第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。 还有一个类似的实例同样发生在美国。
在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。
一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6．50美元。 居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若骛。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5．95美元。 这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。
除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。 就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。
过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。 几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。
一般地，我们也可采取软硬兼施的两手策略。
软势策略就是寻找业务员与顾客之间的共性以拉近彼此间的距离，促使顾客因双方关系好而不好意思拒绝采购。其中，同姓、同乡、志趣相投都是可以攀附的借口，肯定和赞美顾客也可以促成交易。
总之，关系好是一种权势（影响力），除了人际公关以外，品牌优势、网点优势、服务优势、价格优势、物流优势、研发优势等都可以成为引导顾客购买的诱因。所谓诱因就是说服的着力点，只要找到着力点就能创造筹码，顾客就容易被说服。
硬势策略就是提供促销价格优惠，刺激顾客的欲望并且告知顾客优惠是限时的，若超过日期优惠就将取消，这便是以价格优惠与时间期限的权势达到说服目的的谈判技巧。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
美国大富翁霍华·休斯是一个看起来很严肃的人，他是扮演谈判“黑脸”人物的极适合的人选。有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表进行谈判。由于休斯的性格和外貌以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，这次谈判也是如此。在双方的谈判过程中，休斯不仅态度相当强硬，而且要求对方在契约上写明他所提出的34项要求，而且其中有11项要求是他非得到不可的，没有任何退让的余地。休斯的这种态度和条件，引起了飞机制造商方面的反感和愤怒，对方的态度虽然并不如休斯那般恶劣，但是难以忍受他的谈判风格，双方开始针锋相对起来。就这样，休斯与飞机制造商的谈判代表互不相让，寸利必争，谈判充满了火药味和极不友好的气氛，很快双方的谈判就陷入了最不愿意看到的僵持局面。而由于休斯的过分强硬态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，直到最后发展到休斯被对方“踢”出了谈判场地，双方最终不欢而散。
但其实这种结局和场面以及对方的反应正是休斯所刻意营造的，他并未真正地想搞砸谈判，放弃双方的合作。不过事已至此，双方的交易谈判休斯本人便不能再继续参与谈判了，他派遣了自己的私人助理代表他本人出面与对方继续谈判，充当“白脸”的角色。再次谈判之前，休斯告诉自己的私人代表，不用非把34项要求全部争取到，只要能够争取到必须得到的11项要求就足够了。休斯的代表于是带着休斯的真正目的与对方进行谈判，他并没有采取休斯强横霸道的谈判方式，而是充当一个老好人的形象，和对方推心置腹地交流看法与思路，谈判重新回到友好和谐的气氛中。与休斯谈判的结果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。
经过一番激烈而友好的谈判后，休斯的代表竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了休斯所希望达到的34项要求中的30项，那11项非得到不可的要求也全部包括在内。这一结果令休斯大感意外，他惊喜地问自己的私人助理何以取得如此巨大的胜利，代表告诉他：“事情很简单，因为每次谈不拢时，我都问对方是希望和我解决这个问题还是留给霍华·休斯先生跟你解决？结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就这样。”
由于休斯和他的私人代表密切配合，软硬兼施，刚柔并济，成功地扮演了一出“黑脸和白脸”的精彩戏，使休斯的要求得到了最大程度上的满足，为软硬兼施这一有效的技巧和方法提供了一个极好的例证。
2选择答案，测试自己的谈判能力。
1）对谈判人员素质的培养包括（ ）
A. 家庭的培养
B. 社会的培养
C. 企业的培养
D。自我培养
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
4．行动建议
思考你所在行业的竞争对手，对方有哪些情报是你所必需得到的？己方有哪些情报是必需严守的？你将如何防止对方对己方情报的获得？把你的看法写下来。
