在谈判中要求“守得固”，即，在原则方面要固守而决不轻易退让。在“攻、守”关系这一方面，谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之处亮出的是一个高出自己实际标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”。
在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准，”并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”上，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底限，以“我方已作出了最大牺牲，这里决不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受侵害。
三、步步为营
“退”，在谈判中，是一种很讲究技巧的手法，用一句通俗话来说，“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。
从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到己方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不作一些让步，就可能使谈判夭折，因此，为了总体利益不受损失，在局部利益方面作一些退让；二是，双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“犬牙交错”的形势，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面作一些退让，以保住其他方面，或主要方面的利益不受损失，甚至进而达到在另一些方面的利益可望增加的好效果。
在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”，才可望获得“攻”的实现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，所采取的也是一种“步步为营”的方式，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的底牌。
四、避实就虚
在谈判中，“避”也是一个很重要的技巧，当对方对己方的既定原则和条件进行反驳，而己方不愿意与其展开正面论争，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而己方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而表现形式有异：“守”的功能表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。
回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。
暂时回避。多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时，暂时回避可为你赢得一定的时间。比如，抬腕看一下手表，告诉对方：“很抱歉，我和一个朋友约好了这个时间通个电话，请稍等。”或是：“对不起，我要去方便一下。”于是，你起身外出，佯装打电话和上厕所就给你赢得了算计的时间，算计一完成，再回到谈判桌边，谈判又可继续下去了。再比如，还可以以外行的身份请教对方：“我搞这项业务的时间并不长，也没什么经验，您能不能再帮我仔细分析一下，如果按您的条件修改，您能告诉我双方将会有哪些影响呢？”对方作分析计算之时，实际上你一直在另作算计，等他分析计算完毕，这个修改条款能否接受，如果不宜接受又如何反驳的意见已在心中形成，谈判又可继续开始了。
正式回避。即是正面声明自己对于变更己方的谈判原则和条件没有权利。比如有时可以这样说：“很抱歉，我在被指定为谈判代表时，就已被告知，我只能按既定原则和条款参加谈判，如果你们坚持要作修改，那就只有中止谈判，以便我回去向领导请示汇报，或是重新授予我权力，或是更换谈判代表。不过如果这样的话，合同的签订就要延期，这对双方的条款就都有影响了。另外，据我个人感觉，你们提出的条款确实能给你们增利，但什么时候实行，能否实行都成了未知数，这个利润能不能到手，到手时能不能补得上这个延期的损失，恐怕也得算计一下吧。”
《欧也妮·葛朗台》中的葛朗台老头，不仅是个吝啬鬼，同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手。他年轻时做生意曾吃过一次亏，一个犹太人在谈生意时装聋作哑，引得他不耐烦，结果犹太人占了便宜，而他却学了本事。从那时起，他只要和别人谈生意就要发作口吃、耳聋的毛病，直拖得对方不耐烦，急躁失算，使他有空子可钻，伺机反攻。此外，他还惟恐临场失算，生意谈成后他还要补上一句：“我没有跟太太商量过这个条件，什么都不能最后决定。”来作为自己第二天反悔的王牌。
从本质上说，无论是暂时回避还是正式回避，都只是运用于谈判过程之中的手段。谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻。并且，在谈判中无论怎么回避，最后总要有“拍板成交”之时，总有全部条件经双方商定并已拟好，只等签字之时。这时，谈判者一旦握起签字的笔，就要努力使对方相信，并认可自己的决定权。
只有双赢才能彻底解决问题
双赢与两败：精明的商人认为，如果生意双方在立场上争执不休，那么将难以达到各自的目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈生意双方的共同点和最终的目的。
很多时候谈判往往只能调和双方利益而不可能调和双方立场。但是要注意的是任何一种利益，满足的方式有多种，这样不行，说不定那样就可以。另外，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益，所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。
我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突。如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多生意谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。
以房主与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；③双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但不冲突的利益。③由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；④房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获得成功。关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
