启动体内的发动机
在乔·吉拉德家最外面的门上贴着这样一句话：启动所有的发动机。每当有人经过他的办公室时，乔·吉拉德的内心便开始吼叫：“进来吧，我一定会让你买我的车，因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
在很多人都为怎么样才能成功而烦恼时，乔·吉拉德告诉大家，想要成功就要投入自己所有的专注与热情。有些推销员每天早晨5点就起床，而且此时他这一天的行程都已经安排好了，他们一年只休息3天的时间，对他们而言，刮风下雨没有什么大不了，反而是拜访客户的最佳时机；即使是生病，都无法阻挡他们工作的热情。不是他们不想休息，而是他们已经启动了自己体内的发动机，使他们无法拒绝取得交易成功时的喜悦。
为了能够让自己拿到更多的订单，让自己取得推销事业的成就，每个推销员都要启动自己体内的发动机，让自己充满干劲儿地去工作。
启动发动机动力之一：选择对的职业
乔·吉拉德放弃了建筑生意，原因在于他认为在建筑领域中有太多的选择、太多人，这些都会分散他的精力，使他无法专心地投入到工作当中，因此，他认为选择工作应该选择具备聪明和智慧的工作，比方说推销工作。
只有选择了我们认为正确的工作，我们才能投入自己所有的热情和精力，付出自己140% 的努力去取得工作上的成就。
启动发动机动力之二：目标
乔·吉拉德认为每一个不成功推销员的悲剧就在于，他们之中95%的人不知道自己的目标在哪里，没有目标，就没有强烈的欲望，就无法燃起自己的信念之火。知道自己要做什么，最好是能够拍成照片挂在自己能够看到的任何一个地方，以此不断地提醒自己。乔·吉拉德曾把全公司最好的推销员的照片挂在自己办公室的墙上，每天对着照片告诉自己，要打败他们，要成功。他给自己定的目标就是成为第一，为了完成这个目标，他不得不启动自己身体内的所有发动机去努力。
推销工作不能没有目标，否则就是“当一天的和尚撞一天钟”。工作上的目标是我们工作的最初动力，也是我们能够一直保持动力的因素，因此一定要给自己的工作制定一个目标，没有目标的忙碌是得不到任何结果的。首先，推销员在每天早晨起来以后的第一件事情，就应该给自己制定今天要达到的销售金额，然后就付出全部的努力去完成。
在给自己制定目标时，要根据自己的能力来确定，比自己的能力范围再高一点，然后逐步提高，就能够稳步达到最高的境界。人类是因为梦想而伟大，就算是失败了也不要气馁
启动发动机动力之三：不要拿年龄当借口
当84岁的乔·吉拉德站在讲台上激情得演讲时，在场的每一个人都会佩服他的活力。这也是他能够在工作上取得成就的原因之一，永远不会因为年龄的问题而怠慢工作。在推销行业中，是没有年龄之分的，只要能够保持自己的活力，就能够永远像个年轻人一样充满干劲儿。
当你认为自己精力倒不如从前了，当你看到新来的推销员时感觉到自己老了，就想一想齐藤竹之助，这个在57岁才进入推销行业推销员。我们普通人57岁的时候，都已经准备颐养天年了，而齐藤竹之助为了还自己高额欠款，不得不从事保险行业，从进入这个行业的第一天起，他就发誓自己要成为最好的推销员。成为第一说起来容易，但是做起来难，更何况他已经不是年轻的小伙子，但是他的年龄丝毫没有影响他这份雄心，为了实现这个愿望，他比其他人更加努力地工作。他知道，要和这些顶尖的推销高手竞争，就要拼了命的去工作，这样才能够超过他们。
齐藤竹之助的愿望终于在1958年的时候实现了，他创造了全年6.8亿日元的优异成绩，成为了全国第一。在这不久之后，他再次创造了世界纪录。当他74岁的时候，他说道：“我至今已经从事推销行业15年了，但是我不认为我会输给年轻人，我坚信我还可以像这样再干30年。”从他的身上，丝毫看不到老年人的衰弱，看到的是和年轻人一样的活力和干劲儿。
因此，想让自己体内的发动机一直发动下去，就一定要保持旺盛的活力，年龄并不是借口，只要我们还热爱这份工作，就会对它充满热情，充满活力的继续下去。
一旦我们投身于推销事业，我们就要努力地证明自己会成为一个成功者，因此，拿出我们的热情，拿出我们的斗志，挖掘出我们的潜力，启动身体内所有的发动机，在这个行业中冲刺吧。
一次只做一件事
全世界销售汽车的普通记录是，平均每周卖7辆车，而乔·吉拉德一天就可以卖出6辆车。原因就在于，乔吉拉德认为：如果决定了去做一件事，就要自始至终做这一件事。一次只做一件事，才能把自己所有的精力和耐心都放在里面。
我们的工作，是我们通往财富之路的途径，你可以通过工作一步一步地向前走。刚开始的时候，也许我们并不突出，但是只要坚持，就会达到目标。刚开始做汽车这个行业的时候，乔·吉拉德和别的销售员一样，只是普通的42名推销员中的一名。在这42个人当中，有一半人都是乔·吉拉德所不熟悉的。为什么呢？原因就在于，其他人常常是来了又走，流动性很大，只有乔·吉拉德一直坚守在自己的岗位上。
因为在乔·吉拉德看来，最好是在一个职业上做下去。没有工作不会遇到问题，但是如果你选择了跳槽，情况只会更糟糕，这将意味着，你又要重新来过。专心于我们已经决定去做的那个重要目标上，放弃其他所有的事。把我们需要做的事想像成是一大排抽屉中的一个小抽屉。我们的工作只是一次拉开一个抽屉，令人满意地完成抽屉内的工作，然后将抽屉推回去。
所以，当我们决定要成为一名推销员时，就要下定决心，在这个行业取得成功。而成功的起点就是：热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，别人不喜欢你，但是你自己喜欢，那就不要在乎别人的看法。”乔·吉拉德常常这样和别人说。事实上，无论从事什么样的职业，一定会有人讨厌你和你的职业。
我们能做到的就是，努力让他人喜欢我们，尽我们所能把自己推销给客户。推销自己，面部表情是很重要的。乔·吉拉德曾经遇到一个神情十分沮丧的人，得知对方是推销员时，乔·吉拉德说道：“如果全世界的推销员都是你这样的神情，那么恐怕全世界销售不出去一件东西。幸好你不是一名医生，否则你的病人就要遭殃了。”
作为推销员，应该随时表示面带微笑，微笑可以增加我们的面值，可以让陌生人立即成为朋友。无论乔·吉拉德的心情多么糟糕，在面对客户的时候，他都会面带微笑。就算是被别人嘲笑自己的职业，他也并不理会：“我就是一个销售员，就是一个卖汽车的，我热爱我的职业。”有人曾问过爱迪生：“成功的第一要素是什么？”爱迪生说：“能够将你身体与心智的能量锲而不舍地运用在同一个问题上而不会厌倦的能力......你整天都在做事，不是吗？每个人都是。我每天早上7点起床，晚上点睡觉，我做事就做了整整16个小时。对大多数人而言，他们肯定是一直在做一些事。唯一的问题是他们做很多很多事，而我只做一件。假如你们将这些时间运用在一个方向、一个目的上，你们也会同样的成功。”
可见伟大的人物之间都是一定的相似之处的。乔·吉拉德对工作的热爱无形中影响了很多人。一次，乔·吉拉德只用了20分钟就卖了一辆车给一个人。没想到成交的时候对方告诉乔·吉拉德，他真正的目的并不是买车，而是想通过买车学习乔·吉拉德的秘密。乔·吉拉德听后立刻把定金还给了那人，并说：“我相信你会做得更好。”一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样你在心理上就不会感到筋疲力尽。
只有真心热爱这项工作，才能做得更好。这就是乔·吉拉德的秘密。如果我们也能像乔·吉拉德一样，选择最重要的事先做，把其他的事放在一边。做得少一点，做得好一点，你就会从工作中得到更多的快乐。
把简单的事情重复做
每一件复杂的事情都是由简单事情组成，任何成功都是不断练习的结果。很多看似简单的事情，要长久地坚持下去就不是一件简单的事情了。
简单的动作重复去做，简单的话反复练习，这就是推销员的工作，也是推销成功的秘诀。一位德高望重的推销员在退休大会上，被问及推销的秘诀是什么，他微笑着没有回答，而是命人把一个悬在铁架上的大铁球搬上讲台，然后他拿着一个小铁锤朝铁球轻轻地敲了一下。铁球纹丝不动，隔了5秒钟，他再次敲一下，就这样每隔5秒就敲一下。
渐渐地，台下开始议论纷纷，不断地有人离开。当几千人只剩下几百人的时候，大球居然慢慢地动了起来，四十分钟后，打球晃动地越来越厉害，任凭人怎么努力都不能使它停下来。最后他说道：“成功就是把简单的事情重复地去做。如果你能以坚韧不拔的毅力每天进步一点点，那么当成功来临的时候，你挡都挡不住。”
德谟克利特是希腊著名的演讲家，从他出生起就有口吃的毛病。为了成为顶级的演说家，他下定决心训练自己。每天他都会跑到海边，对着大海演说，他把汪洋的大海想象成自己的听众。为了迫使自己改掉口吃的毛病，他甚至将石子塞进自己的嘴里。最终他的勤奋和刻苦成就了他的梦想。
在这一点上，德谟克利特和乔·吉拉德很相似。乔·吉拉德小时候也患有口吃，但为了销售工作，他努力改掉了自己的口吃。他成功的原因之一就是，他能够不断地重复地去做一件简单的事情。他曾经为了加强自己的亲和力，每天都废寝忘食地在镜子面前练习微笑，甚至有时走在路上，他都会边走边笑。每次去拜访客户前，他都会和妻子演练一下，妻子模仿客户，问一些刁钻的问题，乔·吉拉德在最短的时间内给予妻子满意的回答。
可见，顶尖的人物不是生来就有的，都是通过不断的练习取得的。就算是世界顶级的推销大师也不例外。乔·吉拉德正是通过并不断的练习，从而准确地掌握客户真正的购买点。那么，乔·吉拉德经常练习的简单动作都有哪些呢？
1.第一次和客户见面时的自我介绍；
2.关于产品的介绍；
3.电话销售的语言；
4.和客户沟通时，脸上的微笑；
5.回答客户异议的语言；
6.不断地拜访新的客户；
7.静心思考、自我暗示的习惯。
特别提到的是自我暗示，乔·吉拉德认为自我暗示能够能够调动个人的潜意识，对自己进行自我确认。
美国人寿保险业的奇才巴哈，在加入保险业后的第一年业绩超过300万美元。20年来，他累计的保额达到2.5亿美元。巴哈的成就就来自于他的自我暗示，在进行销售工作之前，巴哈
总是不断地在心里告诉自己：“我是最棒的、我是最优秀的、我的业绩不断提升，我的收入不断增加，我会越来越富有……”这样自我暗示的次数多了，信心也会随之而来。
通过自我暗示取得成功，并不是无稽之谈，而是通过医学证明的。很多医学研究证明，当人的大脑在思考一件事情的时候，就很快发出一种脑磁波，这种脑磁波所发出的频率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。
所以，在我们销售的过程中，可以准备一些自我暗示的话语，不停地默念，以此来激励自己。你会发现用不了多久，自己就会变得更加自信和乐观。
除了上述的那些动作以外，乔·吉拉德还始终不变的坚持做着一件事，就是给每一个客户写信。如果说，给客户写一封信不是什么难事，如果长期坚持下来就不是一件简单的事情了，再加上一些客户因为种种原因，不能够回信给我们的时候，那我们还会继续写下去吗？
乔·吉拉德就可以坚持下来，每个月他都会给自己的客户写信，出了他自己以外，没有知道信的内容是什么，但是每一次所使用信封的颜色和大小都不同。而乔·吉拉德正是通过反复做这个简单的事情，和客户建立友好的关系的。“其实做推销也很简单，就是不断地拜访、拜访、再拜访。”乔·吉拉德如是说。
当然，我们无法精确地丈量出这些信的价值，毕竟没有人会为了一封信而立即与我们交易。但是有一点值得肯定的是，这些细微的、用心周到的细节如果能够长期坚持下去，一定会感动我们的客户，从而给我们的工作带来明显的变化。
远离怠慢工作的小圈子
乔·吉拉德在工作中特别注重的一点就是：在工作的时间，绝不做与推销无关的事情。他十分清楚自己的工作就是推销汽车，所以他从来不会利用上班时间去听其他人的牢骚。
乔·吉拉德进入推销行业后不久，就得到了一个重要的教训，那就是“不要加入小圈子”。这个小圈子是指“废话圈子”或者是“聊天圈子”，如果加入了这个小圈子，每天早晨到了公司的第一件事，可能就成了和其他同事讨论自己昨晚吃了什么，今天早上遇到了什么事情，你说一句，我说一句，时间不知不觉就过去了，如果碰巧有人讲个精彩的故事，那就更没有心思去工作了。这样又怎么能把握住做生意的机会呢？
任何工作都需要专心致志，心无旁骛地去做，销售也不例外。可以说，销售更需要我们专心地去对待，只有这样才能把握住更多机会。
乔·吉拉德刚进入汽车销售公司时，他不认识公司里的任何一个人推销员，他想那些推销员也不愿意认识他。所以，当他无事可做时，他会在老员工和顾客交谈的时候，凑近他们，为的是能够学习一下老员工的销售方法。或者通过打一些电话来拉一些生意，再或者，他还会发一些短信给他的家人和朋友，将自己的工作和销售的产品告他们。
乔·吉拉德能够有时间做这些事情的原因，就在于在公司里他没有朋友，没有人陪他聊天，或是讲精彩的故事给他听。所以，他把所有的时间都用在了推销汽车上。第一个月，他卖掉了13辆车，第二个月他卖出了18辆车。而这些成绩是完全是因为，他在这个公司没有任何朋友。第二月的月底，乔·吉拉德已经是店里面成绩最优秀的员工之一。
乔·吉拉德出色的成绩很快遭到了同行的排挤，因为乔·吉拉德抢了他们的生意。到了新的汽车销售公司工作后，乔·吉拉德意识到了一点，就是不加入小圈子，才能够更好地工作。当然，他也知道让同事成为自己的仇人并不是一件好事，所以他小心翼翼地面对他们。渐渐地，其他同事知道了乔·吉拉德的风格，他只是不愿意拿时间出来和大家闲聊罢了。
除了不和同事闲聊，乔·吉拉德也不会和他们一起吃午饭。当同事们三五成群地去吃午饭时，乔·吉拉德是和客户去吃饭的，就算不是客户，也是能够为他带来客户的人。他这样做的目的，仅仅是对自己工作的热爱，他想尽一切办法让自己的工作做得更好。
