在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而能让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢？在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面。当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
当然，鲁尔的牛仔服在当地属于是“奇”货，属于地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如鲁尔的牛仔服同司空见惯的大路货毫无两样，价格标得再高，也难以销售，这些消费者也不是等闲之辈。万一他们发现上了当，铺子都得关闭。
古往今来，很多人在经商过程中把“簿利多销”作为商场的金科玉律，但犹太人认为进行薄利竞争是愚蠢之至，是奔向死亡的大竞赛。他们还认为，同行之间展开薄利多销的恶性竞争无疑是往自己的脖子上绞索。因为“薄利”就体现了卖主对自己商品的不自信，有了“因为商品不好，所以才便宜卖”的意味。
犹太人对“薄利多销”的营销策略往往这样嘲弄道：“为什么要‘薄利多销’，为什么不‘厚利多销’呢？”他们认为，在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用下下策？卖3件商品所得的利润只等于卖出1件商品的利润，上策是经营出售1件商品却赚足原本要经营3件商品的价格。这样，既可以节省各种经营费用，还能保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。如果以低价一下子卖了3件商品，市场饱和，再想多销也无人问津了。“薄利多销”只能是“搬起石头砸自己的脚”。
犹太商人的“厚利适销”策略，是营销学定价策略的一种。在营销学中一般有五种定价策略：
（1）撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，以奇货自居，一般采取这种策略。如20世纪60年代初，日本率先推出袖珍计算器，每个售价100多美元，其实际成本不足10美元。
（2）价格渗透策略。这是一种与撇油定价策略恰好相反的定价策略，产品的价格过低，以此来排除竞争对手，迅速地占有市场。
（3）折扣或让价策略。这种价格策略是通过变通的方法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款，它倾向于薄利多销。
（4）综合定价策略。这种经营方式是经营者根据市场竞争中的位置，采取部分产品价高部分产品价低；或者把产品销售的有关因素都包括进去，以此来促进产品的销售。
（5）心理定价策略。这种定价策略用来满足各类型消费心理。人们购买商品时具有各自不同的心理，部分人出于实用性，部分人出于好奇心，部分人出于自尊心，部分人出于显示富贵。在不同的心理基础上定价，可以刺激顾客的购买欲。犹太商人的“厚利适销”策略，就应用心理定价与撇油定价的策略，由于运用得当，所以其成果显着。
犹太人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外，为了避免其他人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不去经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太人选择这个行业，显然是为了避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型的商品。
犹太人的“厚利适销”营销策略是将有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们就会付得起，同时又讲究身份，对价格也就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。犹太人抓住富裕者“价低无好货”的消费心理，开展厚利策略进行经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一——梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%，结果它的生意却仍然比别人要好。
犹太人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在整个社会比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般经过两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中层收入者，他们也很想进入富裕阶层，由于虚荣心的驱使，为了满足心理的需求或其他原因，总要向富裕者看齐。
为此，富裕者购买高贵的新商品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格贵昂的商品消费不起，但在崇尚富贵心理的作用下，总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价去购买。形成连锁反应，昂贵的商品也就变成了社会流行品。可见，犹太人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，同样是盯着全社会的大市场。
此外，犹太人的“厚利适销”定价策略也会对顾客的购买欲产生强烈的刺激作用。
（第十四节）当机会出现时，不要怕冒险
犹太人能够获利的关键在于决策正确，这就要求生意人具有相应的素质。
一是知彼知己，善于审时度势。及时把握市场的动向、消费者的需求；准确地对竞争对手进行判断，知其力，料其行，先发制人，抢占市场。
二是扬长避短，出奇制胜。充分扬己之长，从长处谋利，因利动止，并注意用自己的优势，在时间速度上要奇，在产品设计上要奇，在经营销售上要奇，使竞争对手难以意料或难以仿效，从而迅速收回投资并赚回期望的目标值。
三是见机行事，善于操纵商机。紧瞅市场上一切有“利”可图的机会，主动出击。在具体做法上，或施小利诱对手而动，或放弃眼前的小利，让竞争对手进入误区，从而使自己有大利可图。
“投机家”是犹太商人的别名。无论在西方还是中国，在相当长的一段时间里，“投机”这个词都带有某种贬义色彩。现在不同了，经济学家们给“投机”换上了一个恰如其分的雅称，名之为“风险管理”。这个名称一改，犹太商人也由原来的“投机家”变成了“风险管理家”。
确实，犹太商人很长时期不是在做生意而是在“管理风险”，他们的生存本身也需要有很强的“风险管理”意识。犹太商人不能干坐着等“驱逐令”之类的厄运到来，也不能毫无准备，以致措手不及。在每次“山雨欲来风满楼”时，他们都需要准确把握“山雨”到底会不会来，来了会有多大。这种事关生存的大技巧一旦形成，用到生意场上去就游刃有余了。
除此之外，也许同犹太裔人经商时积极乐观的态度也有很大的关系。
犹太民族历经劫难，但在看待事物的发展趋势时，却常常抱有乐观的态度，并采取相应的行动。而事实是，无论经商还是做什么，乐观者总要多点机会，投中的次数也更多些。
纽约一个大美术商劳埃德则极具冒险精神。
1938年3月，德国军队越过了奥地利边境，劳埃德赶在希特勒到达维也纳之前，带着10美元辗转到伦敦，并于1948年创立了“马尔伯勒高雅艺术陈列室”。主要为英国许多显赫的家族出售其收藏的艺术珍品，后来经营现代派的绘画作品。短短的6年就成为现代派美术作品最大的出口代理商，他的买主中，甚至包括教皇保罗六世。
劳埃德对美术作品兴趣不大，而是关心通过作品的买卖赚大钱。所以，他采取了纯商业式交易和职业化的处理，其作品大部分都是代销的，美术馆只在生意结束后收取佣金。但美术馆除了场地以外，还提供广告、推销、邮寄、保险和运输等全套服务。所以美术家对劳埃德的服务是满意的，他们的作品在这里不仅可以卖到最高价，而且不管销售情况如何，美术馆都会给予他们稳定的生活津贴，乃至于各国的画家都愿意同他们来往。
目前，劳埃德的美术馆在苏黎士、罗马、东京、伦敦、多伦多、蒙特利尔都设有分馆，每年的销售总额为2500万美元，占世界美术品市场的5%到10%。
1963年，俄国着名画家，抽象印象派大师罗斯科卖给马尔伯勒美术馆15幅作品，价格14.76万美元，全部画款在4年内结清。到1969年，罗斯科的作品上涨到每幅2.1万美元，这时，劳埃德又同罗斯科签订了一个协议，商定以105万美元的价格出售其87幅作品，后又把价款总额提高到144.6万美元，议定出售108幅作品。同时商定，在之后的14年中，不管劳埃德或美术馆的经营状况如何，都由罗斯柴尔德银行每年向罗斯科支付10万美元，为此美术馆向该银行抵押了数量可观的财产。作为回报，美术馆取得了今后8年中罗斯科的独家代理商资格。
这种不顾艺术潮流和美术家创作状态变化的“赌注”，无疑是极具风险的，而实际情况是协议执行不到1年，罗斯科就抹颈自杀，劳埃德被罗斯科子女的诉讼送上了法庭。
但抛开别的，仅仅从劳埃德这种无所顾忌地将风险带到美术品市场的行为，足以看出犹太美术商独具一格的眼光和魄力。
时代的进步，使犹太人的这种风险观愈发闪辉夺目。现在，所有的企业经营管理者，都面临着预测问题，每一件商业品的问世，都是一次风险与机会的抉择。要生产就要冒风险，而不冒风险就难以抓住机会。但是，承担风险不是盲目蛮干，在果敢的行动背后应该有深谋远虑的计划，应该有细心的筹划和安排。只有智勇双全，精于计算，因利而动，才能获取最大利益。
只要值得，就去尝试
犹太商人也有一种理念，就是“只要值得，就要去冒险”，这种在风险中淘金的做法，是犹太商人非常令人折服的一种投资方法。下面这个例子可以说明这一点。
1898年5月21日，阿曼德·哈默在美国出生，他上大学时，就开始经营父亲留给他的药厂事业，并且成效显着，他也因此成为当时美国惟一的大学生百万富翁。1921年赶赴苏联，成为贸易代理人，聚集了巨额财富。1956年58岁的哈默收购即将倒闭的西方石油公司，并成为世界最大的石油公司的创立者。
1974年哈默的西方石油公司年收入达到惊人的60亿美元。
哈默一生与东西方政界领导人关系密切，声誉传遍全球。
经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是靠勤奋、精明、机智、谨慎之类应有的才能，肯定还有“秘密武器”。
在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”，哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么，你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候打点好你的棉衣尽管去，一到那儿，你就去政府的各贸易部门转一圈，又买又卖，这些部门大概不少于二三百呢！”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。
其实，这正是哈默对自己20世纪20年代时在俄国13次做生意的精辟概括，其中包含着他生意的兴隆与衰落，成功与失败的种种经历。
1921年的苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生。
但他厌恶这种生活。在他眼里，那些未被人们认识的地方，才是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。他做出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了当时被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济萧条，人民生活十分困窘；霍乱、斑疹、伤寒等传染病，还有饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看做是可怕的怪物。到苏联经商、投资、办企业，被称做是“到月球去探险”。
哈默心里当然也知道这一点，但风险大，利润必然也大，值得去冒险。于是哈默在饱尝大西洋航行中晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入苏联。沿途景象惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处都有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽，在人们的头顶上盘旋。哈默痛苦地闭上眼睛，但商人精明的头脑告诉他，被灾荒困扰着的苏联目前最急需的是粮食。他又想到这时美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳一美元。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送到市场上出售。而苏联这里却拥有美国需要的，可以交换粮食的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方能够交换，岂不两全其美？从一次苏维埃紧急会议上哈默获悉，苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民度过灾荒。机不可失，哈默立刻向苏联官员建议，从美国运来粮食换取苏联的货物。双方很快达成协议，并且初战告捷。
没隔多久，哈默成为第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯-查尔斯机械设备公司等30几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多，仅他存在莫斯科银行里卢布的数额就非常惊人。
第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，成为了哈默做生意的最大特色。
（第十五节）出其不意的商业策略
生意场上，一些生意人常常会支出架子准备进行持久的拉据战，而且他们置生意的截止期限于不顾。对此，犹太商人主张以出其不意的方法，提出时间限制。这一策略的要点是，在生意场上进行突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下束手无策，不知所措。
对方原本认为时间非常宽裕，但突然获得终止生意的最后期限，而这个生意能否谈成功对他们至关重要，于是感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想和时间上准备不充分，在经济利益和时间限制的双重驱动下，只得屈服，并在协议上签字。
美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他的第一步就是压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：
“17元一小时的活儿是有的，20元一小时的活儿一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：
“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
