笼统讨价是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方说明，它常常用于对方报价后的第一次讨价。由于讨价刚开始，对价格的具体情况尚欠了解，因而宜从总体的角度去讨价，笼统地提出要求。对方为了表示良好态度，可能调整价格。这样，可以循序而进。
具体讨价是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报价。它常用于对方第一次改善价格之后，或不采用笼统时价方式的报价，如虚头、水分较少、内容简单的报价，此时一般适用有针对性的、要求明确的讨价。具体讨价一般应从水分最大的那一交易条件着手，然后再对水分中等的那些交易条件进行讨价，最后谈及水分较小交易条件的讨价问题。
2）．讨价次数的确定
讨价次数既是一个客观数，又是一个心理数。讨价次数与对对方报价的评价息息相关，评价是讨价的前提和依据，当对方对他的报价改变到符合你评价的程度，这即为客观的讨价。讨价的心理数是指对手对你的讨价作了反应，他答应你会考虑你所提出的条件。
而谈判者此时的任务就在于如何使讨价的心理次数与客观次数趋于一致，即如何使你的讨价奏效。从心理因素分析，一般谈判者均有保持良好谈判心理的要求，也想维护自己的形象，因此，姿态性的报价改变是可能的，那么，一次讨价就存在前提了。
但是在一般情况下，对于同一价格的讨价，一次可能会成功；两次，对方可以接受；而三次，对方就可能反感了。因此，在讨价时，最好是笼统讨价方式与具体讨价方式结合使用，采用分阶段式的讨价。即将讨价过程分为三个阶段：第一阶段讨价的方法是笼统讨价，要求对方从总体上改善报价；第二阶段讨价进入具体内容，采用针对性讨价方法，找出明显不合理及虚头、含水分大的项目，要求对方改善报价；第三阶段在含水分大的项目已降下来的情况下，再采用全面讨价方法从总体上要求对方改变报价。
3）．讨价后对对手的分析
谈判者在讨价得到对方反应后，对之进行分析是讨价后重要的事情。若首次讨价，就能得到对方改变报价的反应，这就说明对方报价中的虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可以表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，对方开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改变报价的反应，还要分析其改变是否具有实质性内容。只要没有实质性改变，谈判人员就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误盯住不放，迫使对方做出实质性改变。同时，依据对方的权限、成交的决心、双方实力对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期待。
谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理解和评价。要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲动，轻易或无原则地讨价还价。
报价制定的策略，也就是怎样报价的问题。谈判者在报价时，为了使自己的报价对谈判结果造成较大影响，须遵循以下标准进行报价：
1）高限定价
所谓高限定价是指谈判者所确定的最高期望价格。只要能找出理由，都应采用高限定价。与客户谈判的经验证明，报价取高是一条金科玉律，即在谈判报价中应提出最高的可行价格。因为从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们的预期还要多的收获，而且研究的结果也表明，在与客户谈判中，谈判者喊价较高，则双方往往能在较高价位成交。
高限定价的好处主要有：当卖方报价较高并且有理、有据时，买方往往会不得不重新估价对方的保留价格（即讨价还价中的临界价格）。这样，价格谈判的合理范围便会发生变化，很显然，这种变化是有利于卖方的。
·高价报价也会让对方衡量和思考他们的条件。
·策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了周旋余地。因为，在讨价还价阶段，谈判双方经常会出现相持不下的局面。为了打破僵局，推动谈判的进程，有时候需要谈判双方或‘方根据情况适当地做出让步，来满足对方的某些要求，故而，谈判开始的“高卖价”可为讨价还价过程准备了有用的交易筹码。
·初始报价对于谈判者最终所获得的物质利益具有不可忽视的影响。较高的卖价如果能够坚持到底，那么，在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
开始报价高是合情合理的，但是在谈判中要注意分寸，不能“狮子大张口”，“漫天要价”；而且不管你报的价格有多高，都必须讲出令人信服的理由，否则，可能会导致谈判破裂。
2）基准定价
所谓基准价，是指最低可接受的价格，它是谈判者谈判的最终目标。定好基准价，为与客户谈判中商品作价做好准备。
基准价主要由生产成本、平均利润率和供求关系诸因素共同决定。其中成本是主要价格依据，也是基准价的最低界限。一般基础价不能低于产品成本。
影响供求关系的因素也很复杂，经济因素、社会因素、心理因素等都会影响商品价格。
在与客户谈判中确定基准价有重要意义。谈判者可据此避免拒绝有利条件；避免接受不利条件；避免鲁莽举动和各行其是。
3）低价报价
所谓低价报价方式（也称日本式报价方式），其一般特征是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交时，往往高于价格表中的价格。
面临众多的竞争对手，低价报价方式是一种比较策略的报价方式。因为它一方面可以排除竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖方竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主纷纷败下阵来时，买主原有的市场优势已不复存在，此时是一个买主对一个卖主，双方谁也不占优势，从而可以坐下来慢慢地谈判，然后把价格一点一点提上去。
无论报出什么样的价格，谈判者在报价时都必须注意其表达方式，其表达策略主要有以下几点。
准确明白。准确是指报价数字是一就是一，不要含糊不清。明白地让对方听清楚，如果口头报，辅以事先准备好的报价表，递给对方边听边看，其效果更好。如果没有报价表或报价单，口头报价时，也应拿出纸，写上相应的数字，送给对方，增加视觉印象，以免出现数字差错，产生不应有的阻力。
坚定干脆。报价要坚定而果断，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐，必然导致对方的不信任。
报价应该干脆，不要对新报价格做过多的解释、说明和辩解，没有必要为合乎情理的事情解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询。如果在对方提问之前就主动地加以说明，会使对方意识到你最关心的问题，这种问题对方可能尚未考虑。有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。
化整为零。化整为零策略就是在报价时把一个本来很高的价格作为被除数，以商品的使用时间、商品的数量等要领为除数，通过计算得出低廉的价格，让对方从心理上认为此价格比较划算、便宜。
如：一位推销员要卖一台2500元的彩电，他对犹豫不决的顾客说：“2500元一台不贵，你算算，一台彩电2500元，寿命2．5万个小时，每小时只一角钱，你说便宜不便宜？计算公式：2500元÷25000小时=0．1元／小时。
为了说服液化石油气用户参加保险，某保险公司做了这样的广告：参加液化气安全保险，每天交保险费1元，若遇事故，可得最高达1万元的赔偿（保险公司不讲每年要花多少保险费，计算公式为：365元÷365天=1元／天）。
推销员在报价时，可以采取这种表达策略，有时可能会得到买主的认同，但是千万不要运用得太弱智，以免让对手认为你看不起他、欺骗他，那样可能就会给谈判带来不必要的障碍。
谈判者在报价时，还必须要注意报价的时机，因为有时不论你报出的价格有多合理，但此时对手的兴趣如若在商品自身的使用价值上时，那么你的价格还是不能使他产生成交的欲望。所以谈判报价时，应先谈商品的使用价值，等对方了解了其使用价值后，再谈其价格问题。
因此，如在谈判的开始阶段对方就询问价格，此刻你最好回避报价。因为，当对方还未听到你的产品介绍或未看过示范，一般来说，他对产品的兴趣不大。因此，当对方过早要求了解价格时，可以假装没听见，继续产品的使用价值问题。也可以做如下回答；“这要看产品的质量如何”，“这取决于您选择哪种型号的产品”等，待介绍完产品的技术优势后再回答为宜。但若是对方坚持要马上答复他的问题，就不能拖延了，再拖延就是不尊重了。此时，谈判人员应当建设性地回答这一问题，把价格与使用寿命等联系起来回答，或者把价格与达成协议可得到的好处联系起来回答。
除了上述几种策略外，推销员在报价时还可以采取下面几种策略进行报价。
1）成本加成策略。
所谓成本加成策略，是指在以成本为中心定价的基础上提出报价的方法。
这种报价策略报出的价格一般接近对方接受的价格，再降低的可能性不大。
成本加成策略一般适用于老朋友，即有长期的交往，且彼此都熟悉产品的生产过程、成本及产品的用途。通过协商，议定出一个大体合理的，彼此可以接受的价格。
成本加成策略作为一种谋略来讲，一方面要求己方态度要诚恳、坦诚，但又等于无利可图或做亏本买卖，而是通过基本的算账方法，以取得合理的利润。值得注意的是，产品成本的计算方法不同，成本的金额则不同。如完全成本、变动成本的计算方法不同，得出的结论也不同，自然报出的价格亦不同。同时也不意味着一定要卖最低价格。
2）留有余地策略。
指在与客户谈判中，当对手提出某一价格要求时，谈判者不应马上对他的要求做出答复，而是先答应其中的一点，剩下的再留出余地，以备讨价还价用。
其实这种策略和准确报价并不矛盾，因为两者的目的是相同的，都是为了达成协议，只是实现的目标和途径不同而已。其适用情况是如果我们发现谈判对手比较自私，此时最好采取留有余地策略，这不是“以其人之道还治其人之身”，而是要有效地克服对方自私自利的心理障碍，在讨价还价之中顺利实现我方要求，最后谋取达成协议。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方，挣了大钱以后再说吧。说不定，以后的许多机遇就在等着他。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
一次，中日双方就FP—418货车质量问题进行谈判。在此之前，双方为了赢得这场谈判都作了精心的准备。谈判一开局，中方简明扼要地介绍了FP—418货车在中国各地的损坏情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔的问题，但是已经为索赔问题提供了充足的事实根据，展示了中方谈判的技巧和威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对此早有预料。因为FP—418的质量问题是个无法回避的问题，日方心中有鬼，为了避免在这个对自己不利的问题上纠缠，日方不动声色地说：“是的，有的车的确有轮胎炸裂、挡风玻璃破碎、电路故障、铆钉震断的情况，还有的车架偶有裂纹。”日方的回答表面上看似是自责，其实是为了避重就轻，将谈判之舟引入己方划定的水域。中方知道对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的。车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而且车架的断裂不能用“偶有”来形容。最好还是用更科学、更准确的数据来说明问题。”日方看中方态度强硬便说：“对不起，我们对此尚未做准确的估计。”“那么对FP—418货车的质量问题，贵公司是否能做出统一的回答呢？”“中国的道路有问题。”日方转变了话题，答非所问。中方立即反驳说：“诸位已经到现场考察过了，这种说法是缺乏依据的。”
中方步步紧逼，日方处处设防。谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开局不久就在如何认定FP—418货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车质量问题：“FP—418货车的质量问题不至于糟糕到如此程度，这对我们公司来说，从没有发生过，这简直是不可理解的。”面对日方的死不承认，中方认为该列举出证据了，便将有关材料往对方面前一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。”听到这，日方再也不敢坚持了，急忙说：“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当的让步，否则，我们无法向公司交代。”至此，日方在质量问题上设下的防线已经被攻破。随即进入到谈判的艰苦阶段——关于索赔的问题。
