以推销保险为例，如果客户是第一型：你不要情绪化、夸张地表达，最好表现得十分严谨、专业。也不要去拍对方的马屁，他是不吃这一套的，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。
对第二型：告诉他，一旦他买了这份保险，可以帮助到很多人，不仅帮助到自己，还包括他的家人，他所爱的人。
对第三型：学会利用权威，比如告诉他，你们老板都买了这份保险。
对第四型：这一型的人感性大过理性，只要适当拍拍马屁，让他心情高兴，他通常不是通过理性来决定事情，心情好时就会买。
对第五型：你在和客户大谈保险理念的时候，却发现客户越来越不耐烦——你很可能遇见了第五型，他们只对分析感兴趣，所以不要讲太多废话，只告诉他买这项保险的优点有以下几点：1、2、3、4、5，讲清楚即可。
对第六型：这一型的人对安全感的要求很高，所以你可以渲染不买保险的危险，告诉他生活中充满不确定的事。一旦他开始害怕了，就会买。
对第七型：他们喜欢玩，不要讲太多道理，一起玩，可能会在唱卡拉OK的时候对方就把保险单给签了。
对第八型：记住他们是领导者，让他们自己做决定。你只是一个提出方案的下属。
对第九型：你跟踪了一个客户，态度很好，却总不下单——你可能遇见了第九型，他们很容易被你说服，也比较容易答应你，因为他们对于说“不”有点难为情。但是他们会改变主意，或者在后期付款的时候出现问题。
有一个销售经理讲了这样一件事：他跟踪了一个大客户近一年时间，投入了不少精力，也没拿下订单。这名销售经理很郁闷，也不知道问题到底出在哪里。于是他不甘心，直接跑到那去见了这个大客户，很直接地将想法表达了出来，甚至有指责语气。说完后转身离开，他已经放弃了这个客户。
但没想到过了两天后，这个大客户竟主动给他打了电话，最后签下了一笔近280万的订单。后来他了解了“九型人格”后，明白这位集团公司的老总是第八型的人，这才恍然大悟。
对于销售人员来说，我们时间有限、资源有限，因此我们的销售不应该是大海捞针而是精确制导，我们需要在有限的时间里找到真正需要保险的人，而“九型人格”可以有效地指导我们将客户分类，让我们的销售和拜访有目的、有准备、有先后、有主次，在有限的时间与资源条件下达到最佳的销售效果。
如何敲开“拒绝”的门
以退为进，让拒绝变接受
“销售始于被拒绝时”是推销大师雷德的名言。在推销过程中，客户常常提出各种理由拒绝推销人员。他们会对推销人员说“产品没有特色”“价格太高了”等。据统计，美国百科全书推销人员每达成一笔生意要受到179次拒绝。想成为一名成功的推销人员，你首先就得学会如何应对客户的拒绝。
客户的拒绝包括直接拒绝与异议拒绝两种。直接拒绝就是类似“对不起，我不需要”此类的话，而异议拒绝则是如下几种类型：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
……
对于直接拒绝，说明客户目前对你的产品不感兴趣，不必纠缠，客气地道谢离去。但要不时地与客户保持联系，直到他们改变这种态度。改变态度的标志就是他们用异议拒绝代替直接拒绝。
对于客户异议拒绝，推销员要正确理解。客户异议既是成交障碍，也是成交信号。我国有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”说明了这个道理。异议表明客户对产品感兴趣，包含着成交的希望，推销人员若给予客户满意的答复，就有很大可能说服客户购买产品。并且，推销人员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，从而有助于推销人员按病施方，对症下药。
对推销而言，可怕的不是异议，而是没有异议。不提任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为人们很难了解客户的内心世界。美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与异议客户打交道的人，成功解除异议的人，才是推销成功的人。”
推销人员要想比较容易和有效地解除客户异议，可以遵循一定的程序：
1．认真听取客户的异议
回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议。在不清楚客户说些什么的情况下，要回答好客户异议是困难的，因此，推销人员要做到：认真听客户讲；让客户把话讲完，不要打断客户谈话；要带有浓厚兴趣去听。推销人员应避免：打断客户的话，匆匆为自己辩解，竭力证明客户的看法是错误的，这样做很容易激怒客户，演变成一场争论。
2．回答客户问题之前应有短暂停顿
这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使客户更加认真地听你的意见。
3．要对客户表现出同情心
这意味着你理解他们的心情，明白他们的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对产品的感觉。客户对产品提出异议，通常带着某种主观感情，所以，要向客户表示你已经了解他们的心情，如对客户说：“我明白你的意思”“很多人这么看”“很高兴你能提出这个问题”“我明白了你为什么这么说”，等等。
4．复述客户提出的问题
为了向客户表明你明白了他的话，可以用你的话把客户提出的问题复述一遍。
5．回答客户提出的问题
对客户提出的异议，推销人员要回答清楚，这样才能促使推销进入下一步。
那么，如何恰当地处理客户的反对意见。一般来讲可以分以下3个步骤来实施：
第一步，反问。
查明客户的意见是否真正反对，彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。推销人员要设法了解客户在想什么，以便解决他们的疑虑。
如果有人说价格太高，这可能意味着：
别人的价格更低。
这比客户原来想象的价格要高。
客户买不起。
客户想打折。
这在客户的预算之外。
客户没权力做决定。
客户的目的是争取降低价格。
客户不是真的想要。
“价格太高”背后的真实原因可能是上面诸多原因中的任何一种，所以，处理的第一步是反问以下问题：
太高是多少？
我可以问问你为什么这么说吗？
我可以知道你为什么认为价格太高吗？
第二步，表示同意并进行权衡。
同意并不意味着说“好吧，我非常同意你的看法”，从而放弃生意。推销人员同意的是他们的想法而不是他们的反对意见。推销人员铺垫了前景，同时又没贬低他们。推销人员以经验、结果、实例、成功和评估对他们的
反对意见进行了温和的反驳。
对客户的反对意见，如果推销人员直接反驳，会引起客户不快。推销人员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。
一位家具推销人员向客户推销各种木制家具，客户提出：“你们的家具很容易扭曲变形。”推销人员解释道：“您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易发生扭曲变形。但是，我们制作家具的木板已经过特殊处理，扭曲变形系数已降到只有用精密仪器才能测得出的地步。”
在回答客户提出的反对意见时，这是一个普遍应用的方法。它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销人员表示赞许客户的意见，另一方面又详细地解释了客户生产意见的原因及其看法的片面性。
因为许多客户在提出对商品的不同看法时，都是从自己的主观感受出发的，往往带有不同程度的偏见。采用这种方法，可以在不同客户发生争执的情况下，客气地指出客户的看法是不正确的。
例如，在一家植物商店里，一位客户正在打量着一株非洲紫罗兰。 他说：“我打算买一株非洲紫罗兰，但是我听说要使紫罗兰开花不是一件容易的事，我的朋友就从来没看到过他的紫罗兰开过花。”这位营业员马上说：“是的，您说得挺正确，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照要求精心管理，如果它仍然开不了花，可以退回商店。”
这位营业员用一个“是的”对客户的话表示同意，用一个“但是”阐明了紫罗兰不开花的原因，这种方法可以让客户心情愉快地纠正对商品的错误理解。
第三步，提供答复。
转移客户的反对意见的第三步是给客户满意的答复。每个人都有自己的想法和立场，在推销说服的过程中，若想使客户放弃所有的想法和立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子。特别是一些关系到个人主观喜好的立场，例如颜色、外观、样式，你千万不能将你的意志强加于客户。
要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有两种，一是让客户觉得一切决定都是由他自己作出的；二是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，同时也接受你的意见及想法，觉得应该改正。
成功的推销人员从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，在使客户感受尊重的情况下，进行推销工作。一位从事专业寿险推销的优秀推销员曾说过：“当客户提出反对看法的时候，这些反对的看法不会影响最终合约或只要修改一些合约内容时，我会告诉客户‘你的看法很好’或‘这个想法很有见解’等赞成客户意见的说辞。我就是在赞成客户的状况下，进行我的推销工作。当客户对他先前提出的反对意见很在意的时候，他必定会再次地提出，如果不是真正重大的反对意见，当我们讨论合约上的一些重要事项时，客户通常对先前提出的反对意见已不再提出。我就是用这种方法进行我的推销工作，客户签约时，他们都会觉得是在自己的意志下决定寿险合约内容的！”
推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感，所以为了让推销工作顺利进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子。千万记住，逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速、不费力。
一定注意要尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家，客户有了这些感觉，你的推销就会势如破竹；反之，逆势操作，将使你在推销的过程中倍感艰难。
以迂为直，跨越销售障碍
李飞是一家空调销售公司的推销员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修的房子，房车姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。
这个富人聚居的小区里都是高档住宅，整个小区不过十来户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来以后，主人老赵淡漠地说：“对不起，目前还没有这个打算。”便关了门。
走在小区的林荫道上，李飞留心观察，整个小区几乎家家有空调。刚才在门口与老赵谈话时，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。
怎么办？
李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查，李飞了解到，老赵原是一名打工仔，后来开始经销电脑，几年打拼跻身富人阶层。业余喜好搞室内设计，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。
一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门，一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“赵老板，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装帧设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。”
老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。
李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。”
老赵情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。
参观完后，回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“赵老板确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！”
李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！”
老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过，今天高兴，空调我买了。”
直奔主题是推销的一大禁忌，因为这刺激了客户的紧张情绪和戒备心理，从而形成推销障碍。此时，强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从客户的兴趣着手，自然而然地谈到自己推销的产品，不仅能消除客户的戒备，还能让成交变得顺理成章。
“请给我五分钟”
客户对陌生人，尤其是推销员的来访普遍怀有排斥心理，一般情况下都会在推销员说完第一句话后客气地下逐客令。面对业务无法展开的尴尬局面，推销员该如何做呢？
美国杰出的推销员雷蒙·施莱辛斯基在应对这一情况时，采取的是“让客户给我五分钟”的办法。他说：
“通常我在做销售拜访的时候，我总是要求客户或潜在的客户给我5分钟的时间。而事实上我可能需要的只是2分钟。
“当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。
“就是我早期惯用的通过要求5分钟的机会进行15或者20分钟的生动游说。通常情况下，我会用5分钟的时间进行简单的介绍，然后站起来假装准备离去，这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，我就抓住这个时机说：‘还有一点需要解释。’
“于是又可以游说两三分钟，这时我会说：‘我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。’
“我拿起皮包走向房门，就在关门之前我又会停顿一下，然后说：‘我希望您再最后考虑一下。’这5分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么，而是你在与他见面之前所做的辛苦准备，为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。
