佣金
就佣金而言，业务员主要就是希望能够得到公平对待。“公平”是随行业的平均数以及生产商在该行业所占地位的变化而变化的。它们决定着业务员获得新订单的难易程度。可通过佣金明细表清楚地将佣金标准列成清单，这样业务员就可在销售一种产品前确切地知道他们将可获得多少佣金。
即使价格和佣金额的确定必须以项目为基础，佣金也同样必须在“游戏”开始之初得到明确的规定。如果在谈判期间因竞争的关系你需要对定价和与其相应的佣金额作出调整，你也应该马上先对佣金额作出一个规定。合同应该明确规定，在将报价提供给客户前业务员和生产商必须先达成一致。这可使生产商对销售成本有一个明确的了解，从而保护业务员在获得合同之后不受到对方任意降低佣金的伤害。
经公布的定价和佣金
生产商应该尽量向业务员提供多一点的信息，从而使他们能够按客户要求的规格生产设备，然后再给它们定价，进行销售。
这意味着可以用多个价目明细表来公布你的价格清单。这样，通过简单的乘法运算，业务员便可很快针对某一阶层的客户制定出一个产品的销售价以及得出自己所能得到的佣金数。有时（尽管这并不常见）出于竞争的需要，业务员也会在没有征询生产商意见的情况下自行决定降低价格。这种灵活性尤其适合于那些有着标准设备、较低单位售价、最低限度的技术应用要求、竞争高度激烈以及客户的采购策略将使供应商遭受双重损失（如在合同贸易中）的行业。
在这种情况下，一份折扣价目及其相应的佣金减少数额一览表，可方便业务员参考使用。佣金的减少与价格下降之比行业与行业间是各不相同的。有时这种下降的比例为五五开，即每降价１美元，业务员的佣金就减少50美分；或为了业务员的利益这一减少可达2∶1，即每降价3美元，业务员的佣金就减少1美元。对采用这种定价方法感兴趣的生产商，应该比较自己行业中那些类似的生产商与竞争对手是怎样做的。
在大多数行业，这样的定价方法是根本不存在的。在诸如基本设备、防御项目、电子和工业初始设备制造业务等领域，许多企业按照惯例都会要求工厂作出专门的定价。在某些情况下，佣金额的比例是固定的，并且即使是在需要对价格进行一些协商的情况下仍将保持在那个水平。而在另一些情况下，随着价格的下调以适应竞争的需要，佣金额也可以通过协商而被降低。
在佣金额的的协调谈判中要充分注意行业内惯常的做法。在这一方面，就像在其他所有方面一样，如果你想要吸引并留住优秀的业务员，你所在行业的行规实际上已经告诉了你需要做些什么。然而，即使是在那些规定价格下调、佣金额仍保持不变的行业，一直也都有例外的情况存在。有时，一个生产商会处于一种再也无法降价的境地。偶尔，一个业务员也会放弃一种原本不够灵活的姿态，主动降低所有的佣金数额以确保订单能被接受。而在那些平均佣金额相对较低的行业，比如说5％，这往往是一种例外而不是规则。
佣金支付的时间安排
生产商应该确定一个佣金支付的时间表并严格按照它来执行。在一些例外的情况下，大多数佣金的支付都是在货物装运或在客户收到发票付款后的基础上进行的。但具体采用哪一种方法，随行业的不同而变化，并且两者几乎各为一半。这就是说，约有一半的生产商是在货物装运时即向业务员付款，而另一半的生产商则要等到他们收到了货款后才会向业务员付款。但这并不是指装运完合同规定的全部货物或收到全部的货款，而是指每装运一次货物和每收到一笔货款。
另有一小部分的生产商还有其他的一些付款方式。其中有在得到新订单后便付款的，也有将付款拆分成若干种不同方法的。
在某些情况下，当企业想要给予业务员更多一点的激励时（比如一个试图确立自己市场地位，但产品仍不太知名的小型生产商），它们甚至会考虑在一接到订单就向业务员支付佣金，即使这一做法在它们所在行业并不常见，显然这样做虽然会对生产商的现金流量有一些影响，但可以加快市场渗透的速度。
当你确定一个佣金支付准则的时候要记住的关键一点是公平性。令人遗憾的是，付款方的论调常常是“佣金将在货款全部收齐之后接下去那个月的第三个星期五支付”。这也就意味着业务员可能要在生产商收到货款后过七个星期才能得到自己的佣金。
因此这个生产商是在试图以牺牲业务员的利益来改善自己的现金流量状况。这实际上是一种违反行业惯例的做法。
对于许多业务员来说，一件令他们十分恼火的事是如何应付那规定的佣金支付方法。因为生产商在根据有关的合同规定支付佣金时常常是非常拖拉的，他们常用的借口是“我们有一个主要的计算机产品品种需要完成”，或“我们正在进行年末的财务结算，没有空”。但从职业道德和法律上讲，这是不能接受的。财务部门对佣金的支付应该像对支付自己的工资一样重视。就像企业雇员应该在规定的日期得到薪水一样，他们是永远不会接受这种借口的。虽然人们总期望生产商的业务员能远在得到任何报酬前就开始为生产商创造效益，但你应该千方百计地确保生产商能够严格按照业务员合同中有关付款的规定支付佣金。
不计算佣金的项目佣金明细表中还应标明哪些项目将不计算佣金。虽然这其中最常见的是税款和运费，但生产商有时也会将许多其他的项目列入不计佣金之列。不过那些在这一方面做得太过分的企业，往往会面临疏远自己业务员的危险，同时它们也为自己增添了更多文字工作的麻烦。
常见的将太多的项目列入不计佣金之列的企业，主要出现在工程服务、外勤服务、研发和实验室分析等领域。在大多数的情况下，生产商是能够从这些业务活动中获得一定的毛利的。这些毛利往往已足以支付相应的佣金。同时，业务员则又常常在获得这些产品项目的订单上表现得异常地积极活跃。因此，大多数这样的项目确实应该是计算佣金的。这是一个在按客户订购单中所有项目的加权平均值确定佣金额后很容易就能确立的事实。
其他的报酬支付形式
有时你还可采用其他一些报酬支付形式向业务员付款。比如：
以预付款抵付佣金。生产商定期采用这种付款形式来从资金上帮助一个新业务员启动他的业务。生产商与业务员先就预付款的支付额和支付方式（通常为每月一次）以及支付的期限达成协议。这一协议通常还包括在新订单开始积压成大量应支付给业务员的佣金前生产商最多愿公开露面的次数。这不仅将有助于一个新业务员取得成功，而且也将有助于在业务员与生产商之间建立起一种极大的诚信度。
现金支付。有时代理机构会建议生产商根据双方事先谈妥的数目，每月支付一笔固定的酬金，作为对那些不计佣金的业务活动，如市场调查或其他一些特别的调查等非销售性服务的报酬。
他们的另一种建议是，如果一个业务员愿意为确立一个新的企业或一种新的产品在市场中的地位而做一些宣传推广工作，生产商可按月向他们支付一笔固定数目的薪酬，即月薪。然后，在这种宣传推广活动完成后，业务员可再转向收取佣金形式的报酬。
大多数企业觉得，业务员作为一个独立的销售承包商，也应该承担一点风险。多年来，生产商已将佣金的结构逐步从仅是作为对业务员所获得订单的报酬发展成还包括对他们所提供的其他服务的一种补偿。固定数目的报酬往往会减少它的激励作用。
因此人们提出的业务员在进行宣传推广工作期间的另一种报酬形式是采用支付“奖金”的方法，即支付一笔高于标准的酬金来补偿他们为宣传推广一种新产品所作出的努力。
佣金的拆分
佣金的拆分是单个业务员在获得订单方面作出了一定的成绩或在获得订单后被期望能再做出一些成绩时，生产商用来在两个或更多的业务员之间进行佣金分配的一种方法。对于由不同的业务员针对同一个客户的订货要求所进行的各种销售和服务活动来说，人们几乎可以找到无数种佣金的拆分方法。有些企业甚至逐步形成了多达十五种的分配方法。但令人遗憾的是，即使已有了这么多详细的分配方法，同样的问题仍然在不断地出现。
业务员之间常常在谁做出了多少成绩，因而应该获得多少报酬上无法取得一致。在这样的情况下，生产商就必须对这一争端作出公正的评估，并尽可能地解决好这一问题。
近年来，在一些行业中已开始出现了一种崇尚简单的趋势，即在业务员本人最大程度地参与下用最简便的公式来进行计算。
下面便是其中的一个方法：
佣金的拆分公式订单的地点10％产品最终的交付地点10％成功的销售努力80％总计100％
公式中第一项表示的是销售工作覆盖到那些最终有订单产出的地区的业务员将获得lO％（或任何对于该行业来说适当的百分比）的佣金。对于那些产品将被运到他们所负责地区的业务员来说同样也可得到10％佣金。当然，只有在人们期望这一地区的业务员能够前往这个产品最终交付地或者在客户需要帮助就能找到他们时，才有必要计算这10％的佣金。
最后这80％的佣金是对业务员作出的卓有成效的销售努力的补偿，并将由所有业务员自己来决定如何进行分配。同一笔销售业务可能四个不同的业务员都起了作用：一个负责与客户总部就产品的购买进行接洽；第二个负责与生产厂所在地的联络，以获得对购买的更多支持；第三个专事拜访那些负责制定产品规格的设计师或工程师，而第四个则专门负责与承包商的联系，将业务以高于竞争对手的价格出售给他们。但幸运的是，很少有一份订单会真正需要有四个业务员的参与。更多的是只涉及到两个业务员，因而也就使问题简单了不少，而在绝大多数的时间，往往只有一个业务员参与到销售工作中。
通常业务员都能很快（即使不能很友好）地在他们都认为是可以接受的情况下对佣金作出分配。有时，企业仍不得不出面调停某项佣金分配的争端。因此在合同的有关佣金分配的条文中就必须专门加入一项条款，强调如在业务员中出现任何争议，企业将会针对各方的要求或主张进行调整，然后再作出一个最终的、各方都必须遵守的分配决定。合同还应包括一项条款，规定决不能要求生产商支付的佣金高于100％。
佣金额的调整
为适应新的形势，需要对佣金额经常作出调整。佣金明细表上应该明确规定企业有权在提前一定的时间通知你后对佣金额作出调整。
合同问题
必要性
合同
令人惊讶的是，不少生产商仍然还只是用口头的形式与自己的业务员达成协议。这对双方来说都是不公平的。双方都必须对业务员／生产商所达成协议的内容以及各自对对方所负的责任和享有的权利有一个清楚的了解。合同起到的另一个同样重要的作用是，能够确保双方合作关系的终止能以一种专业的方式来进行，从而避免出现双方不欢而散的局面，并能符合双方早先达成一致的有关规定。
合同所使用的语言与所包含的内容不仅随行业的不同存在着很大的差异，而且甚至在同一企业间也存在着很大的区别。合同应该简短明了，用词简单。它们应该能够体现出两个企业间公平交易的原则。你应该征询法律顾问的意见，以确保合同中不漏掉任何关键的条款，并且确保双方都不会承担不应有的风险。当然，法律顾问对合同的条款主要是起提供参考意见而不是起决定的作用。你应该使用商业的用语，使之从根本上成为两个企业间的一种协议。
如果你目前还没有使用合同，你就应该开始制定一份。首先，作为对别人正在做些什么的一种了解，你可以先设法从自己所在行业中那些与你有着类似产品的生产商那里找一些合同来作参考。竞争对手使用的这些合同可给予你一些新的启发。
你可先从这些各种不同的渠道中将所有适合你企业的条款摘录出来，然后与你的法律顾问一起商量决定哪些条款既能最大限度地满足你的要求，又能对业务员来说是公平的。如果你的常年法律顾问对制定业务员与生产商间的合同以及对处理双方间的诉讼等事务没有足够经验的话，设法请一个有经验的人来帮助你。这是一个专业性很强的领域，许多的先例至今仍然还是颇具新意的。
记住，这应是企业人士间的一种商业协议，而不是一种论述如何在各种情况下保护你自己的论着。你的法律顾问只应该就合同条款的内容对你提出建议。在确保合同对双方的公平合理上，你应该起到一个主导的作用。当然，你将需要一个有经验的法律顾问来帮助你制定一个既能满足你的需求、对双方都公平，又不会让你冒特别风险的文件。
简介合同的开始部分应先介绍合同双方的情况、协议的性质以及生效的日期。
产品、市场和区域
这通常应紧接在简介的后面。介绍这三个主题可使用的一个非常有效的技巧，就是在那标准的、事先印制好的合同第一页上将它们分别列出来，然后再留三到四行空白的地位。在征得各个业务员的同意之后，可将详细的内容用打字机打进去。一家产品、市场相对比较单一，并且也没有充分理由说必须同时使用几家代理机构的企业，可以在产品那一栏的下面加上“全部产品”，在市场那一栏的下面加上“全部市场’等的字样。
下面是一份虚拟的由一个有着多种产品和市场的生产商为一个新英格兰地区的代理商而制定的合同。在这样一种情况下，单独的一个代理商可能只能选择一些产品和市场来服务，而在别的地方则可能需要整个的代理商网络来帮助。这一类型的情况可用下面这种形式来表示：
产品：由XYZ部门生产的所有液体过滤产品。
市场：化学产品加工市场。被特别排除在合同外的行业有电力、食品、制药和电子产品行业。
区域：新英格兰地区除康涅狄格州的费尔菲尔德县之外的全部六个州。因为这个县将成为负责纽约市销售事务的代理商所签订的合同内容中的一部分。
