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第129章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十八章 商务谈判:用语言赢一场没有硝烟的战争

第六节 针对不同的人来说话

谈判可以说是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手千差万别,无论经验如何丰富,要做到万无一失也很难。因此,对于各种不同的谈判对象,可以视其性格的不同而加以调整,采取不同的策略。

1.霸道的对手

由于具有自身的优势,这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道,一般应做到:准备工作要面面俱到;要随时准备改变交易形式;要花大量不同于讨价还价的精力,才能压低其价格;最终达成的协议要写得十分详细。

这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时,希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者,他希望买者按照他的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身,而且要介绍销售该产品的一系列办法。

2.死板的对手

这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表,陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式,讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法,应该在其报价之前即进行摸底,阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。

3.好面子的谈判对手

这种人顾面子,希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬,如果送个礼物给他,即使是一个不太高级的礼物,往往也能取得良好的效果。

4.热情的对手

这类人的特点是,在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处,具有灵活性,对建设性意见反应积极。所以要多提建议性意见,并友好地表示意图,必要时做好让步。

5.犹豫的对手

在这种人看来,信誉第一重要,他们特别重视开端,往往会在交际上花很长时间,其间也穿插一些摸底。经过长时间的、广泛的、友好的会谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意,首先要防止对方拖延时间和打断谈判,其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任,就可以大大缩短报价和磋商阶段的时间,尽快达成协议。

6.冷静的对手

他们在谈判的寒暄阶段,表现沉默。他们从不激动,讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率,愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见,作出积极的决策。在与这种人谈判时,应该对他们坦诚相待,采取灵活和积极的态度。

针对以上6种人,我们总结出9个经典应对策略:

1.对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意,必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚,而是要让他们知道你忍耐的极限。

2.指出对方行为的失当,并且建议双方应进行更富建设性的谈话,在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向,给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

3.对于逃避派或龟缩派,要安抚他们的情绪,了解他们恐惧的原因,然后建议更换时间或地点进行商谈,适时说出他们真正的恐惧,让他们觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效,只要他们产生了安全感,自然也不会失去控制。

4.坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件,你应拒绝受压迫,而且坚持公平的待遇。

5.当对方采取极端立场威胁你时,可以请他解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:“为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多地了解你为什么会这样想。”

6.沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其是对付两极派,不妨可这样说:“我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。”

7.改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听到或听不懂他的要求,然后将话锋转往别处。

8.不要过分防御,否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下,再将话题转到:“那我们针对你的批评如何改进呢?”

9.避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”,而避免问“为什么”。问“什么”时,答案多半是事实;问“为什么”时,答案多半是意见,就容易有情绪。

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