于是，在60年代，日本人向美国发起了“汽车战”。丰田根据美国人的需求变化，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的小汽车，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。接着，日本在研究了美国汽车的制造技术与设计缺点、消费者的口味以及市场环境后，推出“蓝鸟”牌汽车，成功地打进了美国市场。
然而，这并未引起美国的注意，甚至在日本小轿车销量猛增时，底特律还在忙于生产大型豪华轿车。由于底特律没有防御，结果大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。
此后，美日汽车战仍激烈地进行着，不仅在美国，还是在欧洲。美国人要赶上日本人，非短期可办到。至于要把日本汽车公司挤出美国市场，却已经是不可能的了，这使美国的一些战略企业不能不有所忧虑。
平顶山棉纺厂是一个5000余人的大企业，建厂时就背负一座沉重的债山。国家没投一分钱，全靠个人集资和银行贷款，债务高达4900万元，平均每人近万元。20世纪90年代第一个阳春3月，商品市场上还飘浮着一团团滞销的乌云，然而在平顶山棉纺厂却呈现出产品供不应求的喜人局面。奥秘何在？这就是紧盯市场空档，用热门产品吸引用户，搞活资金。如何钻空档？他们在实践中总结出三个字：准、早、快。短短6年时间，平顶山棉纺厂先后上过19种棉纱品种和9种坯布品种，而每种品种钻的都是市场空档，每种品种都适销对路，取得了显著的经济效益。6年回收资金8133万元，回收率高达171%，等于赚回了31个同样的厂，经济效益在全省14个大中型棉纺企业中名列前茅。
服务营销
孙子曰：践墨随敌，以决战事。《孙子？九地篇》
根据敌情的变化而实施作战计划，以求得战争的胜利。服务到家也是一种践墨随敌。
美国的IBM公司在这方面做得很突出。公司的广告：“IBM就是最佳服务的表现”。这清楚地表达出公司的经营信条：要提供世界上最好的服务。任何顾客提出的申诉，在24小时内都可获得满意解决。亚特兰大兰尼尔公司资料处理负责人深有感慨地说：“记得上次我们的IBM电脑发生故障时，该公司的人员在几小时内就从各处赶到了。为了排除我们的故障，他们请来了几位专家，其中至少有4位来自欧洲，一位来自加拿大，还有一位是从拉丁美洲赶来的。”公司要求每个业务人员：“为顾客服务时，就要像拿他薪水似的为他做事。”为了确保公司和顾客的密切联系，公司每个月定期评估顾客满意的程度，评估结果对于员工奖金报酬的多寡有很直接的关系。此外，公司每三个月还要进行一次员工服务态度的调查，总公司的高级主管也经常拜访客户。他们认为：“一个人如果不了解他的顾客，那么他怎么能制定出一个受顾客欢迎的政策呢？”强中更有强中手，同是经营电脑的企业，兰尼尔公司比IBM公司在为顾客服务上又略胜一筹。兰尼尔公司投资在服务人员所使用的工具、检验仪器方面的钱，较之同行业的平均水平高出许多。该公司声称，对于任何顾客的申诉，都在4小时内解决。其中大部分申诉都由总经理亲自处理，而且他喜欢打破4小时的标准，提前完成。
上海市金桥百货商店地处大商店的包围之中，隔壁是全国著名的华联商厦，对面是规模宏大的上海服装商店，附近还有全国最大的市百货一店，可谓强手如林。而金桥百货商店既不是特色商店，又不是名店，而仅仅是一个中小型零售企业，却在1985年至1989年中，5项主要经济指标连续5年保持全国同类商店之首。金桥百货商店靠什么取得这些成绩？
人们常为买了不称心的、不满意的商品而烦恼，而在金桥百货商店买的商品却没有这个后顾之忧。他们的做法是：售出商品不损不污，可退可换；质量问题，保证解决；原因不明，协商解决；商店责任，负责解决；顾客责任，帮助解决。
一位外地顾客1988年9月从“金桥”买去一个床罩，零售价160元，直至1989年3月他才前来要求退货。尽管这批床罩厂方已经削价到128元，但营业员还是以原价退给了顾客，这位顾客十分感动地说：“我是趁来沪出差顺便来试试看的，没想到你们商店这样负责，要不是我亲自经历，真不敢相信有这么好的商店。”
“金桥”还首推独具一格的特色服务项目，堪称“世界独有”。凡在金桥百货商店有售的商品，顾客在其他商店购买的，只要不损不污，凭原发票也可在“金桥”退换。
美国有个汽车经销商叫吉拉德，他经营了11年，每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他成功的秘诀，就是服务好，尤其是售后服务好。吉拉德说：“我是不会让我的顾客买了车之后，就被抛至九霄云外去的。我每个月都要寄出13000张以上的卡片，每当顾客买了我的汽车还没踏出店门之前，我的儿子就已经写好‘鸣谢惠顾’的短笺了，以后这些顾客每月都会收到一封不同大小、格式和颜色的信封装的信。这些信不会像一般公司寄给顾客的‘推销资料’那样，还未被拆开前，就给扔进垃圾筒了。”因为吉拉德的信别开生面，信一开始就写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你新年快乐！吉拉德敬贺”；2月，他会寄张“美国国父诞辰纪念日快乐”的贺卡给顾客；3月，则是“圣？佩翠克日快乐”。作为一个顾客，不仅因买到称心如意的汽车而高兴，更感到欣慰的是公司经理与自己保持良好关系。这两者之间的沟通，当然对公司、顾客都有利。对吉拉德来说，这13000张卡片策略，俨然像是一种促销的噱头；对顾客来说，有了这样对顾客如此负责的公司关照，还愁车坏了没人修吗？
近来，日本一企业五星级宾馆兴起了一个新的服务项目——代客保管剩酒，也就是将顾客喝剩的酒保管起来，陈列在一个精致的玻璃柜内，使所有人都看得见，瓶颈上吊有一个制作精美的卡片，标明主人的身份。这个服务项目有什么作用呢？它虽是一个小点子，却有着惊人的效果！
顾客来买酒时说只能喝半斤，店员说没关系，买一斤去（一瓶），喝不完我们可以替你保管，你下次随便什么时候来喝都可以。
顾客会为这种新颖的服务方式所感动，同时看到别人的酒放在那样显眼的玻璃柜内，想自己的也放在那儿，顿时获得一种满足感。
当顾客离去时，店企业会赠给一种小礼物，类似戒指、手表一样可以戴在手上，也可像胸饰品一样挂在胸前。这种小礼物用来证明顾客在店里还保留一些酒，同时也起到重要的提示作用。顾客经常看到它，也就在提醒他该去喝酒了。
下次他来喝酒，肯定是只选这一企业，不会跑到别处去了。
代客保管剩酒不光巩固了回头客，还增加了酒企业的光彩。代为保管后，顾客对店企业有一种在企业中用餐的感觉，这是非常重要的饭堂心理。
酒香也怕巷子深
孙子曰：疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，纪地则行，围地则谋，死地则战。《孙子？九地篇》
处于散地就不能作战，处于轻地就不能停留，在争地就不能强攻，在交地就不能失去联络，进入衢地就应该结交诸侯，处在重地就要掠取物资，遇在圮地就要迅速通过，陷入围地就要设谋脱险，处在死地就要勇猛作战。
贵州茅台酒是怎么成为世界名酒的？因为它有一绝：出奇的“香”。然而此酒的成名却有一番置之死地而后生的传奇经历：1915年，在巴拿马万国博览会上人涌如潮。但是，在中国展室驻足的人却不多，也难怪在那个时代，在西方人眼中，中国不过是个“东亚病夫”，能有什么可以“博览”的呢！
一连几天过去，情况都无改变。
中国老板们都在暗暗叫苦，特别是来自贵州的那位穿着长马褂，头戴圆帽的老板——他是来万国博览会展销茅台酒的，更是焦灼无比。几天来，那些红眼珠、蓝眼珠的外国人连看都不愿意看他的“茅台”一眼，也许是它的包装过于古朴？也许是外国人对它一无所知？也许是外国人有成见？贵州老板在苦苦思索着。
茅台酒是产于贵州省仁怀县茅台镇的一种烈性白酒，造酒用的水，取自发源于云南省镇雄县的芒部，穿越崇山峻岭，流经茅台镇的赤水河，赤水河水无色、无味、透明、微甜、爽口，用它酿出的茅台酒纯净透明，香味浓郁，在中国久享盛名。
又一群外国人从邻近的展室涌了出来。
贵州老板灵机一动，捧起一瓶酒，故作失手，“哎呀！”一声惊叫，“茅台”坠落在地，陶瓷酒瓶摔碎了。
刹时，一股特殊的芳香悠悠飘起，沁向四周……
“好香！”
“好极了！什么酒？”
“OK！从来没想到过会有这样的酒！”
在一片惊异的赞叹声中，外国酒商们也纷纷涌来。
尽管被打碎的陶瓷酒瓶很快被收起来，尽管地面很快就被擦干了。但是，数天过去，中国展室内外依然留香不绝，醉人心脾。
中国茅台酒一鸣惊人，从此走向了世界。
无诚不销
孙子曰：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。《孙子？谋攻篇》
指导战争的上策是用政治谋略挫败敌人，其次是用外交手段挫败敌人，再其次是用军事力量战胜敌人，最下策是攻打敌人的城池。
孙子兵法启示我们怎样巧用心计，既让顾客满意，老板又从中获利丰多。那种明刀亮枪猛“宰”顾客，只求“一次性消费”，实在不能盈利长久。
企业老板常以破坏性试验和功能性演示等方式来达到征服用户的目的。破坏性试验是指在大庭广众之中，对产品施加强烈的外界冲击，让人感到产品质量过硬。
1986年，江苏省某县沙发床垫厂生产一种“苏鹤”牌席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。
出奇的承诺，引起出奇的反响。在美国，有一位企业主妇凯瑟琳？克拉克，开了一企业小面包公司。在开业那天，凯瑟琳把丈夫和女儿召集在一起，举行一次企业会议。
她严肃地说：“我办公司只需要坚持一个原则，永远不改变。”
丈夫问她的原则是什么，她说：“我的原则很简单，只有4个字‘以诚取信’。”
为了取信于消费者，她在包装上都特别注明了烘制日期，决不卖超过3天的面包。她认为，吃的东西，新鲜度是顶顶重要的条件，只要在消费者心目中树立起良好信誉，销路就会一天天增加，存货现象就会消失。
起初，这个规定给她带来了巨大的麻烦。因为一种新产品上市销路不可能立刻好起来，存货一多，要执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店大都怕麻烦，虽然过期面包由凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，而宁愿把过期的面包留在店里卖。
许多人还抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可？
凯瑟琳仍然坚持自己的原则，并针对经销方面的问题，凯瑟琳实行了一套新办法。由公司派人把好的面包用车直接送给经销商，按地区编排了个循环表，每天送一次，同时把经销商店没卖 完的面包收回。如果有的店不到3天就把存货卖完了，可以随时用电话通知，马上就送货上门。
这样的方法，虽然使自己增添了麻烦，但却使自己的原则“超过3天不卖”得以坚持实行，保证了上市面包的新鲜。
正因为这一点，凯瑟琳只用了短短10年功夫，就把一个企业式的小面包公司完全变成现代化大企业。每年的营业额从2万多美元猛增到400万美元，她本人也跻身于世界经济强人之林。
凯瑟琳的成功，再次证明了“信誉是无可代替的财富”这一真理。
世界著名的德国奔驰汽车公司打出广告：“如果您发现奔驰牌汽车发生故障，被修理车拖走，我们将赠送您一万奖金！”如此承诺，令人不得不信服奔驰汽车的高质量。
为了贯彻“质量第一，顾客满意”的原则，奔驰公司不断开发出安全行驶、坚固耐用、乘坐舒适、外型美观的汽车。20世纪50年代，他们研制改造了安全系统，制造出世界上第一个安全车身——矩形底盘承载式焊接结构车身。当发生车祸时，这种车身不会被挤瘪，套管式方向盘转向柱在汽车受到撞击后，能够自动推拢，不至伤害司机。60年代，他们研制出ABS刹车系统，用电子控制车轮，当汽车遇到紧急情况出现急刹车现象时，不管地面状况如何，车身都能平稳停下，不会因为失去控制而滑向一边。70年代，他们又改进了车轴，使其达到了别的厂企业难以达到的精度。使用这种车轴后，汽车直行时又快又稳、转弯时特别灵活，耗油量也比一般车辆降低了12%～20％。现在，他们在制造中贯彻“按顾客个性提供超级服务”的原则。奔驰公司生产线上未成型的汽车上，常常挂着一些小牌子，上边写着顾客姓名、车辆型号、式样，车箱内是否安装空调、电视、录音机和汽车电话等特殊要求。简言之，顾客的任何一项要求，都会在奔驰公司得到满足。
价值高于价格
孙子曰：计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。《孙子？始计篇》
有利的计划被采纳后，还要设法造成有利的态势，辅助对外的军事行动。所谓态势，就是根据如何有利于自己的原则，灵活机动运用兵力，掌握作战的主动权。
上世纪30年代初，整个世界的经济都不景气，欧洲也出现经济大萧条，当时英国伦敦有一企业制造印刷机的工厂濒临倒闭。那一时期，印刷业很不景气，印刷机更是无人问津。所以，即使那企业要倒闭的印刷机厂用极低廉的价格拍卖原设备，也无人敢买。可是两手空空的杰克敦经过深思熟虑后，却贷款把这个濒临倒闭的破厂买了下来。
熟悉杰克敦的人都知道他从未搞过印刷机械业，是个外行，以为他是冲着低价而去的，估计他要上当倒霉了。其实，杰克敦是个很有独特见解的人，他做事从来不冲动，遇事沉着、冷静，分析问题透彻入微。他最反对人云亦云。处理问题时，他常常有些悖逆常情之举，使周围的人吃惊、不理解，但正因为他善谋敢断，能出奇制胜，所以取得了非凡的成就。在这件事上，许多好心人都劝他别干傻事。可是杰克敦却笑了笑，胸有成竹地说：“这是一次难得的机遇。”
这一时期因为经济萧条，商品都滞销，为了大力推销商品，各公司、商店都竞相印广告、海报宣传商品。杰克敦就是看准了这一点才买下工厂的。买下新厂后推出的新产品是“海报印刷机”，这种印刷机结构简单，成本低，是专门为各公司、商店印刷产品广告和宣传海报的。
一时间，销路看好，本来每台机器成本不足300美元，可杰克敦却将售价提高到2500美元一台。
杰克敦是这样分析的：对于一种有特殊用途、定位独特的产品来说，定价越高，越容易销。果然，正如他预料的一样，一些稍大点的公司都纷纷前来订购，印刷机销路颇好，杰克敦发了一笔财。
