女性特有的羞涩，不好意思再谈她与新华哥的事情。所以，菲娜姐故意将话题转到了讨论性格上，这可是乔林的强项，他每天都在分析人，而分析人的性格，是最好的分析切入点。菲娜姐和新华哥很认真的聆听乔林在谈性格与工作，性格与爱情，性格与人生，大家聊的好生痛快。
渐渐的话题很顺理成章的过渡到余小芳，陈友，林副总以及李家林的身上。有了刚才的知识作为铺垫，菲娜姐也能更好的从性格上与乔林分析这些人。
乔林和菲娜姐详细的谈了余小芳，结果与乔林的分析是不谋而合的，因为，余小芳毕竟已经经过性格测试了。乔林也希望这样的做法能够在陈友身上如法炮制，这个要找李婷帮忙。
关于林副总和李总是他们讨论的重点话题，因为，没有办法让他们也测试一下。所以，只有通过菲娜姐描述一些具体的事情，乔林分析他们的性格。
经过菲娜姐的描述，乔林感觉李总和林副总都是属于完美型偏力量型的性格。和余小芳一样，这种性格的人最难对付。
销售员遇到这种性格的客户简直比要命还难受，但是，乔林却喜欢这种性格，因为这种性格的人一旦被说服，将很容易打交道。
和这种人打交道，关键是要时时刻刻体现你的专业和职业，他们不喜欢绕弯子的销售员，更不喜欢来到办公室先先谈一通天气，后谈一通股票，再谈一通政治的人，相反，他们都具有很好的时间观念，他们认为浪费对方的时间是对对方不尊重的行为，所以，他们喜欢单刀直入。而乔林最擅长的就是这样就事论事，单刀直入的销售风格。
通过与菲娜姐的交流，乔林发现林副总比较欣赏通用CEO杰克·韦尔奇，而李总则欣赏苹果的乔布斯。乔林发现研究对手欣赏的人，是与对方拉近关系，产生共鸣的最好方式，这种做法尤其适合于高层。
心动往往在一瞬间，客户接受你或者否定你往往就由于这么一句话，能否找到这一句话或者几句话，将是非常关键的。
“菲娜姐，在与他们日常的沟通中，他们有没有一些经常重复的思想或者他们所引用的名言或者他们自以为是的观点？”乔林问道。
“哦，你要这个干什么？这个我倒没有留意”菲娜姐惊讶道。
“呵呵，我们老板告诉我，要说服一个人最好的方法是钻到他的脑袋里去，也就是说，要了解他的思想，了解他的思维方式，而从他阅读的书，经常引用的话，经常表达的挂念，都是他们思想和思维方式的真实反应。”乔林得意洋洋，好像在说，别看我比你们小，在琢磨人方面，我比你们还要有经验。
“呵呵，难怪你这么厉害，原来有这么一个厉害的老板。”
“是啊，我们老板很厉害的，”乔林说道，“要不什么时候我介绍你们认识一下。”
“不要啦，我不喜欢工于心计的人，我喜欢坦诚的人，”菲娜姐说道，话一出口，觉得说的不对，又补充道，“我不是说你啦，你们做销售的人是没办法的，也是被社会逼的啊，呵呵。”
场面出现了短暂的尴尬，“呵呵，是的啊，社会太浮躁，人心太叵测，要不工于心计，没有办法做好业务啊，所以，象新华哥这样坦诚的人最受欢迎了。”乔林顺水推舟。
哈哈，大家三双眼睛相视一笑，三人心里都甜甜的。
“乔林，我已经把你当小弟了，我真的劝你不要在我们公司身上花费时间了，我觉得可能性很小，这三个人都不好沟通。”菲娜姐打破了沉默。
“谢谢姐，不过没关系，我就喜欢挑战，我很想尝试一下，再说有姐的帮忙呢，有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。”乔林说的很坚定。
言谈中，乔林已经将“菲娜姐”换成“姐”了。
“呵呵，可惜我不能决策啊。”
“菲娜姐，你知道吗？你已经帮了我很大的一个忙，我认为没有不能沟通的客户，只是你有没有找到适合的沟通方式、方法和策略。”乔林诚恳的说道。
停顿了一下，喝了口饮料，“我想，先与余小芳见一面，我也不期望她能帮我什么，只是希望与她建立一个良好的感觉，让她不要坏我的事情就好了，所以，有个忙还请姐帮一下。”
“什么？”
“你不是说，今晚要和余小芳打羽毛球吗？”
“是的啊，推到明天晚上打了。”
“我有一个很不好意思的请求，不知道菲娜姐能否帮忙？”乔林欲言又止。
“你先说啊，能帮忙的一定帮忙啊，我都已经帮你拉下水了，呵呵”菲娜姐幽默道。
菲娜指的“拉下水”是，在没有告诉余小芳真相的情况下，给她做了个性格测试，虽然是件小事，但是，已经触犯了自己的道德底线。
“我想明天晚上和你们一起去打羽毛球，但是，我们装作不认识？你故意不要带球过去，我们也只带一个球，然后，你问我们借球，我们表示只有一只，然后就双打，在这个过程中，让我和余小芳配合，你和新华哥配合，我希望通过这个方式认识与她认识一下，这样为后续的正式见面打下基础。”乔林扭扭捏捏的说出他的想法。
“呵呵，这一招你也想得出来啊，这样好像不太好吧？”想不到菲娜姐竟然没有表示强烈反对，或许是由于新华哥的原因吧。
“呵呵，是的啊，把你作为枪手使，我都不好意思，所以，才和姐商量啊。”乔林后者脸皮笑嘻嘻的说。
或许看在乔林这么热情，这么凑合她和新华，菲娜姐就答应了。
“太好了！”乔林兴奋极了，又是道谢又是敬酒，搞的菲娜姐都不好意思。
转瞬，乔林又陷入沉思，自言自语道：“还有一个很大的问题，就是如何能见到李总，并让李总改变决策，选择我们……”
“这个我想很难，李总对高途软件公司的软件以及牛冰本人都蛮认可，都快准备签订合同了，所以，我才建议你放弃啊……”菲娜姐又一遍的表达了自己的想法。
乔林并没有接菲娜姐的话尾巴，而是继续问道，“既然李总都觉得很好，那为什么还不签订合同呢？”
“我想快签了吧，下周一就要进行最后一次的演示，如果没什么问题，应该就快了吧。”
“时间真的很紧张啊！”乔林心里倒吸了一口冷气。
菲娜姐停顿了一下说，“其实，李总对他们的软件也并不是完全放心，只是他觉得在国内在这么短的时间内找到更好的软件也不太可能，而且公司的财务系统就是高途软件公司软件，所以就准备选择高途软件公司了。”
“哦！”乔林若有所思，突然问道，“李总和林副总之间关系到底怎么样？”
“呵呵，没什么怎么样，这些人都是职场高手，谁也不会得罪谁，都很明哲保身”
“那林副总为什么没有参与这个项目呢？”
“其实，也不是没有参与，之前是参与的，但是林副总觉得高途软件公司的软件不是很适合，而李总和余小芳却觉得不错，双方在认知上产生冲突，慢慢的林副总就以工作繁忙理由等退出了，要知道，这样级别的人要是没有决策权，他宁可选择退出。”菲娜姐解释道。
“呵呵，我能够理解林副总的做法！”
“姐，你觉得李总希望林副总参与进来吗？”
“我觉得是希望的，毕竟能够买一套双方都认可的东西，对于日后的工作都是有好处的啊，我想这个道理李总是很明白的。”
“也就是说，如果的软件能够同时得到李总和林副总的认可，这是最皆大欢喜的结局，这也是李总和林副总所共同希望的，是吗？”乔林确认道。
“我想是的。”
柔美的音乐，总能让时间过的很快，当话题聊到山穷水尽的时候，菲娜姐看了一下时间，9点多了，已经不早了，她建议回家，明天还要工作。
照例，新华哥先送菲娜姐回家，乔林快速的打开车门，这次打开的不是副驾驶后面的座位，而是副驾驶座位，示意菲娜姐上车，自己则坐在后面。
菲娜姐也未推辞了，都什么时代了，大家心里都象明镜似的。
赶回家，丽丽已经休息了，她也不会抱怨，因为她早已习惯乔林的做法了。想到这里，乔林不禁感动，觉得自己很幸福，在家有好老婆，在单位有好领导好同事好团队，在外有好朋友，他觉得自己很成功。
乔林悄悄的打开电脑，上网找寻杰克·韦尔奇与乔布斯的相关信息，为一旦有机会与林副总和李总沟通，打下思想基础。
研究到凌晨12点，乔林休息了……
睡到半夜，被丽丽摇醒了，朦朦胧胧的，听丽丽在抱怨。
“什么李总，什么菲娜姐，余总监……怎么就听不到在梦中叫我呢……”
原来乔林说梦话了，说梦话是他一直都有的恶习，特别是一到工作压力大的时候。
被丽丽摇醒了，后半段没睡好，早晨起来，眼睛里都布满了血丝。
8：30了，乔林来到了公司，泡了一杯茶，思考了一天的工作，总结如下：
1、无论如何要在本周约访到余小芳见面，也就是说在李总从深圳回来之前一定要见到余小芳，乔林说不上这个人能够帮多大的忙，但是，感觉这个人最得罪不得的，而且，他觉得这个人未来的作用会很大，说不出来原因，可能这就是业务员的直觉吧。
2、搞定陈友是整个项目成败的关键。
3、今天晚上羽毛球场的那部戏还要思考好细节问题，毕竟细节决定成败嘛。
……
电脑右下放的Msn上显示李婷上线了。
“小妹，早上好！”乔林问候道。
“嘻嘻，好啊，昨天晚上和表姐聊的还好吧，她很夸赞你哦。”李婷回答道。
“呵呵，菲娜姐才优秀呢，要不是认识你们两位，我早就退出这个案子了。”乔林道。
“对了，你收到我发给余小芳的快件了吗？”乔林马上问道。
“刚到，很紧急吗？”李婷问道。
“是的，很紧急，请立刻送给她。”乔林催促道。
“好的，等等，那我马上送过去。”李婷也感受到他的着急了。
“好，她拿到了！”李婷俏皮的给乔林发消息。
“谢谢，发个东西给你……”乔林神秘兮兮。
“什么呀？”李婷好奇的问道。
“一个性格测试的东东，很好玩的，也很准！”乔林道。
“好啊，我正想找这个东西呢？我自己对自己都不了解，刚好测试一下。”李婷十分兴奋。
乔林利用李婷做题目的时间，给余小芳发了一条短信：
“余总监，早上好，我发给您的快递收到了吧？请抽时间阅读一下，道天软件公司，乔林”
“哥哥，做好了，怎么办？”李婷发来消息。
“把做好的Excel文件发给我，我来帮你解读一下……”乔林回复道。
“你是属于典型的活泼型性格，就像赵薇饰演的小燕子性格一样，这是一种很开朗的性格，很受人欢迎，适合于做与人打交道的工作，不适合于做抽象的流程化的工作……”乔林分析的一板一眼的。
“嘻嘻，很准确啊。”李婷天真的回复道。
“是的，对了，你和陈友熟悉吗？”乔林逐渐转变话题。
“还好，我和公司的每个人都熟悉，嘻嘻……”李婷笑嘻嘻的。
“呵呵，好啊，那你能让陈友做一下这个测试题吗？”乔林露出了狐狸尾巴。
“这肯定没有问题，我们内部经常搞这样一些小游戏小测试的。”李婷一点没有查觉。
不一会，陈友的性格测试出来了。他是一个完美型偏和平型的人，是典型技术人员的性格。
过了很久，都快11点了，余小芳都未回消息，这让他有些着急。
乔林准备让李婷找个借口去余小芳的办公室溜达一圈，瞄一眼，看看快递有没有打开。消息还未发出去，李婷倒先发消息过来了：“哥哥，牛冰过来了，正在和余总监谈事情。”
晕倒，这不是破屋偏逢连夜雨，漏船又遇打头风嘛，到11点才过来，明摆着，是想请余小芳吃中饭的，这个牛冰果然工于心计。
还好，李总这几天在深圳出差，给自己一点喘息的机会，所以，时间紧张啊，乔林心里默念道。
想着想着，乔林的思绪落在陈友身上，还是思考思考如何搞定陈友吧，乔林心想。
“小妹，你有陈友的照片吗？”乔林希望通过照片来看出一些端倪来。
“有，我这里没有单独的照片，只有一张公司中高层去海南旅游的合影照。”李婷回复道。
“好啊，那你发过来给我看看吧。”乔林闻言十分欣喜。
这是一张公司旅游的合影照片，10多个人，有李总，林副总，余总监，菲娜姐，陈友等。打量这张照片，陈友站在最后面，戴着一副技术人员特有的眼镜，不苟言笑，果然是他心目中所想象的那种形象。
过了一会儿，李婷把陈友的性格分析报告发过来了，通过对陈友的分析，得出以下判断：
第一：和这种人打交道需要严谨并以数据说话。
第二：由于他在公司的人际关系不是很好，所以，他更需要一个能够聆听他心声的朋友，所以，在沟通中能否激发他心中的苦闷，并让其畅所欲言是关键。
第三：由于他是技术出身，所以，在公司没有更多的人与他谈专业，所以，他难免会有一种“俞伯牙”难遇“钟子期”的感觉，所以，云飞能够很好的扮演他技术知音的角色。
第四：由于他的工作很难被公司高层认可，导致其价值不被公司认可，如果我能让在这个项目中，使公司看到他的价值，对他的个人价值的提升一定会很有帮助。
第五：如果能够让其完整的参与并主导整个ERP项目，对他的能力提升一定会很有帮助，这也一定是他所期待的，作为交换条件，他或许愿意成为我们的内线。
第六：这类典型的技术人才，基本上都会非常固执，很喜欢抬杠，所以，在沟通中不要与其冲突，一定要认同他，赞美他。如果真的不能认可，也需要以数据从侧面暗示他错了，总之切忌与他正面冲突。
第七：这种性格的人比较保守，求稳，估计不太愿意做一些冒险的事情。
带着这样的分析，乔林拨通了陈友的电话。
“喂，你好。”电话中传来一个男性的声音，声音并不商业化，并不专业，语速比较慢，声音也不大，是属于典型的技术型人员的沟通状态。
“喂，你好，是陈工吗？”乔林从称呼上开始接近陈友的沟通频率。
“是的，你是哪位？”陈友的声音依然是那么的不紧不慢。
“你好，陈工，我是道天软件公司的，我叫乔林，打电话给您，想和您认识一下，因为，听说您的计算机软件技术非常优秀，同时想和你请教一下ERP方面的知识……”，乔林热情，真诚而又专业的在电话中打着招呼并说明来意。
“看来你找错人了，找我没有用的……”陈友回答道。
感觉上去，陈友有些失落，有些无奈并有些尴尬的从牙缝中挤出这几个字。
“呵呵，陈工，您误会了，我打电话给您，是因为，我觉得您是专业人士，我尊重专业，所有，想听听您的意见，尽管我知道您没有决策权，但我还是很想和您认识一下……说实话，我觉得没有您的参与，这个项目就不完整，失败的风险也会增加很多，然而后续软件维护的工作又会落在您的身上，我真是想不通公司是怎么思考这个问题的。”
乔林说的既真诚又很义愤填膺，完全达到了与陈友情绪的相同频率，两人即刻找到了感觉，准确的说，是乔林的沟通策略和语言模式让陈友找到了感觉。
事实上孤芳自赏、恃才傲物、人际紧张的陈友很少被别人这样认同和肯定。
如果说，陈工刚才“失落，无奈和尴尬”的语言中带着一点“火星”味，那么乔林的这段话就是汽油。是汽油将火星点燃了，未来势必会燃起一场熊熊火焰……
“呵呵，话虽这样说，但是，我们公司是有流程和规定的，作为员工，我只能服从公司的规定和安排……”陈友也很无奈。
“没关系，我觉得，我们软件厂商之间竞争的是对客户的了解度与专业度，而不与专业的人士接触，这简直让人觉得有些不可思议，不管公司怎么做，作为我来讲，我希望能够听听专业人士的意见，以便，我们的软件能够更有效的为贵公司创造更好的管理绩效……”。
“呵呵，哪里有你们专业啊……不过，我感觉你们还是很务实的一家公司。”陈工明显对乔林有了好感。
事实上，乔林对陈工的赞美对于陈工而言，简直就是“久旱逢甘霖”……
