会谈判，由于使用了“T”字型的谈判桌，座位的安排就非常地有特点：布什、贝克等美国代表，**********、前外交部长潘金等苏联代表以及东道主西班牙前首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常符合中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。
当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被放弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式。在这种情况下，合理恰当地安排谈判桌和座次就显得尤为重要了。
总之，作为一种谈判的技巧和谋略，巧妙地安排座位，一方面可以使谈判双方易于达成共同的协议，获得谈判的成功，另一方面，那种使对方感到吃惊的出人意料的设想可以让对方感到不适应，在对手毫无思想准备的情况下，打乱他们的阵脚，从而削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多的利益。这就是巧设座位法的最直接功效。
§§§第9节历史回顾法
有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果。这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。
为了创造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机，其中一种常用的谈判方法就是历史回顾法。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用，就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件，增进双方的相互了解和友谊，这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础，而且更融洽了双方的关系，形成一种有利于谈判成功的良好气氛，为双方进一步的谈判创造有利的条件。
鲁僖公二十六年，齐孝公借口考察鲁国情况，带领大军来到鲁国，企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国，而鲁国只是一个弹丸小国，因此相比较而言，齐国的实力非常强大，鲁国的力量则相对弱小得多，所以形势对鲁国非常不利。鲁国顿时处于生死存亡的危难之中。这个时候，鲁僖公只有与齐孝公进行谈判，以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁僖公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表，前去求见大兵压境的齐孝公，希望同齐国进行谈判。在谈判中，展喜声称自己是鲁僖公派来犒劳齐国将帅的，表现得非常友善，看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好，心里自然感到非常满足，便得意洋洋地对展喜说：“鲁国人害怕了吧，看我齐国大军，随便就能够将你们鲁国吞并，而且不用费太多的力气。”展喜回答说：“大王错了。
君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家，只希望与邻国相互尊重，和平友好地生存下去。”齐孝公见展喜如此回答，心中顿时有些不快，他反问展喜：“你们这里都是空荡荡的，没有什么兵力和财力与我们齐国对抗，依靠什么不害怕呢？”展喜这时理直气壮地说：“回禀大王，我们依靠的是先王的命令。”
接着展喜就利用了历史回顾的策略，向对方发起了“进攻”。他对齐孝公说：“大王应该比我清楚，齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地，并且赐给他们一个盟约。那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害！齐桓公在位的时候，对这个盟约是非常遵守的，并且在鲁国处于危险的时候，齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机，送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激齐桓公的好处与仁慈啊！现在大王您继位了，我们也想着您是继承先王的遗命，继承先王的功业的，而且我们相信，在保护和帮助鲁国方面，您能够比先王做得更好更出色。我们鲁国上下人等都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国，我们的国君并没有任何的害怕，也不聚众防守，反而派遣我来犒劳大王啊。”听了展喜的一番话，齐孝公顿时自惭形秽，感觉非常理亏，就带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到化解了。在同齐国的谈判中，展喜利用历史回顾的策略，回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系，并巧妙地借齐国先王的事迹，说服齐孝公不要伤害鲁国的利益和侵犯鲁国，指明这是违反先祖遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实，无法找到侵犯鲁国的足够理由，只好带兵回国。
历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有重要的作用，可以在谈判过程中通过历史事件的经验和教训，劝导对方从自己或者双方的利益出发，接受积极的建议，使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机，引用的历史事实贴切恰当，能借“古”喻今，有说服力，就可以在谈判中获得圆满成功。
§§§第10节穷追不舍
作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格。如果缺乏这种品格，没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。
谈判确实是一项艰巨的工作，在双方合作的基础上，要能够争取到尽可能多的利益，并且得到对方的认可，这不是一件容易做到的事情。因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法，而且在很多情况下，一方的获取就意味着另一方的损失，一方的胜利就意味着另一方的失利。所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中，争取到对方的一点点让步和妥协，往往都会付出极大的代价。因此，没有穷追不舍的谈判精神，是绝不能胜任谈判工作的。
中方急需从国外引进一套高效的生产设备，为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临，双方“摊牌”的时刻终于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来，对我方主谈代表说：“王先生，您的价格是我们公司难以接受的，绝对不能接受的！我们从未与任何公司就这一价格进行过交易，这是绝对真实的。”这是经过我方代表几次压价之后，进一步提出的降价要求，这一要求令对方不能够接受。
“请您先坐下来，我们慢慢探讨，慢慢研究成交的可行性，好吗？”我方主谈微笑着示意外商坐下来。“不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们中方也是不能接受的。原因很简单。根据我们的测算，贵公司的要价还可以再下降1000万欧元，并且我们有足够的资料证明这一点。贵公司并没有对我们报出设备的真实价格，而目前的价格比真实价格要高出许多，因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。”
“不，不！坚决不同意！”对方代表睁大了眼睛，双肩一耸，连连摇头：“1000万欧元！如果再降价1000万欧元，我回国就只有一条裤衩穿啦！王先生，我们不能够接受贵方的降价，绝对不能够接受的！”
看到谈判无法继续进行下去，我方主谈提议暂时休会，待到明天再继续谈判。他告诉外商代表说：“这样吧，明天是谈判的最后一天，是我们谈判的最后期限，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧！”事实上，我方代表肩上担着一副沉重的担子，因为时间紧迫，年底以前必须签约，如果不能够顺利完成交易，我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意，准备签约了，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。
第二天早上，双方再次坐在谈判桌前进行谈判。按照昨天我方代表所言，这已经是外商“最后的谈判机会”了。再次谈判一开始，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬。我方主谈认为对方已经开始松动，于是继续对外商实施穷追不舍的策略，仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来，否则一切就将变得非常艰难，谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，决定再次将价格下调，不过不是1000万欧元，而是500万。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了，但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受。如果不能够降低1000万欧元，我方是很难与对方签约的。时间在一分一秒地流逝，对方越来越不能够坚持，但仍然对1000万欧元的降价表示不认可。我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议，两双手紧紧地握在一起，谈判宣告结束。
在这个案例中，由于我方代表成功地运用穷追不舍的谈判技巧，迫使对方答应了我方的降价要求，虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标，但是已经是我方能够拿到的最低价格了，如果我方代表不能够坚持到底与对方纠缠和周旋的话，很可能就会以比最终成交价格高出870万欧元的价格和对方签约，也就不能算是谈判的成功了。
