第三，直销员可以知道顾客的一些其他信息。
直销员在对顾客进行直销时，很可能会和顾客聊到一些个人情况，例如顾客可能会说出自己的生日、爱好等等。直销员如果建立一个顾客档案，就可以将这些信息记录下来。这样，直销员就可以在顾客的生日时送上一份礼物或卡片，虽然不一定会花很多钱，但却会给顾客一个惊喜。因为，在顾客心中，也许直销员只是一个想赚他钱的人，但当直销员在一些节日尤其是在顾客的生日时给他一些祝福，顾客就会慢慢改变这种印象。而且，直销员也可以在下次和顾客接触的时候多聊一些他感兴趣的话题，这样会有助于下一次的直销。
那么，新直销员应该怎样建立顾客档案呢？你可以利用“个人消费者卡片”对顾客进行登记，然后把所登记的卡片进行整理，形成资料库。通过认真分析顾客的购买力、购买意图、发展前途等，判断哪些顾客能发展成为长期顾客或重点顾客。了解顾客的意见和要求，以便及时采取对策和加强服务。当然，直销员也可以根据自己的具体需要来设计卡片。
2.通过各种方式与顾客经常联系
成功的直销员花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与顾客的长期关系。因为，在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮，在市场萧条时，它又能维持生存。美国著名直销大王乔·吉拉德每月给他的13000名顾客各寄去一封不同格式、颜色的信件，以沟通与顾客的联系。
事实上，直销员与顾客的联系方式有很多种，但是，无论采取何种联系方式，直销员都必须注意以下几点。
第一，直销员必须时刻不忘顾客的利益。把顾客的利益放在首位将是你成功的关键，否则，直销员的一切努力都将落空。因为，只有把顾客的利益当成最重要的事，真正为顾客着想，才能让顾客体会到直销员的诚意，继续和直销员保持联系。
第二，直销员必须有礼貌。礼貌是一个人优良品质的表现，是一种美德，也是你的顾客乐于接受的。一个有礼貌的直销员将给直销工作带来方便和无限的乐趣。如果不讲礼貌，会让顾客感到不满，感到自己没有受到尊重。所以，无论在哪种场合下，直销员都必须礼貌地对待顾客。
第三，直销员与顾客所谈论的话题要丰富而富有幽默感。无论直销员以何种方式联系都不应该陷入死板，不要客套了几句就无话可说，也不要只谈生意，而应就大家关心的问题作一些探讨，从而使顾客对直销员产生亲热感。话题对于谈话的双方都很重要，如果话不投机，那二者的谈话肯定不会成功。所以，直销员要选择好谈论的话题，让顾客感觉到轻松。
第四，直销员必须守约。不论直销员以何种方式与顾客联系，都必须守约。如果你失信于人，你就会失去顾客。中国人自古就很注重守时、守约，这代表着一个人的信用，而信用对大家来说本来就很重要。没有信用的人，不论是谁，都不会受到别人的信任的。所以，直销员一定要注意这个问题，千万不要因为失信而影响了自己的直销。
当然，在售后与顾客保持联系时，要注意的不仅仅是这些问题，还有很多其他方面，我们这里只是就一般情况而言。下面，我们将介绍几种具体的联系方式，可以使直销员在做售后服务时更好地与顾客联系。
(1)电话联系
电话是直销员与顾客沟通的最简捷的途径，只需几分钟就可以建立起直销员与顾客的联系。在进行售后服务时，电话也是一种应用最广泛的工具。直销员通过电话可以将所要说的事直接告诉顾客并立即得到顾客的答复，而无需像书信那样等待很长时间才能得到对方的消息。这样不但可以节省直销员的时间，也可以节省顾客的时间，达到快速沟通的目的。
在为顾客进行售后服务时，如果直销员使用电话和顾客联系，可以很迅速地找到顾客，和顾客交流。但是，在通过电话对顾客进行售后服务时应注意以下几个问题：
打电话时切勿罗嗦。
直销员和顾客打电话时不要时间太长。
语言要简捷明快。
注意打电话的时机。
注意打电话的频率。
总之，电话是一种切实可行的联系方式。只要注意了以上各点再进行售后服务，电话将帮助直销员建立起与顾客之间巩固、亲密的关系。
(2)书信联系
书信也是一种比较重要的联系方式，也可以被直销员巧妙地应用于对顾客进行的售后服务中。书信与电话相比虽然速度较慢，与顾客联系的周期较长，不如电话直接干脆，但是作为售后服务的一种方式来说却也有许多优点：
书信的信息容量大。
书信可长可短，灵活自如。
直销员可以在信中长短句并用，语言可以更丰富多彩。
直销员对顾客进行售后服务，使用书信不受限制。
书信最能表达人与人之间的真诚，最能巧妙地拨动顾客的心弦。
由于书信有以上优点，所以这种方式在直销员与顾客的联系中尤其是对顾客进行售后服务时应用很广。但是，直销员在运用书信与顾客进行售后服务时要注意以下几个问题。
第一，要注意书信形式的区别。书信的目的不同，形式则不同。例如，问候信要规范，语言要精炼；而邀请信内容要明确，语言要热情。当直销员要给顾客写售后服务书信时，则要推陈出新，出奇制胜，同时要把新直销的产品的情况说清楚。可见，各种形式的书信都有其具体要求，直销员在与顾客联系时一定要注意各种书信形式的不同，运用要适当。
第二，直销员与顾客进行书信来往的时候也要抓住适当的时机，这一点和运用电话相同。如果直销员在顾客购买产品很久以后才写信给顾客，顾客也许已经将直销员忘记了，这样就不会达到预期的效果。所以直销员一定要掌握好写信的时期，让售后服务达到自己的目标。
第三，直销员在给顾客寄信时，可以经常换一换寄信的地点，这样可以给顾客以新奇感。而且，这样做不仅是对“有很多旅游机会”的一个证明，同时也会让顾客觉得直销员无论走到哪里都想着他，他在心中便会时常想起直销员，从而会使二者关系更加亲密。
第四，直销员给顾客的信要写得富于变化，不要总是一个口吻。单调划一的信会使你的顾客产生厌倦感，这不利于你和你的顾客关系的发展，同时也会给你的生意带来麻烦。
(3)登门拜访
俗话说得好：“多一份心力就多一份收获。”的确，在直销行业中，只要直销员肯花时间和精力去做，就会获得大的成功。直销员进行售后服务，定期拜访是不可忽视的。
登门拜访可以和顾客面对面交谈，交流自己与顾客的各种想法，并可以随时变换话题，观察顾客兴趣所在。它的好处是灵活性较大，可以发挥随机应变的能力。
在对顾客进行有计划的、周期性的、长期的拜访时，一定要注意以下几点：
第一，在拜访顾客的方式上，直销员必须有所计划，周期性地、长期地拜访。也就是说，在确定拜访的目标之后。直销员便要展开一连串彻底而有计划的定期拜访，并且要有毅力和信心，直到顾客充分相信所直销的一切产品。周期的长短一般要视行业差异和个人能力而定，大致可以定为一年。直销员可以以一年为一个周期在这个周期内，无论是从哪个方面，无论是在直销时还是在进行售后服务时，都要有一个详细周密的计划。
第二，直销员为了对顾客售后服务而要登门拜访前，要做好必要的准备，估计各种可能出现的情况，制定相应的对策，以免在情况发生变化时陷入被动。事实上，直销员在进行售后服务时也不会遇到太多的问题，因为那个时候直销员的主要目的是为了了解顾客的产品使用情况。而且，顾客既然已经买了产品，就不会有更多的疑问。一般情况下，顶多会遇到一些使用方法上的问题，但是直销员也要做一些必要的准备。例如，可以给顾客准备一些公司产品的简介、使用方法介绍等等。
第三，直销员登门拜访顾客要选择恰当的时间。一个合适的时间可能成为直销员拜访成功的关键。相反，如果时间安排得不好，顾客的大脑可能什么都接受不了，即使只是一些售后服务的问题，如果顾客不想接受，也会感到反感的。毕竟，每个人都有自己的时间安排，如果直销员在顾客十分忙的时候去拜访顾客，定会引起顾客的反感。所以，选择拜访的时间十分重要。
第四，拜访的次数不要太多，这是由拜访的性质决定的。不到不得已的时候直销员一般应尽量少去拜访顾客。顾客也有自己的时间安排，如果直销员的拜访过于频繁，不但会浪费直销员自己的时间和精力，也会使顾客感到厌烦。
(4)约会
直销员对顾客进行售后服务，也可以采用约会的形式。即将顾客约出来在某一个地方见面，询问顾客一些产品的使用情况。
约会基本上与登门拜访相类似，但其地点的选择较之登门拜访有很大的灵活性。
当然，直销员想要通过与顾客约会的形式来进行售后服务也需要注意几个问题。
首先要“约”。约会首先要求直销员要预约其顾客。“约”可以给顾客以选择时间的自由。让他自己选择时间，这样可以调动顾客的积极性，主动来与你配合。“约”可以让顾客有一个充分的思想准备。顾客有了思想准备，加上你的准备，这样，一个有准备的会谈一定会取得好的结果。
其次要“会”。即要守约，在约定的时间到达约定的地点。如果你不失约，你的顾客会感觉到你是一个很守信用的人，从而对你产生信任感，并乐意与你打交道，和你做生意，会谈也就易于成功。
最后要选择好约会地点。选择一个好的约会地点是约会成功的一个主要条件。一般来说，这个地点应该选在比较舒适、轻松的地方，在必要的情况下，可以让顾客自己去选择。
以上介绍的四种直销员与顾客联系的方式各有利弊，在实践中要结合当时当地的具体情况灵活采用，充分发挥各种方式的作用。
先做朋友，再谈生意
世界上没有陌生的人，只有我们还来不及认识的人，有人总结直销成功的三部曲就是：生人变熟人，熟人变关系，关系变生意。做好每一部曲的关键是走进人群。
儒学的创始人孔子，在2500多年前就提出了类似的观念，《论语·学而》的开篇就讲到：“有朋自远方来，不亦乐乎？”，意思是说：有志同道合的朋友从远方来，不是一件很快乐的事情吗？或者也可以理解为：走入人群去认识志同道合的朋友，不是一件很快乐的事情吗？
为什么说有朋友就是一件快乐的事情呢？
俗话说得好，“多个朋友多条路，少个朋友多道墙”，朋友多了路好走，朋友多了好办事，走进人群之后，我们可以认识越来越多的朋友，财富的确不是永远的朋友，而朋友确实是永远的财富。
埃尔默莱特曼是美国直销界的传奇人物，在他生活的20世纪60年代，当时人寿保险公司的寿险直销人员只有很少的一部分人每年能直销100万美元，但他却连续3年直销的寿险额达到了2.5亿美元。
有人很好奇地问他：“你是怎么做到的呢？”
埃尔默莱特曼总是坦率地向请教他的人说：“我并不直销人寿保险，我所做的就是不断地走进人群，去认识各种各样的人，比如生意人、音乐人、作家、运动员、政治家……与他们聚集在一起，去建立各种各样的关系，然后，就不断有人来向我购买寿险。”看他说话的样子，一脸的轻松，直销在他看来真的非常简单。埃尔默莱特曼一再强调说，这就是他直销成功的秘诀。
有一次，埃尔默莱特曼被邀请参加一次全国性的大型寿险峰会，很多人都慕名而来，希望他能够向大家公开他成功的秘诀，他说，“我成功的秘诀真的很简单，我可以毫不保留地告诉大家，如果你们愿意按照秘诀去做的话，我现在就可以立即告诉各位”。渴望成功的人们都表示愿意，会场随即响起了雷鸣般的掌声。
埃尔默莱特曼走上讲台，以非常流利的动作在黑板上写下了一个数字“20”。
“这就是我成功的秘诀，也是你们成功的秘诀，请记住：每天走进人群，每天会见不同的20个人，你就可以像我一样成功。”埃尔默莱特曼再一次满怀激情地进行解说和强调。
无论是个人还是企业，人脉与钱脉具有因果关系。人旺气旺财旺，人脉就是钱脉，一个年收入100万元的人与年收入1万元的人相比，前者认识的人远远多于后者所认识的人。每天走入人群，认识不同的人，和他们成为朋友，再谈生意。成功其实就这么简单。
直销员在直销产品的时候，不光是要把产品卖给熟人，更多的是卖给陌生人。而怎样才能让陌生人购买自己的产品呢？那就是要和他们建立友好关系，进而成为朋友。朋友之间谈生意，中间少了隔膜和不信任，便会快速而有效。因此，直销员不能“守株待兔”，而应该走到人群中去，认识更多的人，结交更多的朋友，为自己的直销打通人脉。
直销生活化，生活直销化
金拉克是国际知名的演讲家和作家，同时也是全美公认的直销天王暨最会激励人心的大师。
他的著作《登峰造极》、《金拉克赢家直销心法》、《天长地久》、《与你在巅峰相会》等都是著名的畅销书。
其中《与你在巅峰相会》印刷58次，总共发行了150万册，成为许多公司、学校、教会、直销组织的教科书。
作为一名直销大师，金拉克时刻都不会忘记自己的直销之职。
有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。
在当时来说，30美元可不是个小数。
因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。
他首先想到的是要通过直销业绩尽快弥补--当时金拉克在直销一种不锈钢的锅。
当把罚款交到处理罚单的营业员小姐手里时，金拉克发现这个营业员小姐是个年轻漂亮的女士，灵机一动，他觉得--机会来了！
金拉克交完罚款后，礼貌地对营业员小姐说：“你好，打扰你一下。我想向你打听件事，行吗？”
营业员小姐微笑着说：“当然可以！先生请讲。”
“那我想冒昧地问一句，小姐你是单身吗？如果是的话，那一定存了些钱吧？”
营业员小姐感到非常不解。
“嗯，是的。可是这跟你有什么关系呢？”
金拉克故作神秘地说：“如果有一件非常好、对你又非常实用、同时你也很喜欢的东西，你会每天省25美元，把这件东西买下来吗？”
“我想我会的。”
“那太好了！这件东西现在就在我的车里，这件东西真的非常漂亮。
你愿意花几分钟时间好好看看吗？”
“噢，那好吧。
我倒很好奇，这究竟是怎样一件宝贝呢？”
“好的，那么请你稍微等一下，我马上就来。”
于是，金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。
接下来，他便热情地为小姐做了使用示范表演。
“小姐，你觉得怎么样？这口锅确实很不错。
你要是心仪的话就买下来吧。”
那位营业员小姐好像一时还反应不过来，也或许是她自己拿不定主意，于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询：“太太，如果换作是您，您会买下它吗？”
