第一种：有的销售人员在顾客将要离开的时候把一些主推产品或促销产品的DM单送给顾客（上面印有联系电话），“这是我们最近做活动的产品，您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的电话”。可事实证明，能够主动打电话的顾客少之又少。原因就在于不仅是你一家给了DM单，很多店都会给顾客留资料，而且说法也都一样，顾客回家一比较都差不多，所以没办法做出详细的比较，既然没有特别好的选择就没有必要联系，这是其一。其二，人都具有惰性，顾客最相信自己在眼镜店亲眼看见的，亲耳听见的，他们不愿意主动和销售人员联系，除非你能主动联系他们。其三，顾客回到家，有可能根本就不看你的DM单，当作垃圾扔在那里了，就像我们在大街上收到各种传单一样。所以没有区别地给DM单并不是最好的方法。
第二种：在顾客将要离开的时候，我们很多销售人员会主动和顾客讲：把您的联系方式留下好吧，如果我们有什么优惠活动我会提前通知您。当然，有些顾客会顺其自然地留下自己的联系方式，可有很多顾客还是不愿意留下自己的联系方式。仔细分析一下，这种留顾客资料的方式也是存在一定弊端的，主要就是如果没有其他优惠活动的情况下我们又如何有更好的理由主动和顾客联系。到这里我们分析一下顾客为什么不愿意留下自己的联系方式呢？
1. 存在戒备心理，害怕上当受骗。由于我们在和顾客的简短沟通中，没有取得顾客的信任，顾客害怕我们骗他，不愿意留资料。
2. 害怕我们天天给顾客打电话推销，干扰他的正常生活。在现在的社会中，电话推销无处不在，干扰消费者的正常生活，混淆消费者的视听，很让人心烦。
3. 没有喜欢上你店内的产品，想去选择其他店内的品牌。由于销售人员没有抓住顾客的需求点，没有让顾客真正了解他的产品，已经做出了不在该店购买的决定。
4. 没有给顾客留下联系方式的正当理由。其实顾客是否愿意留下自己的联系方式是需要一定理由的，她们不想平白无故地留下自己的资料，除非有能够吸引或说服她的地方。
结合以上4种原因，个人认为最有效的留下顾客资料的方法应该从“给顾客正当理由”的角度去思考。写到这里不由得想起有次在家乐福超市看见的一幕：那天下午我和朋友去家乐福购物，在结账离开的时候发现很多顾客围在一个长条桌上写什么东西，旁边还有一个抽奖箱，出于好奇我就挤了进去，看见旁边的海报上有一个宣传语：“购物满88元的顾客可以参加免费抽奖，奖品有……；方法：在您的电脑小票上写清楚您的身份证号码、手机号码、姓名，然后投入抽奖箱；我们将在×月×日进行抽奖，如果中奖将会及时通知您。”长条桌上放着几枝圆珠笔，旁边没有一个工作人员，可很多消费者主动在那里排队、写资料。看到这种情况我不禁想到为什么这么多顾客主动留下自己的资料呢？难道仅仅是人们相信家乐福吗？还有没有其他原因呢？这时朋友说：咱们也去排队吧，说不定还能中个大奖呢！朋友的话提醒了我，对，中奖，这是一个很好的理由，为了免费的奖品顾客会不由自主地留下联系方式，那这种方法能不能用在眼镜销售中呢？如果能留下更多的顾客资料，了解顾客更多的信息，我们后续的销售行为不就变得更加简单了吗？提高成交率不就很容易实现了吗？通过以上的思考我总结了以下3种方法供大家探讨。
1. 利用调查问卷留资料，抽大奖
可以参考家乐福的方法并进行适当改良，在接待台上放些可以抽奖的调查问卷，让顾客离开前填写。问卷内容主要以顾客购买所关注的内容和自身的信息为主。一方面这些资料可以帮助我们增加对顾客的了解，有利于后续的销售，还可以分析客户类型，掌握更多的信息。另一方面可以悄无声息地获得顾客的联系方式。要注意的是，问卷的内容一定要简略，以选择题为主，因为这样不会耽误顾客太多的时间，顾客有时间也愿意认真填写，我们得到的资料也才会更加真实可靠。采取抽奖问卷的形式，顾客考虑更多的是抽中奖品的问题，从而避开了对我们打电话回访的猜想，所以他们更愿意留下资料。然后我们定期抽奖，当然主要从有意向的潜在顾客中抽取获奖者，可以多设置一些幸运奖，这样就有更好的理由和顾客取得联系，要知道顾客在中奖的喜悦氛围中是最容易被说服的，他回店领奖也可刺激其产生消费。
2. 用会员价商品做吸引
笔者在此次北京展会期间，抽空去逛了趟IKEA。发现IKEA新开辟了一个会员商品区域，主要是洗发水等个人护理用品类商品，上面同时标有市场价和会员价两种不同价格。以某种洗发水为例，上面赫然标着市场价29元，会员价19元。旁边还有宣传标语：立刻办卡，享受会员价优惠。就在会员商品区域内，就有一个醒目的办卡台，包括笔者在内的很多顾客为了享受会员价都去花几分钟时间填写个人资料办理了会员卡。
其实想想，很可能其所售商品就只值那个会员价，但购买者心理会有优势：看，我比那些以市场价购买的少了多少多少钱。再仔细想想，其实绝大多数人都会愿意花几分钟时间办张免费的会员卡，来享受购物立刻省现的优惠，其实说白了大家都是以会员价商品在购买。这就是IKEA营销的妙处所在。它是一个多么立竿见影的收集资料案例啊。值得注意的是，如果眼镜店采取此办法，采取会员价的商品应当是眼镜店在该地区所独有的，这样顾客才不会有比较。如果并非独有，那则确实需要比其他地方略微优惠，否则顾客是不会买账的。
3. 用可能的优惠活动做吸引
国庆前，重庆新世界百货周年庆时，全场200送200，平时价格坚挺的潮宏基珠宝也全场接券。不过笔者发现潮宏基珠宝接券之时，临商场关门仅1小时。但潮宏基的销售小姐并未放弃努力。她们首先向笔者告知了几个知名品牌返券的情况，并告知周年庆活动是商场自己庆祝生日的活动，力度为全年之最，建议笔者赶紧去购买。当商场临近关门，笔者仍未选购到足够多以返券购买珠宝的商品，并返回柜台询问国庆节是否也有类似活动时，潮宏基的销售人员又不失时机地说，我们也不知道什么时候再做这种大型促销活动了，您方便的话，留下联系方式吧，如果有活动我们及时打电话通知您。于是笔者很自然地留下了联系方式。
回想自己的消费心理过程，觉得在眼镜销售过程中如果以泛泛的优惠为诱饵，找顾客索要联系方式常会遭到拒绝。但如果观察到顾客中意某品牌或某款商品，却又非常在意价格时，不妨再邀请顾客留下联系方式，可以说：您很有眼光，这个品牌在我们这里口碑很好（或这款一直卖得很好），不过这个价格目前确实不能再少了。这样吧，您留个联系方式，如果这个品牌有优惠活动我们及时通知您。此外，还可再询问顾客是否有其他中意的品牌及款式，若有活动一并通知。这样自然而然为顾客考虑的方式，即使到时候给顾客打电话，也不会觉得是一种骚扰。
用心思考，就发现即使简单的邀请顾客留下资料也有这么多方法，所以说在终端销售中靠的更多的是“智”而不是“勇”。销售人员要从点点滴滴中去修炼，去争取顾客，去赢得顾客，从而提升销售额。
★营造让客户“Say Yes”的环境
那顾客买鞋子来举例子：
第一招： 二选一的技巧
当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢？”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。
第二招：顾左右而言他
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。
第三招：吊他胃口
越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或 “今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
第四招：循序渐进法
顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。
第五招：欲擒故纵
有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。
第六招：反问式的回答
当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗？”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。
第七招：快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说：“如果你想有时间回去给老公。”
第八招：拜师学艺，态度谦虚
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。
有的人是天生的搭讪犯，极度热衷于搭讪，我们不得不承认，这样的人谈成客户的可能性很大，但是我们也不得不说明很多的搭讪犯都是自顾自的一味搭讪而客户可能早就已经被打动了自己都不知道，最终将客户谈跑。
那么怎么用语言营造一个让客户选择自己的环境呢？
在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售，满足客户的需求。这里，我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。
拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。
笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充分的准备。比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签订合同，完成老总交给的任务。
拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外，营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目 在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外，营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。
今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州，阿艳是第二次拜访广州至尊宝（一家连锁店大型西餐厅）的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。
总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：
1、找到合适此次拜访的“开场白”；
2、用对方感兴趣的话跟他沟通；
3、找出好话题，引导对方；
4、让对方对此次要解决的问题做出评估；
5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。
要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。
