每个人都有自己的长处，同样也有自己不行的方面。这类型客户在谈话方面拙于言辞，不擅长语言表达，对客户来说，这是一件非常痛苦的事。因为语言表达是人类交流的重要方式，人与人之间情感、信息的交流都需要通过语言来完成。通过交谈，我们才能够完成正常的工作、学习与生活。不善于语言表达的人，会遇到各种各样的麻烦，例如由于不擅言辞引人误会，产生错觉。在感情方面由于口齿不灵，难以沟通，纵使有情最终却心灰意冷；在事业方面，既缺乏对上司阿谀奉承的能力，又与下属沟通困难，搞不好关系；生意场上，频频口误又被别人钻空子，最后招来损失……诸如此类的事实或臆想，时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难、效果更差，他对“说话”的不安、担心与日俱增，于是产生恶性循环，直至最后干脆就不说了，尤其在与业务员的交往中，“嘴上功夫”是重要的，既然自己嘴上不行，干脆就以沉默来对待对方。
2．认为多说无用这种心理是与生带来的，这种人在出生以后就一直没有说话的习惯，他的这种习性是由先天因素决定的，他与上述中所说的那种心理截然不同，上述的客户是意识到了说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安，而这种天生就不愿张嘴的人呢。他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他也从不会因为自己没说话就自责不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。
大概因为与别人交往的过程中，长期以不张嘴的状态示人，所以他早早地将自己定位于“听众”。由于他把自己放在了听众这一位置上，所以他习惯于听别人谈话，发表议论，并且自己无论为人处事都会以一个听者的立场来决定。但从另一方面来讲，每个人都会碰到那种“非说不可”的事，当这种时候到来，他由于长期不开一开口便发现了自己居然如此笨拙，因此很容易对“说话”产生恐惧感。这种畏惧的心理，随着年龄的增长，会越来越强烈。因为随着人成长，自我保护意识不断增加，见人遇事“防三分”，以免自己受到伤害，老年人尤其如此。因此他们怕张嘴心理会渐渐加强。
对业务员，作为交易的对手，他们更是不愿张嘴且怕张嘴。
3．他的神情已表示了自己的意见这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的嗜好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表达的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、皱纹的排列组合，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图，不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思，往往与他心里的真实感受相反。正如前面所说他一般都对你和蔼可亲，满脸都是笑意，但其实他此时内心可能十分忧虑或者很不耐烦。
为什么会产生这种与原意相反的举动呢？原因与这类客户的素质有关。这类客户一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样类别烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来，因为想发泄一下又不想伤人，这之间的分寸很难控制。所以他用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给你留下坏印象。这种心理的客户，一举一动都处在被动状态下，他心理也不好受。
要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是致胜的根本保证。
如何捕捉他的真实意图要讲究个方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话里打探到什么，这样你惟一的方式就是“察颜观色”，通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。“察颜观色”谁不会呀？也许你会这阵说。什么事都是“纸上谈兵”容易，一运用到实际中就不那么简单了。所谓“察”，不光看对方的举动，还要与他前前后后的各种反应综合在一起来看，有一个纵向的比较。也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如这类客户的一些动作给人好感，切不可因此就对他下定语，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。
与不擅交际的客户打交道有一种客户他从来不主动与业务员打交道，即使是找上门对付不擅交际的客户来的业务员，他尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。
他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，三下二下把你给搪塞了。
“对不起，我有个重要会议马上就要开始了，请您改天，好吗？”当然有没有“改天”就很难说了。
“真不巧，我已和老吴约好，请您下一次吧。”“下一次”是何年何月，无从知道。
如果实在回避不了呢，他要么三缄其口，从始至终眼光都躲躲闪闪，要么非常冷漠地一见面就把你挡回去。
“我们根本不需要这种产品。”
“这种东西我早就有了，不需要了。”
他不礼貌的回绝，往往使你产生错觉，是我来的不是时候，还是自己言语不慎，得罪了对方？
其实是他自己的心理在作怪。
1．由于常常自卑
这种客户对自己的能力缺乏认识，低估自己。无论干什么事之前，他心中都会先出现“我不行”这一概念。很多人认识到“我不行”以后，将它作为自己的一种动力，不停地鞭策着自己，以达到最后的“行”，但这种人不是这样。这类客户，由于长期受到“不行”的困惑，不相信自己，怀疑自己的能力，久而久之便转化为自卑，性格较脆弱。他认为自己是一个“容易受伤的人”，于是尽量减少与外界的接触，为自己筑一道墙，墙内的他没有恐惧。业务员有没有本事，就看你能不能攻破他这道墙。
“我不行”对他来说是一种压力，使他们无论干什么事都缩手缩脚，时间一长，他们变得怕与别人接触。
2．由于他警惕性太高
这种客户一般是非常讲究自我的人，一切以自己的心情好坏办事。如果业务员给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，以避免让自己继续不快。他一般不会给你留“下文”的。这类客户，强调自我中心，较偏激，他的责任感很差。他与你会面时，如果感觉到你令他不舒服，就会马上以各种方式拒绝你，逃避同你谈交易。
他并不以产品的好坏而决定是否交易。虽然他拒绝了你，但他仍可能十分需要那种产品。他绝不会为了获得这些产品，而让自己不快。
“生意可以不要，但不能委屈自己。”这是他的观点。
3．需要关怀照顾这种人给你的印象，要么是很害羞，要么就是又冷又傲。
害羞的人认为自己缺乏经验，在其内心其实是一种“Baby”型的心理作祟。
给你感觉很冷傲的人，在第一次会面一般不会给你成功的机会。这类客户，下意识地表现出一种“儿童”心理，他们需要你的关怀或照顾。
在害羞的心理作用下导致的冷淡，并不是他真的不想接洽，只不过你还未给他开创出一个能让他无拘无束畅所欲言的环境。
如果你留心的话，就会发现，如果你给予他一种类似长辈关心小孩似的那种感觉，他就会很放得开。为什么很多女孩本来很活泼，但一见生人就闷得一句话不说呢？道理也类似，女孩子多少总有些害羞嘛。
而那种外表很傲的人，他并非真的很傲慢，换一种场合，或者问问他身边熟悉的人，可能他是另一个样子。
这些客户其实他真正不愿意的是多承担责任：闲一点比累一点好。正是这种不愿意多做事的人，他的潜意识中却往往愿意帮你一个忙。
对待这种客户，要改变他的傲慢。他的那种潜意识对你是有利的，但要让他付诸于行动却不容易。他的付出必须是有代价的，也就是“以报还报”。他必须见到你对他付出——真诚、热心，才会将这种潜意识化为行动。
与撒谎的客户打交道业务员最害怕的就是特会撒谎的人。这类客户当你登门拜会，“老王不在”，说不定说这话的就是老王。这还算你走运，碰上那种撒起谎来不动声色的客户，你就知道厉害了。
业务员小范给“大都”公司经理打了一个电话，希望与他接洽业务。
“哦，是这样，好啊，我们订个时间吧，下周一上午9点，你到玉山中路132号4栋3-1室来找我。”
“好好，再见。”
小范满怀希望地赴约。费了老半天时间找到了玉山中路，问遍了周围的人，谁也没有听说过132号，你说小范冤不冤？
有的人还会在谈话过程中撒谎：“这种保险不错。这样吧，你先回去，过一段我们与你联系。”好家伙，这一等等了个秋去春来一场空。
“这种保险我们已经上了，这样吧，我帮你与别的人联系一下。”
你心想：这人真不错。你依然是等，同样是黄鹤一去，杳无音讯。“不诚实”的客户，令每个业务员感到头痛，“唉！又碰上一个恶作剧，简直比小孩子都厉害！”
难道身穿白衬衣，打着领带，道貌岸然的客户，真的有着顽童一般“以恶作剧取乐”的心理么？其实不然。成年型客户其心智远远超过烂漫无知的小孩，他们的行为总是在一定动机支配下的。
他要撒谎，自然也有他的动机。
这类“不诚实”型客户的动机主要有以下几类：
1．不愿让人窥知自己的意图凡有过做生意经验的人，都很“防人”。商场如战场，你争我夺，尔虞我诈，一不小心就会栽个大跟头。
客户认为与业务员进行交易，也是一场战斗。客户不想让你知道他真正的想法，因为他有一种恐惧感。他担心，你知道了他的真实想法，你会有所不轨，欺骗他或是诈他。
这类客户以前曾有过上当受骗的经历，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”嘛，“让他（业务员）知道了我对他的货有意思，他一定会想方设法宰我，说不定设个套儿，让我鸡飞蛋打一场空呢！”
所以他撒谎，以此为防范的策略，这种人撒的谎一般没什么伤害性。
2．不愿暴露自己的弱点
也就是说，他不愿让业务员看到他什么地方“不行。”
这种客户一般很爱“面子”，同时又爱显示自己。无论在任何场合，他都爱装出一副“知识广博”的样子，喜欢博得人们那种钦佩和赞赏的目光。
然而他们往往并不是无所不知，无所不晓。一旦遇到了某一方面他不了解或某个人知道的比他多，岂不是要“露怯”？所以虚荣心驱使他“不老实”。
与业务员谈生意的过程中，会涉及生意方面的许多问题，如行情、市场、消费、前景等等。如果是他了解的，他当然会“知无不言，言无不尽”，可是碰到他不知道的，总不能闭嘴老听业务员说吧，那样显得他自己多无知啊，于是他开始编撰“谎言”。
“这条信息，我们前几天就已经知道，所以我们早已派人去进行市场调查。”此语一出，你不得不惊讶他的精明，厉害啊！消息居然比我们还灵通。
“这种产品，据我所知不光人保有（这是你推销的），平安、太保也有这种险种嘛？价钱比你们可便宜得多。”你顿时惶惶然，居然还有这么多竞争对手。其实你不过是被一种莫须有兜着打转罢了。
3．力争取得主动地位，这也是一种以防为攻的心理。
买卖双方都力图在交易中获利，获最大的利。那么最终谁最获利，或者获利较大，就要看谁能在交易过程中掌握了主动权。因为谁掌握了主动权，在最后成交中就有发言权，将形势扭向有利于自己的方向。
特别对于他（客户）来说，他不愿透露对商品的真实看法，所以采用“说假话”的方式。他不想被卖方牵着鼻子走，“这个好，这个不行……，这个最适合您。”这样会令他感到完全没有自由，像个听话的小孩子。
他希望在毫无制约的情况下，凭自己的喜好选择，达到最令人满意的效果。
我们对付这些“不诚实”型客户的促销策略是：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具。
这类客户较爱面子，你切不可以过激方式激怒他，尤其不要当面戳穿对方的谎言惹怒他，慢功退急火，你要慢慢接近他，多方面了解他的心态，有备而发。
你大可以装聋作哑，作天真，作幼稚，作无知，随你选择。这是一种不具攻击性的手段，但同样可以使对方产生“不必撒谎”的念头。
另外，你也可以通过选择一个对方不习惯的场所，或营造一种对方不适应的气氛，使他心理受影响，容易反应迟缓，从而“撒不了谎。”例如让大董事长到路边小酒馆，让小职员进豪华饭店，攻其不备，他一时站不住阵脚，便也无从撒谎了。当然，这也要讲究一种分寸感，不可过分，否则他恼羞成怒就难办了。有经验的业务员善用温柔的棒击倒对手。
所以你务必要记注：揭穿谎话的最好方式——让他自己来。
处理客户咨询的策略业务员处理客户咨询的关键是要及时。经验表明，与前来咨询的潜在客户最终成交的比率高低，与答复客户咨询的速度成正比。一般来说，作为公司业务员，你应该在接到客户的咨询信件或者咨询电话之后的48小时之内，作出妥善答复。客户在选定适当的商品之前，不会一个劲儿地死等你迟迟不回的答复。相反，在一般情况下，他们只会选择及时答复咨询的公司的商品。
有些人错误地认为，在客户选择的众多商家中，最后一个答复客户对商品情况的咨询，有一个很大的好处——客户很可能只记住了他收到的最后一家公司的商品说明书，而忘记了先前收到的那些商品说明书的内容。
可惜的是，事实并非如此，处理客户咨询最好的办法就是尽快答复，让你公司及其产品的名字尽早出现在客户的大脑中。相反，迟迟不答复是一种十分错误的做法，许多客户都可能这么想：
“他们给我发一份商品说明书都这么慢，可以想象，当我向他们订货后，他们发货和提供售后服务将会更加迟缓、拖拖拉拉。”商家留给客户的第一印象是十分重要的，而迟缓的答复客户咨询的商家，对于客户，尤其是对于第一次来咨询商品情况的客户来说，则留下了一个十分糟糕的印象。
除了对客户的咨询要及时答复之外，你还应该想方设法，尽量使潜在客户变为真正的客户一一购买你公司的产品或者服务，这是妥善处理客户咨询的根本目的。
你们可以向客户提出以下一些问题，引导客户的消费心理和购买行为：
“你想买什么东西？”“你要花多长时间才能做出购买决定？三个月内？六个月内？
一年内？”“你想买的东四需要哪种尺寸、规格和功能？”“除了你，你公司还有谁参与对这一采购的决策？”“你准备花多少钱来买这一东西？在一百元以内？在二百元以内？在三百元以内？在五百元以内？还是在一万元以内？”记录潜在客户的有用信息作为业务员，你应该设计出一套计算机程序，以便于你及计算机操作人员，将关于潜在客户的情况信息输入客户咨询计算机处理系统中。其中包括（但不局限于）以下信息：
潜在客户的姓名；职务头衔；公司名称；地址；所在城市名称，所在州名；邮政编码；白天的联系电话号码；夜间的联系电话号码；
