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第101章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十四章 说服:良药也得不苦口

第八节 发现说服对象的某些弱点

当你想改变一个人做某一件事的方法,将新方法推荐给他时,他不一定愿意采用你的新方法,他会感觉还是老方法好。即使你是上司,也要记得,说服总比强迫好,用说服的方法会使你得到更大的好处,更长远的好处。

你的目的不外是让他抛弃他的旧思想,接受你的新思想,但是除非他完全相信你的新方法好于他的旧方法,而且还能给他带来更大的好处,他才可能放弃他的旧思想,接受你的新思想。为了使别人更顺畅地接受你的思想,要引导他客观地、实事求是地检查他自己的情况,以便于你指出并暴露他的弱点。

当你发现了对方弱点的时候,你就可以用这个弱点说服他接受你的观点。当他明白那确实是他的弱点的时候,他就会敞开胸怀接受你的建议。当你想说服某人接受你的观点时,最好是先让他开口说话,让他替他自己的情况辩护。但你心里清楚你占有优势,这样,他说着说着就不可避免地要暴露出自己的弱点,你可以用这些弱点攻破他的防线,但最好还是让他自己发现自身的弱点。

你怎么才能让他透露他的观点呢?不妨向他提出一些主要的问题。为了帮助你尽快掌握这种方法。让我们听听一家大公司的企业关系部主任谢利·贝内特女士是怎么说的。

“如果我的一个新计划或者一种新思想遭遇一个雇员的阻力,我总会想方设法听听他的意见。”贝内特太太说,“他的意见总能给我一些提示,让我找到向他发问的门路。因为他在谈话中,会多多少少暴露出一些弱点,实际上,他也知道这些弱点,但这些弱点对我都是大有帮助的。我请他把反对理由的要点再考虑几次,然后通过询问他还有什么其他想补充的以发掘更多的情况。

通过询问一系列的问题,我能够得到他认为是重要的各种情况。在宣布我的主张之前,我要告诉他我对他的观点很感兴趣。一开始我让他多讲话,但绝不能让他操纵这次对话。我要通过提问来控制形势,我越问,他的话就会越少,到后来就会张口结舌。这样,我就完全掌握了主动权。如果你想确保你的思想方法战胜他的思想方法,你就让他设身处地发现他自己的弱点,那样他就会心甘情愿地接受你的观点了。”

你也可以像她那样做,如果你让说服对象先发表他们的看法,他们就会暴露他们的思想,从而你就会发现他们的弱点。当他们意识到自己在谈话中有漏洞的时候,就会更愿意接受你的观点。

当然,如果你发现他的旧方法比你的新方法更好,则应保留旧方法而丢弃你的新方法,其结果依然对你有利。

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