当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。
休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。
对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。
可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。
休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：
·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！
·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。
·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。
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面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。
迅速解决战斗
引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。
“海湾石油公司”在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业“七姊妹”之一。所谓“七姊妹”，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。
这“七姊妹”有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖‘“石油输出国组织”的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，‘海湾石油公司”的生产量降低了80％。为要确保石油的供给，“海湾石油公司”不得不运用非法经营手段。
1981年，詹姆士·李出任“海湾石油公司”董事长兼最高层管理，并于第二年买下“城市服务公司”。靠这项收购，“海湾石油公司”获得了早前所需的石油埋藏量，至使下滑的生产得到控制。此时，一位名叫小皮肯斯的“美莎石油”公司老板，也想收购“城市服务公司”，而“海湾石油公司”提高报价，从而制止了小皮肯斯的收购计划，但是“海湾石油公司”也没能幸免，最终“城市服务公司”被“西方石油”收购，而小皮肯斯仍未就此罢休。
小皮肯斯瞄准新目标——“海湾石油公司”本身。1983年8月，小皮肯斯跟他的伙伴——投资家集团，大量购人“海湾石油公司”的股票。接着，他们要求“海湾石油公司”把该公司的石油及天然气的埋藏量交由“皇室信托”保管。小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购“海湾石油公司”，然后零星分割，把它卖掉。然而，“海湾石油公司”方面也展开反击。它以小皮肯斯集团操作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。“海湾石油公司”的目的，显而易见，是要解除小皮肯斯的包围。
面对小皮肯斯的挑战，“海湾石油公司”可以选择的基本战略有三种：
·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回。
·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击。
·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头。
海湾石油公司的詹姆士·李接受“大西洋富田”石油公司最高层管理人安德生的建议，决定以70美元一股的价格买下“大西洋富田”的所有股票。这笔交易价值130亿美元，李以为这样可以吓退小皮肯斯。
但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪——百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳联手，这位董事长答应对“美莎石油公司”投资3亿美元，帮他买下“海湾石油公司”。
对于“海湾石油公司”而言，形势已告绝望。“海湾石油公司”其实并没有收购“美莎石油公司”的能力。也没有买下第三家公司的余地。从各方面一看，“海湾石油公司”显然已难逃被购并的命运。
表面上，“海湾石油公司”征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答复。其中之一来自加州标准石油——即所谓的Socal公司。1984年3月3日，“海湾石油公司”的股价，约为每股70美元。而1983年每股才29，5美元，股价的上涨，主要是由于小皮肯斯的股票收购。加州“标准石油公司”表示愿以每股80美元收回。在数小时内，交易宣告成立。
虽然已失去独立企业的地位，但“海湾石油公司”在与小皮肯斯的战争中，借认运用战术上的奇袭而获得了胜利（兔于分割出售）。
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从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，坚定信念，行动迅速是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。
善变的米尔顿·雷诺兹
引言：人生如一场棋局，对手是我们身处的环境。有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。
美国有位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，因善于灵活运用高价策略而获得成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而破产。但该厂生产的印刷机能够印制海报，而当时许多商货店为大力推销产品，都需要大量印制销售海报。于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，并把机器定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些特殊产品来说，定价越高，越容易销售。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹获益颇丰。
雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的机会。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新目标，这就是今天的原子笔。
雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前途。便立即与人合作，昼夜不停地研究出了自己的改进产品，并利用当时人们对原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代奇妙笔”的不凡之处：可以在水中写字，也可以在地球海拔任意高度的地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制订的促销策略。
果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告宣传。当时，这种“原子笔”生产成本仅0石美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12，5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹“原子笔”，竟出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产“原子笔”所投人的2石万美元资金，竟然获得了155，86万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。
从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人要想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓越的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能“一枝独秀，唯我独尊”地立于不败之地。
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高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。
最亮的新星
引言：成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。
21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进人世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。
24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展鸿图的事业！
孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立“日本软件库”。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的“企业界神童”。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个“神童”可敬可畏。
