首先犹太商人必须对对方进行评价，既要把他们集合起来作为一个整体评价，也要把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，犹太商人再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。
犹太商人向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们作出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝犹太商人观点发展，同时，他们也会想塑造己方的响应，使之朝他方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，犹太商人将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，犹太商人就给他们设置阻力甚至后撤。这种“教导”对方的过程决不是单向的——在犹太商人向对方施加作用时，对方也在向犹太商人施加作用，而犹太商人这种由想像对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程，则是通过观察对方的谈生意行为而进行的，这将影响彼此将来的行为。
其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。
在谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时，犹太商人可以向对方提供一个相似的，但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。
之外，“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势造成影响。采取竞争性谈生意的生意谈判者，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。
使用这些手法时，有一定的技巧性。如果犹太商人认为，对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，他们就利用这方面的技巧。这时，犹太商人不能马上屈服，否则，太快的让步就会使对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。犹太商人要不动声色，让人信服地进行谈生意。
（第四节）9种成功收账的要诀
怎样理顺债主与债务人的关系，解决债务问题呢？精明的犹太商人提供了9种成功收账的要领：
（1）要与客户约好收款及付款时间。“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门功夫，故把它列入收款的第一要领。经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间去拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象，但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。
换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。
（2）收款前应将账目事先确认。传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证，你订货单、送货单、签从单和统一发票等，供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点就是对账时卖方必须陪同在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。
为克服这一缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价和总金额。
将统一发票号码等项目邮寄给客户，供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。当然，客户对“账单清单明细表”所载内容持有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面对账的时间。
（3）收款时“先收后卖”。许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，而缺点是脚踏两条船，经常会出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积存款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，正是对这个原则的最佳注脚。
（4）碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点儿的时候，我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期，含糊其词。
面对这种情况，卖方需要特别谨慎，并加以提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，也不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并让客户在契约上签了字，这在无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款德收回是较为有效的方法。
（5）对东折西扣型的客户先礼后兵。东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。
对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：一、以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。二、验证该客户过去是否有短付的“前科”。三、客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当将就一些。四、客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。对于这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。
（6）对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：一、多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理上的抑闷。二、向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。三、激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的重要表现。四、以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
（7）对自命清高型的客户多说些赞美的话。自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故意装作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
一、多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。二、保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。三、多向其请教成功经验，并做个良好的听众。四、多多提供具体有效的服务，使客户认识到己方的存在价值，并使其了解己方的重要性。
（8）让看样学样型的客户明白利害关系。看样学样型的客户付款时，一般会举棋不定、犹豫不决。其心理总是担心自己付款会吃亏，总想着在眼前拒绝付款，对付款所持的态度是谨慎保守，有人付款，再学样付款。
这种客户的收款对策是：一、针对其模仿心理，举证说明别的客户付款的实际情况。二、晓以利害，说明不按时付款将会面临什么样的不利后果。三、说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，扶持他付款的信心和决心。四、把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，“看样学样”。
（9）尽量避免争辩收款，有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短、不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，对待不同的人要运用不同的方式。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。
（1）要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，对于这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己利益。具体操作如下：
①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默，这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
②软硬兼施策略。这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即****，****在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中最常见的策略，而且在多数情况下都能奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。
如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断提出还款要求，并坚持不放，必要时还可以带一点疯狂，酌量情势，表现出一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，****角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用等要求。需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有、胡搅蛮缠。此外，鹰****角色配合要默契。
（2）对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样子。下面介绍几种应付的策略：
①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：A、及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。B、对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。C、对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。D、紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。
②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金、无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
A.假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款能够在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早提出假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
B.私下接触策略。它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
④对待“感情型”债务人的策略。在公司中最常见的人是属于“感情型”，这种性格往往很容易被人接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养成一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。
A.恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴和赞美的话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂的支持，在我们厂是公认的。”
B.选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造出一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息由谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方，因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，很难再指望商谈取得结果。
