长尾芳郎知道后十分不理解，因为这个人在他心目中一直是个人才，况且又是自己介绍过去的，土川元夫的做法摆明了不给自己面子。于是长尾芳郎便生产地找到了土川元夫质问道：“我给你介绍的人，你因何不用？”
土川元夫十分严肃地说：“因为我认为他不是人才。”
长尾芳郎自然不信：“你只和他谈了二十分钟左右的话，如何就知道他不是人才，不能被留任呢？这种判断也太草率、太武断了吧！中国有句古话叫做‘路遥知马力，日久见人心’，你至少应该试用一段时间，才有资格说他到底是不是人才。”
土川元夫解释说：“根本没必有那个要，我只根据三点便可判断出来：其一，你的这个朋友初次与我见面，自己就滔滔不绝地说个不停，根本没有别人插嘴的余地。而当我说话的时候，他却似听非听，满不在乎。其次，他刻意吹嘘他的社会关系，说某某议员是他要好的朋友，某某社长又常与他一起喝酒等等，有意在我面前炫耀，试图让我知道，他不是一个一般的人。第三，我想了解的事他却支支吾吾，说不清楚。你说，这种人能做什么呢？”
听完土川元夫的话，长尾芳郎同意他的分析，不但不再责怪他，还感谢他帮助自己认清了一个朋友。
智慧金言
任何事情，防患于未然总比出了错再处理好。我们的管理者，应该像土川元夫一样，平时就注意培养自己对人的识别能力，减少用人方面的失误。这才是用人考核最理想的状态。
便宜九、策治军
题解
古往今来，人类社会始终无法改变弱肉强食这一游戏规则，不论是战场还是商场，竞争从来都是残酷而惨烈的，胜利方兵想把对手置之于死地而后快。怎样在竞争中保存自己，战胜对手，进而得以生存和发展，就成了所有参与者都关心的问题。
原文
治军之政，谓治边境之事，匡救大乱之道，以威武为政，诛暴讨逆，所以存国家、安社稷之计。是以有文事必有武备，故含血之蠹，必有爪牙之用，喜则共戏，怒则相害；人无爪牙，故设兵革之器，以自辅卫。故国以军为辅，君以臣为佐；辅强则国安，辅弱则国危，在于所任之将也。非民之将，非国之辅，
非军之主。故治国以文为政，治军以武为计；治国不可以不从外，治军不可以不从内。内谓诸夏①，外谓戎狄②。戎狄之人，难以理化③，易以威服④。礼有所任，威有所施。是以黄帝战于涿鹿⑤之野，唐尧战于丹浦⑥之水；舜伐有苗⑦，禹讨有扈⑧，自五帝三王⑨至圣之主，德化如斯，尚加之以威武，故兵者凶器，不得已而用之。夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。审天地之道，察众人之心，习兵革之器，明赏罚之理，观敌众之谋，视道路之险，别安危之处，占主客之情，知退之宜，顺机会之时，设御之备，强征伐之势，扬士卒之能，图成败之计，虑生死之事，然后乃可出军任将，张擒敌之势，此为军之大略也。夫将者，人之司命，国之利器，先定其计，然后乃行。其令若漂水暴流，其获若鹰隼，之击物；静若弓弩之张，动如机关之发，所向者破，而勃敌自灭。将无思虑，士无气势，不齐其心，而专其谋，虽有百万之众，而敌不惧矣。非仇不怨，非敌不战。工非鲁般之目，无以见其工巧；战非孙武之谋，无以出其计运。夫计谋欲密，攻敌欲疾，获若鹰击，战如河决，则兵未劳而敌自散，此用兵之势也。故善战者不怒，善胜者不惧。是以智者先胜而后求战，闇者先战而后求胜；胜者随道而修途，败者斜行而失路，此顺逆之计也。将服其威，士专其力，势不虚动，运如圆石，从高坠下，所向者碎，不可救止。是以，无敌于前，无敌于后，此用兵之势也。故军以奇计为谋，以绝智为主；能柔能刚，能弱能强，能存能亡；疾如风雨，舒如江海；不动如泰山，难测如阴阳；无穷如地，充实如天；不竭如江河，终始如三光，生死如四时衰旺如五行；奇正相生，而不可穷。故军以粮食为本，兵以奇正为始，器械为用，委积备。故国困于贵买，贫于远输。攻不可再，战不可三，量力而用，用多则费。罢去无益，则国可宁也；罢去无能，则国可利也。夫善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。故善攻者不以兵革，善守者不以城郭。是以高城深池，不足以为固；坚甲锐兵，不足以为强。敌欲固守，攻其无备；敌欲兴阵，出其不意。我往敌来，谨设所居；我起敌止，攻其左右。量其合敌，先击其实。不知守地，不知战日，可者众，则专备者寡。以虑相备，强弱相攻，勇怯相助，前后相赴，左右相趋，如常山之蛇，首尾俱到，此救兵之道也。故胜者全威，谋之于身，知地形势，不可豫言。议之知其得失，诈之知其安危，计之知其多寡，形之知其生死，虑之知其苦乐，谋之知其善备。故兵从生击死，避实击虚。山陵之战，不仰其高；水上之战，不逆其流；草上之战，不涉其深；平地之战，不逆其虚；道上之战，不逆其孤。此五者，兵之利，地之所助也。夫军成于用势，败于谋漏；饥于远输，渴于躬井；劳于烦扰，佚于安静；疑于不战，惑于见利；退于刑罚，进于赏赐；弱于见逼，强于用势；困于见围，惧于先至；惊于夜呼，乱于闇昧；迷于失道，穷于绝地；失于暴卒，得于豫计。故立旌旗以视其目，击金鼓以鸣其耳，设斧钺以齐其心，陈教令以同其道，兴赏赐以劝其功，行诛伐以防其伪。
昼战不相闻，旌旗为之举；夜战不相见，火鼓为之起；教令有不从，斧钺为之使。不知九地之便，则不知九变之道。天之阴阳，地之形名，人之腹心，知此三者，获处其功。知其士乃知其敌；不知其士，则不知其敌；不知其敌，每战必殆。故军之所击，必先知其左右士卒之心。
五问之道，军之所亲，将之所厚；非圣智不能用，非仁贤不能使。五问得其情，****可用，国可长保。故兵求生则备，不得已则斗；静以理安，动以理威；无恃之不至，恃吾之不可击。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，以实待虚，以生待死，以众待寡，以旺待衰，以伏待来。整整之旌，堂堂之鼓，当顺其前，而覆其后；固其险阻而营其表，委之以利，柔之以害，此治军之道全矣。
注释
①诸夏：周代分封的各诸侯国。
②戎狄：古代对我国西部少数民族的泛称。
③理化：治理和教化。
④威服：用武力威慑征服。
⑤涿鹿：古地名，位于今河北涿鹿东南（张家口东南部、桑干河流域）。
⑥丹浦：水名，位于今山西东南部。
⑦有苗：古族名，居于江、淮、荆州一代。传说舜时被迫迁徙到三危（今甘肃敦煌一带）。
⑧有扈：古国名，位于陕西户县以北。
⑨三王：指禹、汤和周文王。
德化：用到的教化。
别：明辨，区分。
占：预测。
知：了解，弄清楚。
顺：顺应。
设：使完备。
获：用弓箭射击目标。
鹰：苍鹰。
隼：一种鹰类猛禽。
勃敌：强敌，劲敌。
鲁般：鲁班，春秋战国时期著名建筑师。
闇：愚昧，糊涂。
三光：即日、月、星。
四时：四季。
五行：金、木、水、火、土。
奇：奇袭或出其不意的战术。
正：常规战术，正规战术。
委积：积蓄，储存。
城郭：古代都邑用以防卫的墙垣。
兴阵：布阵作战。
可：适宜，这里可引申为充分。
虑：谋划。
不可豫言：不能事先说出去，即保密
躬井：部队亲自挖井。躬：亲自。
佚：安逸，舒适，引申为高枕无忧。这里指因追逐享乐而丧失警惕。
斧钺：古代一种兵器，也用于军法刑具。
九地之便：九种有利战地形势。
殆：危险。
间：间谍，间谍术。
亲：喜爱，宠爱。
厚：看重。
安：安适，安逸。这里指休整。
恃：依赖，依仗；指望。
委：舍弃，丢弃。
柔：这里通“蹂”。
译文
治军之道，就是要巩固边境国防，平叛国内暴乱，维护国家威严，讨伐叛逆，保障国家安全和社会安定。因此，一个国家要文武兼备，就好比弱小的动物一是要有尖牙利爪，玩耍时用来嬉戏，发怒时用来攻击对方。人无尖牙利爪，所以制造兵器、铠甲进行防卫。国家以军队保卫，君王以良臣辅佐。军队强大，国家安全；军队软弱，国家濒危。军队强弱完全取决于所任用的将领。不能保卫百姓的将领，就不是国家的辅臣，也就不是军队的统帅。治国需要文政，治军需要武略；治国不能不从外部着眼，治军不能不从内部着手。所谓内，就是中原各诸侯国；所谓外，就是戎狄等部族。戎狄人难以理喻教化，宜用武力威慑使其臣服。礼仪有其特定的效能，武力有其独有的作用。黄帝战蚩尤于涿鹿之野，尧帝战有苗于丹浦河畔，舜帝伐有苗，禹伐有扈，像五帝三王这样通常以仁德教化于人的圣主，尚且也要使用武力，因此，动用武力是不得已而为之。
用兵要先制定战略，然后加以实施。用兵时要审视天时地利，观察民心向背，训练士兵掌握兵器使用技能，制定明晰的赏罚制度，还要探明敌情，弄清行军路线，摸清地形之险夷，分析敌我力量对比，了解进退时机，把握战机，做好防御准备，组织强大攻势，发挥将士的战斗力，充分估计战事的成败，并要考虑到可能的伤亡。在此基础上，派兵遣将，以志在必胜之势出兵，这就是用兵的大政方略。
作为军队将领，肩负保卫人民生命财产之使命，身当捍卫国家安全之长城，必须要先作谋划，再付诸行动。其命令像狂奔的洪流一样不可阻挡，攻击目标像鹰隼捕杀猎物一样精准，待命时像蓄势待发的弓弩，行动时像万箭齐发，势不可挡，所向披靡，不战便使敌人自溃。将领若无谋略，兵无士气，人心不齐，各行其是，则不管有大军百万，敌人也不怕。
非仇人就勿怨恨他；非敌人就勿与之交战。工匠不具有鲁班那样的眼力，就无法做出精巧的工艺；将领不具备孙子那样的谋略，就不能运筹帷幄。
军事计划要保密，进攻敌人要迅疾，攻击目标要精准，进攻要像决堤之水势不可挡，因而无需苦战，敌人便溃散，此系运用军队气势来取胜的策略。
英勇善战者从不发怒，运筹帷幄者从不惧敌。明智之帅有胜算把握才领兵作战，糊涂之将则先盲目开战而后侥幸求胜。胜利之师沿进攻方向筑路而勇往直前，败军之将盲目夺路而迷失方向。要通过利用顺势、避开逆势的策略来取胜。
将领以威严服人，士兵以英勇取胜；攻势要猛烈，犹如高山滚石，迎战者必溃，不可阻挡，所向无敌。此系以势夺胜的用兵策略。
军事行动要以出奇制胜为谋略，以高超的智慧为主，刚柔并济，强弱变化多端，显隐更替无常，快时如暴雨，缓时若平湖，静时如泰山；似阴阳一般捉摸不定，似大地一般无垠无边，似天空一般广袤无限，如同大河的江水滔滔不绝，像日月星周而复始，视生死如四季更替，视兴衰如五行变换，奇袭战术与常规战术互相配合，变化无穷无尽。
用兵打仗，粮草先行。善用常规战术与奇袭战术，巧用各种兵刃器械，并且准备有充足的后援。
战争因大量采购而使物价上涨，长距运输会造成贫困。因此，不能常年征战，要量力而行，切勿无谓浪费。不进行无用的征战，则国家可以安宁；不打不能胜的战争，对国家更有益处。
善于进攻的军队使敌人不知如何防守，善于防守的军队使敌人不知如何进攻。因此，善于进攻者不单依赖兵器，善于防守者不独依赖城防工事。
深沟高垒并非牢不可破，有锐戟坚盾并不意味着就是强兵。敌人想固守时，要攻其防备薄弱的环节；敌人想列阵较量时，就要出其不意予以打击。我退敌追时，要谨慎选择宿营之地；我进、敌人停止而进行防御时，要攻其左右两翼。两军对阵，要弄清敌军的主力所在，要首先攻击其关键部位。若不知确切设防之地，也不知何时两军对垒时，充分准备应对方案则利，只准备单一方案则弊。缜密准备，强弱互补，勇怯互助，前后相随，左右照应，犹如常山之蛇，首尾兼顾，这是军队救援的策略。
能克敌制胜的将领要身具威严，心存良策，明了战场地形地势，战前保守机密。分析战事要预见结局之得失，以诈兵迷惑敌军要判断全局之安危．以计谋用兵要知道敌军实力，察看地形要清楚是有利于我军进攻还是有利敌军防守，分析敌军要明白对方是否为疲惫之师，探查敌军要掌握其防备是否坚固。作战时，占据有利地形，攻击处于不利之地的敌军，避开敌军主力，攻击敌军防守薄弱之处。山地作战时，勿从下向上进攻；水上作战时，勿逆流进攻；草原作战勿纵深进攻；平原作战勿与敌人薄弱之师恋战；路上作战勿与敌人孤军之师纠缠。以上五点，就是充分利用我军优势和有利地形条件。
用兵打仗，成功在于充分利用有利因素，失败由于计谋泄漏；粮草缺乏由于长距离运输，供水不足则由于部队亲自掘井；军马劳顿则由于敌军骚扰，过于安静则会安逸而丧失警惕；敌军停止战斗则要产生质疑，敌军以利相诱须产生疑惑；刑法过度则会导致消极退却，奖赏得当则会鼓舞士气而前进；被敌人逼近就会胆怯，乘势而进则越战越勇；被围后则突围艰难，先头部队易产生畏惧心理；黑夜吼叫易使人惊恐，暗夜行军易导致混乱；不明道路就会迷失方向，陷于绝地就难以反击；远途劳师易致失败，成功源于预先周密谋划。
因此，在战场上，高悬旗帜以凝聚士兵视力，击鼓鸣金以集中士兵的听力，设立军法以统一军心，用军令统一行动，用奖赏来鼓励将士建功立业，用诛伐来防止士兵的投敌叛国。
白天作战不易听到声音，故以旌旗发号施令；夜间作战不易看到旗帜，故以击鼓或火光作为号令。对不遵从军令者严惩不贷。
不知道九种战场地形的有利条件，就不能根据这九种情形随机应变，进而采用不同的战略战术。掌握天时变化规律、弄清战地名称及地形特征，并深入了解敌我双方士兵的思想状况，就可以稳操胜券。通过了解自己士兵的思想状况，也就能了解敌军的状况。不了解自己士兵的思想状况，也就不能了解敌军的状况，因而逢战必败。因此，用兵打仗，必须深入了解敌我士兵的思想状况。
五种情报和反敌间谍策略，是军中将领喜爱使用的方法。但只有睿智的人才能选作情报人员，只有仁贤的人才能作为情报人员派遣执行任务。利用五种谍报手段获得准确情报，可为民所用，保证国家长治久安。
因此，军队为得胜就要做充分备战，不得已时必须用兵作战。休战时要让将士养精蓄锐，交战时要以威严派兵遣将。不能把希望寄托在敌人不来攻击，而要依赖自己军队具有战无不胜的实力。用兵作战，要以短途行军之师，应对长途劳顿之敌；以休整之师应对疲惫之敌；以饱餐之师应对饥饿之敌；以优势兵力应对孤弱之敌；以有利地形应对处于死地之敌；以重兵之师应对孤寡之敌；以旺盛士气之师应对丧气之敌；以伏兵之师应对来犯之敌。挥动旌旗，擂响战鼓，在敌军正面营造进攻之势，而暗中派兵偷袭敌军后方；坚守每个关隘要塞，表面上要声势浩大，以小利诱惑敌人，实质上要给予沉重打击。
以上就是用兵作战的全部策略。
活学活用之一
夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。
军事作为国家的头等大事，关系到国家民族的生死存亡，刘备堪称“存国家安社稷之计”，所以用兵不能不慎之又慎，只有经过充分的研究、论证、谋划之后，军事行动才能付诸实施。事前的准备工作将是多方面、全方位的。任何一方面的疏忽，都有可能酿成失败。
