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第16章 应答的分寸:再尖刻的问题也有答案

这个世界上,总是会有一部分人去刁难另外一部分人,而你作为一个人,必然要面对这些场面。这时候,就是展现你的说话能力的时候。一方面,你要合体地应对,圆满地回答对方的问题;另一方面,你还要注意言辞,不给对方留下可乘之机。这样回答的难度可想而知。不过,要想使你的社交活动成功,你就要想方设法达到这个目标。再尖刻的问题也有答案

不管你是要回答记者们带试探性的问题,还是面对怒不可遏的顾客、心怀不满的雇员或者是爱寻根问底的竞争者提出的尖刻的问题,只要肯于动脑,你总会找到办法回答的。

沃尔特·列士敦刚刚宣布自己从市银行总裁的岗位上退下来,就有记者向他发问:“如果保尔·伏尔克辞职的话,联邦储备银行的职位会使你感兴趣吗?”

列士敦:“没有人这样问过我。”

记者:“现在我就想这样问你。”

列士敦:“过去教过我的一位历史学教授曾告诫我,绝对不要回答那些虚拟的问题。”

只用了精心挑选的寥寥数语,列士敦就得体、幽默又不无权威地对一个可能令人窘迫的问题作出了回答。诸如此类的巧妙应答当然不是容易做到的,即使是知名度很高,又有丰富经验的领袖人物,也往往因为遇到特别棘手的问题而茫然不知所对。

下面是应对棘手问题的常见回答:

1.假设型问题

“如若你不能按期移交工作怎么办?”

许多人常常会陷入“如若……怎么办”之类的问题,都感到很难自拔。明智的人却不会被这类问题逼得走投无路i相反他们会采取积极的态度。下面就是一位广告公司经理回答此类问题的一则实例。

问:“如果公司整顿搞不成怎么办?”

答:“我们花6个星期筹划公司整顿事宜,我们打算搞好它。”

2.“是与否”的问题

“由于这个原因,你们将雇更多的人来干活,是不是?”

如果你急于用“是”或“否”来回答这类问题,那你被逼入死角也是咎由自取。明智的人知道,在这种情况下,自己完全有权利谈出自己的看法并做出解释。试看一家印刷公司的主管是如何回答上述问题的。

“现在我们正在研究来年的生产计划,看看我们的人手是不是够了。如果我们需要雇更多的人,那我们一定会考虑的。”当然,回答这样的问题也不宜讲得太多,讲多了反而有“含糊其辞”之嫌。

3.“你认为某某怎么样”的问题

“你认为这位房地产经纪人将对指控做出什么样的反应?”

明智的人往往避免对任何别人会说什么或做什么做出预言,因为他们知道自己无法控制别人。但是,我们可以控制自己的言论。可取的回答是:“关于那位房地产经纪人的情况,我确实一无所知,你们得问他本人。”

在一次记者招待会上,记者问里根是否相信这样的说法:苏联人认为他会再度连任总统,所以想和他会晤。里根总统回答:“究竟什么原因(使他们想和我会晤),你得问他们。”

4.“何者为最”的问题

“你可以列出你们人事部门最关心的两大问题吗?”

对此类问题要小心。虽然问题听上去很简单,但是如果掉以轻心、随便应答,那你可能会后悔莫及。一家公用事业公司的人事经理曾直率地回答这个问题:“我们最关心的是生产率和吸毒问题。”殊不料,该公司一位女性雇员当即跳出来责问他:“这么说,难道你就不关心关心给妇女平等机会的问题?”为了避免陷入这种窘境,明智的人会这样回答:“我们最关心的是这样一些问题,比如……”或“让我给你讲讲我们关注的几个最大的问题,那就是……”

5.“非问旬形式”的问题

“我很欣赏你的训练计划,但是我并不认为我现在就需要一位私人教练。”

对这种斩钉截铁、毫无回旋余地的陈述,不妨将对方的陈述先改成问题,然后陈述自己的主张给以回答。纽约有一位健身咨询顾问,对来自客户的抵制之声一向胸有成竹。当客户对她讲,他们不需要家庭授课时,她是这样做出反应的:“你们一定也有这样的疑问:从你的家庭授课中我能得到什么呢?”接着她便侃侃而谈其适应不同需要的健身服务项目的益处,以打动对方,争取对方改变立场。

6.“私下里随便谈谈”的问题

“请你和我谈谈——这是咱俩私下随便聊聊,不要顾虑——关于那项工程建设你还有什么问题吗?”

如果你认为这只是小范围的晤谈,或认为只是在跟一些耳目闭塞的人讲话,所以尽可能讲得自由、随便一点,那你就很可能上当,且悔之晚矣。何以见得?因为当你对任何一个问题做出反应时,你都应当把你的回答看成可能在明晨头版见报的,而事实上也确有这种可能性。所以明智的人会这样抵挡:“无论如何那不是应该私下解决的问题,还是大家开会一起商量的好。”

7.“非此即彼”型问题

“对你们公司来说什么更重要——是重新装修董事长办公室呢?还是修缮职工食堂?”

没有哪一条规则规定动作,你必须选择A或B。你尽可这样回答:“两者对我们来说都很重要。”或者“这正是我们今年要着手改进的两项工作。让我再跟你讲讲其他的吧。”下面是一位行政长官在记者招待会上对付一个“非此即彼”型尴尬问题的实例。

记者:“琼斯太太,你是另有他就还是被迫下台?”

琼斯:“昨天下午5点钟我正式提交了辞呈。”

8.带有“为什么”的问题

“大凡销售员都差不多,为什么我非买你的货不可?”

一听到这个“为什么”,你就首先应该设身处地考虑一下,对方需要什么?如何投其所好?请看一位健康食品推销员罗宾斯坦是怎样回答上述问题的:“我不强调价格,因为大多数推销员的索价大同小异。我要告诉顾客,他们和我打交道不会吃亏,使顾客都愿意跟我做生意——那才是销售产品的决定因素。”

9.“非真实前提”型问题

“既然你手下的人已经延误了交货,你打算采取什么措施来弥补?”

当你听到一个不真实的前提时,你应该立刻纠正它,不要让它毫无异议地滑过去,否则你会给人留下同意这个前提的印象。如果必要的话,你可以打断对方,稍稍提高嗓门,甚至举手示意对方别再讲下去。然后你可以这么回答他:“对不起,史密斯先生,情况可并不是像你说的那样,我可以给你看看你寄来的订单。”

10.“开门见山”的要求

“那么,跟我讲讲你们公司(你们以前的工作或你们的新生产线)的情况吧。”

一个“开门见山”的要求往往给你提供了一个很好的宣传自己的机会。你可以准备一些短小精悍而又能高度概括的讲话腹稿,以便伺机出击。当有人问起“宾夕法尼亚人”合唱团的情况时,该团领导人弗兰德·沃伦就曾这样回答:“我们唱的歌将永远留在听众心里。我们干得比谁都要好。”

只要肯于动脑子,积极借鉴别人的长处,不断提高自己的表达能力和应变能力,遇到特别棘手的问题时,你也会应付自如。回答提问的9种方法

有经验的交谈者在接到对方的提问后,能立即思考并选择出一个最佳的回答方案。回答对方提问时,头脑要冷静,不能被提问者所控制,对于提问能答即答,不愿回答的可以想办法回避。

丘吉尔遇到过这样一件事:有一次,丘吉尔的政治对手阿斯特夫人对他说:“丘吉尔,如果你是我丈夫,我会把毒药放进你的咖啡里。”丘吉尔微笑着回答说:“夫人,如果我是你丈夫,我就会把那杯咖啡喝下去!”对丘吉尔的这个回答,阿斯特夫人无言以对。可见回答得巧妙,不仅使自己占据主动,还能驳斥对方的错误言行。

回答提问有以下9种方法:

1.扣题回答。

这是常用的回答方式。答话如果没有针对性,轻则给人留下不好的印象,重则影响交往。所以,听人说话时要精力集中,回答要有针对性。例如,亨利在26岁时担任了福特汽车公司的总负责人。当时的公司每月亏损900万美元,亨利上台后通过一系列的创新和变革,一举扭转了公司的被动局面。当然在他试验的过程中,也做错过一些事情,有人问他,如果让他从头做起的话,会是个什么样子。亨利回答说:“我看不会有什么非同寻常的作为。人们都是在错误和失败中学成功的,因此,要我从头再来的话,我只能犯一些不同的错误。”亨利的一番回答,并没有脱离问话人的原意,答案既是事实,也体现了他谦虚的品格。

2.借题回答

巧妙地利用对方的问话,在回答提问时能收到良好的效果。如果依照和借用问话中的语气和词句,用一种出人意料的应答方法来回答,则是应付问话较理想的办法。1972年,基辛格随同尼克松访问莫斯科,途中在维也纳就美苏首脑会谈问题举行了一次记者招待会。这时,《纽约时报》记者提出一个所谓“程序问题”问道:“到时,你是打算点点滴滴地宣布呢,还是来个倾盆大雨,成批地发表协定呢?”从不放过任何有利机会讥讽《纽约时报》的基辛格,一板一眼地说:“我明白了,这位记者先生要我们在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一种。这很困难,无论怎样,都是很糟糕的。这样吧,我们打算点点滴滴地发表成批声明。”基辛格的回答借鉴了那位记者的问题,既出人意料又在情理之中。

3.设定回答

对方的提问,有时可能模糊、荒诞甚至愚蠢,以至于我们很难回答。这时,我们可以分析清楚,用设定条件的方法进行回答。杜罗夫是俄国著名丑角马戏演员,有一个不礼貌的观众在他演出休息的工夫来到后台问他:“丑角先生,观众对你非常欢迎吗?”“还好。”杜罗夫谦虚地回答。“是不是说要在马戏团中受到欢迎,丑角必须有一张愚蠢而丑怪的脸蛋呢?”这名观众不知趣地又问。“确实如此。”杜罗夫说,“如果我能生一张像您这样的脸蛋的话,准能拿双工资。”这位无知的观众没有占到半点便宜,反而被杜罗夫戏弄了一顿,只好灰溜溜地回到自己的座位上去了。

4.颠倒回答

回答提问时,如果将对方的语序颠倒一下,就可能成为一个与原来问句的意义截然不同的句式,如果用得好,十分有效。门采尔是19世纪德国著名的画家,他的画深受人们的喜爱,书店里只要出售他的画,马上就一抢而空,从来没有留着画到第二天出售的事儿。有一次,门采尔的一个同行对他诉苦说:“我真不知道这是怎么一回事,我画一幅画只需要一天的时间,可是,卖掉这幅画,却要等上整整一年,这是为什么呢?”门采尔说:“亲爱的,据我看来,您要颠倒一下就好了。假若您用整整一年时间去画一幅画,那么在一天里,准会卖出去的。”

5.幽默回答

一些提问如果不好直接作答,但又不能避而不答,可以用幽默回答。王光英当初赴香港创办光大实业公司时,一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题:“你带来多少钱?”对这个问题,王光英见对方是个女记者,急中生智地说:“对女士不能问岁数,对男士不能问钱数。小姐,你说对吗?”随机应变的一句妙答,既达到目的,又有幽默感,比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰,不知要强多少倍。

6.委婉回答

交际中会有一些使人不便直说的事情,因此,对某些问题,可委婉回答,以求回答婉转而又不失礼貌。有一次,达尔文受邀赴宴。宴会上,他恰好和一位年轻美貌的女士并排坐在一起。美人用带着戏谑的口吻向他提出疑问:“达尔文先生,听说您断言人类是由猴子变来的?”达尔文答道:“是的。”美人又问:“那么,我也属于您的论断之列吗?”“那当然啦!”达尔文看了她一眼,彬彬有礼地答道:“不过,您不是由普通的猴子变来的,而是由长得非常迷人的猴子变来的。”达尔文的回答弄得那位女士满脸通红。

7.诱导回答

所谓诱导回答,就是要设法诱使对方根据自己的思想进行提问。如一则林肯的故事。林肯的一位朋友向他推荐某人为议员,林肯却没有任用其人。朋友问林肯为什么不用那个人,林肯说:“我不喜欢他那副长相。”“哦?可是,这不太严厉了?他不能为自己天生的脸孔负责呀!”“不。一个人过了40岁就该对自己的脸孔负责。”林肯回答说。

8.含糊回答

回答提问要求简明、精确,但在实际应用中也有另一种情况,那就是不便于把话说得太明确,需要具有弹性的含糊回答。《世说新语》记载:一位客人带来两只笼子,一只笼子里装着一只獐,另一只笼子装着一只鹿。客人笑着问王元泽:“哪一只是獐,哪一只是鹿?”王元泽年幼,这两种动物还是第一次见到,他略一思索,回答说:“獐旁边那头是鹿,鹿旁边那头是獐。”客人听到如此巧妙的回答十分惊奇,不得不叹服他的聪明。

9.转换回答

这种方法就是故意转换自己不愿触及的话题,用另一个根本不同的内容来回答。使用这种方法必须自然,要使转换的话题与原来的话题尽量有某种联系,同时还要及时。转换要抓住时机,找准借口,在对方的话题还没有充分展开之前就以新的话题取而代之。

萧伯纳收到过一位小姑娘的来信,信中写道:“您是我最钦佩的作家,为了表达我对您的敬仰,我打算用您的名字来命名我的小狮子狗。它是我过生日时亲戚们送给我的礼物,不知您是否同意?”萧伯纳在回信中写道:“亲爱的孩子,读了你的信,颇觉风趣盎然,我赞同你的打算。但是,最主要的一点,你务必和小狮子狗商量一番。”

交际中,提问要巧,回答要妙。机智的回答是高层次语言艺术境界,能使你在社会交往中左右逢源。

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