投标后，英国A公司一直在静候佳音，因为英国A公司对自己产品的质量有十足的把握。但令他们十分奇怪的是，英国A公司在印尼的代理人发现，在公布的投标名单中，居然没有英国A公司。这意味着英国A公司在印尼的代理人将失去一大笔佣金，而且显然也有失公平。英国A公司的代理人到处申诉，并联络各方有关人士，均无回音。
好多天过去了，这项工程眼看无望。突然，有一天，该项工程的招标负责人直接找到英国A公司的印尼代理人，这使这位几乎想放弃的代理人惊喜万分。该项工程的招标负责人十分热情地接待了英国A公司代理人，并专门向他致歉，承认自己工作“疏忽”，同时拿出其他公司投标书给英国A公司代理人看，说只要比最低报价低8％，他们就和A公司愉快地达成交易。A公司代理人听后万分感激，马上回去和英国A公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望能在最低报价上降低8％。A公司并不希望这么做。最后，代理人竭尽全力劝说，并允诺削减自己的佣金来促成这笔交易的成交。
A公司勉强答应代理人的建议。
A公司的印尼代理人在重新制作投标书，将最低报价下降8％之后，送交印尼招标方面。结果，没有回音。该项工程招标负责人既不接他的电话，也不安排时间与他见面。代理人又感到可能没戏了。
但也就在这个时候，该项工程招标负责人又一次约见了A公司的代理人。并又一次“致歉”，说明拖这么久是由于政府政策的规定，要等到最后一份投标书报上来。他本人还是希望与A公司达成交易。
该负责人还出示一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到这份投标书，报价比你们低2．5％，如果你们能把报价再降低3％，我们就可以将合同送政府批准了。”
A公司的代理人又只好立刻赶往柏林。由于当时国际市场上电力设备都处于销售疲软状态，A公司只好被迫又一次降低报价。A公司代理人马上飞回印尼与该项工程招标负责人见面，心想经过这么多周折，这一回总算是稳操胜券吧。
该负责人十分高兴地对他的工作的成绩表示祝贺，但到关键处却轻描淡写地说：“那么，我们明天再来商量支付条件吧！”这下可把A公司代理人惊呆了：“什么，还有支付条件？”该工程招标负责人说，因为还有其他的投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，所以希望A公司能够像其他投标者一样提供优惠贷款。
A公司代理人又赶往柏林，该公司对此没有异议。但印尼方面的招标负责人似乎还不满足，他又飞往柏林，直接会见A公司总经理，他十分感谢A公司的真诚合作，并问A公司提供长期贷款是否负担太重。
A公司总经理对此没有计较，当场计算出支付贷款利息的代价。到这个地步，该工程招标负责人取出合同，说合同已经由印尼政府批准通过，但由于印尼已经通过出口石油获得大笔外汇收入，因此不要贷款了，希望A公司能将贷款利息作为折扣从报价扣除。A公司总经理只好就此签订协议。
从上例可见，印尼方面的精湛的技巧和丰富的经验：印尼方面虽然很希望与英国A公司达成交易，但印尼方面表面上绝不显得有丝毫的迫切和焦急。
所以，在国际商业洽谈中切记：心急办不好事。
曾有一名法国人到日本和一位日本商人就进口一批高级纤维板进行谈判。刚下飞机，就有两名代表殷勤地把这名法国商人接到车上，在开往宾馆的路上，这两名代表似乎漫不经心地问：“你大概想什么时候回国？订好了返程机票没有？到时候，我们用车把你送到机场。”这位法国商人说：“我准备两个星期后回国，我已订好了返程机票，因此我希望谈判能顺利达成一致意见。”
这位法国商人无疑上了日本人的当了，他的不加思索的回话无疑是在向谈判对手表明其达成一致协议的迫切心情，使精明的日本人有可乘之机。果然，这位法国人在对方安排好的宾馆住下后，日方并没有立即安排洽谈，而是请他观赏日本各地的风光。
刚开始，这位法国人以为这是日本人的好客习俗，后来几天过去了，他向日本人提出商谈之事，日本方面代表说：“立即进行。”但之后又请他出席很多看起来是十分重要的会议、活动，让他大出风头。他实在耐不住了，催日本方面代表赶快商谈，日本代表说：“这好办，双方一签字不就成了。”眼看归期已到，但好像还有一些重要活动要他去剪彩、作报告、参加。
最后，精明而且对情报掌握非常准确的日本人拿出一份合同。这位法国商人一看，明显有许多地方可以重新提出来商议，但时间来不及了，若放弃签这份合同又划不来，无奈，只好就这样签了。真是明知被对方宰了又能如何？
推销员靠嘴吃饭
有些服务业的从业人员，态度蛮横，言语刻薄，甚至拿客人的短处刺激和伤害客人。如此图得“嘴”上的一时之快，职业素质却丢尽了，即使你暂时还能保住职业又怎样？客人跑光了呀！
某公司新推出一种化妆品，让两个推销员到市场去推广。A推销员一天卖了两盒，B推销员卖了近60盒。毫无疑问，B干得不错，而A肯定失败了。那么，A究竟失败在何处？失败在嘴上。
为何说他失败在嘴上呢？这是他的推销词：
“喂，大姐，您买我的化妆品吗？我们公司新推出的化妆品可好了，您买吧？”
顾客不是瞪他一眼，就是甩下一句：“又是一个蒙钱的，走开走开！”
试想，在人们对新产品百般挑剔的今天，仅仅靠你这么几句机械的推销词，能让女士们心动吗？
而B的推销词是：
“小姐，对不起，打搅您了。若您不忙的话，我向您介绍一下我们公司最新推出的化妆产品。别小看了这样一盒化妆品，它的实际美容效果丝毫不比在电视上做广告的那些产品差。我们不做广告，为的就是不让消费者替我们花冤枉的广告费。我们不仅在价格上比那些产品低一倍，更重要的是我们的新产品全部使用天然营养素，绿色环保，能够保证护肤、润肤的效果，而且绝无副作用。我们的产品还有一项承诺，3年内您若使用它出现副作用，我们包退包赔。小姐您不妨试一试，先不付钱，您认为效果不错，我再上门来收费。”
听了推销员如此诚恳的话，谁会不心动呢？
由此可见，于推销的就是要靠嘴吃饭。常言道“货卖一张皮，人靠一张嘴”，你对新产品推销得好与不好，除了你兢兢业业地用力推销外，更重要的还要看你向客人说了多少有用的话。若推销员“嘴功”不到位，客人是不会买账的。
推销员的“嘴功”还不同于平常人们语言交际时所要求的那种“会说话”的“嘴功”，因为推销员的职业素质注定了你为某一产品所说的每一句话都会关系到该产品的即时命运。
特别是新产品，推销员实质上就是扮演着产品代言人的角色。若推销员自己都不真正了解新产品的特点，你就很可能像沿街吆喝着叫卖的菜农一样，将原来叫的“萝卜白菜”改一种叫法：“白菜萝卜”！
“嘴功”能反映一个推销员对新产品的解读方法、解读深度和解读能力，而这三个方面的综合考评，正是造就一个具有综合业务素质的推销员的根本。业务素质高的“嘴功”自然高，付出的努力就会得到相应的回报；业务素质差的“嘴功”自然差，其辛苦很可能统统会化做白费。
对“推销员靠嘴吃饭”之说，不可一概而论。此处所说的嘴，应是具有真本领的嘴，是能实事求是的嘴，是能将产品的优点准确地向客人介绍的嘴，绝非华而不实地把小鸡吹成白天鹅的嘴。若将小鸡吹成白天鹅，那就不叫推销员，而该叫吹鼓手了。
因此，推销员在向客户介绍产品时要尽可能地考虑适当的措辞，想一想是该从产品的品质入题还是从产品的特点入题等，此外还要琢磨应创造什么样的语境才能让客人有耐性听你将话说完，然后再对你所说的内容感兴趣。
若遇到一些难伺候的“上帝”，任你的“嘴功”发挥到极致，他不但不购买你推销的产品，可能还会拿不温不火的话来伤害你，使你当众难堪，你因此很晦气。怎么办呢？
这时你一定记住，对方买与不买你推销的产品是对方的权利和自由，但对方用话羞辱你，只能说明对方素质低，没有管好自己的嘴。而在这时，若你一气之下也反唇相讥，那么你就上了对方的当了。
试想，若你已发现对方“语术不正”，你还往里跳，最终的理肯定在“上帝”一方，而你既伤了和气又耽误了生意，值吗？
对此，当遇到难缠的消费者，你就不要再往下解释了。你可以在他的话没有说完时，毫不犹豫地给对方鞠躬九十度，道声：“非常遗憾，这次我们的产品不适合您，希望下次能有适合您的。”如此一来，既打断了对方的无理，又给自己争回了面子，岂不两好？
帮助顾客下定决心
在推销过程中，尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但是，顾客还是冷不防来一句“让我考虑考虑”“等我考虑好了给你打电话”等等，这些都是推托拒绝的借口。若稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。所以，使顾客“下定决心，付诸行动”也就成了推销过程中极为重要的一步。
1．巧妙应付顾客的“让我考虑考虑”
在推销过程中，顾客常会用“我先好好考虑考虑”这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于这样的问题，最好的处理方法就是同对方说：“当然，我很了解您的想法，但我想，若您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？”
大部分人通常会这样回答：“是的，在我作出决定之前，还有一些问题我需要再想想。”
接下来，你可以这样回答：“好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。”然后拿出一张白纸，在纸上写下1至10的数字。
“现在，小姐，您最不放心的是哪一点呢？”
无论顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
“还有没有我们没想到的吗？”
若顾客说：“没有了！”
你就说：“小姐，若你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但若我能，您会不会购买？”
若顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。若他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请将新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。”
当你逐一回答这些问题时，必须要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：“您对这点满意吗？”或“我们是不是已完全谈到每一个细节？”或“您是不是对这点还有疑惑？”等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。
2．帮助顾客下定决心
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。所以，我们必须抓住这一关键的时刻。
通常说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号，就要立即诱导，一般都能获成功。这些信号包括：
当顾客问起使用方法与售后服务的时候；
当顾客问道：“报纸上的广告，就是这种东西吗？”时；
当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；
当顾客问到支付方式时；
当顾客问到送货的时间、手续时；
当顾客用其他公司的产品和我们的产品相比较时；
当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。
需要注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能吗？
因此，即使真想买，也要“刁难”一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到好处的语言安抚对方的自尊，顺利促成交易。
3．顾客说“没带钱”怎么办？
钱的确是好东西，没钱就不能买所需要的任何东西，因此很多推销员在“没钱”面前退下阵来，其实他们放过了很多成功的机会。要记住，客户嘴上说“没钱”其实是极富弹性的，很可能仅仅是一种借口。
事实上，钱变不出来但能凑出来，关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，因此客户想拒绝时，“没钱”便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用，他照样能让客户掏腰包。
针对一些“没钱，买不起”之类的反对意见，你可这样应对：“所以我才劝您用这种商品来赚钱”，或“所以我才推荐您用这种产品来省钱。”等等。
当然，对方也可能真的没带钱，此时怎么办呢？
一次，张先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪佛莱汽车。
当推销员和张先生洽谈时，张先生却说：“我今天只想随便看看，没带现金。”
这时推销员说：“张先生，没问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。”
然后稍稍停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱！推销员接着说：“实际上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”
接下来，推销员抓起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗？”
等他签完名，推销员又强调一下说：“我这个人常常能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。”
事实上，当你说这样的话时，也的确很少有人令你失望。因为当你信任好人时，好人也会向你证明他们确实是值得信赖的。
