杰夫是个出色的谈判专家。他的风格就是非常重视倾听的技巧。从他丰富的谈判实践经验和阅历中，他总结了善听知彼的谈判技巧的重要意义，也经常将之应用于谈判当中。杰夫先让邻居将事情的来龙去脉详细地讲述了一遍，然后说：“我非常乐意帮你这个忙，尽量向保险公司要求更多的赔偿。这个不是问题，因为根据规定和合同，保险公司应该支付给你必要与合理的赔偿。请问你希望得到多少赔偿金呢？”医生回答说：“我想看看保险公司能不能赔偿给我500美元，你说有可能吗？我是想多要一点，不过我的口才你是知道的——我自己做不到啊！”杰夫点了点头，然后再问他：“请你再告诉我，这场台风究竟给你造成了多少经济损失？”医生说：“我的房屋的受损程度绝对在500美元以上。这个绝对没有问题。”杰夫心里立刻有了底，因为他知道该向保险公司要多少赔偿以及保险公司能够最多给予多少赔偿了。
然后医生给保险公司打电话，详细地向对方讲述了事情的发生过程，并说明自己的房子是在他们公司投了保的。他要求保险公司能够在最短的时间内给予解决，因为他没有地方住了，否则保险公司将对此负责。果然，半个小时之后保险公司的理赔调查员来到医生的家里。当他发现大名鼎鼎的谈判专家杰夫在场时，知道自己今天的工作肯定不好开展了。于是他先主动向杰夫打招呼：“你好，杰夫先生，很荣幸能够在这里遇见你。”杰夫听到调查员这番问候，当时就明白了对方心里的感受。他也热情地回应对方：“你好，见到你很高兴。”接着调查员便单刀直入了：“杰夫先生，我知道像你这样的谈判专家，对于大多数的谈判来说都是权威，不过在今天的赔偿上，我们恐怕不能够赔你太多的数目。请问，如果我只能赔给你300美元，你觉得怎么样呢？
是不是嫌太少了呢？”
杰夫一时没有言语。沉默了一阵子，然后他对调查员说：“你不会是搞错了吧？你到底怎么啦？我不可能接受你这样的条件，数目少得令人难以置信啊！”凭借着多年的经验，杰夫一听对方说话的口气，就判断出第一次出价后必然还有第二次，甚至第三次、第四次。而且调查员一开口就说他“只能”
赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说。过了一会，对方又说：“好吧，真的对不起，请你别将我刚才的数目放在心上。我赔给你400美元，怎么样？”杰夫回答说：“绝对不行。”“好吧，那就500美元。我看这够多的啦！再多就不太合理了吧？”“500美元？我不知道够不够，不过实在是难以接受啊！”于是调查员一次次地将赔偿金额增加。最终，竟然以惊人的1400美元的赔偿费结束了这次谈判，大大出乎了杰夫的邻居——那位医生的预料。
在这起房屋的理赔谈判中，杰夫先生之所以能够有预想不到的成功，很大程度上就在于他在倾听谈判对手也就是保险公司理赔员的谈话的时候，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。在此基础上杰夫控制着谈判的局面，决不让步，直到谈判取得最后的胜利。在整个谈判过程中，耐心倾听的谈判技巧和方法起到了不可忽视的重要作用。
§§§第11节装聋作哑获大胜
日本航空公司决定向美国麦道公司购买10架新型麦道客机，遂派出代表团前往美国谈判。日航代表刚到美国，麦道公司就来电表示，约定第二天在麦道公司会议室举行谈判。第二天，三位日航代表拖着一副疲态，慢吞吞地踱进会议室。谈判开始，日方代表不紧不慢地喝着咖啡，好像是在缓解时差的不适。而麦道公司的代表个个肃穆威严，他们看到日方代表的疲惫之态，认为这是可乘之机，遂抓紧时机，开门见山把谈判引入了正题。
麦道公司代表显然做好了充分的准备。谈判开始，他们就相继打开三台放映机，拿出一系列的图表、数据、字幕、辅助资料，给对方以咄咄逼人的态势。从早上九点到中午十一点半，麦道公司的谈判代表侃侃而谈，自认为本公司的谈判准备工作天衣无缝，一定会把日方代表搞得无话可说。两个多小时的讲解完毕，麦道公司代表脸上露出得意的微笑。可是日航代表却一直默默无语。
麦道的领队不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”
日航领队笑笑说：“一切。”
麦道主谈迫切地问：“一切是什么意思？你们能否具体说一下从哪里开始不明白的。”
日航助谈歉意地说：“对不起，从您拉上窗帘的那一刻起。”日航主谈随之点点头，表示同意。
麦道领队气得鼻子都歪了，脸上青一阵、红一阵的，真想上前踢日航代表几脚。他泄气地倚在门旁，松松领带，有气无力地说：“那么，你们希望我们再做些什么呢。”日航领队歉意地说：“很简单，你们可以再讲一遍吗？”麦道公司别无选择，只好照办。当初的热情和信心此时已消失得无影无踪。他们机械地重复着那两个半小时的介绍。
谈判进入交锋阶段。老谋深算的日方代表忽然显得听觉不敏、反应迟钝，很显然是不明白麦道方的话。麦道代表很是恼火，觉得是在和一群笨人在谈判，以至于他们早就准备好的论点、论据和推理根本用不上。连日来麦道方已被搅得焦头烂额，想尽快结束与这群“笨蛋”的谈判。于是，索性直截了当地问道：“我们的飞机性能是最佳的，报价也是合理的，你们还有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现了语言障碍，说话结结巴巴的，“第……第……第……”“慢慢说。”麦道代表虽然嘴上这么劝，实际上心里着急得不得了。“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈迫不及待地问。日航主谈点点头。“那么好吧，第一点是什么？”麦道助谈着急地问。
“价……价……价……”“是价钱？”麦道主谈问。日航代表又点点头。“好的，价钱好商量。还有什么？”“性……性……性……”“是性能，对吧。我们一定满足你们的要求。”麦道主谈脱口而出。
至此，日方代表几乎一句话也没说，而麦道代表似乎是在帮助日方代表与自己交锋，他们把日方代表没有说出的话全部说完而且不加以思考地给对方以承诺。日方看到麦道做了让步，就进一步得寸进尺，想多捞些好处。这是一笔数额巨大的贸易，按照国际惯例还价应该采取适当的幅度，可是日方代表却装作全然不懂这些，开口就要求削价20%。麦道主谈不禁大吃一惊。
心想这简直就是开玩笑。可看到对方一副一本正经的样子，不像是在开玩笑。于是为了表示诚意就说：“好吧，我们愿意削价5%。”
双方的差距太大了，都竭力为自己的报价说出一堆理由。第一轮交战在激烈的争论中结束了。经过短暂的沉默后，日方第二次报价，削减18%，麦道还价是6%。于是双方又是一番唇枪舌战，但是依然没有效果，谁也说服不了谁。麦道主谈此时已经失去了信心，提出休会，并对日航代表说：“我们双方的差距太大了，有必要为成交寻找新的合作方法，如果你们同意，我们两天后再谈。”
重新谈判开始，日方做了很大让步，要求削价12%，麦道公司只同意削价7%，谈判再次陷入僵局。长时间的沉默后，麦道公司主谈决定中止谈判，开始收拾文件。恰在这时，口吃了好几天的日航主谈，突然口齿清楚、十分流利地说：“你们对新型飞机的介绍和推销令我们难以抗拒，如果你们同意削价8%，我们现在就买11架，而且可以马上签合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的。）说完，就笑呵呵地把手伸给麦道主谈。“同意！”麦道代表们也笑了，起身和日航代表握手：“祝贺你们，你们用最低的价格买到了世界上最先进的飞机。”
日航代表之所以以最低的价格买到了世界上最先进的飞机，这与他们在谈判桌前“精彩”的表演不无关系。首先，面对麦道公司咄咄逼人的态势和充分的准备工作，日航代表并没有被震慑住，而是说了一句“什么都没听懂”。令对方士气大减，不得不重新讲解。这使麦道代表丧失了不少的信心。其后，在谈判的交锋阶段，日方代表的口吃，更是令人拍案叫绝。麦道方面对这个口吃的日方主谈，心中焦急，但又无计可施，不知不觉中就顺着日方设好的圈套往里钻，最后做出了让步的承诺。日方代表巧妙地运用装聋作哑这一手法，不仅打乱了麦道方的谈判节奏，消磨了他们的锐气，而且使对方心里受到干扰，阵脚大乱。不知不觉中就把谈判的主动权夺了回来。
装聋作哑的谈判技巧在谈判活动中可以收到意想不到的效果。首先，我们要明确，“聋”和“哑”都是装出来的，并不是对对方的言论充耳不闻，而是要仔细听清对方的话，从而明确了解对方的意图。其次，装聋作哑可以帮助本方在明确表达己方{态度前留有充足的考虑时间。但是切记不可一味地用，该做出机敏的回应时就不能再装聋作哑。
§§§第12节投石问路
了解谈判对手的情况有多种方式，除了事先想方设法搞到对手的情报、摸清对方的底细之外，在谈判过程中采取投石问路的探测也是一种行之有效的方法。为了在谈判中处于主动地位，并且能够给自己留有足够的回旋余地，谈判者在谈判过程中往往都会尽量保守秘密，不让对手了解己方的事实真相。但是，如果对谈判对象的情况了解得不够多，就肯定无法掌握谈判的主动权和采取相应的谈判对策。这种情况下在谈判过程中就可以采用投石问路的谈判技巧，向对方了解其隐含的重要信息。
有一家服装公司最近设计出了一套时髦的冬装。该产品款式新颖别致，适合各种消费阶层的需要。新产品一上市就十分地走俏，销路非常看好，顾客反馈的信息也相当理想。根据这一情况，该服装公司决定扩大生产量，投入大批量的生产，抓紧抢占冬季套装市场。这就需要购进一大批面料来生产这种款式的套装。由于面临的需求量相当大，在单位价格上很小的出入就可能造成一笔巨大的差额，公司当然要谨慎对待。
该公司需求大批量面料的消息很快不胫而走。在很短的时间内，就有本市和外地的好多家毛纺厂的推销员主动上门来进行销售谈判，都想和公司达成供货协议。由于公司对所需求面料的批量生产的成本和利润了解不多，因此对谈判价格也就没有把握。究竞选择哪一家作为合作伙伴，是个非常棘手和难以抉择的问题。这个时候，公司的高层决定采用投石问路的谈判策略，先打探一下各毛纺厂的报价和诚意，从中遴选出价格相对较低而信誉又能够得到保证的客户。
公司有意识地先派遣采购科的一般人员同前来洽谈业务的推销员进行接触，目的是能够得到一些对已方较为有利的重要情报。在初步的谈判过程中，谈判人员与推销员进行了详细的谈判，一方面尽可能多地了解对方的情况，如产品质量、生产规模、公司实力以及信誉等各方面的资料，另一方面却不进行最后的拍板，而是以“贵公司的情况和报价我已经清楚了，定当如实转告公司领导。只要质量可靠，价格方面在同类产品中相对合理，我想贵公司是会被考虑的”等等作为回答。然后公司将各毛纺厂的情况进行比较和。
分析，从对方报价到该公司的生产规模、经济实力包括合作信誉等都进行了详细的论证和探讨，基本上掌握了各家公司的真实情况和各方面的具体差异以及优缺点，最后选中了其中的一家公司作为合作对象。双方决定举行正式，的谈判。在谈判中，由于服装公司对所需求面料的各方面情况都有了初步的了解，一直掌控了谈判的主动权，在价格和对产品的要求上取得了很大的优势。经过双方进一步的谈判，最后达成了协议。服装公司因此买到了质量好、价格低的服装面料，取得了非常可观的经济效益。
服装公司成功选择出了合作厂家的例子，说明了在进行实质性谈判之前，买主采用投石问路的方法来确定最佳的谈判对手的必要性。在实际的谈判过程中，使用投石问路的方法和策略，能够探测谈判对手的谈判立场和态度，尤其在买卖谈判中，买主可以用这种方法从卖主那里获得通常不易获得的有关产品成本、价格等非常有用的基本资料，从而在正式谈判中能够始终占据主动地位。
