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第98章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十四章 说服:良药也得不苦口

第五节 先“抬高”对方再做说服

要说服一个人,最好先把他抬高,给他一个超乎事实的美名,就像用“灰姑娘”故事里的仙棒,点在她身上,会使她从头至脚焕然一新。

从孩子的天性,我们可以发现一点:当我们称赞夸奖他们时,他们是何等高兴满足。其实,他们并不一定具有我们所称赞的优点,而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“戴高帽”之例。在我们与人交往时,何不效仿这一做法呢?因为不管是大人还是小孩子,他们都喜欢别人给自己一个美名,如果他们没有做到这一点,内心里也会朝此目标努力,因为他们知道这样就可以得到一个美名,获得他人的赞许。

假如一个好工人变成粗制滥造的工人,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人,但这只能引起怨怒。

亨利·汉克,是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理,他公司有一个工人,工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他,而是把他叫到办公室里来,跟他进行了坦诚的交谈。

他说:“希尔,你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了,你修的车子也都很令顾客满意。有很多人都赞美你的技术好。可是最近,你完成一件工作所需的时间却加长了,而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。”

希尔回答说他并不知道他没有尽到职责,并且向他的上司保证,他以后一定改进。

他做了吗?他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工,他怎么会做些不及过去的事呢?

包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说:“假如你尊重一个人,这个人是容易被诱导的,尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”

总之,你若要在某方面去改变一个人,就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说:“假如他没有一种德行,就假装他有吧!”给他们一个好的名声来作为努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而不愿看到你的希望破灭。

对于那地位显赫、有权有势的人,想要说服他,更要学会先抬高后说服的策略。

古代,有位宰相请理发师给他修面。那理发师修面修到一半时,忽然停下刮刀,两眼直愣愣地看着宰相的肚皮。

宰相见理发师傻乎乎发愣的样子,心里很纳闷:这平平板板的肚皮有什么好看呢?就问道:

“你不修面,却看我肚皮,这是为什么呢?”

“听人们说,宰相肚里能撑船,我看大人您的肚皮并不大,怎么可以撑船呢?”

宰相一听,哈哈大笑。

“那是讲宰相的度量十分大,能容天容地容古今,对鸡毛蒜皮的小事从不斤斤计较。”

理发师一听这话,“扑通”一声跪倒在地,哭着说:“小人该死,方才修面时不小心,将大人您的眉毛刮掉了,万望大人大德大量,恕小的一罪!”

宰相听说自己的眉毛被刮了,不禁怒从心起,正想发作,转念一想:刚才自己还讲宰相的度量很大,我又怎好为这小事给他治罪呢?于是,只好说:“不妨,用眉笔把眉添上就行了。”

聪明的理发师以曲折迂回之法,层层诱导宰相进入自己早已设定的能进难退的“布袋”中,避免了一场驾临头上的灾难。

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