商人杰克敦就是这样一个人。欧洲经济大萧条时期，伦敦有一家制造印刷机的工厂倒闭。这一时期，印刷业很不景气，印刷机更是无人问津，那家倒闭的印刷厂用极低廉的价格拍卖设备，也无人承买。可是两手空空的杰克敦却贷款把这个破厂买了下来。熟悉杰克敦的人都知道他从未搞过印刷机械业，是个外行，都劝他别干傻事。可是杰克敦却笑了笑，胸有成竹地说：“这是一次难得的机遇。”
这一时期因为经济萧条，商品都滞销，为了大力推销商品，各公司、商店都竞相印广告、海报宣传商品。杰克敦正是看准了这一点才买下工厂的。新厂的产品是“海报印刷机”，这种印刷机结构简单，成本低，是专门向各公司、商店推销的。每台机器成本不足300美元，可杰克敦却将售价提高到2500美元一台。“对于一种有特殊用处的产品来说，定价越高，越容易销。”这是杰克敦的分析。果然，正如他预料的一样，一些稍大点的公司都纷纷前来订购，印刷机销路特好，杰克敦发了一笔财。
189．提价畅销
人的思想极为复杂，并且比较固执。人一旦产生“贵的东西一定好”的念头，就会按这种观点去判断事物。这又与人的虚荣心连在一起的。买贵的东西让人自觉有身份和地位，自购买时到使用都有很强的满足感。
对于女士来说，都很喜欢化妆品，并且都想使用价格昂贵的化妆品，以增加自己的身价，但常年使用高档的化妆品似乎经济又有些承受不起，于是有人振臂一呼，要求商家降低售价，于是市面上出现了一些廉价和降价商品，但销量却很差。究其原因，原来是女士们宁愿少买些高价位化妆品，也不愿买这些廉价、降价化妆品，她们觉得购买后者似乎有些掉价。一些精明的商家在调查到这一情况后，便收回那些滞销品重新包装，标上高价，结果在市场上异常火爆。商家用少量的更换包装费用就赢得了巨额利润，是掌握了顾客认为高价就是好的心理。因为人们心中都有那种“我穿的是名牌”，“我用的是高级化妆品”等自豪的心理，如果把他们所尊崇的这类物品放在拍卖场所进行拍卖可能很多人都会远离它们，不再关注了。
“贵的东西一定好”已经形成一种流行的价值观，影响人的判断力，使很多人跟着别人的行动而行动，盲目追求名牌，追求高消费，甚至不惜重金购买“物无所值”的东西，其结果是给厂商送去了太多的金钱，以至于这些厂商每日抱着“名牌商标”乐哈哈。
有时，人们受这种价值观影响太深，常常弄出“天方夜谭”般的笑话。近来洋酒充斥中国市场，许多人以喝洋酒为时尚，为享受。某君好面子，一日请客，他想了一个恶作剧，购买了许多廉价的威士忌，然后装入名牌威士忌瓶中，他一边为宾客斟酒，一边说：“这是三十年窖龄的威士忌，慢慢享用。”宾客们果然细细品尝，用了许多词汇对该酒进行赞美，最后很满意地向主人致谢，主人也很体面风光地送客。
现在市面上很多的高档消费品，之所以畅销，深受消费者欢迎，也是价值观在作祟。如果高档中外烟酒都大幅度降价，人们在享用时可能会说这烟是伪劣产品，这酒是什么味儿，这么难喝。当然，这只是假设，因为厂商与消费者达成了一种协议：我专买高档商品。所以，人们还是追求高档，虽然没有多少道理，但这是流行，是消费时尚。厂商与消费者在其中皆大欢喜，“周瑜打黄盖”嘛！
190．巧演双簧
美国芝加哥一条热闹的大街上，有一对德鲁比克兄弟，靠装聋子竟发了大财。
原来，两兄弟中的一个把顾客引进店里，劝说顾客试试新装是易如反掌的，这样前前后后摆弄一阵，顾客最后总要问道：“这衣服价钱多少？”
这位德鲁比克先生把手装在耳朵上：“你说什么？”
“这套服装多少钱？”顾客只好高声又问了一遍。
“噢，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。”
他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的兄弟大声叫道：“德鲁比克先生，这套全毛服装定价多少？”
“老板”站了起来，看了顾客一眼，答道：“那套吗？72美元！”
“多少？”
“七……十……二美元！”老板又提高声音重复了一遍。
“聋子”回过身来，微笑地对顾客说：“先生，42美元。”顾客自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，顾客并没有赚得便宜，因42美元正是这套服装的实际价格。也正由于价格公道，“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。
这一招的妙处在于：“聋子”德鲁比克兄弟的配合默契与那顾客急不可耐的上钩，相映成趣。这种经营手段虽不足取，但其经营概念却值得借鉴。买卖的成功，是双方的行为，只要不欺诈顾客而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。我们经营企业和商店当然不能以骗人为能，但如果那件衣服确值42元，我们为什么不能利用一下顾客贪小便宜的心理“装聋作哑”以加快销售呢？
191．如何有效公关
要想在处理公共关系中获得成功，掌握公关艺术是极其重要的。下面向你介绍几种处理公共关系的主要方法，只要你能掌握，定会为你公关成功助一臂之力。
□幽默法
这里讲的幽默，并不仅仅是指一般意义上的“笑话”、“滑稽”，更主要的是指最富审美价值的那一层精神现象，即指一种作者或作品的风格。
幽默，是一种行为的特征。它是以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感。幽默的力量，决不仅仅在于博人一笑而已，它能润滑人际关系，祛除忧虑愁闷，提高生活涵养，针砭某种社会弊端。心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而更是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消失。”因此，有人称幽默是公关中的高级艺术。
幽默法是运用意味深长的诙谐语言传递信息的方法。请看，某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：
顾客：“我的菜还没有做好吗？”
服务员：“你订了什么菜？”
顾客：“炸蜗牛。”
服务员：“噢，我去厨房看一下，请你稍等片刻。”
顾客：“我已经等了半小时啦！”（生气地说）
服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）
当时的语境是，餐馆的出菜时间太长，引起了顾客的不满。如果服务员是这样回答——“菜没有烧好、时间等长了，这是没有办法的”，那么顾客的反应将是：退钱、争吵、找经理，甚至会“干起来”。久而久之，那西餐馆形象就被损害了，顾客对该西餐馆也就不敢问津了。显然，上述那位服务员是注意了语言艺术，故意用一种“走题”的方法，即避开餐馆厨师出菜慢的话题，转入所点菜的原料——蜗牛的话题上来。造成一种语言和现实分离的诙谐氛围，促使产生“笑料”，让那顾客转怒为笑，获得一种精神上的快感。这种方法就是公关语言艺术中的幽默法。
□委婉法
委婉，本是一种修辞手法。委婉也叫“婉转”、“避讳”、“婉曲”等。
在日常交际中，总会有一些使人们不便、不忍或者语境不允许直说的东西。于是，“遁辞以隐意，谲譬以指事”（刘勰《文心雕龙·谐隐》），说话人故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思。这是语言中的一种“缓冲”方法。尽管这仅仅“只是一种治标剂”（杰弗里利奇语），但它能使本来也许是困难的交往，变得顺利起来，让听者（或看者）在比较舒坦的氛围中接受信息。因此，有人称“委婉”是公关语言中的“软化”艺术。
委婉法是运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。例如：
林肯一直以具有视觉效果的词句来说话。当他对每天送到他白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对的意见，但是他不是以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说：“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它的特点何在”（[美]戴尔·卡耐基《语言的突破》）。这里，林肯运用了一种以甲喻乙，但又不明说乙的暗喻。婉转地表达自己的本意——不愿意批阅冗长复杂、毫无重点的报告，应该像买马人报告马的特点那样，抓住重点即可。林肯这种拐弯抹角的方法就是委婉法。
□模糊法
模糊法是运用不确定的或不精确的语言进行交际的方法。在公关语言中运用适当的模糊法，这是一种必不可少的艺术。波兰语义学家沙夫在《语义学引论》中说：“交际需要语词的模糊性，这听起来似乎是很奇怪的。但是，假如我们通过约定的方法完全消除了词语的模糊性，那么，正如已经说过的，我们就会使我们的语言变成如此贫乏，就会使它表达的作用受到如此大的限制。而其结果就摧毁了语言的目的，人们交际就很难进行，因为我们用以交际的工具遭到了损害。”例如：某经理在给员工作报告时说：“我们企业内绝大多数的青年是好学、要求上进的。”这里的“绝大多数”是一个尽量接近被反映对象的模糊判断，是主观对客观的一种认识，而这种认识往往带有很大的模糊性。因此，用模糊语言“绝大多数”（百分之九十）比用精确的数字形式的适应性强。再如，你要求别人到办公室找一个他所不认识的，你只需要模糊语言说明那个人矮个儿、瘦个子、高鼻梁、大耳朵，便不难找到了。倘若你换成：他身高一点五米、腰围七十厘米、鼻高二厘米、耳长七厘米，他倒反而很难找到这个人。因此，“我们必须至少在语言交际方面放弃这样一种观念：‘较准确’总是较好的。”在具体的语境中，“模糊观念要比明晰观念更富有表现力。……在模糊中能够产生知性和理性的各种活动。”（《康德传语》）
运用模糊法，一定要注意语境。在不该用的地方用了模糊法，那就影响了交际效果。如一青年到一工厂找人。未经门卫同意就径直往厂里跑。门卫同志拦住他，问：“找谁？”他说：“我找人！”问：“找什么人？”答：“找人就是找人！”门卫同志火了，说：“我就是人！你要找没名没姓的人没有！”为此，两人吵开了。这位青年乱用模糊语言“人”，激怒了门卫室的同志，结果没办成事。
特别是在外交场合，一定要慎用某些传递重要信息的模糊词语。1972年9月田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国，******总理为他主持了招待宴会。会上，田中角荣致词答谢，其中有一句话差一点给两国关系投下阴影，以致引出了如下一段“文章”：
田中角荣：……过去几十年之间，日中关系经历了不幸的过程，其问我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。
******：你对日本给中国造成的损失怎么理解？
田中角荣：给你添麻烦这句话，包含的内容并不是那么简单。我是诚心诚意地如实地表达自己赔罪的心情，这是不加修饰的，很自然地发自日本人内心的声音，……我认为，前来赔罪是理所当然的。
造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解他所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度，因为这一模糊词语在汉语中的语意太轻了。由此可见，在公关领域用好模糊法的关键，是要准确运用模糊语言。
□暗示法
暗示，是一种信号化的刺激。暗，其中有一语义为隐蔽、含蓄、不公开的意思；示，语义为启示、告知、影响的意思。“暗示”一词，则表示“不公开地隐蔽地给人以启示”。从社会心理学角度来看，“暗示是在无对抗的条件下用含蓄、间接的方法对人的心理和行为产生影响。这种影响表现为使人按一定的方式去行动或接受一定的意见，它是一种被主观意愿肯定了它的存在，便使人的心理尽力趋向于这项内容。”（裘振国等《交往的艺术》）如“望梅止渴”，这是以事物特征为信号刺激物的暗示。又如“谈梅生津”，这是以词语为信号刺激物的暗示。上述两例子，是从生理心理活动机制说明了“暗示效应”。
暗示法是通过语言、行为或其他符号把自己的意向传递给他人，并引起反应的方法。所以，暗示法可以通过人（语言形式、手势、表情）施授。也可以通过情境（视觉符号、声音符号）施授。
暗示是公关语言中很有效的艺术。
192．如何成功谈判
谈判在日常生活中至关重要，我们要经常和同事、顾客谈判，我们用这种方式来寻找工作，确定价格，解决冲突，引导对方照自己的想法去做。即使如此，谈判却并不容易，许多人害怕坐到谈判桌前。他们害怕受到威胁，害怕成为输家。而在最近，“双赢”的谈判理论出现了。美国前总统布什和他的国务卿贝克对谈判技巧用力最勤，在谈判实践中，也取得了巨大的成功。他们的成功与以下要诀有密切关系。
□尽可能不用“谈判”这个词
谈判似乎总要分出个胜败输赢，要不然就是双方互相妥协。因此，要尽可能不用这个词。而代之以“达成协议”，“找出可行性方案”，这样，双方都会认为自己是赢家。
□谈判之前先确定几种目标
这些目标包括主要目标、短程目标、长远目标以及“有’就很好”的目标。这样，你心中就有了最坏和最好的目标。在谈判中朝着这些目标努力，就不会在谈话时离题万里。
□研究自己的立场
花点时间仔细阅读和搜集有关资料、数字，以此来证明你的立场和你的观点、要求的合理性，也可以向专家请教和了解多数人的意见。这样你的信息会十分充分，双赢的可能性就更大。
□拒绝和“不在”的人谈判
汽车经销商在世界各地都使用这种招数，业务代表开了许多优惠条件，你要付款买车时发现没有老板同意这些条件根本不能生效。这样。原来谈的一切等于白费口舌。你要和能作主的人谈。
□找出拍板的人
你可以问这样的问题：“如果我们就这个问题达成协议，在你们一方还需要别人同意吗？”这样问可以试探出对方是否有决定权。但是应该注意，不要逼迫对方承认自己没有决定权。
□营造合作的气氛
为了营造合作的气氛，你可以适当地使用你的体态、声调、语气，合理地用词。这种气氛可以促进合作，避免冲突。你达到了目标，也要让对方感觉像个赢家。
□在谈判之初施以小恩小惠
你可以赠送点小礼物、请对方吃顿饭，或者作一点小小的让步。这样对方在谈判时可能会给予回报。
□用提问的方式定下互利的基调
这样的问题可以这样问：“你们的目标是什么？”“我们怎样才能帮助你们？”“你们想从我们这儿得到什么？”在这些问题问过之后，对方会认为可以达成协议，实现既定目标。这种互利的基调有利于避免在谈判中发生冲突。
□知道怎样提出试探性问题
你应该问：“是否所有的决定都由你来负责？”而不要问：“你是不是惟一能决定的人？”你问题中的重点会决定对方的答案。
□发生意外时要推迟作出决定
