直销不能不懂心理学
随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难。如果不分析研究消费者心理及其变化，并采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场，根本无法理解消费者，那么成功的营销策略更是无从谈起。我们要根据感性消费时代的特殊要求来实施相应的营销策略。否则，正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”
但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入到如何击败对于上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。比起其他条件如产品的价格、特色等，为什么掌握客户心理在营销上反而更具决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种同类产品，价格、特点都相似，客户最后购买甲而不是购买乙，可能仅仅因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国江苏无锡的一个乡镇制衣品牌，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。
所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。他的理论充分说明了营销要读心理学的重要。
直销过程的对应面是消费过程。直销面对的对象是有着复杂的心理活动的人。直销过程的产生是因为消费者存在着对产品的需求。消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。随着社会生产的发展与人类心理活动的日益复杂化，其行为活动的总体水平也在不断地提高和发展。同时、直销过程中直销者的心理过程以及买卖双方的互动过程，对直销的结果都存在着重大的影响。
通过观察、论述、解释和预测直销活动中的消费者心理与行为趋向，为企业的生产和直销提供科学的理论依据。具体来说，包括以下几个方面。
1.学习心理学有助于揭示直销过程中消费者购买行为的心理过程及其内在规律。
消费者为了满足个人或家庭生活需要，必须要用货币从市场上购买相应的商品，产生购买行为。在消费者购买商品的过程中，必然伴随着复杂的心理过程，它会影响和制约消费者购买行为的发生和进行。例如，消费者通过对商品的感觉、知觉、表象、联想、回忆、思考、情感、意志等心理活动，一般都会激发某种行为，或采取购买行为，或拒绝购买等等。直销心理学通过对这些心理活动的研究，揭示消费者对商品认识过程、情感过程和意志过程的产生、发展到完成的一般规律，洞悉消费者在购买活动中的心理状态，预测消费者心理的发展趋势，以便根据消费者的心理，组织商品直销活动，提高市场直销效果。
2.学习心理学有助于揭示直销过程中消费者个性心理特征的形成和发展规律。
消费者在商品购买行为中的认识过程、情感过程、意志过程作为意识对市场客观现实的反映形式，是每一个消费者所共有的，是购买心理产生、发展和变化的一般规律。每个消费者的需要、动机、能力、气质和性格不同，在各个消费者身上心理过程表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使消费者的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者对商品的认识比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行为上比较果断，有的则比较犹豫。消费者购买行为的差异性是消费者个性心理特征的表现，特别是消费者的气质、性格，对于购买动机、购买决策和购买行为有着明显的差异。直销心理学就是要研究不同类型消费者的个性心理特征形成和发展的内在原因，努力揭示其发展变化规律以及与购买行为的关系，从而在直销活动中有针对性地采取有效的策略和方法，去满足消费者不同的心理需要，实现扩大直销的目标。
3.学习心理学有助于揭示直销过程中消费者购买行为的规律。
心理学的研究成果表明：人们的行为都有一定的动机，而动机又产生于人们内在的需要。当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态；在遇到能够满足的目标时，这种紧张不安的心理就转化为动机，并在动机的驱动下进行满足需要的活动，向着目标前进。一旦达到目标，需要得到满足，紧张不安的心理状态就会消除。这时又会产生新的需要和新动机，引起新的行为。这样周而复始，直至人的生命终结。
消费者的购买行为也是这样。消费者在心理、精神、物质上的需要，使其产生了购买动机。在购买动机的驱动下发生了购买行为。购买目标的实现正是消费者的需要得到满足。直销心理学通过对消费者心理的研究，去揭示消费者对商品需求的原因、购买动机和购买行为规律，为企业制定经营目标、市场战略和直销策略提供理论依据。
4.学习心理学有助于揭示直销过程中消费者心理与市场直销策略之间的变化规律。
各类消费品市场都有独特的消费特点，其主要的直销对象也有不同的心理要求。消费者心理与市场直销策略之间客观存在着相互联系、相互影响，相互制约、相互作用的变化规律。市场直销采取何种策略，对消费者心理活动的产生、发展有很大的影响；反过来，各类消费者的心理特点和心理趋向，也对市场直销起到一定的制约作用。直销心理学就是通过对消费心理的研究，把握消费者千差万别的心理要求和各种不同的需要，以提供相应的商品加以满足。同时，研究商品设计、名称、商标、包装、广告、价格、服务、店堂环境等方面，应制定相关的策略迎合消费者的心理，采取相应的办法来适应消费者的需求，有效地开展商品直销活动，使企业在市场营销活动中锐意创新不断发展。
5.学习心理学有助于揭示直销过程中直销人员的心理变化规律。
商品直销过程实质上是企业直销人员与消费者心理和行为的互动过程。扩大商品直销，提高市场占有率，必须要根据消费者的心理活动规律开展商品直销活动。同时，直销人员的心理素质及心理活动对消费者购买行为的实现至关重要。因此直销心理学必须要研究直销人员的心理活动变化，揭示其变化规律，以便于对直销人员进行有效的素质训练，培养与消费者购买需求相适应的心理特点和行为方式。
6.心理学是企业直销过程管理的基础。
菲利普·科特勒把市场直销定义为：市场直销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。由此可见，心理学在直销管理过程中所处于的基础性地位。企业直销管理人员首先应努力满足目标市场、目标顾客的需求；其次，直销过程涉及产品从一方转移到另一方的过程。为了使交换过程成功，必须对影响消费过程的心理因素有所了解。事实上，“顾客至上”的原则是直销建立的核心基础。因此，消费者的心理过程研究成为直销过程的基础。学习直销心理学就可以掌握消费者对商品外观、规格、色彩、商标、品名、包装、价格等方面的心理欲求，认真考虑消费者的心理变化趋向，预测商品直销的趋势，科学地制定直销计划和经营决策，组织生产符合人们消费需要的商品，从而扩大直销，提高企业经济效益。
7.学习心理学有助于提高直销过程中的服务质量。
现代直销学已经不再是单纯的商品买卖交换的过程了。直销过程、同时伴随着服务过程。服务是伴随着商品直销活动而产生的经济行为，是与商品直销并驾齐驱的一种职能。随着市场经济的活跃，科学技术的迅猛发展，市场竞争日益激烈，产品本身的差异化逐渐缩小，服务变得越来越重要。企业在出售商品的同时也出售着服务，而企业的大量服务工作是面对具有丰富心理活动的、各种类型的消费者进行的。企业所提供的商品和服务，包含着极为生动的精神因素(亦称心理因素)。如何使企业直销服务能够满足消费者心理上的需要，往往是直销过程的主要方面，甚至是企业参与市场竞争、赖以生存和发展的生命线。现代企业流行的一些口号，如“一切为顾客着想”、“顾客是上帝”等等，也就是要在直销的指导思想和措施上充分考虑到顾客的心理闪素。提高服务质量，既包含丰富的物质因素，更包含复杂的心理内容。“微笑”是市场直销服务的重要内容，但是人们为什么欢迎和需要“微笑”在任何情景下都需要“笑”吗？“笑”是否都反映积极友好的情绪？所有这些问题都需要从直销心理学的角度进行科学的分析研究，才能得出正确的答案。实践反复证明，直销心理学能够帮助我们去了解各种类型消费者的心理特点，提出服务工作应遵循的心理规律，为我们提高服务质量提供心理学方面的理论依据。
8.学习心理学有助于提高直销人员的素质。
直销人员是直销过程中的主体。直销人员最直接地面对直销过程的对象--消费者。在与消费者打交道的过程中，了解消费者的消费心理状况是直销人员必备的重要素质之一。同时，直销人员对自身在直销过程中的心理反应也是不可或缺的重要因素之一。随着社会的发展，人们的购买动机日益复杂化，作为直接面对消费者的直销人员十分容易被消费者的情绪所影响。例如，当消费者的购买动机并不强烈时，对产品的咨询过程只是为了了解产品的基本性能或者被看作是消磨时间的一种方式。此时，直销人员很容易产生倦怠的情绪，在消费者情绪激动时不容易控制自己的情绪。所以，直销人员应了解在直销过程中自身的心理反应，并对此实行有效的控制。在直销的过程中把握自己的心理是直销成功的重要因素之一。事实上，直销人员掌握了心理学知识，具有良好的心理品质，就能在直销工作中，通过细心观察消费者的言谈举止和表情流露，了解他们的购买心理，有意识地采取恰到好处的心理接待方法。对于处理好买卖双方矛盾，提高直销工作效果，把整个直销过程变成一种心情舒畅和欢乐喜悦的情感交流过程，都是非常必要和可能的。
为自己的工作感到骄傲
人生活在社会上，总得有个自己的人生目标。人人都需要去学习，去工作，去生活而不停地忙碌。常有人说，如果不工作就好了，那多清闲！但是如果真的没工作了，又会觉得生活变得很没有意义，因此工作的存在是有其合理性的。
工作是一个人施展自己能力的舞台，是实现自身价值的平台。人们的知识、才能、决断力、适应力，社交能力等都将在这个舞台上得到展示，不仅可以获得自我表现的机会，更会实现个人使命感的满足，使自己的生命变得格外的充实。所以说我们工作不只是为家人、为报酬、为老板，更是为自己。
对于直销员来说，不管是高层的直销经理，还是底层的业务代表，其所从事的直销工作，都是有着深刻意义的。
每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于直销员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。但是很多人却对自己的工作不满意，他们不懂得工作的真正含义，只能每天消极地应付，最终庸庸碌碌地过一生。
直销员要明白自己是在为自己工作，只有付出一分的努力才能得到一分的收获。努力工作会赢得尊重，获得丰厚的报酬，并实现内心的价值感。即使自己的工作很平凡，也要学会在平凡的工作中寻找不平凡的地方，不能把眼光总是局限在自己得了什么，而是应该看到自己能够得到这个工作本身的价值。工作中无小事，把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。就像在沙漠中种树，种一棵、种两棵，显示不出价值，但是当成千上万棵绿树昂首在风沙之中，形成一片遮挡沙漠的绿色屏障的时候，伟大的成就感就油然而生，生命的意义也由此而彰显。
有三位大学生阿峰、阿斌、阿强毕业后进入了某公司，成为公司的直销代表。
阿峰很上进，他觉得这份工作很适合自己，并做了长远规划。他把直销工作当作自己的事业来做，总是在实践中不断地认真学习和提高自己的能力，他还经常花费双倍的时间、精力来解决市场中的问题。善于思考的阿峰，能够积极乐观地面对自己遇到的一切难题，对自己的前途充满希望。
阿斌工作也很踏实，也希望在工作上做出成绩，以获得领导的赏识，但有时也喜欢偷懒，偶尔会寻找各种借口来逃避责任，但是总体上还是对自己要求比较严格的。
阿强则表现不出对工作的热情，他只是把工作当做一种谋生的手段，只是按照公司规定办事，一副混日子的态度，终日昏昏沉沉地过着。
很快十年过去了，三个人有了不同的发展。阿峰因为能力高超、业绩突出，一路升职，现为最初应聘的那家公司的直销总裁；阿斌后来跳槽，最后被一家公司聘为直销部经理；而阿强却一事无成，十年过去了，他却变得落魄不堪，没有半点成就。
俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，这体现的是一种实现自我价值的心理，工作除了可以使人得到应有的报酬，即获得物质资料外，还能够得到精神上的满足。直销是一种服务性的职业，可以给客户带来方便，同时直销员也在直销中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中，直销员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地征服他们，反而会获得更大的成就感。
对于人的漫长一生，工作占据了生命的大部分时间。它就像是人生前进的车轮，时刻运转着，并影响着我们的一生。所以工作可以更好地实现自己的价值，更好地把握自己的命运。做人要有一定的信念，自己的人生自己策划，自己的命运应该自己把握。只要是自己认为有意义的工作，就不必介意别人的说法。别人说直销工作累人，别人说直销工作受人歧视，别人说直销工作让人备受打击。这都只是别人的说辞，直销员要有自己的判断和选择。
不要在乎别人的说法，要自信地面对自己的工作，积极地投身于自己的工作，从工作中获取快乐与尊严，从而实现人生的价值。辉煌的人生是由自己创造的，命运就在自己手中，握紧命运，努力拼搏，做一个主动勤奋的人，不因挫折而退缩，不因困难而放弃，勇敢地面对挑战，才能彰显英雄的本色。
