★讨好客户不如刺激客户
逆反心理，是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。销售中常会发现个别顾客就是“不受教”、“不听话”，常与推销员“顶牛”、“对着干。”这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”、“非凡”的行为，往往来自于“逆反心理。”
逆反心理在销售过程的不同阶段都可能发生，且有多种表现。如对正面宣传作不认同、不信任的反向思考；对推销员介绍的无端怀疑，甚至根本否定；对推销员推销消极抵制、蔑视对抗，等等。
产生这种逆反心理的原因表现在两个方面。主观上，由于顾客的自尊心使然，现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强。他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向于持批判态度。客观方面，推销员的可信任度、推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。
但如果推销员能利用好顾客的这种叛逆心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲，然后你再跟他说，现在有货了，这种商品可以买得到了，此时顾客心里必然很庆幸，很有可能会欣然买下你的商品。
看看下面的这个推销实例，你一定会为那个推销员高超的推销本领叫好，也一定会受益匪浅。
■某推销员正在推销甲、乙两套房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧？其实它也不错。”顾客当然两套房子都要看，而推销员的话在顾客心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相形之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员又找到这位顾客，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找再大点的房子，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”
听到这，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。■
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明如果顺着不行，可以逆着试试看，而绝不是让推销员给顾客设圈套。
★激发客户的好奇心
好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出商品的各种优势，转入销售面谈。
■一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少定货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”
有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？不一会儿的工夫，鞋店老板就出来接见了这位远道而来的销售员。■
如果客户对你、你的商品或者商品的某一特点感到神秘，你就已经获得了他们的好奇。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。
也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇。
1.让客户自己判断
有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。
差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。
我们常常会看到这种销售方式：
一名销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看，将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”
周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌的议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。
销售员看时机成熟，便在人群中找一人试试。
可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。
这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。于是，人们不再怀疑袜子不结实，陆续有人开始购买袜子。
2.问一些刺激性问题
刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？
“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。
3.只提供部分信息甚至坏的消息
有时销售员花费了大量的时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和商品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。这时，你可以反其道而行之。
例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。
4.提供新奇的东西
新东西人们都想“一睹为快。”更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：
销售员：“张先生，我们即将推出两款新商品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”
5.利用趋同作用
如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。
比如，销售员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让客户感到好奇。
根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
★刺激客户购买的心理战术
销售的心理战术运用得是否恰当，是交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
举例来说，当销售员正在进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现厌烦的表情或言语，这些都将导致交易的失败。
心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，其先决条件是销售员必须先控制好自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型、个性和喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术。不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意地接受下面列举的这些方法。只要销售员细心研读，并加以应用，就一定能顺利把握客户，完成交易。
1.先谈谈自己的事
在与客户交谈时，销售员不妨先谈谈自己，让客户首先了解你的背景和生活情况，以减轻防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。
当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售时，他心里一定有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感，接下来的销售工作就更为顺利。
2.让客户自愿地谈论个人私事
在交谈过程中，销售员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售员的态度表现出“我们随便聊聊吧！”那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。
此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
3.寻找共同话题
与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。
4.适度掌握
客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇二人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人交谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。
5.不要给客户“考虑考虑”的机会
当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。
在客户的印象里，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果您想买，当然很好，相反，如果您不想买……”这种带有询问语气的话，正是刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售员使用“请您买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，诚恳的态度至关重要。
6.让客户对商品说明产生兴趣
与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”
如果你能以明确而直接的言语说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导而进入亢奋状态。如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。
7.对客户的情感善加利用
情感常常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销售员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而发生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心的真正感受。
推销金钥匙：成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户的好奇心。销售员要通过销售活动的进行，激发客户的购买欲望，从而导致购买行为。激发客户购买心理有利于提高销售业绩，促成大批交易。
