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第126章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十八章 商务谈判:用语言赢一场没有硝烟的战争

第三节 谈判有时需要“装傻”

大多数人认为,一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实,在实际的谈判场合中,往往表面上弱势的人,比如口才笨拙、个性朴钝的人,反倒容易达到目标,在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。

很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说,就如同让野兽去享受贵重祭品,让飞鸟欣赏高雅的音乐。的确,在一个根本听不懂你在说什么的人面前,再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧,又能起什么作用呢?没有了对手,你还有什么精神去冲锋陷阵呢?

所以,在适当的时候,你可以收敛自己的锋芒,向对方“示弱”,以消除对方的排斥感和敌对心理;松懈他的警惕性,助长他的同情心,使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗?” 或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无,一筹莫展,完全丧失毅力和耐心。

日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始,美国人完全控制了局面,他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里,一言不发。两个半小时之后,美国人关掉放映机,扭亮电灯,满怀信心地询问日方代表的意见。

一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道:“我们不明白。”

“不明白?什么地方不明白?”

另一位代表回答:“都不明白。”

美国人再也沉不住气了:“从哪里开始不明白?”

第三位代表慢条斯理地说:“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼:“你们要怎么办?”

三个日本商人异口同声说:“请你再说一遍。”

美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、混乱的场面。他们只得放低要求,不计代价,只求达成协议。

美方代表是有备而来的,日方代表如果和他们正面交谈,肯定很难占到便宜,日方代表索性收敛锋芒,宣称自己什么也不懂,反倒打乱了对方的阵脚,获得了成功。

在谈判中,我们有时会遇到攻击型的对手,他们咄咄逼人、气势汹汹。对这种人,采用“装傻”示弱的方法,往往能收到很好的效果。

一般说来,攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击,所以,一旦对方不加反驳,反而坦白承认自己的错处时,这就会狠狠地挫败攻击者的气势,令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来,你不但不还手,反而后退走开,对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。

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