例如，谈判时，如果谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受；又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
如果对方有意，他会接受：如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。
(3)攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。
如美国里根与卡特竞选总统时的一段辩论，当时里根挑战性地提出了这样的问题：“每一个公民在投票之前都应该好好想想这样几个问题，你的生活是不是比四年前改善了？你到商店里去买东西时是不是比四年前更方便了？美国的失业人数是不是比四年前减少了？美国在国际上是不是比四年前更受尊重了？”
辩论结束后，民意测验结果表明：支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降到30％。
(4)协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，气氛仍能保持融洽，在进一步协商之后双方仍有合作的可能。
提问要留心对手的心境。
人总是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。
例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。那么你提问的目的也就达达了。
91、对上司提建议要顺从他的心意
千万不要看到上司脸色不好就忙不迭地改变观点。坚持自我，但不坚持高姿态的发言方式，上司会明白你的苦心孤诣的。
每一位做领导的都不是万能的神，他同样需要做下属的偶尔提一下建议。因为有些问题连他们都解决不好，所以上司需要下属经常向他提出好的意见。
对于那些强力相谏的人，上司头疼的不是他提的意见，而是意见的提出方式。
“主任，您刚才说的观点完全错了，我觉得事情应该这样处理……”或者“主任，您的办法我不敢苟同，我以为……”，这些方式首先否定了主任意见的全部，自然，后面的观点让上司觉得脸上挂不住，故一开始就产生了对下属意见的抑制思想，即使这是一个不错的意见。
如果能抓住上司意见中的某一处被你所认同的地方，加以大力肯定，尔后提出相反的意见则易被接纳。因为你一开始肯定上司意见的某一处价值，就已打开了进入上司脑中意见库的大门，例如：
“主任说得对，在××方面，我们的确应当给予充分的重视，这是解决问题的前提之一，我认为，除此之外，我们还应当……”后面提了观点，尔后重点在于论证过程，说理、举例、指出不这样做的后果，让上司意识到你的观点从实践上更加可行。
结束发言之时，别忘了强调你提出相反意见的出发点。
“故我想，如果真能这么做的话，排除这个问题是不费吹灰之力，公司也能以更高的速度发展。”
听了这话后，上司会意识到你的一切意见的最终目的，都是为了公司的前途，也就是大家的前途。
(1)提建议时，不要急于否定上司原来的想法
提建议时，多注意从正面有理有据地阐述你的见解。有民主要求，还要有民主素质，即要懂得尊重他人意见，尊重上司意见。这样，他才会承认你的才干。
对上司个人的工作提建议时，应该尽量谨慎一些，事先应仔细研究上司的特点，研究他喜欢用什么方式接受下属的意见。大大咧咧的上司可用玩笑建议法，严肃的上司可用书面建议法，自尊心强的上司可用个别建议法，喜赞扬的上司可用寓建议于褒奖之中法等等。
(2)不要以为上级不愿听建议
“不要给上级提建议，显示自己高明并不好，他会嫉妒你的。再说，提出来也没用，即使再正确，他也不会听。”这是很多身处职场中的人在同上级的交往中总结出的经验。
这种说法是不对的。
一位主任多次说，他不需要别人给出主意，需要的是有人去干。一次研究工作时，一位下属提了三条建议，他当时没说什么，可在工作中却采纳了两条。由于没有采纳另一条，工作中遇到了麻烦。此后，他欢迎大家出主意，提出意见，让大家有什么话都说一说。
做领导的要处理的事情很多，但人的精力总是有限的，而且，智者千虑，必有一失。这时，你提出建议，弥补或挽救工作中出现的问题，虽然他嘴上不说，可是心里也会感激你。问题在于你提意见的内容，要真正显示出你的才华和意见的重要性，要真正表现出你的善意。如果你提的意见他没有接受，你也不要斤斤计较。
(3)提意见，不要夹杂私怨
有这样一个经验：被试验者每人拿一份文稿，内容是主张对盗窃罪判以重刑，认为目前的处罚太轻。对A组被试者说，这份建议是法官提出来的；对B组被试者则说，这份建议是监狱中服刑的盗窃犯提出来的。其实这两份建议的内容相同，都是实验者写的。实验表明，B组被试者更倾向于认为，对盗窃犯应该判以重刑。
这个实验说明，一个建议，其中夹杂的个人私利越少，越容易被人接受。因此，在向领导提建议时，你应该更多地从单位和工作的立场出发，显示出为整体或领导着想，而不要被领导认为：“这个人，只是为了达到个人的目的，才提这个意见。”
(4)提意见不要损害领导的尊严
“我不同意主任的意见，这种作法在实际中根本不通！我认为应该……”
这种提意见的方法是欠妥当的。
提意见，要以建议的方式提出供领导参考。不要涉及他的观点和方案，而是阐述自己知道的事实、自己的想法、自己的方案，并且说明“这不一定对，仅供领导参考”。
事实上，越是善意的、建设性的建议，被领导接受的可能性也就越大。
92、说话要充分发挥个性魅力
作为领导人，光靠职权，光发命令未必能够众志成城，充分地体现个性魅力，便能显示出非同一般的权威形象和权威力量。
对外交往中，言语必须与自己的身份相符合，这是毫无疑问的。但是，如果能恰当地引入个性特点，所产生的效果更是不言而喻。许多优秀的外交家正是以他们独特的个性特点而形成迷人的外交风格，从而产生极大魅力的。如人们评价******总理，严谨、细致、体贴，而陈毅豪放、洒脱、热情，两人的外交风格各有所长，相得益彰。就拿陈毅来说，他是个元帅，又是外长，人称“元帅外交家”。他坦率、爱冲动、直言快语的个性特点在他应答如流、不拘一格的谈吐中得到充分的体现，形成他独有的外交风格。他把外交工作的严格纪律与革命军人的直率主动，把高度坚定的原则性与随机应变的灵活性，把无产阶级的坚定党性和丰富动人的人情味完美地统一在一起，产生了极大的个性魅力。
1964年4月，陈毅率团到印尼首都雅加达参加在那里召开的第二次亚非会议筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方在开会的地点、时间上的意见不一致。按苏加诺的想法，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅也说了自己的意见：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。陈毅对苏加诺说道：
非洲的独立国家有四十个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家风度，证明你没有什么私利打算，你去发言就响亮。
快人快语，远见卓识。苏加诺一听，深感有理。可是在开会时间上，他仍然坚持当年开。陈毅就以幽默的语言诙谐地说道：
你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？——好，你既然要我这个参谋长，就听听我的意见。我认为最好在明年开，为什么？因为今年7月有阿拉伯首脑会议，8月非洲首脑会议，10月不结盟国家会议，以后又有什么英联邦会议、联合国大会，这些国家领导人长期在外面开会怎么行呢？亚非会议和不结盟会议，不应该互相竞争，而应当互相补充，即使要竞争，也不必用抢先开会的办法竞争嘛。
陈毅以自荐参谋长的方式入题，幽默风趣，又显其军人本色。最后，双方就地点、时间问题大体达成了一致意见。苏加诺感慨地说：“我与其他国家领导人谈话，从未像与你这样谈过。”
陈毅同志在外事活动中，以其军人特有的个性和其外长的身份相结合，产生了独具魅力的风格，引起了世界各国领导人和人民的尊敬。
93、先作结论后加说明
人类采取抗拒的姿态时，必定会动员全身的肌肉、神经、内分泌腺并臻于极度紧张的状态，力图克敌制胜。可是，你如果能够巧妙地诱使对方不断地回答“是”或“不错”，对方必定会松弛下来，转而形成愿意包容异己的态势了。
在你向对方提出一番长篇大论的道理之前，最好先明确地把结论告诉对方，以免产生不必要的隔阂，同时也可以收到事半功倍的效用。为了满足对方渴望知悉原委的心理，先把来意明示清楚，让对方平心静气地聆听你那冗长而复杂的演说，才是应有的程序。
除了此种防止对方拒绝或否定的“心理准备”(Menta1set)外，另外可以用“苏格拉底式的问答法”，大胆地一开始就布置某种气氛，让对方不得不首肯应允。古希腊的大哲学家苏格拉底，最擅长提出令对方必须回答“yes”的问话。他像一位高杆的撞球手，操纵球杆驱使球朝着肯定的方向滚动，丝毫不让对方有余暇考虑或修茸警戒心。
美国西屋电器制售公司，在其训练推销员所使用的“推销守则”中，记载了这样一则成功的推销实例。
有一次，一位顾客购买该公司出口的马达之后，打电话到总公司抱怨，道：
“贵公司制造的马达性能欠佳，使用之后热度极高，使我们无法用手触摸！”
公司立刻派遣一位资深的业务员，到对方的工厂检验。业务员见到该厂的负责人之后，先极力道歉，平息对方的怒气，然后说：
“倘若敝公司的产品果真如此差劲，我一定立刻代您办理退货手续，绝不会勉强您使用略带瑕疵的成品，因为如此一来，必定会损伤敝公司百余年的信誉，反而得不偿失了。……请问董事长：选择检验局检验合格，同时其散热度在标准规格以下的马达，是否最为安全？”
“是的！”
“那么，标准规格是否较室内温度高出华氏72度？”
“唔！不错！”
“请问贵厂的室内温度是多少？”
“大约华氏75度左右。”
“75度加上72度，为华氏147度，换算成摄氏亦高达60余度。倘若我们把手探入如此高温的水中，是否立刻有烫伤的危险？”
“那倒是真的！”
“现在，请看温度计所示的温度为华氏132度，虽然尚未超过标准温度，可是不慎直接用手触摸的话，也难免会有刺痛之感了。……”
对方在业务员锐利的语锋下，欣然地消释疑虑，并且同意订购另一批马达。由此可见，通过先作结论，再加以说明的说话方式，效果果然非同凡响。
94、演说先从感情话入手
演说讲感情话切忌说人闲话，论长道短。
1952年，尼克松参加了艾森豪威尔总统的竞选班子。就在这时，有人揭发：加利福尼亚的某些富商以私人捐款的方式暗中资助尼克松，而尼克松将那笔钱据为己有。
尼克松据理反驳，说那笔钱是用来支付政治活动的正常开支的，从来不曾据为已有。但是，艾森豪威尔坚决要求他的竞选伙伴必须身家清白。因此他准备将尼克松踢除出侯选人名单。
这样，那一年10月的一天晚上，10点30分，全国所有的电视台、电台将各自的镜头、话筒对准了尼克松——他不得不通过电视讲话解释这些捐款的来龙去脉，为自己的清白而作辩护。
尼克松在讲话中并没有直接为自己辩解，尽快地抹掉丑闻给他蒙上的灰尘，而是多次提到他的出身如何低微，如何凭借自己的一股勇气、自我克制和勤奋工作才得以逐步上升的。这的确合乎美国那种竞争面前人人平等的国情，因此轻松地博取了观众和听众的同情。
说着说着，他话题一转，似乎是顺便提起了一件有趣的往事，他说道：“我在被提名为候选人后，的确有人给我送来一件礼物。那是在我们一家人动身去参加竞选活动的那一天，有人说寄给了我家一个包裹。我前去领取，你们猜会是什么东西？”
尼克松故意不再继续往下说，以提高听众的兴趣。
“打开包裹一看，是一个条箱，里面装着一条西班牙长耳朵小狗儿，全身有黑白相间的斑点，十分可爱。我那六岁的女儿特莉西亚喜欢极了，就给它起了一个名字，叫‘棋盘’。大家都知道，小孩子们都是喜欢狗的。所以，不管人家怎么说，我打算把狗留下来……”
这就是历史上有名的尼克松的“棋盘演说。”
事后，美国的一份娱乐杂志马上把这篇“棋盘演说”嘲讽为花言巧语的产物。好莱坞制片人达里尔？扎纳克则说：“这是我从未见过的最为惊人的表演。”
尼克松当时还以为自己失败了，为此还流过不少眼泪。可最后事态的发展完全出乎大家的意料，成千上万封赞扬他的电报涌进了共和党全国总部，他因为表现出色而最终被留在了候选人的名单上。
日本前首相田中角荣也非常擅长从感情话入手去演说。
1971年3月14日，田中角荣在日本电视台对全国观众说：
“前些时候，我那80岁的老母亲还对我说‘小鬼，再努力地奋斗下去！像你这么小小的成就还早得很呢，可不要妄自尊大哦！”’
田中角荣的这番话可解释为：一直到现在，我在事业上有了成就，但仍忘不了母亲那谆谆的教诲，另一方面，母亲的音容笑貌和对她的缅怀一刻也没有离开过自己的脑海。
田中在另一次演讲时又说：
“我离家的时候，母亲送给我一卷纸币和松叶，我便把它们当成自己的护身符，片刻也不离身。因为万一求取功名的梦幻破灭而黯然返乡时，仍然可以重返到母亲温暖的怀抱中去。因为，我思念故乡，家里的老母亲正在盼望自己的孩儿回家。”
田中角荣这种感情话——怀念老母亲的扮相，在有些人的眼里或许被视为故作感情脆弱，而且十分肉麻。但是，无可争辩的是，正是他的这种“扮相”感动了民众。日本绝大多数民众将田中角荣看作是一个“充满人情味、心地善良的好人”的偶像。
因此，他在选民中的支持率急剧上升。在广大民众的热情拥护下，田中角荣在职期间也取得了不俗的政绩。
说感情话，主要是利用人性的弱点，用浓厚的人情味拉近人们心理上和感情上的距离。古人云：用兵之道，攻心为上。攻城为下。同样，说话之道也是攻心为上。
