当你刚跨入销售这一行时，你就会听到业务经理、培训师都会说的同一句话，你可以把任何产品卖给任何人。它就像一条真理，任何业务员只要敢于去做，就可以成功地将任何产品卖给任何人。当一个陌生人从你的对面走过来时，请大胆地向他展示你的产品，如果你足够努力，你就会成功；若你没有成功，那只说明你的努力程度还不够。从交易的原始阶段到复杂的市场经济，这一经典哲学道理被用无数遍。
可是，它好像没能经得住事实的检验。累了，困了，失败了，业务员还在利用那仅有的一口气在实现这一真理。
选择合适的销售对象
从实际出发，一桩生意的成败就看客户的需求状态，而非推销员自身的原因。当某人有购买某产品的需求时，这项产品的销售员无须耗费太大的力气，就可以取得成功；相反，如果客户没有此方面的需求，再有智慧的业务员也不可能把一盏灯卖给瞎子！
其实，道理很简单。如果你向一位年轻的母亲介绍婴幼儿产品所收到的效果远远比介绍给一位风华正茂的少女要好的多，这样的效果就是要看这两者对这个婴幼儿产品的需求度。很多人认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在绝大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有很少的情况下，客户才不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。在这种情况下，客户并不会像多数业务员认为的那样主动地配合业务员的推销并最后成交，他们多半会采取拒绝一切的态度，只有在专家或专业人士富人建议下，才会谨慎地做出选择。所以，不是天下人都是你的客户。在进行推销之前，一定要考虑一个地方的消费情况，找到那些真正具有“销售价值”的客户进行推销。
那么如何判断哪位客户“有销售价值”呢？要做到以下两点：分析库湖与自己的产品是否存在直接的需求和潜在的需求；二是其是否有足够的经济实力用以满足自己的需求。准客户不仅必须有欲望，而且还要有足够强的经济实力。对于一个刚刚脱离贫困的家庭来说，买一辆汽车就是一种梦想，而你却要遭到更深的打击——此时，他们的所有职能担负起日常的开支，怎么能不顾生死而实现那个奢侈的梦想呢？
调整准星，正对一个靶子
一位真正的销售高手绝对不会采取 “遍地撒网，重点培养”的推销方法，更多的注意力会集中在那把步枪准星里所出现的那个靶心。很多业务员之所以业绩差，就是因为他们把太多的精力浪费在了那些“无价值”的客户身上。他们努力地劝说那些从未有过此方面需求的人，购买他们完全不感兴趣的产品。准确的衡量客户是成功销售的关键，只有那些具有直接需求标准的客户才是实现成交的客户。
汤姆费尽力气才得到招聘经理的欣赏，他成了一名汽车推销员。地天培训时，他抓住了一条主要的推销“金条”——只要你敢于开口，任何人都可以成为你的客户。秉持着这条“真经”汤姆开始了他的销售之旅。他对辖区内的每一个人微笑，与每一个人攀谈，向每一个人展示他所推销的高级休旅车。哪怕是一个推着婴儿车的保姆，他也不肯放过。然而尽管汤姆足够自信，对产品的介绍和描述也做得完美无缺，但到月底的时候，对于他来说，业绩就像一口大大黑锅盖在自己的头上，没有一次成交，也没有增加有价值的客户。
他认真的分析了自己的推销方法，果真发现自己犯了极其严重的错误。从哪些未成交的客户中，他发现：80%的客户根本没有换车或者另购一辆新车的计划，他们对自己现有的生活状态相当满意；另外的20%拒绝的理由各不相同，但归根究底是他们还没有做好购买一辆高级休旅车的预算。就是因为自己把精力过多的放在那些不想买车的客户身上才导致了无意义的推销，也就出现了最差的业绩。
根据这一错误的原因，他开始认真的分析该区域客户对汽车需求程度，并分成了四个“有价值”等级的客户，进行有针对性的推销：
1.分析出那些有能力购买休闲汽车并怀有迫切需求的客户，尽管这些客户并不太多，但却是成交几率最大的推销对象。为了成交。他计划了一个有关现金折扣的引诱策略。
2.很多人对汽车有需求，但很多人也无法承担这一经济负担。对于这些客户，汤姆为其联系了很有实力的贷款机构，为其提供低息的汽车贷款。
3.没有经济实力支付的客户也有一大批。对于这些客户，汤姆为其提供了免费咨询，为其推荐较为诚信的中低档汽车推销员。尽管为这些客户服务并不能使他的业绩提升，但从长远来看，这样做事十分有利的。因为，一旦他们的经济能力得到提高后就会成为实在的客户。
4.还有一些人没有购车的欲望，而他会提供一些关于汽车的资料，像保修之类的内容，并与这些人保持一定的联系。
当掌握了一些客户的需求程度和经济能力时，就要进行有目标有计划的服务。汤姆的事业出现了一百八十度的转变，而且还为其赢得了长久的利益——那些获得现金折扣和汽车贷款的客户，更是积极主动地把他介绍给自己的朋友；那些购买了中古车的人，对汤姆的帮助念念不忘，当自己的经济条件允许时就向汤姆发出订单；当人们对现有汽车不再满意时，他们会自然地想到曾经为自己提供保养建议的汤姆，并积极主动和他联系。销售范围的缩小，并没有影响到汤姆的事业发展，业绩的提高，反而路途越走越宽广。
不是所有的人都是你的客户，你需要在一开始就找出他们，这样你的销售才会有目标。
准确的找到具有价值的客户跟一个射击手瞄准靶心的意义是差不多的。对于一位枪手来说，靶心的位置是非常重要。要想成为一个百发百中的神枪手，首先需要提高的不是射击的方法而是找准靶子，认清靶心。销售也是一样，当你对自己的客户一无所知时，你是不可能打动她的心，达成交易的。你必须了解他，把握他的真实需求，客观评估他的经济实力，再决定是否应该与他交谈，使之成为自己的客户。让自己的推销活动围绕在有价值的客户周围，促进更好的业务发展。
那么，什么人才是有价值的人呢？
一位业务员只有找到有价值的客户，才能实现推销意义。要想准确地找出有价值的客户，必须依赖准确细致的调查。要想得到这些至关重要的资讯，仅仅凭借远距离的观察是不行的。不能把自己的判断依据都归结为客户目前所开的汽车和住房情况，如果要做到“准确”和“细致”的话，这点观察得来的信息远远还不够。
要想获得更多对于销售有用的资讯，我们必须付出更多努力。
第一，要具备敏锐的洞察力。一位善于观察和分析的业务员，肯定能找到具有推销价值的顾客。
第二，要让你推销的对象知道你在推销的产品时什么，这样客户才能得到自己的需求度有多高。
第三，把现在已经存在的客户变成无数个有价值客户的宝藏。
第四，信息时代，让业务员节省了时间和费用。只要一个电话就能了解一位客户的需求和经济能力。
